趙春鵬：提升企業渠道質量

        什麼是渠道
？怎樣借助渠道快速到達各地分銷商
？這兩個問題如果放在15年前來問，估計沒有幾個能夠回答出來，但趙春鵬絕對可以。這個從1995年(nian)便(bian)獨(du)自(zi)開(kai)展(zhan)自(zi)營(ying)進(jin)出(chu)口(kou)業(ye)務(wu)的(de)黑(hei)龍(long)江(jiang)人(ren)，建(jian)立(li)過(guo)醫(yi)藥(yao)行(xing)業(ye)門(men)戶(hu)網(wang)站(zhan)，開(kai)辦(ban)過(guo)中(zhong)國(guo)企(qi)贏(ying)網(wang)，籌(chou)備(bei)過(guo)渠(qu)道(dao)中(zhong)國(guo)營(ying)銷(xiao)聯(lian)盟(meng)，但(dan)最(zui)讓(rang)他(ta)驕(jiao)傲(ao)的(de)
，還(hai)是(shi)中(zhong)國(guo)渠(qu)道(dao)商(shang)務(wu)網(wang)的(de)創(chuang)辦(ban)，“渠道商務網現在做的就是搭建一個涵蓋全國的互聯網
、地麵服務實體網、相關營銷經紀人網的立體化渠道服務平台，為企業提供高效的渠道營銷服務。”在趙春鵬眼裏，隻有將網絡與實業結合起來，才能真正滿足企業的需求。

　　在由億邦動力網主辦的“第四屆中小企業電子商務應用發展大會”的領獎台上，趙春鵬和他的中國渠道商務網顯得有些另類。作為 “最具投資價值獎”這一單項獎的得主
，與他並列的單項獎獲得者即有國內知名綜合性電子商務平台“阿裏巴巴”，也有領先的行業網站代表“我的鋼鐵”，那麼新興的中國渠道商務網憑什麼來和這些行業先鋒“相提並論”呢?

　　“首先，渠道建設對於任何一家企業來說都是無比重要的
，因為渠道就好比通路，沒有通路，產品就無法從廠家流向終端，中國4000萬(wan)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)都(dou)離(li)不(bu)開(kai)渠(qu)道(dao)。其(qi)次(ci)，國(guo)內(nei)的(de)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)平(ping)台(tai)隻(zhi)提(ti)供(gong)了(le)零(ling)散(san)的(de)交(jiao)易(yi)，企(qi)業(ye)係(xi)統(tong)的(de)渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)需(xu)求(qiu)沒(mei)有(you)得(de)到(dao)滿(man)足(zu)，中(zhong)國(guo)渠(qu)道(dao)商(shang)務(wu)網(wang)所(suo)做(zuo)的(de)就(jiu)是(shi)在(zai)填(tian)平(ping)各(ge)個(ge)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)平(ping)台(tai)和(he)企(qi)業(ye)真(zhen)實(shi)需(xu)求(qiu)之(zhi)間(jian)的(de)空(kong)隙(xi)。”趙春鵬一臉自信地講述著中國渠道商務網的價值，因為在他看來，“得渠道者得天下”是個不爭的事實。

　　怎樣滿足企業渠道需求？

　　但是瞄準了渠道事業並不意味著就踏上了“成功之路”，趙(zhao)春(chun)鵬(peng)還(hai)有(you)許(xu)多(duo)困(kun)難(nan)需(xu)要(yao)克(ke)服(fu)。擺(bai)在(zai)他(ta)麵(mian)前(qian)的(de)第(di)一(yi)個(ge)困(kun)難(nan)無(wu)疑(yi)是(shi)確(que)定(ding)模(mo)式(shi)。雖(sui)然(ran)有(you)著(zhe)多(duo)年(nian)的(de)傳(chuan)統(tong)渠(qu)道(dao)營(ying)銷(xiao)經(jing)驗(yan)

，趙(zhao)春(chun)鵬(peng)仍(reng)然(ran)用(yong)了(le)大(da)量(liang)的(de)時(shi)間(jian)去(qu)探(tan)索(suo)和(he)驗(yan)證(zheng)，畢(bi)竟(jing)這(zhe)一(yi)次(ci)他(ta)是(shi)要(yao)借(jie)助(zhu)網(wang)絡(luo)發(fa)力(li)。

　　“我(wo)們(men)了(le)解(jie)到(dao)，企(qi)業(ye)用(yong)傳(chuan)統(tong)的(de)方(fang)式(shi)進(jin)行(xing)渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)
，別(bie)說(shuo)一(yi)年(nian)

，可(ke)能(neng)兩(liang)年(nian)也(ye)建(jian)不(bu)起(qi)來(lai)，因(yin)為(wei)這(zhe)需(xu)要(yao)企(qi)業(ye)投(tou)入(ru)大(da)量(liang)的(de)時(shi)間(jian)來(lai)進(jin)行(xing)各(ge)個(ge)地(di)區(qu)的(de)宣(xuan)傳(chuan)，成(cheng)本(ben)都(dou)浪(lang)費(fei)在(zai)了(le)他(ta)們(men)尋(xun)找(zhao)目(mu)標(biao)受(shou)眾(zhong)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)。”因此，趙春鵬認為，借助網絡來開發渠道是一種必然
，“網絡的好處可以歸結為四個字‘低耗’
、‘高效’，但是僅靠網絡是不行的。”趙春鵬繼續解釋道，“現(xian)在(zai)的(de)問(wen)題(ti)在(zai)於(yu)線(xian)上(shang)與(yu)線(xian)下(xia)的(de)無(wu)縫(feng)結(jie)合(he)不(bu)夠(gou)，光(guang)靠(kao)信(xin)息(xi)服(fu)務(wu)不(bu)能(neng)滿(man)足(zu)企(qi)業(ye)銷(xiao)售(shou)擴(kuo)張(zhang)的(de)實(shi)際(ji)需(xu)要(yao)，營(ying)銷(xiao)環(huan)節(jie)的(de)深(shen)度(du)服(fu)務(wu)對(dui)企(qi)業(ye)的(de)營(ying)銷(xiao)實(shi)效(xiao)和(he)銷(xiao)量(liang)提(ti)升(sheng)非(fei)常(chang)關(guan)鍵(jian)。”

　　通過一番分析，趙春鵬得出這樣一個結論，“新的模式必須是以互聯網為基礎，搭建一個涵蓋全國的互聯網
、地麵服務實體網、相關營銷經紀人網三網一體、緊密互動、立體化的渠道服務平台，這將更加符合電子商務的發展趨勢，更能滿足企業營銷服務的需求。”

        那麼，擺在趙春鵬麵前的第二個困難就是
，線下的實體網絡該怎樣建設?實體和網絡之間通過怎樣的方式實現互動?“實(shi)際(ji)上(shang)，線(xian)下(xia)實(shi)體(ti)網(wang)絡(luo)的(de)建(jian)設(she)並(bing)不(bu)需(xu)要(yao)我(wo)們(men)重(zhong)新(xin)來(lai)做(zuo)
，一(yi)般(ban)的(de)二(er)三(san)級(ji)城(cheng)市(shi)都(dou)有(you)專(zhuan)門(men)的(de)渠(qu)道(dao)代(dai)理(li)公(gong)司(si)
，他(ta)們(men)非(fei)常(chang)了(le)解(jie)本(ben)地(di)區(qu)內(nei)的(de)代(dai)理(li)商(shang)情(qing)況(kuang)，通(tong)過(guo)他(ta)們(men)，廠(chang)商(shang)可(ke)以(yi)精(jing)確(que)地(di)找(zhao)到(dao)代(dai)理(li)商(shang)。但(dan)是(shi)他(ta)們(men)也(ye)有(you)缺(que)點(dian)

，就(jiu)是(shi)彼(bi)此(ci)分(fen)立(li)，信(xin)息(xi)無(wu)法(fa)互(hu)通(tong)。我(wo)們(men)的(de)做(zuo)法(fa)就(jiu)是(shi)聯(lian)合(he)這(zhe)些(xie)代(dai)理(li)商(shang)，讓(rang)他(ta)們(men)做(zuo)我(wo)們(men)的(de)實(shi)體(ti)機(ji)構(gou)。”

　　“現在我們已經在200多個地區

、14gexingyejianliqilezheyangdeshitilianmeng。wangwangzuiyuanyihewomenhezuodeshiyigediqupaimingdierdequdaodailigongsi
，womenyexiwangtongguohezuokeyirangtamenchengweidiqudiyiming。”

　　隨著中國渠道商務網“網絡+實體”模式的成型
，趙春鵬需要麵對第三個困難了。那麼，他的第三個困難是什麼呢?“是來自行業網站的競爭。”據ju了le解jie，由you於yu占zhan有you先xian天tian的de優you勢shi
，國guo內nei一yi些xie行xing業ye網wang站zhan已yi經jing通tong過guo自zi己ji的de平ping台tai為wei注zhu冊ce用yong戶hu提ti供gong了le招zhao商shang加jia盟meng的de服fu務wu，比bi如ru說shuo環huan球qiu鞋xie網wang
，企qi業ye既ji可ke以yi在zai上shang麵mian發fa布bu供gong求qiu信xin息xi又you發fa布bu招zhao商shang信xin息xi，這zhe樣yang一yi舉ju兩liang得de的de事shi情qing似si乎hu沒mei有you誰shui會hui拒ju絕jue。這zhe些xie行xing業ye網wang站zhan會hui擠ji壓ya中zhong國guo渠qu道dao商shang務wu網wang的de生sheng存cun空kong間jian嗎ma?答案是不會。

　　“強大的傳播力
、qudaolihepinpailishizhongguoqudaoshangwuwangyuzhongbutongdesandayoushi
，zaizhesandayoushishang，womenweikehutigongdeshidingzhihuashendufuwu，yejiushishuo

，womenkeyichengnuokehuzaiyidingdeshijianneiwanchengquanguofenxiaoqudaodejianshe
，zheshixingyewangzhanwufashixiande，tamenzhishixianlexinxideqianduan，womenzehuibaqudaofuwuluodaoshichu。”

　　以一個口紅企業為例，如果該客戶想要打開山東的市場，那麼企業則首先需要在渠道商務網的“山東商圈”發(fa)布(bu)招(zhao)商(shang)信(xin)息(xi)
，這(zhe)時(shi)分(fen)布(bu)在(zai)山(shan)東(dong)省(sheng)各(ge)地(di)區(qu)的(de)渠(qu)道(dao)代(dai)理(li)商(shang)會(hui)和(he)該(gai)客(ke)戶(hu)取(qu)得(de)聯(lian)係(xi)

，雙(shuang)方(fang)溝(gou)通(tong)之(zhi)後(hou)，地(di)區(qu)渠(qu)道(dao)代(dai)理(li)商(shang)便(bian)著(zhe)手(shou)為(wei)客(ke)戶(hu)尋(xun)找(zhao)地(di)區(qu)內(nei)有(you)口(kou)紅(hong)代(dai)理(li)經(jing)驗(yan)的(de)分(fen)銷(xiao)商(shang)，並(bing)在(zai)尋(xun)找(zhao)過(guo)程(cheng)中(zhong)把(ba)該(gai)客(ke)戶(hu)的(de)產(chan)品(pin)資(zi)料(liao)發(fa)送(song)到(dao)各(ge)經(jing)銷(xiao)商(shang)手(shou)裏(li)，這(zhe)樣(yang)的(de)流(liu)程(cheng)不(bu)僅(jin)完(wan)成(cheng)了(le)對(dui)客(ke)戶(hu)產(chan)品(pin)的(de)有(you)效(xiao)宣(xuan)傳(chuan)，而(er)且(qie)快(kuai)速(su)地(di)幫(bang)助(zhu)客(ke)戶(hu)篩(shai)選(xuan)出(chu)了(le)有(you)意(yi)向(xiang)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)。

　　“我們是真正在幫助企業在營銷環節上‘賺錢或省錢’
，讓企業同步、快速、低成本的開發全國市場，快速建立起全國性的銷售網絡。我相信在36個大行業，1300多個小行業

，337個地級城市建立行業商圈站將逐漸成為現實。”趙春鵬頗為自信的說。