張洋：天潤曲軸試水電子商務

    目前國內汽配行業跨國采購中存在一個隱性規律:為汽車廠配套OE（整車配套）的大型國內汽配企業並不重視電子商務，因為他們本身就是各大歐美整車廠競相追逐的“稀缺資源”。恰恰相反的是
，以開拓國外售後市場為主要目標的中小型汽配企業才是各種電子商務營銷手段的踴躍使用者。

    這一規律也不難解釋
，主流OE汽配企業和世界上總共20～30家整車企業其實都有自己的溝通聯係渠道，表麵看起來他們並不需要借助電子商務去掌握複雜繁多的國際供求信息。

    位於山東威海文登的天潤集團占據了75%的國內商用車發動機曲軸OEM市場，可以說是大型主流OE汽配企業的典型代表了。天潤曲軸在國內市場上和第二、第三名都拉開了很大的距離。這個行業老大最近卻“一反常態”地開始積極試水電子商務，而平台就是奇瑞集團旗下的蓋世汽車網。

    行業老大也玩B2B，天潤集團為什麼要“下海”到電子商務裏遊泳，B2B是否真的適用於國內主流OE汽配企業開拓跨國采購市場？

    負責天潤曲軸國際貿易的副總裁張洋告訴記者，其實天潤目前給自己定下了把8:2的內外貿比例通過5年發展轉變為5：5的戰略目標。

    開拓跨國采購的OE市(shi)場(chang)對(dui)天(tian)潤(run)來(lai)說(shuo)有(you)降(jiang)低(di)企(qi)業(ye)運(yun)營(ying)風(feng)險(xian)和(he)提(ti)高(gao)利(li)潤(run)兩(liang)種(zhong)戰(zhan)略(lve)意(yi)義(yi)。第(di)一(yi)是(shi)國(guo)內(nei)汽(qi)車(che)產(chan)業(ye)目(mu)前(qian)還(hai)不(bu)成(cheng)熟(shu)
，業(ye)務(wu)過(guo)於(yu)集(ji)中(zhong)對(dui)天(tian)潤(run)這(zhe)樣(yang)的(de)超(chao)大(da)型(xing)汽(qi)配(pei)企(qi)業(ye)意(yi)味(wei)著(zhe)潛(qian)伏(fu)的(de)風(feng)險(xian)，張(zhang)洋(yang)特(te)別(bie)指(zhi)出(chu)，國(guo)內(nei)新(xin)車(che)市(shi)場(chang)目(mu)前(qian)雖(sui)然(ran)在(zai)瘋(feng)長(chang)，但(dan)幾(ji)年(nian)之(zhi)後(hou)必(bi)然(ran)會(hui)有(you)回(hui)落(luo)，到(dao)時(shi)候(hou)汽(qi)配(pei)企(qi)業(ye)們(men)跟(gen)風(feng)增(zeng)加(jia)的(de)大(da)量(liang)產(chan)能(neng)就(jiu)有(you)過(guo)剩(sheng)的(de)危(wei)險(xian)，這(zhe)更(geng)意(yi)味(wei)著(zhe)開(kai)拓(tuo)外(wai)貿(mao)的(de)必(bi)要(yao)性(xing)。

    第二是國內新車市場價格跳水太快
，對天潤的利潤空間壓縮非常大
，開拓跨國采購OE市場也可以為企業提高利潤空間。

    “倍受跨國采購商追捧”的天潤當然每個月都有幾個國際采購商來參觀，但最終能夠落實下來的意向卻不算多
，“不愁嫁的美女”為什麼天天相親也沒有很快找到婆家
？ 

    張洋總結了自己的心態：目前國內汽車市場高速成長，供不應求的天潤為了應付國內市場最近半年就增加了50%的產能，已經處於飽和狀態。雖然有國際化的5年戰略
，天潤在麵對國外OEM訂單時仍然有點“挑剔”。“我們要選擇有意義的戰略合作夥伴，尋找能夠對我們企業技術和管理長足發展有益的合作夥伴。”

     除了“挑剔”的心態，張洋還看到了很多現實問題
，“現在的全球采購主要是以OEM為主
，而OEM對設備以及生產的穩定性、技ji術shu含han量liang要yao求qiu都dou非fei常chang高gao。而er中zhong國guo汽qi配pei企qi業ye的de質zhi量liang觀guan念nian以yi及ji設she備bei水shui平ping與yu國guo外wai同tong行xing還hai有you比bi較jiao大da的de差cha距ju，如ru果guo要yao接jie相xiang關guan訂ding單dan就jiu麵mian臨lin著zhe一yi個ge投tou資zi投tou入ru的de問wen題ti。所suo以yi，接jie不bu接jie跨kua國guo采cai購gou訂ding單dan對dui我wo們men來lai說shuo還hai麵mian臨lin著zhe一yi個ge取qu舍she問wen題ti
，要yao權quan衡heng投tou入ru產chan出chu比bi和he各ge種zhong因yin素su。”

    這個問題到了具體產品線上就更明顯了。根據自己的設備、技術長處，天潤有自己擅長的曲軸產品類型，但來天潤考察的跨國整車大鱷們一般要采購的不是自己的成熟產品
，就是新產品。

    一yi個ge新xin產chan品pin的de開kai發fa周zhou期qi很hen長chang，對dui前qian期qi投tou入ru要yao求qiu比bi較jiao高gao，天tian潤run必bi須xu要yao得de到dao這zhe個ge新xin產chan品pin市shi場chang前qian景jing夠gou大da的de保bao證zheng才cai能neng開kai發fa
，否fou則ze花hua大da錢qian投tou資zi購gou買mai生sheng產chan線xian的de風feng險xian太tai大da了le。

    如(ru)果(guo)是(shi)對(dui)方(fang)自(zi)己(ji)的(de)成(cheng)熟(shu)產(chan)品(pin)，一(yi)般(ban)天(tian)潤(run)和(he)采(cai)購(gou)商(shang)對(dui)工(gong)藝(yi)的(de)理(li)解(jie)會(hui)有(you)很(hen)大(da)差(cha)異(yi)，如(ru)果(guo)訂(ding)單(dan)吸(xi)引(yin)力(li)不(bu)特(te)別(bie)大(da)，為(wei)了(le)采(cai)購(gou)商(shang)單(dan)獨(du)修(xiu)改(gai)工(gong)程(cheng)方(fang)案(an)
，天(tian)潤(run)又(you)感(gan)到(dao)不(bu)值(zhi)得(de)。

    蓋世汽車CEO陳文凱是這麼解釋這種局麵的：原本是跨國整車廠條件苛刻然後要求國內供應商配合
，可是當天潤曲軸這種國內頂級供應商也有了“好女不愁嫁”的“取舍”的時候，雙方複雜的需求就不好匹配了。各大整車廠駐華采購經理“走馬觀花”的相親卻無功而返的可能性就很高了。

    其實，對於想要拓展國際化市場的國內主流汽配OE企業來說
，這種現象具有一定的普遍意義。

    “好女不愁嫁”的天潤要怎樣才能盡快嫁出去呢？2006年底的菲亞特供應商大會上

，張洋遇見了蓋世汽車網CEO陳(chen)文(wen)凱(kai)，這(zhe)一(yi)次(ci)溝(gou)通(tong)觸(chu)動(dong)了(le)他(ta)。陳(chen)文(wen)凱(kai)認(ren)為(wei)在(zai)目(mu)前(qian)的(de)跨(kua)國(guo)汽(qi)配(pei)采(cai)購(gou)中(zhong)
，對(dui)於(yu)采(cai)購(gou)商(shang)，要(yao)快(kuai)速(su)找(zhao)到(dao)適(shi)合(he)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)可(ke)能(neng)會(hui)耗(hao)費(fei)大(da)量(liang)的(de)時(shi)間(jian)成(cheng)本(ben)和(he)人(ren)力(li)成(cheng)本(ben)
，對(dui)於(yu)供(gong)應(ying)商(shang)其(qi)實(shi)也(ye)是(shi)一(yi)樣(yang)的(de)。如(ru)果(guo)能(neng)有(you)一(yi)個(ge)中(zhong)間(jian)力(li)量(liang)在(zai)信(xin)息(xi)層(ceng)麵(mian)做(zuo)好(hao)專(zhuan)業(ye)性(xing)匹(pi)配(pei)和(he)全(quan)程(cheng)溝(gou)通(tong)
，對(dui)於(yu)供(gong)采(cai)雙(shuang)方(fang)會(hui)省(sheng)力(li)得(de)多(duo)。顯(xian)然(ran)沒(mei)有(you)比(bi)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)更(geng)適(shi)合(he)擔(dan)任(ren)這(zhe)個(ge)中(zhong)間(jian)角(jiao)色(se)的(de)了(le)。

    說起互聯網和電子商務，張洋原本認為互聯網對天潤這樣的企業隻能起到品牌塑造和推廣的作用，蓋世汽車網真的能幫天潤找到“婆家”麼？

    試水電子商務

    很快天潤就加入了蓋世汽車網的金牌會員，開始了電子商務之旅。蓋世汽車網馬上為天潤介紹了美國雷諾汽車。“第一次發現跨國采購也可以這麼做。”張(zhang)洋(yang)感(gan)歎(tan)。雙(shuang)方(fang)都(dou)不(bu)用(yong)辛(xin)苦(ku)奔(ben)波(bo)，蓋(gai)世(shi)汽(qi)車(che)網(wang)先(xian)讓(rang)天(tian)潤(run)填(tian)了(le)一(yi)張(zhang)詳(xiang)細(xi)的(de)表(biao)格(ge)，表(biao)格(ge)涉(she)及(ji)到(dao)企(qi)業(ye)的(de)方(fang)方(fang)麵(mian)麵(mian)
，從(cong)財(cai)務(wu)情(qing)況(kuang)到(dao)技(ji)術(shu)參(can)數(shu)。陳(chen)文(wen)凱(kai)告(gao)訴(su)記(ji)者(zhe)
，有(you)的(de)企(qi)業(ye)對(dui)填(tian)這(zhe)張(zhang)表(biao)很(hen)抵(di)觸(chu)，覺(jiao)得(de)侵(qin)犯(fan)和(he)泄(xie)漏(lou)了(le)企(qi)業(ye)隱(yin)私(si)
，但(dan)實(shi)際(ji)上(shang)跨(kua)國(guo)采(cai)購(gou)在(zai)基(ji)本(ben)材(cai)料(liao)審(shen)核(he)上(shang)就(jiu)是(shi)如(ru)此(ci)嚴(yan)格(ge)，這(zhe)也(ye)是(shi)為(wei)了(le)後(hou)續(xu)工(gong)作(zuo)打(da)好(hao)基(ji)礎(chu)。

    第二部分就是技術交流了。雷諾提交了相關產品的圖樣給天潤，天潤對這個產品進行技術、設備

、zhiliangshangdeyanzhengtaolun。fuzadeyanzhengshejidaofangfangmianmian，birutianrunxianyoujiqishifougoutiaojianjiedan，ruguoxuyaozhuijiatouziyounayifangjinxing，ruguoyoutianrunzijizhuijiadehuashifouzhide。

    張zhang洋yang告gao訴su記ji者zhe，天tian潤run之zhi前qian自zi己ji也ye接jie觸chu過guo雷lei諾nuo汽qi車che，但dan雙shuang方fang都dou有you大da量liang事shi務wu要yao處chu理li，很hen容rong易yi跟gen進jin到dao一yi半ban就jiu丟diu了le。現xian在zai有you了le蓋gai世shi的de協xie調tiao配pei合he，天tian潤run和he雷lei諾nuo就jiu可ke以yi順shun利li地di完wan成cheng商shang務wu談tan判pan之zhi前qian的de技ji術shu交jiao流liu。“汽配OEM訂單的技術交流必須先於商務談判做完。”雙方光圖紙溝通就需很長一段時間
，有了蓋世汽車網的協調，溝通效率和訂單成功率都提高很多。

    tianrunhaixiwangzhudongchuji，xunzhaoshihezijidequzhoudingdan，birushengchanyanfaguodechanpinleixing，huozhexianyoushebeijiunengshengchande，erbushibeidongdidengdaicaigoushanglaixuanze。

    蓋(gai)世(shi)汽(qi)車(che)網(wang)開(kai)始(shi)幫(bang)助(zhu)天(tian)潤(run)實(shi)現(xian)這(zhe)一(yi)點(dian)。天(tian)潤(run)一(yi)直(zhi)是(shi)意(yi)大(da)利(li)菲(fei)亞(ya)特(te)集(ji)團(tuan)在(zai)國(guo)內(nei)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)
，紐(niu)荷(he)蘭(lan)則(ze)是(shi)菲(fei)亞(ya)特(te)全(quan)球(qiu)下(xia)屬(shu)的(de)農(nong)用(yong)車(che)品(pin)牌(pai)，張(zhang)洋(yang)發(fa)現(xian)紐(niu)荷(he)蘭(lan)要(yao)采(cai)購(gou)一(yi)種(zhong)可(ke)能(neng)和(he)天(tian)潤(run)條(tiao)件(jian)相(xiang)符(fu)的(de)曲(qu)軸(zhou)，蓋(gai)世(shi)汽(qi)車(che)網(wang)馬(ma)上(shang)幫(bang)天(tian)潤(run)進(jin)行(xing)了(le)聯(lian)係(xi)，天(tian)潤(run)很(hen)快(kuai)就(jiu)和(he)紐(niu)荷(he)蘭(lan)的(de)國(guo)內(nei)采(cai)購(gou)負(fu)責(ze)人(ren)溝(gou)通(tong)了(le)相(xiang)關(guan)情(qing)況(kuang)，目(mu)前(qian)也(ye)進(jin)入(ru)了(le)洽(qia)談(tan)階(jie)段(duan)。

    跨(kua)國(guo)汽(qi)配(pei)采(cai)購(gou)市(shi)場(chang)上(shang)商(shang)機(ji)瞬(shun)息(xi)萬(wan)變(bian)，隻(zhi)有(you)反(fan)應(ying)最(zui)快(kuai)的(de)人(ren)才(cai)有(you)希(xi)望(wang)贏(ying)得(de)市(shi)場(chang)。作(zuo)為(wei)緊(jin)密(mi)跟(gen)蹤(zong)各(ge)種(zhong)跨(kua)國(guo)汽(qi)配(pei)采(cai)購(gou)動(dong)態(tai)的(de)綜(zong)合(he)信(xin)息(xi)平(ping)台(tai)
，蓋(gai)世(shi)汽(qi)車(che)網(wang)能(neng)夠(gou)第(di)一(yi)時(shi)間(jian)掌(zhang)握(wo)這(zhe)些(xie)需(xu)求(qiu)的(de)變(bian)化(hua)。借(jie)助(zhu)蓋(gai)世(shi)和(he)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)，天(tian)潤(run)也(ye)開(kai)始(shi)“敏捷”起(qi)來(lai)。比(bi)如(ru)天(tian)潤(run)能(neng)生(sheng)產(chan)一(yi)種(zhong)適(shi)用(yong)通(tong)用(yong)公(gong)司(si)歐(ou)洲(zhou)某(mou)車(che)型(xing)的(de)曲(qu)軸(zhou)，不(bu)過(guo)通(tong)用(yong)一(yi)度(du)表(biao)示(shi)要(yao)在(zai)上(shang)海(hai)自(zi)己(ji)投(tou)資(zi)生(sheng)產(chan)，所(suo)以(yi)天(tian)潤(run)就(jiu)隻(zhi)考(kao)慮(lv)打(da)進(jin)該(gai)產(chan)品(pin)的(de)韓(han)國(guo)OE市shi場chang了le。不bu過guo最zui近jin通tong用yong卻que打da算suan放fang棄qi自zi己ji投tou資zi生sheng產chan，計ji劃hua在zai中zhong國guo采cai購gou，通tong用yong找zhao到dao了le蓋gai世shi汽qi車che網wang
，而er天tian潤run通tong過guo蓋gai世shi也ye第di一yi時shi間jian獲huo得de了le這zhe個ge重zhong要yao的de市shi場chang信xin息xi，最zui快kuai獲huo得de信xin息xi也ye就jiu意yi味wei著zhe商shang機ji。

    chulekuaisuhuodeshichangxinxi，zhangyanggaosujizhe，tianrunduigaishizhegepingtaihaiyouyigeyuqi，jiushinenggouxiezhuzijiwanchengkuaguocaigoutanpanzhongdejishugoutongjieduan，shenzhihaiyoushangwugoutongdeqianqi。zhangyangxiaozheshuo，ruguonengshixianzheyidian，gaishijiushitianrunde“虛擬”外貿部門了。

    天潤目前通過蓋世運作的各種跨國采購訂單談判雖然都還沒完成，“婆家還沒最後定下。”不過有了電子商務這個得力幫手，“出嫁”這一天應該已經不遠了。