史玉柱和馬雲的“賭徒”本色（3）

    大公司之中，他是達沃斯論壇、財富論壇的常客。置身於世界500強雲集的“名利場”，馬雲豪情萬丈地說：“阿裏巴巴要學會踢世界杯。”
　　史玉柱似乎沒有馬雲那麼大的野心
，早在巨人網絡赴美上市之前，他曾親口告訴本報記者：“我是摔過跟頭的人，大抵已經沒有了早年的那種雄心壯誌
，比如當中國首富，進世界500強什麼的，對於這些我看得很淡，沒興趣，我甚至沒興趣把公司做大。”
　　多數時候，史玉柱是個沉默的人，他習慣於獨處、長思。扔掉近視眼鏡的史玉柱正“沉湎”於網絡遊戲的虛擬世界，淡忘一切、迷醉其中。
　　3了無懸念的殊途同歸：營銷成就一切
　　策劃、營銷，是史玉柱、馬ma雲yun兩liang人ren給gei予yu中zhong國guo商shang界jie的de突tu出chu貢gong獻xian。史shi玉yu柱zhu最zui看kan重zhong廣guang告gao傳chuan播bo，他ta甘gan於yu花hua費fei大da量liang心xin思si與yu精jing力li在zai賣mai點dian策ce劃hua與yu文wen案an寫xie作zuo上shang。史shi玉yu柱zhu將jiang廣guang告gao比bi做zuo企qi業ye發fa展zhan的de“高速路”，“上了這條‘高速路’，巨人想跑多快就能跑多快。”
　　1992年7月21日，巨人公司在《珠海特區報》上做了一整版廣告，充斥版麵的僅是一隻巨大無比的皮鞋
，不言而喻那是巨人的“腳”。這則充滿豪氣、霸氣的廣告，讓特區人瞬間記住了巨人公司。理科出身的史玉柱深知“筆杆子”的力量
，在很長一段時間
，《巨人報》都承擔著士氣鼓動、產品營銷、“戰役”動員的重大使命。1995年史玉柱發動保健品
、藥品
、電腦銷售的“三大戰役”
，《巨人報》作為產品宣傳的載體
，單期印刷數量曾經超過100萬份，堪稱“企業報的吉尼斯紀錄”。
　　然而
，當年那種瘋狂造勢的英雄主義氣概伴生了心浮氣躁的盲動，直接將巨人以及史玉柱推入“浮誇、務虛”的蒼涼境地。華南理工大學教授陳春花分析過史玉柱的成與敗：“巨人的成功
，直接得益於史玉柱的市場觸覺，他對產品立項、市場推廣感覺極好。但是，營銷的本質是通過組織形態對經銷商實行有效管理，這最根本的一點被史玉柱忽略掉了。”
　　1999年，市場上悄然出現了一種名為“腦白金”的保健品，在江浙一帶頗為走俏。那個時候，幾乎沒有人知道“腦白金”背後的隱秘，而那些巨人集團的舊臣們則循著“腦白金”這條“線索”打探史玉柱的下落。
　　史玉柱在全國擁有14000人的銷售隊伍，經銷商覆蓋300geersanjichengshideqianyuxiancheng。zheshishiyuzhudehexinjingzhenglisuozai。youci，jurentouzichengweiwuliangyejituanbaojianjiudezongdaili，shiyuzhudejiankangchanyelianjiancichengxing。
　　斥巨資購入“腦白金”、“黃金搭檔”的段永基曾經在公開場合直言
，“就其技術含量來說
，腦白金什麼都不是。”但是這樣一個廣受詬病的產品為什麼“風行”十年之久
？縱使媒體連篇累牘地指斥、棒打，“腦白金”依然不死。這大抵和“史氏營銷術”有關，從一開始，史玉柱就將“腦白金”宣傳為“禮品”，這是對“送禮文化”的精當詮釋。
　　2005年11月yue
，藍lan獅shi子zi財cai經jing圖tu書shu出chu版ban人ren吳wu曉xiao波bo委wei托tuo資zi深shen傳chuan媒mei人ren鄭zheng作zuo時shi創chuang作zuo一yi本ben反fan映ying阿e裏li巴ba巴ba實shi情qing的de財cai經jing書shu籍ji。其qi時shi，外wai界jie對dui於yu馬ma雲yun以yi及ji阿e裏li巴ba巴ba的de質zhi疑yi紛fen至zhi遝ta來lai。
　　zoujinmayunzhiqian，zhengzuoshishenzhijiangelibabadengtongyushenzhenyijiazhumingdepianzigongsi。mayunchengnuobingxiangzhengzuoshikaifanglegongsidangan
，renyouqiziyoucaifang。elibabazhixingfuzongcai、創業元老彭蕾向鄭作時出具了相關的財務數據。兩個月後的一個深夜，鄭作時在電話裏對吳曉波說：“馬雲宣稱阿裏巴巴有700萬會員
，2005年每天上繳稅收100萬元，這些
，經過我的調查，看來都是真的。”
　　迄今為止，阿裏巴巴的贏利之源主要有二：中國供應商

、誠信通。其他的業務模型比如淘寶網
、支付寶、阿裏軟件、阿裏媽媽等等，目前都處於燒錢階段。不過據阿裏巴巴的一位高層透露
，淘寶網在今年8月份已經實現了收支平衡。“阿裏巴巴多種盈利方式在出現，並已經形成規模。”
　　眾所周知，在國際範圍內B2B模式不被看好
，因為沒有建造起可持續的盈利模式，但是，精明的馬雲做到了，他創造性地“策劃”出了中國供應商(針對外貿中小企業的收費項目)、誠信通(針對內貿中小企業的收費項目)這兩個“產品”。
　　中國供應商、誠信通的行銷之道並無太多玄妙，概述起來就是八個字：人海戰術、電話營銷。2000年年底開始，中國供應商著手組建一支30人的直銷團隊，今天已經突破了1500人。中國供應商的銷售之戰經曆了三個階段：2000年至2001年底，艱難開拓
、建構市場；2001年底至2002年底，全麵開花

、重點突破
；2002年底至今，快速成長期。
　　中國供應商直銷人員的工資由底薪、提成這兩部分構成，底薪不多，提成很高，提成的比例在9%～15%之間。按照規定，直銷人員的提成延後一個月兌現，這就在一定程度上保證了業務增長的平穩，同時也激勵著直銷員每個月都得玩命。
　　說到底，史玉柱、馬雲確乃“營銷界怪才”，簡而言之，營銷，是他們成功的秘密。史玉柱認為自己最大的缺點是“想什麼就說什麼，太直了”。馬雲曾經當麵說他：“你這個人不會包裝自己。”馬雲也許忽視了一點：史玉柱其實很會營銷自我，他擅長於以過往轟轟烈烈的創業
、創富故事贏得媒體的同情與厚愛；馬雲更是時常以奇談怪論、奇思妙想博眼球。一位與馬雲熟悉的財經記者透露：“馬雲在接受境外媒體采訪時，多是一本正經、正襟危坐的模樣，而為了逢迎境內媒體需