徐延峰：國有企業另類電子商務之路

        很多網商都知道一件事情：阿裏巴巴力推“網商10年”活動
，但是卻沒有聽說過有哪家傳統公司自家也籌辦一個紀念“電子商務10周年”慶典。

　　大連就有這麼一家例外的公司。“我們剛開完‘電子商務10周年’紀(ji)念(nian)活(huo)動(dong)，大(da)家(jia)感(gan)慨(kai)特(te)別(bie)多(duo)
，如(ru)果(guo)不(bu)是(shi)無(wu)意(yi)中(zhong)一(yi)個(ge)初(chu)來(lai)乍(zha)到(dao)的(de)業(ye)務(wu)員(yuan)偶(ou)然(ran)間(jian)從(cong)互(hu)聯(lian)網(wang)上(shang)拿(na)到(dao)訂(ding)單(dan)，遼(liao)寧(ning)邁(mai)克(ke)現(xian)在(zai)說(shuo)不(bu)定(ding)就(jiu)和(he)其(qi)他(ta)貿(mao)易(yi)公(gong)司(si)一(yi)樣(yang)受(shou)到(dao)大(da)衝(chong)擊(ji)。” 遼寧邁克集團電子商務總監徐延峰說道。

　　實際上，使得遼寧邁克集團具有特殊色彩的電子商務元素還有兩條：上網做生意達10年的企業數量並不多，不在長三角和珠三角的企業就更少;另外，據億邦動力網調查

，64.98%接受電子商務調查的企業為私營企業，國營企業上網做生意少之又少，僅僅占7.83%。遼寧邁克卻兼具了這兩項，地處電子商務起步不早的山東
，並且是一家具有15年曆史掛靠省政府的國有貿易公司。

　　顯然，在電子商務這盞現代五彩燈下
，遼寧邁克極為特別。那麼，10年的電子商務之路給遼寧邁克留下了怎樣的痕跡呢?

從守飯碗到共飯碗

　　遼寧邁克以出口機械設備為主，和眾多貿易公司一樣，貿易人才是最核心的競爭力。

　　“有的業務員一輩子就認識五六個客戶，他怎麼可能與大家分享?”在zai國guo有you貿mao易yi公gong司si，銷xiao售shou部bu的de牛niu人ren既ji是shi領ling導dao的de得de力li依yi靠kao
，也ye是shi領ling導dao心xin裏li怕pa飛fei的de鴨ya子zi，公gong司si領ling導dao不bu知zhi道dao什shen麼me時shi候hou業ye務wu員yuan帶dai著zhe客ke戶hu就jiu跳tiao槽cao了le。同tong樣yang，遼liao寧ning邁mai克ke也ye存cun在zai這zhe樣yang的de問wen題ti：教會了徒弟，餓死了師傅，公司老業務員不肯真心實意帶徒弟
，把積攢的經驗和客戶資源當做飯碗一樣死命守著。

　　不bu僅jin是shi國guo有you貿mao易yi公gong司si如ru此ci，民min營ying企qi業ye同tong樣yang也ye遇yu到dao貿mao易yi人ren才cai難nan以yi管guan理li問wen題ti，瀏liu陽yang市shi加jia瑞rui華hua煙yan花hua有you限xian公gong司si董dong事shi長chang何he建jian武wu也ye是shi阿e裏li巴ba巴ba首shou屆jie十shi大da網wang商shang，有you一yi次ci一yi個ge掌zhang握wo了le大da量liang客ke戶hu信xin息xi的de業ye務wu員yuan把ba辦ban公gong電dian腦nao硬ying盤pan拆chai除chu離li開kai公gong司si，令ling瀏liu陽yang煙yan花hua損sun失shi了le一yi大da批pi客ke戶hu，從cong此ci之zhi後hou，認ren識shi到dao網wang絡luo力li量liang的de何he建jian武wu規gui定ding，每mei個ge業ye務wu員yuan給gei客ke戶hu發fa郵you件jian的de時shi候hou必bi須xu抄chao送song一yi份fen給gei自zi己ji
，運yun用yong郵you件jian備bei份fen貿mao易yi信xin息xi的de何he建jian武wu再zai也ye不bu用yong擔dan心xin業ye務wu員yuan拆chai除chu硬ying盤pan走zou人ren的de情qing況kuang發fa生sheng。

　　“貿易人才互相怕對方超過自己，就會造成惡性循環。”徐延峰分析說。遼寧邁克利用互聯網也找到了自己的人才培養方式：電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)團(tuan)隊(dui)運(yun)作(zuo)。過(guo)去(qu)業(ye)務(wu)員(yuan)從(cong)展(zhan)會(hui)認(ren)識(shi)客(ke)戶(hu)到(dao)接(jie)單(dan)，整(zheng)個(ge)貿(mao)易(yi)流(liu)程(cheng)公(gong)司(si)都(dou)不(bu)清(qing)楚(chu)
，采(cai)用(yong)網(wang)絡(luo)之(zhi)後(hou)
，客(ke)戶(hu)從(cong)詢(xun)盤(pan)到(dao)下(xia)單(dan)，公(gong)司(si)服(fu)務(wu)器(qi)上(shang)存(cun)有(you)他(ta)們(men)的(de)郵(you)件(jian)來(lai)往(wang)，並(bing)且(qie)四(si)五(wu)個(ge)人(ren)組(zu)成(cheng)小(xiao)團(tuan)隊(dui)共(gong)同(tong)服(fu)務(wu)一(yi)個(ge)客(ke)戶(hu)，不(bu)僅(jin)提(ti)高(gao)了(le)效(xiao)率(lv)，而(er)且(qie)還(hai)能(neng)給(gei)客(ke)戶(hu)留(liu)下(xia)專(zhuan)業(ye)的(de)印(yin)象(xiang)。如(ru)此(ci)一(yi)來(lai)
，任(ren)何(he)一(yi)個(ge)業(ye)務(wu)員(yuan)的(de)離(li)開(kai)，都(dou)不(bu)能(neng)帶(dai)走(zou)客(ke)戶(hu)，也(ye)不(bu)會(hui)影(ying)響(xiang)某(mou)單(dan)生(sheng)意(yi)的(de)成(cheng)交(jiao)。

　　銷售部從守飯碗到共飯碗之後，優秀的業務員也沒有必要把自己的經驗爛在肚子裏不說。“國有貿易公司和民營企業不一樣的是，民營企業培養人才不注重長期效益，國有企業可以招進一批大學生然後培養好幾年。”遼寧邁克這塊國資招牌能留住人才，經過10年的改變，徐延峰已經不為人才犯愁，而這對人才即使生意的貿易公司來所，遼寧邁克解決了當頭第一個難題。

從貿易商到服務商

　　互聯網帶來便捷的同時
，也給貿易公司帶來了問題：網絡縮短了貿易環節，讓采購商直接找到了工廠，中間貿易商存在的價值慢慢在減弱。

　　遼寧邁克每年出口近2.5個億美元，從互聯網上得到1000萬美金，雖然這1000萬美金相對於2.5yimeiyuanbilibuda

，danshiyiyifeichang。liaoningmaikexianzaidekehufenweilianggequdao
，yigeshiduonianjizanxialaidechuantongqudao
，lingyigeshiwangluoqudao。chuantongqudaozhinengweihu
，zengchangkongjianjiaoxiao，erliaoningmaikemeiniandezengchangjihudouyilaiyuwangluoqudao。“遼寧邁克找到新渠道之後
，才能在互聯網大量淘沙的時代，沒有死在沙灘上。”徐延峰說道。

　　並且，徐延峰為了遼寧邁克找到了貿易環節上的特殊價值：服務商，在信息日益透明的當代
，貿易公司除了給采購商找貨源信息之外

，還擔任了服務商的角色。

       “采購商可以直接找到工廠，用100萬買下產品，也可以到遼寧邁克用105萬買下同樣的產品。遼寧邁克多出的5萬體現在服務上，比如保修、零配件搭配銷售、給采購商提供谘詢服務等。”徐延峰分析重視服務的采購商並沒有繞開遼寧邁克，這也是遼寧邁克網絡貿易每年能以20%~30%的增長速度搶占市場的原因所在。

從阿裏巴巴到多渠道並行

　　“每當遇到壓力，‘十大網商’的稱號對遼寧邁克有種提氣的作用。”國有企業比民營企業更看重榮譽
，“十大網商”的(de)稱(cheng)號(hao)讓(rang)遼(liao)寧(ning)邁(mai)克(ke)在(zai)推(tui)行(xing)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)之(zhi)路(lu)上(shang)得(de)到(dao)了(le)政(zheng)府(fu)和(he)公(gong)司(si)一(yi)把(ba)手(shou)的(de)大(da)力(li)支(zhi)持(chi)，促(cu)成(cheng)遼(liao)寧(ning)邁(mai)克(ke)開(kai)辟(pi)網(wang)絡(luo)新(xin)渠(qu)道(dao)
，產(chan)品(pin)線(xian)從(cong)四(si)五(wu)十(shi)中(zhong)擴(kuo)展(zhan)到(dao)上(shang)百(bai)種(zhong)。

　　另ling一yi方fang麵mian，徐xu延yan峰feng也ye明ming白bai過guo猶you不bu及ji的de道dao理li
，遼liao寧ning邁mai克ke對dui電dian子zi商shang務wu的de態tai度du逐zhu漸jian趨qu於yu理li性xing。首shou先xian

，遼liao寧ning邁mai克ke沒mei有you放fang棄qi線xian下xia展zhan會hui，而er是shi重zhong新xin定ding位wei了le展zhan會hui的de作zuo用yong，徐xu延yan峰feng分fen析xi了le三san點dian原yuan因yin：第一
，有的國外客戶不會上網而是從展會上尋找更為可靠的供應商
；dier，zhanhuizhejinianbuduandizaigaibian，suirancanjiazhanhuiderenshubiwangnianjianshaole

，danshiyingxianglihaizai，lianxujinianzaishaoshueryoushilidezhanhuishanglulian
，keyirangcaigoushangmingbailiaoningmaikedeshili；第三，在展會上與同行交流
，能獲取最新動態和市場發展趨勢。

　　yibangdongliwangtongguoduijinjibaijiajiawaimaoqiyedecaifang
，duoshuqiyerenweiguangjiaohuiyijieburuyijie，ruguocanjiazexingjiabiyuelaiyuedi，bucanjiayoumeiyougenghaodexuanze;好不容易花血本選擇一家B2B平台，成交結果還是不盡人意。

　　原因何在? 電子商務營銷專家夏濤分析說，隨著信息透明化程度越來越高，企業有理由信任網絡B2B推廣的價值，同時又不可以過度依賴於B2B，過度依賴必然有風險。實際上，作為傳統渠道的廣交會如果不滿足企業的要求
，有實力的企業可以去國外看看是否有更好的選擇;同樣

，互聯網電子商務推廣，營銷手段也應該是多樣化的
，比如B2B平台
、搜索引擎營銷、郵件營銷等
，每種方式中又有多樣化的選擇和整合營銷模式，關鍵是找到適合自己的。

　　如夏濤所分析的一樣，徐延峰不僅用理性的態度平衡傳統渠道和網絡渠道，而且也理性地選擇眾多B2B平台。“雖然‘十大網商’是由阿裏巴巴評選出來的，但是遼寧邁克並沒有局限在阿裏巴巴。”徐xu延yan峰feng認ren為wei電dian子zi商shang務wu之zhi路lu要yao走zou得de寬kuan
，不bu能neng僅jin限xian於yu阿e裏li巴ba巴ba，於yu是shi遼liao寧ning邁mai克ke也ye嚐chang試shi了le中zhong國guo製zhi造zao網wang和he環huan球qiu資zi源yuan

，而er後hou由you於yu環huan球qiu資zi源yuan並bing不bu適shi合he機ji械xie行xing業ye又you放fang棄qi環huan球qiu資zi源yuan，目mu前qian遼liao寧ning邁mai開kai在zai互hu聯lian網wang上shang的de推tui廣guang費fei用yong每mei年nian達da五wu十shi多duo萬wan元yuan
，阿e裏li巴ba巴ba20萬，穀歌二三十萬，中國製造網四五萬。