邱科東：借助網絡走品牌化道路

     伴隨著2008年9月由美國次貸危機全麵引爆的這場金融危機，絕大多數中小企業進入了一個讓他們感到最為“寒冷”的冬天。現在，日曆已經翻到了2009年nian，可ke金jin融rong危wei機ji的de影ying響xiang勢shi頭tou不bu但dan沒mei有you減jian弱ruo，似si乎hu還hai有you愈yu演yan愈yu烈lie的de可ke能neng。那na些xie到dao目mu前qian為wei止zhi

，還hai聲sheng稱cheng沒mei有you受shou到dao金jin融rong危wei機ji影ying響xiang的de中zhong小xiao企qi業ye，能neng否fou繼ji續xu抵di抗kang住zhu這zhe愈yu來lai愈yu嚴yan酷ku的de“寒冬”呢？

     未雨綢繆過“寒冬”

    沒(mei)有(you)受(shou)到(dao)金(jin)融(rong)危(wei)機(ji)衝(chong)擊(ji)的(de)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)裏(li)，除(chu)了(le)一(yi)部(bu)分(fen)是(shi)因(yin)為(wei)所(suo)處(chu)行(xing)業(ye)或(huo)業(ye)務(wu)範(fan)圍(wei)的(de)原(yuan)因(yin)外(wai)，絕(jue)大(da)部(bu)分(fen)公(gong)司(si)都(dou)是(shi)因(yin)為(wei)或(huo)巧(qiao)合(he)或(huo)有(you)預(yu)警(jing)地(di)規(gui)避(bi)了(le)危(wei)機(ji)，邱(qiu)科(ke)東(dong)所(suo)在(zai)的(de)東(dong)莞(guan)天(tian)澤(ze)家(jia)用(yong)電(dian)器(qi)製(zhi)品(pin)有(you)限(xian)公(gong)司(si)就(jiu)是(shi)如(ru)此(ci)。

    “這次的金融風暴對我們公司的影響是有一點，但並不是很大，最主要的原因，就是因為之前我們已經作了充足的準備——首先是成本
，因為我們擁有自己的廠房，相對來說還是比較有優勢的；其(qi)次(ci)是(shi)品(pin)質(zhi)，我(wo)們(men)公(gong)司(si)的(de)產(chan)品(pin)，從(cong)原(yuan)材(cai)料(liao)采(cai)購(gou)到(dao)生(sheng)產(chan)的(de)整(zheng)個(ge)過(guo)程(cheng)
，都(dou)有(you)一(yi)套(tao)嚴(yan)格(ge)的(de)質(zhi)量(liang)控(kong)製(zhi)體(ti)係(xi)作(zuo)為(wei)保(bao)障(zhang)，我(wo)們(men)決(jue)不(bu)允(yun)許(xu)在(zai)產(chan)品(pin)品(pin)質(zhi)和(he)服(fu)務(wu)上(shang)讓(rang)客(ke)戶(hu)失(shi)望(wang)。第(di)三(san)
，也(ye)是(shi)最(zui)關(guan)鍵(jian)的(de)一(yi)點(dian)，就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)在(zai)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)這(zhe)一(yi)塊(kuai)的(de)運(yun)用(yong)。”

    因為天澤公司是專業生產IMD，IML產品的，而這類產品的運用空間很大——大的如家電
、數碼相機，小的如手機鏡片、裝飾麵板等
，還有各類銘板、裝飾外殼和汽車裝飾件等等都能用到。“因為公司業務涉及的麵很廣，所以在訂單上就有很大的優勢，尤其是在電子商務的運用上會有很多優勢。”邱科東自信的說。

    現在，天澤公司60%的業務都來自於外貿，而網上交易量占到了總交易量的30%。“我們的好幾個大客戶都是從網上來的，像TTI啊(a)，八(ba)航(hang)啊(a)，奧(ao)美(mei)佳(jia)等(deng)等(deng)，這(zhe)些(xie)都(dou)是(shi)在(zai)行(xing)業(ye)內(nei)很(hen)有(you)影(ying)響(xiang)力(li)的(de)大(da)企(qi)業(ye)
，和(he)他(ta)們(men)的(de)合(he)作(zuo)也(ye)是(shi)很(hen)簡(jian)單(dan)和(he)戲(xi)劇(ju)化(hua)，他(ta)們(men)從(cong)網(wang)絡(luo)上(shang)看(kan)到(dao)了(le)我(wo)的(de)博(bo)客(ke)
，又(you)從(cong)中(zhong)了(le)解(jie)到(dao)了(le)我(wo)們(men)公(gong)司(si)的(de)IMD，IML產品……其實有了好的產品，在網絡上和客人去談合作、落(luo)實(shi)具(ju)體(ti)的(de)交(jiao)易(yi)事(shi)項(xiang)，不(bu)論(lun)是(shi)在(zai)時(shi)間(jian)上(shang)還(hai)是(shi)管(guan)理(li)費(fei)用(yong)上(shang)都(dou)節(jie)省(sheng)了(le)很(hen)多(duo)。不(bu)僅(jin)如(ru)此(ci)，我(wo)在(zai)網(wang)上(shang)還(hai)有(you)一(yi)個(ge)很(hen)大(da)的(de)收(shou)獲(huo)，就(jiu)是(shi)認(ren)識(shi)了(le)很(hen)多(duo)誌(zhi)同(tong)道(dao)合(he)的(de)好(hao)朋(peng)友(you)。”邱(qiu)科(ke)東(dong)謙(qian)虛(xu)地(di)說(shuo)
，自(zi)己(ji)在(zai)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)方(fang)麵(mian)的(de)很(hen)多(duo)經(jing)驗(yan)都(dou)是(shi)從(cong)加(jia)入(ru)華(hua)南(nan)網(wang)商(shang)會(hui)後(hou)得(de)來(lai)的(de)。在(zai)那(na)裏(li)，雖(sui)然(ran)很(hen)多(duo)朋(peng)友(you)都(dou)沒(mei)有(you)見(jian)過(guo)麵(mian)，但(dan)在(zai)網(wang)絡(luo)這(zhe)個(ge)平(ping)台(tai)上(shang)，大(da)家(jia)早(zao)已(yi)成(cheng)為(wei)了(le)知(zhi)心(xin)好(hao)友(you)，平(ping)時(shi)的(de)經(jing)驗(yan)交(jiao)流(liu)也(ye)堅(jian)定(ding)了(le)彼(bi)此(ci)繼(ji)續(xu)走(zou)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)這(zhe)條(tiao)道(dao)路(lu)的(de)決(jue)心(xin)。

    品牌化是唯一出路

    談及當前的整個家電行業，邱科東說：“整個IMD和IML行(xing)業(ye)內(nei)都(dou)存(cun)在(zai)激(ji)烈(lie)競(jing)爭(zheng)，特(te)別(bie)是(shi)一(yi)些(xie)家(jia)庭(ting)式(shi)的(de)小(xiao)作(zuo)坊(fang)。他(ta)們(men)的(de)質(zhi)量(liang)和(he)技(ji)術(shu)都(dou)沒(mei)有(you)保(bao)障(zhang)，卻(que)因(yin)為(wei)低(di)廉(lian)的(de)價(jia)格(ge)對(dui)市(shi)場(chang)造(zao)成(cheng)了(le)一(yi)定(ding)的(de)衝(chong)擊(ji)。歸(gui)根(gen)到(dao)底(di)
，公(gong)司(si)唯(wei)一(yi)出(chu)路(lu)還(hai)是(shi)要(yao)做(zuo)強(qiang)，做(zuo)到(dao)品(pin)牌(pai)化(hua)！”

     邱科東將品牌化之路劃成四個階段——品牌的推廣階段；品牌的形成階段
；品牌的維護和提升階段以及品牌的拓延階段。“企業在進行品牌化之前一定要充分了解自身的實際情況，準確定位好自己所處的階段，因為每個階段營銷的側重點都是不同的。”

    邱科東將天澤公司歸納為“品牌推廣階段”，“xianjieduan，yinweiqiyeqianqidepinpaizhimingdubugao，suoyiyingxiaogongzuodezhongdianyinggaifangzaizhuiqiushichangzhanyoulvhewangluozuidahuashang
，lirunfandaobushiqiyezhenggeyingxiaogongzuodezhongdian。qiyedesuoyouyingxiaogongzuodouyinggaishiweiraoshichangzhanyoulvhewangluozuidahualaijinxing。”而“品牌形成階段”的標準，邱科東歸納為：“一般來說，當品牌銷售額超過5000萬時
，就可以說這個品牌已經形成，象我們行業內的‘群達’等，就處於這一階段，這一階段營銷工作的重點應該是網絡和客戶的優化
，以及終端市場的占領。”到品牌維護和提升階段時，市場品牌已經形成
，並且表現良好，品牌信譽度和知名度都相當可觀。邱科東認為，“處於這一階段企業的營銷工作重點應該是：市場精細化
，產品組合和生產線的最大化
，並且適當滲透到其他的行業。處於品牌拓延階段的企業早已經不滿足於在IMD、IML行業打拚了，上市、重組
、合並
、滲透到其他行業才是這個階段的重點。”

    邱科東表示，“現(xian)在(zai)講(jiang)的(de)營(ying)銷(xiao)其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)經(jing)營(ying)品(pin)牌(pai)和(he)銷(xiao)售(shou)產(chan)品(pin)的(de)結(jie)合(he)。自(zi)己(ji)一(yi)旦(dan)有(you)了(le)準(zhun)確(que)的(de)定(ding)位(wei)，知(zhi)道(dao)當(dang)前(qian)的(de)工(gong)作(zuo)重(zhong)點(dian)在(zai)哪(na)裏(li)，實(shi)現(xian)目(mu)標(biao)就(jiu)隻(zhi)是(shi)時(shi)間(jian)長(chang)短(duan)的(de)問(wen)題(ti)了(le)。”他還打比方說：“就jiu象xiang某mou個ge人ren要yao到dao某mou個ge城cheng市shi一yi樣yang，首shou先xian你ni要yao知zhi道dao你ni將jiang到dao達da目mu標biao地di的de名ming稱cheng和he位wei置zhi
，然ran後hou選xuan擇ze對dui的de方fang向xiang
，餘yu下xia的de就jiu是shi到dao達da目mu標biao地di時shi間jian的de長chang短duan問wen題ti了le……你的營銷策略就象你選擇步行、開車或騎自行車一樣，選擇得好，你到達目標的時間就會縮短。”

    實用的品牌觀

    說到自己日常IT產品的品牌觀，邱科東脫口而出：“實用！我們對品牌選擇的唯一要求就是‘實用’，而不是去盲目追求大品牌。”國產的手機，PHILIPS的電腦
，既能接送客人、又能運輸貨物的高中檔商務車……一切都體現了邱科東的“實用原則”。