中聯重科營銷模式啟動“杠杆銷售”

“中聯重科在海外11個國家或地區投資人民幣0.68億元，設立中聯重科(香港)租賃公司子公司。”7月31日，中聯重科公告稱。同時，其還將13.32億元人民幣投向北京中聯新興建設機械租賃公司，用以“擴大其在境內的業務規模”。

所謂“融資租賃”，就是由中聯旗下的租賃公司，向中聯重科購買產品
，然後租賃給客戶使用。

繼7月中旬在西藏落子、完成了中國大陸地區的融資租賃布局後，中聯重科正式啟動全球範圍的融資租賃業務。

“這是全球性的趨勢。特別是海外市場，這是一個壓倒性的銷售方式。”7月31日
，中聯重科股份公司總裁助理萬鈞稱，“市場要求如此
，沒有辦法不做。”

14億的投入，帶動的是10倍的風險資產規模。”萬鈞稱。這意味著，中聯重科14億的投入

，可以保證融資租賃公司支撐140億的融資租賃資產。

而至今

，中聯重科的融資租賃公司的資本金達到了2.73億美元，約18億元人民幣。

萬鈞稱，這還隻是一個開始。“相對於其他國際工程機械公司，我們投入的金額並不算大。以後
，中聯會根據市場的變化，有所增加和調整。”

“增資和鋪設網點是同時進行的。”萬鈞說，“實際上，中聯重科在澳大利亞和俄羅斯已經鋪設了融資租賃的網點。”按照中聯重科的計劃，此番啟動的11個國家和地區包括：俄羅斯、澳大利亞
、印度、意大利、巴西
、美國和香港地區。

截至目前
，融資租賃在中聯重科已經達到30%的比重。“未來應該超過一半。”萬鈞說，“融資租賃是提高銷售的一個很好的手段。”

記者了解到，融資租賃已經成為工程機械業的一個方向。據業內人士介紹說，卡特彼勒

、馬尼托瓦克
、克雷克斯以及小鬆等工程機械的領軍企業，其融資租賃業務均已占一半以上。

卡特彼勒的官方網站顯示
，卡特彼勒金融服務有限公司(CFSC)在全球管理資產超過270億美元，為卡特彼勒60％的全球客戶提供融資服務。

實際上，在國內，除了中聯重科之外，三一重工也啟動了融資租賃布局。7月中旬
，三一集團宣布與智聯騰華聯手打造融資租賃平台

“融資租賃
，是工程機械未來的主要的銷售方式，是主要的發展方向。三一很重視，目前，融資租賃在三一占比為10%到20%左右。”三一重工執行總裁易小剛在接受本報采訪時表示
，這種模式的優勢顯而易見，無論是對生產廠家還是用戶，“未來，三一的融資租賃比例要超過一半”。

比例有嚴格的控製，手續很麻煩，而且對客戶的資產負債率等方麵要求比較嚴格
；對(dui)於(yu)經(jing)銷(xiao)商(shang)，通(tong)過(guo)按(an)揭(jie)方(fang)式(shi)的(de)，一(yi)旦(dan)客(ke)戶(hu)不(bu)還(hai)款(kuan)，因(yin)為(wei)產(chan)權(quan)不(bu)屬(shu)於(yu)經(jing)銷(xiao)商(shang)，經(jing)銷(xiao)商(shang)可(ke)能(neng)無(wu)法(fa)要(yao)回(hui)設(she)備(bei)。而(er)融(rong)資(zi)租(zu)賃(lin)則(ze)保(bao)證(zheng)了(le)
，一(yi)旦(dan)發(fa)生(sheng)此(ci)類(lei)行(xing)為(wei)，經(jing)商(shang)上(shang)有(you)權(quan)將(jiang)設(she)備(bei)拉(la)回(hui)，因(yin)為(wei)產(chan)權(quan)屬(shu)於(yu)經(jing)銷(xiao)商(shang)。”易小剛稱。

不過，北京盈科律師事務所律師盧笛指出：“融資租賃是金融和貿易結合的邊緣產業，涉及麵比較廣，是個係統工程
，風險控製也要是係統工程。”

公開信息顯示，增資後的中聯重科的融資租賃公司的資本金達到2.73億元，約為18億人民幣。而該公司的存量風險資產已經達到了32億元。至2009年底將達到約60億元，2010年按新增融資租賃資產總額100億計算
，到2010年底，扣除當年償還的金額，融資租賃公司的風險資產總額將達到120億元左右。就此
，“公司已經有一套成熟的風險控製體係和管理團隊。”萬鈞向記者介紹說。對於融資租賃存在的風險，萬鈞解釋說，“簡單地說，就是六個字——貸前、貸中、貸後”。

萬鈞稱，貸前主要是指嚴格的資金審查
、核心資料的收集，對租方的運營能力和行業經驗做出嚴格的審核；在租賃當中
，加強對租金催收的監管
，給機器安裝GPS，然後保持對客戶的密切關注。

“因為我們在每個地方都有我們的銷售人員、技術服務人員，可以隨時實施監控；一旦出現客戶違約的現象，由於有GPS的追蹤，法律上亦有支持，公司可將設備收回。”萬鈞說。