林誌明：把大型機械拉上網

     北京三一重機有限公司副總經理林誌明最近正忙於籌辦三一重機自主研發的SR220R入岩鑽機產品發布會。與其他同行業者舉辦發布會不同的是
，林誌明除了邀請客戶
、機械行業夥伴和行業協會人員之外，還邀請了慧聰網這樣的電子商務網站參加。“從2006年開始
，我們就陸續應用網絡平台進行三一重機的品牌宣傳和產品營銷。”林誌明介紹說

，“在大型機械行業中
，三一重機應用網絡進行營銷是走在前列的。”作為國內機械行業赫赫有名的民族企業，三一重機在國內市場占有率絕對領先的情況下，是怎樣把大企業帶入互聯網營銷新時代呢？

     大企業的新機會

    從2003年的年產值5000萬元人民幣到2007年的年產值8億元人民幣
，三一重機已經成長為三一集團內發展速度最快的子公司之一。“三一重機的樁工機械產品在國內是最強的。目前隨著市場需求的日益提升，我們正以每年翻一番的銷售額向前躍進。預計在2010年
，三一重機的年產值將達到20億元人民幣以上。”linzhimingjieshaoshuo。jiuzhuanggongjixielingyueryan
，guoneidezhengtijishushuipinghaishiyuanyuanluohouyuguowai。henduodaxingtielujianshegongchengsuoshiyongdezhuanggongjixiedoushiyilaijinkou，erzuoweiguoneishaoshujishushangyouyoushidejixieshengchanqiye，sanyizhongjizhengyizhizainulitishengzijidepinpaizhimingdu。

    2006年(nian)初(chu)，三(san)一(yi)集(ji)團(tuan)的(de)自(zi)建(jian)網(wang)站(zhan)開(kai)通(tong)
，旗(qi)下(xia)各(ge)個(ge)分(fen)公(gong)司(si)也(ye)按(an)照(zhao)集(ji)團(tuan)的(de)統(tong)一(yi)風(feng)格(ge)建(jian)立(li)了(le)自(zi)己(ji)的(de)網(wang)站(zhan)。作(zuo)為(wei)營(ying)銷(xiao)管(guan)理(li)部(bu)門(men)的(de)負(fu)責(ze)人(ren)
，林(lin)誌(zhi)明(ming)不(bu)認(ren)為(wei)網(wang)站(zhan)隻(zhi)是(shi)個(ge)擺(bai)設(she)，“網(wang)絡(luo)是(shi)個(ge)很(hen)好(hao)的(de)平(ping)台(tai)。隻(zhi)要(yao)你(ni)的(de)產(chan)品(pin)過(guo)硬(ying)
，運(yun)用(yong)適(shi)當(dang)的(de)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)方(fang)法(fa)
，網(wang)絡(luo)可(ke)以(yi)最(zui)大(da)限(xian)度(du)地(di)宣(xuan)傳(chuan)你(ni)的(de)產(chan)品(pin)，提(ti)高(gao)品(pin)牌(pai)知(zhi)名(ming)度(du)

，我(wo)相(xiang)信(xin)這(zhe)對(dui)大(da)型(xing)機(ji)械(xie)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)同(tong)樣(yang)能(neng)起(qi)作(zuo)用(yong)。沒(mei)有(you)不(bu)合(he)適(shi)上(shang)網(wang)的(de)產(chan)品(pin)，隻(zhi)有(you)不(bu)會(hui)上(shang)網(wang)的(de)生(sheng)意(yi)人(ren)。”林誌明說道。就在2006年三一重機自建網站上線不久，林誌明就開始尋找網站運營和營銷管理人才。隨後
，林誌明通過“網站招聘”陸續找到精通SEO技術的範樹民等幾名網站管理人員
，由他們對網站進行深層次的技術更新與推廣。據三一重機網站負責人範樹民介紹說：“現在三一重機網站對品牌知名度的推廣起著積極的作用。客戶來電谘詢量較一年前多了幾倍。通過SEO技術，客戶隻要在百度和Google上搜索‘樁工、入岩鑽機’或(huo)一(yi)些(xie)典(dian)型(xing)的(de)樁(zhuang)工(gong)機(ji)械(xie)名(ming)稱(cheng)，都(dou)會(hui)在(zai)搜(sou)索(suo)結(jie)果(guo)的(de)前(qian)麵(mian)找(zhao)到(dao)在(zai)三(san)一(yi)重(zhong)機(ji)的(de)網(wang)站(zhan)。從(cong)後(hou)台(tai)監(jian)測(ce)數(shu)據(ju)中(zhong)可(ke)以(yi)看(kan)出(chu)，雖(sui)然(ran)網(wang)站(zhan)日(ri)平(ping)均(jun)訪(fang)問(wen)量(liang)隻(zhi)有(you)幾(ji)百(bai)人(ren)次(ci)，但(dan)帶(dai)來(lai)的(de)80多條潛在客戶信息對市場部來說是非常好的資源。”

    “去年
，我並沒指望網絡能帶來訂單
，隻要三一重機的品牌知名度能得到提升就足夠了。”林誌明回憶說，“但dan是shi
，有you一yi次ci和he來lai自zi山shan東dong的de客ke戶hu談tan旋xuan挖wa鑽zuan機ji的de單dan子zi，對dui方fang非fei常chang直zhi接jie地di指zhi明ming是shi通tong過guo網wang站zhan聯lian係xi到dao我wo們men市shi場chang部bu的de。而er當dang我wo們men競jing爭zheng對dui手shou徐xu工gong集ji團tuan的de銷xiao售shou人ren員yuan找zhao到dao他ta時shi，他ta已yi經jing非fei常chang認ren可ke我wo們men三san一yi重zhong機ji的de產chan品pin，並bing和he我wo們men洽qia談tan後hou續xu交jiao易yi事shi宜yi了le。”這筆近千萬元的單子雖然後續工作與以往傳統方式操作成單沒有不同，但網絡讓三一重機搶先爭取到了客戶
，這讓林誌明非常高興。

    一直以來，北京三一重機都自己培養營銷人員，以直銷為銷售模式。分布在全國各地的100多名銷售人員都通過電話和實地拜訪爭取客戶


，與客戶達成購買意向後再一同回北京進行樣機的實際評估和洽談。而反觀2006年nian以yi來lai三san一yi重zhong機ji通tong過guo網wang絡luo談tan成cheng的de幾ji單dan，購gou買mai客ke戶hu多duo為wei三san一yi重zhong機ji正zheng要yao聯lian係xi或huo者zhe根gen本ben沒mei有you聯lian係xi的de企qi業ye，網wang站zhan的de宣xuan傳chuan正zheng好hao彌mi補bu了le銷xiao售shou人ren員yuan沒mei有you及ji時shi找zhao到dao有you購gou買mai意yi向xiang客ke戶hu的de信xin息xi盲mang點dian。“即(ji)便(bian)是(shi)工(gong)程(cheng)機(ji)械(xie)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)特(te)殊(shu)的(de)行(xing)業(ye)，也(ye)絕(jue)對(dui)不(bu)要(yao)忽(hu)視(shi)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)在(zai)尋(xun)找(zhao)賣(mai)家(jia)時(shi)的(de)主(zhu)動(dong)性(xing)，不(bu)在(zai)各(ge)個(ge)營(ying)銷(xiao)渠(qu)道(dao)做(zuo)好(hao)充(chong)分(fen)的(de)準(zhun)備(bei)，你(ni)天(tian)天(tian)甚(shen)至(zhi)每(mei)分(fen)鍾(zhong)都(dou)在(zai)流(liu)失(shi)客(ke)戶(hu)。”林誌明總結道。

    做樁工行業的互聯網龍頭

    國(guo)內(nei)製(zhi)造(zao)樁(zhuang)工(gong)機(ji)械(xie)的(de)企(qi)業(ye)不(bu)止(zhi)三(san)一(yi)重(zhong)機(ji)一(yi)家(jia)，但(dan)由(you)於(yu)傳(chuan)統(tong)行(xing)業(ye)的(de)局(ju)限(xian)，這(zhe)些(xie)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)最(zui)多(duo)在(zai)個(ge)別(bie)省(sheng)市(shi)內(nei)占(zhan)據(ju)一(yi)方(fang)，並(bing)沒(mei)有(you)發(fa)展(zhan)成(cheng)更(geng)大(da)的(de)規(gui)模(mo)。林(lin)誌(zhi)明(ming)在(zai)完(wan)善(shan)了(le)三(san)一(yi)重(zhong)機(ji)自(zi)建(jian)網(wang)站(zhan)後(hou)，又(you)有(you)了(le)新(xin)的(de)想(xiang)法(fa)。樁(zhuang)工(gong)領(ling)域(yu)雖(sui)然(ran)市(shi)場(chang)很(hen)大(da)，但(dan)在(zai)網(wang)上(shang)並(bing)沒(mei)有(you)形(xing)成(cheng)一(yi)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)圈(quan)子(zi)。少(shao)數(shu)同(tong)行(xing)業(ye)者(zhe)建(jian)立(li)的(de)網(wang)站(zhan)也(ye)都(dou)千(qian)篇(pian)一(yi)律(lv)
，一(yi)味(wei)地(di)宣(xuan)傳(chuan)自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品(pin)

，並(bing)沒(mei)有(you)形(xing)成(cheng)一(yi)個(ge)行(xing)業(ye)性(xing)的(de)集(ji)體(ti)。

    三san一yi重zhong機ji是shi國guo內nei樁zhuang工gong機ji械xie市shi場chang占zhan有you率lv最zui高gao的de企qi業ye，林lin誌zhi明ming決jue定ding在zai網wang上shang建jian立li一yi個ge樁zhuang工gong機ji械xie的de行xing業ye網wang站zhan，把ba行xing業ye的de力li量liang聚ju集ji起qi來lai，促cu進jin樁zhuang機ji整zheng個ge行xing業ye發fa展zhan。同tong時shi
，林lin誌zhi明ming也ye意yi識shi到dao，如ru果guo他ta僅jin利li用yong三san一yi重zhong機ji目mu前qian的de網wang站zhan人ren員yuan建jian設she行xing業ye網wang站zhan，這zhe個ge網wang站zhan最zui後hou隻zhi會hui成cheng為wei三san一yi重zhong機ji的de第di二er個ge自zi建jian網wang站zhan，不bu會hui有you同tong行xing業ye的de賣mai家jia和he買mai家jia登deng錄lu，更geng談tan不bu上shang建jian立li行xing業ye的de網wang絡luo圈quan子zi。於yu是shi林lin誌zhi明ming想xiang到dao了le中zhong國guo工gong程cheng機ji械xie工gong業ye協xie會hui，並bing與yu其qi樁zhuang工gong機ji械xie分fen會hui的de有you關guan人ren員yuan進jin行xing洽qia談tan，沒mei想xiang到dao一yi拍pai即ji合he
，隨sui後hou便bian合he作zuo建jian立li了le中zhong國guo樁zhuang工gong機ji械xie網wang。“和三一重機的合作很愉快。”中國工程機械工業協會樁工機械分會秘書長施引蕃說，“三一重機作為樁工機械領域的排頭兵和協會的企業資源進行整合，合作建立的中國樁工機械網一定會成為樁工領域的第一大行業網站。”現在的中國樁工機械網運營情況良好，目前為止網站注冊了近4000名機械等相關行業會員
，主要分布在北京、上海、河北和湖南等省市，還有少數國外注冊會員和留言。樁工機械網買家
、賣家的比率為1：5。

    線上
、線下結合的三位一體營銷模式

    除了在行業中扮演重要的角色，三一重機在經營上麵也有自己獨到的特點。在具體應用中，客戶可以在前期對機械產品的谘詢、中期對產品製造技術的確認直至交易後服務質量的保證三個環節體驗到三一重機線上、線下結合的營銷模式。

    售shou前qian谘zi詢xun是shi三san一yi重zhong機ji近jin年nian來lai顯xian著zhu提ti升sheng企qi業ye服fu務wu水shui平ping的de手shou段duan之zhi一yi。通tong過guo對dui國guo內nei和he國guo外wai許xu多duo地di區qu的de實shi地di調tiao研yan，三san一yi重zhong機ji發fa現xian不bu同tong地di區qu的de地di質zhi情qing況kuang、企qi業ye對dui產chan品pin的de使shi用yong習xi慣guan都dou不bu同tong。於yu是shi三san一yi重zhong機ji在zai網wang站zhan上shang提ti供gong了le經jing典dian施shi工gong工gong程cheng的de解jie決jue方fang案an案an例li
，讓rang客ke戶hu了le解jie到dao三san一yi重zhong機ji不bu僅jin銷xiao售shou樁zhuang工gong機ji械xie產chan品pin，還hai會hui提ti供gong施shi工gong解jie決jue方fang案an的de谘zi詢xun服fu務wu。林lin誌zhi明ming說shuo：“我們將不同的地質施工狀況整理成數據庫，有針對性地提供給客戶選擇，再向客戶建議如何使用，為客戶量身訂製科學的施工解決方案、與方案最為匹配的產品和工具
，並對客戶進行相關培訓，使客戶達到專業化水平。”

    kehuduichanpinlejiehou
，xiayibujiuhuiguanzhuchanpindeshengchanzhizaojishu。sanyizhongjipingjieqiqianshensanyizhonggongbeijingyanjiuyuandeyoushi，baquanguodingjiandejixiezhizaorencaijujizaiyiqiyanfazhizaochujishulingxiandejixieshebei。“womendeshebeibuzaidanchunzuoweichanpinshouchu，ershishengjichengweibaohanqianqifuwudegaojiazhishangpin
，keyicujinqiyebaituodanyidedijiajingzhengjumian，tishengqiyejingzhengli。guoneiqiyerunengpubianzhuanbiansixiang，jijizengjiachanpinfujiazhi
，jiangyoulidigaibianzheyixingye‘低價值低價格’的‘中國製造’形象。”林誌明拿起一本旋挖鑽機的宣傳冊對記者解釋道。

    在機械行業，絕大多數客戶希望所購買的產品能享受到“終身”shouhoufuwu。zhelideshouhoufuwubuzaishijiandandedingqilixingfuwu，yinweishengchanqiyewanquankeyitongguoshouqianpeixunshikehujubeizizhuduliwanchengrichangjianzhaheweihudenengli。youyuzhuanggongjixieyonghumianduideshigongqingkuangfuzaduobian，suizhegongchengjianshejinchengdetuijinhaijingchanghuiyudaotufazhuangkuang、產(chan)品(pin)功(gong)能(neng)局(ju)限(xian)等(deng)多(duo)種(zhong)情(qing)況(kuang)
，因(yin)此(ci)為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)高(gao)技(ji)術(shu)含(han)量(liang)服(fu)務(wu)

，及(ji)時(shi)解(jie)決(jue)上(shang)述(shu)難(nan)題(ti)顯(xian)得(de)格(ge)外(wai)重(zhong)要(yao)。三(san)一(yi)重(zhong)機(ji)在(zai)網(wang)站(zhan)上(shang)提(ti)供(gong)完(wan)善(shan)的(de)客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)反(fan)應(ying)機(ji)製(zhi)
，隻(zhi)要(yao)客(ke)戶(hu)有(you)任(ren)何(he)問(wen)題(ti)，通(tong)過(guo)網(wang)絡(luo)在(zai)線(xian)留(liu)言(yan)功(gong)能(neng)提(ti)供(gong)給(gei)三(san)一(yi)重(zhong)機(ji)網(wang)絡(luo)部(bu)的(de)後(hou)台(tai)，然(ran)後(hou)售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)人(ren)員(yuan)會(hui)迅(xun)速(su)反(fan)應(ying)並(bing)主(zhu)動(dong)聯(lian)係(xi)客(ke)戶(hu)

，解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)。三(san)一(yi)重(zhong)機(ji)提(ti)供(gong)的(de)服(fu)務(wu)呼(hu)叫(jiao)熱(re)線(xian)和(he)網(wang)站(zhan)留(liu)言(yan)完(wan)全(quan)覆(fu)蓋(gai)了(le)整(zheng)個(ge)售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)範(fan)圍(wei)
，使(shi)客(ke)戶(hu)對(dui)三(san)一(yi)重(zhong)機(ji)的(de)售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)完(wan)全(quan)放(fang)心(xin)。

    客戶在享受三一重機“一站式”服務的同時

，逐漸加深了對企業的依賴和信任。林誌明總結道：“我們所提倡的線上、線下結合的全方位經營模式正是希望把三一重機作為一個品牌經營
，讓客戶從售前、shouzhongdaoshouhouduisanyizhongjichanshengniandu。sanyizhongjizhengzaijinglicongzhizaochanpindaodazaopinpaidezhuanbianhecongmaishangpindaomaipinpaizhongchengdudezhuanbian。kehuyongyuanbuhuigeiqiyediercijihui
，yincizhiyoushixianjingyingliniandezhuanbianhetisheng，sanyizhongjinaizhizhenggejixiexingyecainengzhengzhengrishang，cainengyuguowaizhimingqiyekangheng。”