盧新建：初創企業的三張牌

        江西人，隻身一人到廣東創業，原來是國有企業兵工廠的骨幹技術人員，1989年開始外出為民營企業打工
，輾轉15年之後，換了幾家公司，最後還是決定自己創業，接近50歲的年齡，卻跟著剛畢業的大學生學習電子商務……
　　對佛山市泰格威德機電設備有限公司總經理盧新建這一連串的描述，他身邊的人這樣評價他，“他是一個不安分的人，能把死棋盤活。”

　　2004年，盧新建用30萬的啟動資金創辦泰格威德，短短4年的時間，公司年銷售額接近2000萬元。“做生意就像打牌一樣
，要贏必須手裏有牌。”盧新建道。

憑什麼敢創業

　　“我熟悉全國各地的上遊供貨商，又掌握了廣東附近的市場渠道。”盧新建覺得自己憑借這一張牌，可以出來單幹做一個貿易商。

　　從1989年到廣東
，盧新建雖然換了N次工作，但是一直沒有離開“焊接”行業，他一直憑借自己在兵工廠的焊接技術，從車間普通員工做到銷售總經理。在任何一個行業，15年的市場和實踐積累，一個技術兼銷售人員自然而然掌握了供應鏈上下遊的資源。

　　當然，盧新建也不例外。於是，2004年nian，盧lu新xin建jian召zhao集ji了le幾ji個ge往wang日ri的de同tong行xing能neng幹gan者zhe，開kai始shi書shu寫xie他ta自zi己ji的de創chuang業ye故gu事shi。和he一yi般ban的de貿mao易yi商shang一yi樣yang
，盧lu新xin建jian打da算suan充chong當dang上shang遊you供gong貨huo商shang的de代dai理li商shang，購gou進jin他ta們men生sheng產chan的de焊han接jie機ji，然ran後hou賣mai給gei下xia遊you眾zhong多duo需xu要yao焊han接jie機ji的de工gong程cheng
，他ta在zai中zhong間jian賺zhuan取qu差cha價jia。

　　萬事開頭難
，盧新建的故事遇到第一個挫折：焊接行業前三強的生產商不願意給盧新建供貨，畢竟泰格威德是家新成立的小公司。

　　盧新建是一個識“時務”的de人ren
，當dang新xin舊jiu形xing勢shi更geng替ti的de時shi候hou，他ta總zong是shi能neng站zhan在zai新xin形xing勢shi這zhe一yi邊bian。在zai兵bing工gong廠chang做zuo設she計ji的de時shi候hou，處chu在zai偏pian僻pi的de江jiang西xi山shan溝gou的de他ta看kan到dao廣guang東dong的de改gai革ge浪lang潮chao
，他ta再zai也ye坐zuo不bu住zhu了le，在zai多duo數shu同tong學xue穩wen端duan鐵tie飯fan碗wan的de時shi候hou
，他ta毅yi然ran下xia海hai
；在廣東一家知名自行車公司做了7年nian之zhi後hou
，做zuo產chan品pin開kai發fa兼jian市shi場chang開kai拓tuo的de他ta很hen快kuai意yi識shi到dao自zi行xing車che行xing業ye即ji將jiang沒mei落luo
，於yu是shi自zi謀mou出chu路lu的de他ta首shou先xian想xiang到dao的de是shi在zai當dang地di政zheng府fu的de焊han接jie協xie會hui謀mou了le一yi個ge職zhi位wei。

　　15年的從業經驗
、焊接協會的副會長，既懂市場又懂技術
，既懂生產又懂管理，所有這些因素的疊加使得供應商很看好盧新建。“特種焊接是非常專業的行業，貿易人員需要不僅需要銷售素質
，而且還需要專業素質。”盧新建憑借自己的專業拿下了上遊供貨商。

市場為什麼賣帳

　　如果在10年(nian)前(qian)
，貿(mao)易(yi)商(shang)依(yi)靠(kao)單(dan)純(chun)渠(qu)道(dao)還(hai)能(neng)活(huo)得(de)很(hen)滋(zi)潤(run)。但(dan)是(shi)現(xian)在(zai)是(shi)信(xin)息(xi)爆(bao)炸(zha)的(de)時(shi)代(dai)，電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)的(de)興(xing)起(qi)打(da)破(po)了(le)信(xin)息(xi)不(bu)對(dui)稱(cheng)，下(xia)遊(you)的(de)采(cai)購(gou)商(shang)很(hen)容(rong)易(yi)就(jiu)繞(rao)過(guo)中(zhong)間(jian)貿(mao)易(yi)商(shang)直(zhi)接(jie)找(zhao)到(dao)了(le)生(sheng)產(chan)廠(chang)商(shang)。顯(xian)然(ran)，盧(lu)新(xin)建(jian)必(bi)須(xu)找(zhao)到(dao)泰(tai)格(ge)威(wei)德(de)存(cun)在(zai)的(de)價(jia)值(zhi)。

　　“專業的服務是我第二張牌。” 特te種zhong焊han接jie需xu要yao技ji術shu人ren員yuan熟shu悉xi車che間jian流liu程cheng，結jie合he焊han接jie技ji術shu改gai造zao焊han接jie流liu程cheng，而er一yi般ban的de采cai購gou商shang缺que乏fa既ji懂dong焊han接jie技ji術shu又you熟shu知zhi車che間jian製zhi造zao流liu程cheng，並bing且qie還hai能neng協xie調tiao好hao二er者zhe關guan係xi的de複fu合he型xing人ren才cai。

　　盧新建核心競爭力就在於擁有一批複合型人才的技術團隊。南海有家企業因要用多道MIG焊焊接的不鏽鋼工件
，需要購置一個焊縫擺動器(這是一種通過自動裝置來減輕焊工強度同時提高焊縫質量的輔助機械)。該企業隻是聽同行用過這種裝置，但並不知應用方法
，因此請盧新建到現場做指導。

　　盧新建到現場一看才知道這家企業已花了不少冤枉錢，該企業挺別人介紹花了十幾萬購進了一台德國原裝CLOOS焊機，但焊出的工件還是有氣孔，為了能讓焊槍保護罩到達焊縫內，工件的焊縫坡口底部寬達18MM。

        而實際上，專業焊接工藝師隻要改進一個特殊保護罩就可將焊縫底部尺寸減小到10MM

，這也就意味著能減少40%的焊縫，如此能節省成本約2000元，按其月產量120個同類工件計，一月可節約就達240000元;而且從實用角度上看
，焊接不鏽鋼也用不著買原裝CLOOS焊機，國產合資的數字化逆變單脈衝焊機就能很好滿足工藝要求，而成本是前者的40%，用電量也是前者的80%。如此算來
，僅僅改變設備和工藝形式采購商一年就可節省近300萬。

　　盧新建的服務相當於焊接谘詢兼實施執行，他根據每個企業的具體需求，給企業提出采購和實施解決方案，並且幫助其安裝。

　　“大學焊接班裏，80個人隻有5個在做本行，隻有我一個人既做技術又做銷售。”盧新建依靠自己的專業服務，領先於僅僅賣設備的貿易商
，從30萬起家

，從2004年幾百萬的年銷售額猛增到2007年1千多萬
，2008年接近2000萬。

為什麼能發展

　　與前兩張牌是盧新建長時間積累獲得相比之外，第三張牌來得有些晚。

　　初創企業起步之後如果發展穩定

，則增長速度會很快。盧新建的銷售額從兩三百萬增長到1000多萬之後，發現自己遇到一個難題：如果繼續保持高速增長？

　　就在盧新建犯難的時候，他認識了另外一個工具：電子商務。2007年，處在廣東省的盧建新已經聽了許多網商成功的故事，隱隱約約他感覺到在網上做生意是趨勢，於是善於抓住新形勢的他，招了1個應屆畢業生，讓他嚐試1年。令盧新建意外的是，沒有任何經驗的應屆大學畢業生1年做了60萬的訂單。

　　“就算是具備專業知識，在線下1年能做到60萬訂單也不容易，我感覺是時候把精力重點轉移到網絡上了。” 2008年
，盧新建親自抓網絡營銷
，但是出於初創型企業首先求穩定的考慮，盧新建並沒有減少線下銷售人員的數量。

　　盧新建電子商務之路隻賣出了一小步，嚐試一些基本的網絡營銷方式：首先，隻選擇阿裏巴巴1家付費平台。“我們就兩個人負責電子商務，深挖一口井效果會更好。”另外，除了選擇阿裏巴巴平台之外，盧新建在其他平台上盡量發布多一些的信息，這樣有助於在搜索引擎裏排名。

　　初創型企業關鍵問題是生存
，一開始運用電子商務，像盧新建這樣隻選擇1家付費平台精耕細作，可以在開銷不大、人員不多的情況下取得成績。

　　雖然給盧新建描繪電子商務的“紙張”很小，但是他卻能做出別致的“畫”來。“我用每一個細節給客戶傳遞我們的專業素質
，已經施方的案例、供應商的資質、客戶的疑問以及我們的解答都公布在網上。”盧新建把自己專業的優勢搬到了網絡上，同時，也以專業的眼光去判斷客戶。“那些隻注重價格而不注重質量的客戶，一般都不懂行，和這樣的客戶做生意賺不了多少錢。”

　　盧新建的網上銷售額很快占到了總銷售的20%。如今，他又在忙著做“連鎖公司”。“計劃與同行合作，把銷售額集在一起，能在上遊工廠拿到更低的價格。”