全國
手機版|
關注公眾號|
下載手機APP 張歡慶，一位38suidezishenwangmin，ruguotajinjinshizishenwangminyexujiumeishenmekeshuode，dantatongshihaishizhejiangshengtaizhoushihuangyanhuidasuliaomojuchangzongjingli，dailingzheyigemojuqiyezaihulianwangshangwanchengle1700萬元的年銷售額，占了其總銷售額的近七成。而吸引他成為資深網民卻是一次偶然的機遇。
互聯網的甜頭
1989nian，zhanghuanqingdehuidamojuchengli，zaidangshi，huangyanjizhongdedaliangmojuchangshang，daduoshiyijiatingzuofangshideshengchan。duonianlai，suizhezhexiemojuchangshangdezijinjileihezhengfudefuchi，yixiemojuchangzhujianqiangdaqilai，zouzaiqianmiandechangshangfuzerendeguannianyekaishigaibian。“我們這裏企業的老總都比較年輕，接受新事物很快。”
張歡慶是走在最前麵的一個。6年(nian)前(qian)，張(zhang)歡(huan)慶(qing)有(you)一(yi)次(ci)出(chu)差(cha)到(dao)杭(hang)州(zhou)，他(ta)在(zai)公(gong)路(lu)邊(bian)看(kan)到(dao)了(le)電(dian)信(xin)運(yun)營(ying)商(shang)做(zuo)的(de)互(hu)聯(lian)網(wang)接(jie)入(ru)廣(guang)告(gao)，這(zhe)個(ge)廣(guang)告(gao)刺(ci)激(ji)了(le)他(ta)。當(dang)時(shi)中(zhong)國(guo)互(hu)聯(lian)網(wang)正(zheng)值(zhi)第(di)一(yi)輪(lun)泡(pao)沫(mo)破(po)裂(lie)，大(da)量(liang)網(wang)站(zhan)倒(dao)閉(bi)，第(di)一(yi)批(pi)互(hu)聯(lian)網(wang)人(ren)士(shi)紛(fen)紛(fen)失(shi)業(ye)。在(zai)中(zhong)國(guo)IT業的集散地北京中關村，幾乎所有IT企業都極力避免承認自己是“互聯網企業”。而張歡慶恰好是中國剛剛錯過了電腦、錯(cuo)過(guo)了(le)信(xin)息(xi)化(hua)的(de)那(na)一(yi)批(pi)人(ren)，比(bi)他(ta)小(xiao)幾(ji)歲(sui)的(de)人(ren)都(dou)是(shi)很(hen)早(zao)便(bian)接(jie)觸(chu)到(dao)了(le)電(dian)腦(nao)，接(jie)著(zhe)又(you)接(jie)觸(chu)了(le)互(hu)聯(lian)網(wang)，而(er)他(ta)則(ze)隻(zhi)能(neng)在(zai)創(chuang)業(ye)後(hou)另(ling)行(xing)彌(mi)補(bu)知(zhi)識(shi)的(de)不(bu)足(zu)。
對於當時的互聯網低潮，張歡慶則有著不同的看法：盡jin管guan當dang時shi人ren們men談tan網wang色se變bian，但dan它ta終zhong究jiu是shi未wei來lai的de趨qu勢shi，早zao一yi點dian上shang網wang，就jiu能neng占zhan據ju優you勢shi地di位wei。同tong時shi，互hu聯lian網wang能neng夠gou把ba信xin息xi傳chuan遞di到dao任ren何he地di方fang，這zhe是shi他ta求qiu之zhi不bu得de的de。
張zhang歡huan慶qing上shang網wang了le，果guo然ran把ba握wo住zhu了le主zhu動dong權quan。他ta的de網wang絡luo營ying銷xiao的de曆li史shi，也ye伴ban隨sui著zhe國guo內nei網wang絡luo營ying銷xiao工gong具ju的de變bian化hua而er變bian遷qian。他ta是shi最zui早zao把ba模mo具ju和he塑su料liao模mo具ju兩liang個ge網wang絡luo實shi名ming都dou買mai下xia來lai的de人ren，早zao在zai大da多duo數shu企qi業ye還hai不bu知zhi道dao如ru何he利li用yong互hu聯lian網wang的de時shi候hou，他ta就jiu已yi經jing在zai網wang上shang做zuo成cheng了le幾ji十shi萬wan元yuan的de生sheng意yi。
回(hui)顧(gu)當(dang)年(nian)，張(zhang)歡(huan)慶(qing)清(qing)楚(chu)地(di)記(ji)得(de)，當(dang)時(shi)互(hu)聯(lian)網(wang)上(shang)的(de)企(qi)業(ye)信(xin)息(xi)還(hai)很(hen)少(shao)，所(suo)以(yi)一(yi)旦(dan)有(you)人(ren)通(tong)過(guo)互(hu)聯(lian)網(wang)找(zhao)到(dao)他(ta)，談(tan)單(dan)的(de)成(cheng)功(gong)率(lv)就(jiu)特(te)別(bie)高(gao)，生(sheng)意(yi)好(hao)做(zuo)極(ji)了(le)。“對企業的知名度的提升和業務的增長，網絡確實比我們通過傳統宣傳效果要好得多。”
從內貿到外貿
企業在發展，市場環境也在發生著變化。競爭開始加劇，內貿生意越來越難做。2003年，一場SARSweijiyerangzhanghuanqinggandaoleweiji，shengyiyuelaiyuebuhaozuole。suiranhuidamojubijiaochaoqian，dansibiandehuangyantongxingmenkandaolezhanghuanqingdechenggongzhichu，kaishixuexihuidamojudemoshi，dianzishangwudejingzhengjiaju，dingdanyebushinamerongyidedaole。
張zhang歡huan慶qing轉zhuan而er主zhu攻gong外wai貿mao，一yi個ge傳chuan統tong企qi業ye要yao一yi下xia改gai變bian自zi己ji的de業ye務wu方fang向xiang，從cong客ke戶hu資zi源yuan到dao銷xiao售shou渠qu道dao，都dou需xu要yao重zhong新xin開kai拓tuo，搞gao不bu好hao，企qi業ye就jiu有you可ke能neng遭zao遇yu慘can敗bai。但dan張zhang歡huan慶qing不bu一yi樣yang，他ta有you著zhe多duo年nian利li用yong電dian子zi商shang務wu做zuo內nei貿mao的de經jing驗yan，在zai網wang上shang做zuo生sheng意yi，雖sui然ran內nei貿mao和he外wai貿mao稍shao有you差cha別bie，但dan基ji本ben技ji巧qiao和he宣xuan傳chuan手shou法fa還hai是shi一yi樣yang的de。結jie合he了le以yi前qian做zuo內nei貿mao時shi的de電dian子zi商shang務wu經jing驗yan，張zhang歡huan慶qing很hen快kuai便bian把ba輝hui達da模mo具ju的de生sheng意yi做zuo到dao了le全quan球qiu，輝hui達da也ye從cong一yi個ge純chun做zuo內nei貿mao的de企qi業ye，變bian成cheng了le外wai貿mao占zhan95%以上的外貿型企業。
讓客戶知道我們
利用電子商務，張歡慶采取了立體化的方式，很早便自己建有網站，並且通過阿裏巴巴外貿平台做推廣，已經是阿裏巴巴6年的老會員了。在張歡慶看來，網絡推廣相對其它廣告而言非常便宜 “網絡是每天24小時，不間斷、不分區域地給我們做宣傳。”
但網絡推廣也要有選擇和針對性。張歡慶對電子商務的投入也是精打細算，“現在的競爭環境不一樣了，企業信息太多，要投就要投金牌會員，這樣別人才能一下就找到你。”
電dian子zi商shang務wu投tou入ru立li體ti化hua，看kan似si成cheng本ben很hen高gao。但dan是shi，被bei張zhang歡huan慶qing選xuan中zhong的de行xing業ye網wang站zhan，投tou入ru力li度du就jiu比bi較jiao大da，而er有you一yi些xie刊kan登deng企qi業ye信xin息xi的de地di方fang則ze是shi免mian費fei的de。“我們對網絡的投入是有選擇的，而不是盲目地在每個網站上做宣傳。”
對於投入，張歡慶認為不能急功近利地去算利潤，而要認清互聯網的作用是吸引客戶，讓客戶找到輝達模具。
“我wo們men通tong過guo網wang絡luo發fa布bu信xin息xi的de目mu的de，首shou先xian要yao讓rang客ke戶hu知zhi道dao我wo們men輝hui達da，在zai這zhe些xie信xin息xi中zhong，我wo們men告gao訴su客ke戶hu我wo們men的de網wang址zhi和he聯lian係xi方fang式shi，讓rang客ke戶hu進jin一yi步bu了le解jie我wo們men，這zhe樣yang我wo們men的de潛qian在zai客ke戶hu會hui通tong過guoE-MAIL或電話來詢問他們要開發的產品。”張歡慶說，到這時，互聯網已基本完成了它的作用，而訂單的確定還很遙遠。“隻zhi有you我wo們men快kuai速su專zhuan業ye地di答da複fu他ta們men，讓rang客ke戶hu相xiang信xin我wo們men輝hui達da，客ke戶hu才cai會hui和he我wo們men有you進jin一yi步bu的de溝gou通tong交jiao流liu。客ke戶hu滿man意yi了le，他ta們men會hui來lai工gong廠chang進jin一yi步bu考kao查zha，直zhi到dao接jie受shou我wo們men，然ran後hou下xia訂ding單dan。”
電子商務有絕招
本ben刊kan采cai訪fang的de一yi些xie模mo具ju企qi業ye表biao示shi，自zi己ji雖sui然ran也ye嚐chang試shi了le電dian子zi商shang務wu，但dan卻que遭zao遇yu了le很hen多duo困kun難nan。一yi位wei人ren士shi表biao示shi，模mo具ju行xing業ye的de特te點dian是shi客ke戶hu關guan係xi比bi較jiao穩wen定ding，熟shu客ke生sheng意yi比bi較jiao好hao做zuo，所suo以yi互hu聯lian網wang對dui模mo具ju企qi業ye的de幫bang助zhu並bing不bu大da。但dan張zhang歡huan慶qing不bu這zhe麼me看kan：“有些企業認為模具是做熟客的生意，這有道理，但是企業的發展不可能光靠這些老客戶、有限的業務來維持。”
開發新客戶，張歡慶首推電子商務。“如果要開發新客戶，投資回報率最高的方式就是通過網絡。”這就如同他70%的(de)生(sheng)意(yi)都(dou)來(lai)自(zi)互(hu)聯(lian)網(wang)一(yi)樣(yang)，數(shu)據(ju)最(zui)具(ju)有(you)說(shuo)服(fu)力(li)。但(dan)環(huan)境(jing)在(zai)變(bian)，網(wang)絡(luo)在(zai)變(bian)，一(yi)切(qie)都(dou)在(zai)發(fa)展(zhan)。網(wang)上(shang)的(de)騙(pian)局(ju)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)，虛(xu)假(jia)詢(xun)盤(pan)也(ye)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)，這(zhe)也(ye)是(shi)困(kun)擾(rao)很(hen)多(duo)模(mo)具(ju)企(qi)業(ye)的(de)問(wen)題(ti)。
對(dui)於(yu)虛(xu)假(jia)詢(xun)盤(pan)，有(you)著(zhe)多(duo)年(nian)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)經(jing)驗(yan)的(de)張(zhang)歡(huan)慶(qing)顯(xian)得(de)有(you)些(xie)不(bu)以(yi)為(wei)然(ran)，輝(hui)達(da)模(mo)具(ju)是(shi)做(zuo)塑(su)料(liao)模(mo)具(ju)的(de)，專(zhuan)業(ye)性(xing)很(hen)強(qiang)，所(suo)以(yi)對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)虛(xu)假(jia)詢(xun)盤(pan)比(bi)較(jiao)容(rong)易(yi)實(shi)別(bie)，“我們多問幾句專業的行話，和從客戶的詢問內容中就能識別是真是假。”
為了提高業務員的能力，讓他們更專業地辨別詢盤的價值，發現虛假詢盤，張歡慶還不斷地組織員工陪訓，“我(wo)們(men)經(jing)常(chang)培(pei)訓(xun)業(ye)務(wu)員(yuan)的(de)業(ye)務(wu)水(shui)準(zhun)，讓(rang)他(ta)們(men)提(ti)高(gao)業(ye)務(wu)知(zhi)識(shi)，識(shi)別(bie)郵(you)件(jian)是(shi)有(you)效(xiao)郵(you)件(jian)還(hai)是(shi)垃(la)圾(ji)郵(you)件(jian)，這(zhe)樣(yang)就(jiu)不(bu)會(hui)把(ba)精(jing)力(li)浪(lang)費(fei)在(zai)無(wu)效(xiao)的(de)垃(la)圾(ji)郵(you)件(jian)上(shang)。”
張歡慶舉了一個例子，“比(bi)如(ru)客(ke)戶(hu)發(fa)過(guo)來(lai)信(xin)息(xi)說(shuo)要(yao)全(quan)套(tao)的(de)管(guan)件(jian)模(mo)具(ju)，我(wo)們(men)的(de)業(ye)務(wu)員(yuan)就(jiu)知(zhi)道(dao)這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)不(bu)懂(dong)，隻(zhi)是(shi)隨(sui)便(bian)問(wen)問(wen)或(huo)者(zhe)隻(zhi)是(shi)貿(mao)易(yi)商(shang)。因(yin)為(wei)我(wo)們(men)的(de)管(guan)件(jian)模(mo)具(ju)要(yao)分(fen)產(chan)品(pin)材(cai)料(liao)和(he)產(chan)品(pin)規(gui)格(ge)，如(ru)果(guo)客(ke)戶(hu)來(lai)信(xin)詢(xun)問(wen)規(gui)格(ge)型(xing)號(hao)，我(wo)們(men)會(hui)回(hui)信(xin)反(fan)問(wen)客(ke)戶(hu)的(de)機(ji)器(qi)型(xing)號(hao)和(he)客(ke)戶(hu)要(yao)選(xuan)用(yong)的(de)模(mo)具(ju)材(cai)料(liao)和(he)模(mo)具(ju)腔(qiang)數(shu)，這(zhe)樣(yang)客(ke)戶(hu)才(cai)感(gan)覺(jiao)我(wo)們(men)專(zhuan)業(ye)，放(fang)心(xin)地(di)跟(gen)我(wo)們(men)合(he)作(zuo)，我(wo)們(men)也(ye)能(neng)從(cong)中(zhong)看(kan)出(chu)是(shi)真(zhen)客(ke)戶(hu)還(hai)是(shi)同(tong)行(xing)在(zai)向(xiang)我(wo)們(men)探(tan)價(jia)。”
在競爭中致勝的最重要的手段說來也簡單，“很多時候，隻要我們的業務員回答客戶的郵件最快、業ye務wu能neng力li最zui強qiang，不bu把ba有you限xian的de時shi間jian浪lang費fei在zai處chu理li無wu效xiao郵you件jian上shang，客ke戶hu對dui我wo們men的de信xin任ren度du就jiu會hui提ti高gao，加jia上shang我wo們men一yi切qie為wei客ke戶hu著zhe想xiang的de心xin態tai，客ke戶hu在zai郵you件jian中zhong沒mei想xiang到dao的de，我wo們men都dou為wei客ke戶hu想xiang到dao，從cong而er提ti醒xing客ke戶hu。專zhuan業ye性xing使shi得de客ke戶hu信xin任ren我wo們men。”
wangluojinguanshixunide，danshengyiqueshizhenshide。yixiemojuchangshangzaishiyongdianzishangwushikuadaxuanchuan，birudaoyongqitachangshangdeyangpintupian，huozhekuadazijigongsideshilideng。zheyidianzhanghuanqingrenweiwangshangzuoshengyiyidingyaoshizai，“網上宣傳的內容必需跟自己的企業相符，不能擴大宣傳，和企業不相符。”kuadaxuanchuankenenghuizengjiayanqiu，danzaizhenzhengyaojiaoyishi，duifangbuduandekaochazuizhonghuishiqiyeludi，kehubianbuzaixinrenqiye，zheyangyilai，fanerhuailezijidemingsheng。
如今的輝達模具不僅僅是外貿，公司采購、內部的溝通也都在網絡平台上進行。為此，公司配備有專門的電子商務部門，一個8人組成的團隊，負責將整個公司的管理信息化。“我們要把每一個細節做到信息化。”張歡慶說。
