李義強：製冷行業B2B網站的成功

       在今年四月份於寧波舉辦的“第四屆中小企業電子商務應用發展大會”上，億邦動力網發布了一份《中國B2B電子商務網站調查報告》。其中一項關於B2B網站收入構成的調查顯示，有82.49%的B2B網站依靠收取傳統的廣告費
，78.53%的網站收取會員費，提供展覽服務費的占到了17.51%，還有提供信息服務費和交易傭金的各占到了25.99%和14.69%。

　　據此
，不難發現，絕大多數的B2B網站都將廣告費和會員費作為了自己的“基本收入”，對(dui)其(qi)他(ta)盈(ying)利(li)模(mo)式(shi)還(hai)沒(mei)有(you)較(jiao)為(wei)統(tong)一(yi)的(de)標(biao)準(zhun)
，大(da)多(duo)根(gen)據(ju)所(suo)處(chu)行(xing)業(ye)的(de)不(bu)同(tong)略(lve)有(you)差(cha)異(yi)。空(kong)調(tiao)製(zhi)冷(leng)大(da)市(shi)場(chang)就(jiu)是(shi)一(yi)家(jia)典(dian)型(xing)的(de)由(you)傳(chuan)統(tong)雜(za)誌(zhi)和(he)展(zhan)會(hui)發(fa)展(zhan)而(er)來(lai)的(de)製(zhi)冷(leng)行(xing)業(ye)的(de)B2B平台。

　　說到辦展會，就不由讓人想起同樣將展會辦得有聲有色的環球資源網。環球資源網堅持每年在10個城市舉行12個 (共29場) 專業貿易展覽會的背後
，是在全球擁有超過69個的辦事機構
，國內44個(ge)銷(xiao)售(shou)代(dai)表(biao)辦(ban)事(shi)機(ji)構(gou)，以(yi)及(ji)一(yi)隻(zhi)專(zhuan)業(ye)的(de)操(cao)作(zuo)團(tuan)隊(dui)。可(ke)以(yi)說(shuo)，能(neng)堅(jian)持(chi)並(bing)且(qie)辦(ban)好(hao)展(zhan)會(hui)本(ben)身(shen)就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)公(gong)司(si)綜(zong)合(he)實(shi)力(li)和(he)擁(yong)有(you)高(gao)黏(nian)度(du)會(hui)員(yuan)的(de)最(zui)佳(jia)體(ti)現(xian)。
　　
擇機進入互聯網

　　從2000年創辦國內第一家服務於製冷空調行業的市場信息期刊——《製冷商情》到2005年投身互聯網創立空調製冷大市場，李義強一直認為自己對時機的把握很準確。

　　“其實在2005年之前
，我也有考慮過從做得很成功的雜誌和展會向網絡上轉，但是經驗告訴我：一個處於‘萌芽’階段的行業往往是不容易被認可的，而且需要大量的資金投入去培養整個行業的發展。”

　　經過了2000年的互聯網泡沫，互聯網在2005年的發展已經趨於理性。李義強認為，自己的機會來了。這時候的互聯網已經逐漸被認可，傳統優勢和互聯網相結合的時機已經到來。

　　既然認定了這一好的時機，李義強也決心要將雜誌和展會上的優勢延續到網站上來，信心滿滿地投了300萬，決定大幹一番。
　　
B2B建站 從“照搬”開始

　　雖然有錢有信心，但是李義強當時卻並不懂怎麼建站經營。用他的話說，“我是從‘域名’開始學習什麼是互聯網的。”

　　對互聯網得從頭學起，建站自然也是從零開始。不過這也沒難住李義強，他選擇了一條“捷徑”——全盤照搬。“當時最知名的B2B平台當然非阿裏巴巴莫屬

，所以在建站初期，我們的網站頁麵幾乎都是‘照搬’他們的。”

　　初chu站zhan建jian成cheng了le，李li義yi強qiang還hai沒mei美mei夠gou半ban個ge月yue
，問wen題ti就jiu出chu現xian了le。因yin為wei在zai建jian站zhan時shi沒mei有you考kao慮lv到dao製zhi冷leng行xing業ye本ben身shen的de特te點dian，導dao致zhi網wang站zhan的de用yong戶hu體ti驗yan相xiang當dang糟zao糕gao。經jing常chang有you一yi些xie用yong戶hu投tou訴su，說shuo費fei了le半ban天tian勁jin
，在zai網wang站zhan卻que根gen本ben找zhao不bu到dao自zi己ji想xiang要yao的de產chan品pin。

　　“‘照搬’elidemoshizhiqian，womenbingmeiyourenzhenfenxiguotamendetedianhemianxiangquntidetedian。elibabashangmiandaduoshimeiyouchanpinhuozhemeiyougexingdechanpin，erqiezhijiemianxiangzhongduanshichang;而我們製冷行業的特點之一，就是產品不直接麵向終端市場
，而且大多是工程類的，根據具體用途的不同，也有很多具體的特點。”

　　在經過3個月對網站的反複修改後，李義強終於決定，將之前的網站模式推翻重做。“盡管這個選擇很艱難，可因為之前大的框架就有問題
，一再的修改還是無法從根本上解決問題。我們隻有為之前的‘照搬’付出代價
，整個重做。”經過和另外7名員工沒日沒夜的共同奮鬥一周後
，新的空調製冷大市場對產品的種類進行了細致又詳細的區分
，並且新加入了資訊版本。

        現在的空調製冷大市場
，擁有近2000個產品分類、174個分類產品市場，以及74個地區市場、12876個產品地區市場，還是製冷行業流量和采購成交率最高的電子商務平台。

　　和李義強的空調製冷大市場一樣

，很多B2B網站都是從傳統企業轉型而來，這類企業的優勢在於，有老道的業內經驗和豐富的資源關係;不bu足zu之zhi處chu
，則ze是shi對dui互hu聯lian網wang的de運yun營ying模mo式shi不bu太tai熟shu悉xi，在zai建jian站zhan及ji運yun營ying商shang常chang常chang走zou彎wan路lu。要yao想xiang發fa揮hui在zai行xing業ye內nei部bu的de資zi源yuan優you勢shi
，除chu了le要yao首shou先xian明ming確que自zi己ji網wang站zhan的de服fu務wu對dui象xiang，摸mo透tou他ta們men的de交jiao易yi習xi慣guan和he實shi際ji訴su求qiu

，並bing能neng在zai網wang站zhan上shang實shi現xian滿man足zu這zhe些xie訴su求qiu的de服fu務wu，才cai有you可ke能neng在zai競jing爭zheng激ji烈lie的deB2B平台中脫穎而出。
　　
迎合客戶 培養客戶

　　根據第三方權威流量統計網站ALEXA統計的數據顯示，空調製冷大市場在全球製冷行業網站中名列前茅。

　　空kong調tiao製zhi冷leng大da市shi場chang目mu前qian有you超chao過guo四si十shi萬wan名ming的de會hui員yuan，超chao過guo二er十shi萬wan家jia的de製zhi冷leng企qi業ye彙hui集ji在zai這zhe一yi平ping台tai，每mei天tian更geng有you超chao過guo五wu萬wan人ren次ci的de采cai購gou搜sou索suo，近jin百bai萬wan次ci的de產chan品pin展zhan示shi。可ke李li義yi強qiang始shi終zhong堅jian持chi每mei個ge1、4、7
、10月的頭十天，都是公司固定的會員培訓時間。在這四個月的40天裏，來自全國各地的會員都可以去公司參加這一培訓，而且還都是免費的。

　　這麼做，值得麼?李義強笑了：“這不是賠錢買賣，這是在為我們自己培養客戶!”在製冷行業摸爬滾打了十多年
，李義強犯愁的不是網站能不能賺錢，而是那些采購商不上網采購的“壞習慣”。

　　“行業內核心采購商的年齡都偏大，所以在平台的使用上
，他們也有一些自身的特點，比如：不習慣使用‘搜索’功能，而是偏好‘點擊’。”李(li)義(yi)強(qiang)介(jie)紹(shao)道(dao)。網(wang)站(zhan)之(zhi)前(qian)的(de)推(tui)倒(dao)重(zhong)建(jian)，也(ye)著(zhe)重(zhong)考(kao)慮(lv)到(dao)了(le)這(zhe)一(yi)點(dian)
，在(zai)網(wang)站(zhan)頁(ye)麵(mian)的(de)呈(cheng)現(xian)上(shang)


，就(jiu)盡(jin)可(ke)能(neng)多(duo)的(de)將(jiang)產(chan)品(pin)介(jie)紹(shao)和(he)圖(tu)片(pian)等(deng)資(zi)料(liao)完(wan)整(zheng)的(de)展(zhan)示(shi)在(zai)用(yong)戶(hu)麵(mian)前(qian)，使(shi)得(de)他(ta)們(men)不(bu)用(yong)輸(shu)入(ru)一(yi)個(ge)字(zi)母(mu)
，單(dan)憑(ping)一(yi)個(ge)鼠(shu)標(biao)，就(jiu)可(ke)以(yi)在(zai)網(wang)站(zhan)找(zhao)到(dao)合(he)乎(hu)自(zi)己(ji)要(yao)求(qiu)的(de)產(chan)品(pin)。

　　而定期的培訓內容也主要是指導會員如何更好的使用這一平台，教會他們在網站進行合理采購的一些具體操作方式。“這也是我們跟客戶進行深入交流的絕佳機會。”正因如此，空調製冷大市場的會員續費率達到了90%以上。
　　
兩手都要抓 兩手都要硬

　　億邦動力網發布的《中國B2B電子商務網站調查報告》中顯示，提供展覽服務費的B2B網站占到了17.51%，空調製冷大市場亦是這17.51%之一。據李義強介紹，製冷行業的展會為公司帶來的利潤相當可觀，幾乎是雜誌收入的1.5倍。

　　首先，展會帶來的豐厚利潤自然是李義強沒有拋下這一傳統模式的重要原因之一;但是，他給我講的一個小故事，似乎又從另一方麵解釋了他堅持傳統和網站兩者並行的原因。

　　一個河南的製冷設備公司找到李義強，一次性地付給他了二十萬，說要在空調製冷大市場上做幾年會員。李義強問他：“你一次性投這麼多錢
，不怕在網上的推廣效果不理想嗎?”哪知對方哈哈一笑：“不怕，沒效果我就用這錢去參加你們的展會。”

　　媒體在宣傳電子商務、網絡營銷的同時，總是難免跟一些傳統的模式作比較，而得出的結論也大抵都是“新的才是更適用的

，用新的才能跟上發展的步伐”等等。可李義強的這個故事帶給人的啟發確是：當有了新的營銷手段時，傳統的就一定會被全盤否決麼?顯然這樣的說法並不成立。就像建立起一個B2Bpingtai，bingbudaibiaojiunengzhuawangluoyizhangpaiyiyang。zaidianzishangwufazhandechuqi，chuantongmoshibidinghaijiangcunzaiyiduanshijian，bingqiewanquannenggenxinmoshigongtongchuangzaochugengdadejiazhi。