馬名佳：緊跟淘寶步伐的大賣家

    今天是馬名佳把“搜酷”shishangnvbaodiantuishangtaobaoshouyeguanggaodediyitian，bufeidetuiguangfeiyongzheshirangzheweixiefuleidiyimaijiaxintengleyifan。buguo，zaiyuyibangdongliwangjizheliaotianshi，mamingjiarengranshenqingziruo，yifangmianyinweisoukuyongyoumeitianxiaoshou4000件商品的驕傲業績，另一方麵，購買首頁廣告被馬名佳看作是緊跟淘寶步伐必走的一步棋。

     被夫人收編的店掌櫃

    “原本是想讓老婆做個全職太太，後來沒想到被收編了。”馬名佳這樣調侃道他的經曆。2005年，馬名佳說服夫人做一名全心全意照顧家庭的太太，結果馬太太沒有閑住，開始在淘寶網上做起了小買賣。

    像很多由愛好轉為兼職的店主一樣，馬太太在剛開始經營時一沒有貨源，二沒有顧客，完全是從零做起。

    剛開始“搜酷”的訂單量並不大


，所以貨源問題在“北京天意商城”就(jiu)可(ke)以(yi)解(jie)決(jue)。馬(ma)太(tai)太(tai)的(de)做(zuo)法(fa)是(shi)，先(xian)用(yong)一(yi)筆(bi)小(xiao)資(zi)金(jin)進(jin)一(yi)批(pi)貨(huo)，大(da)約(yue)幾(ji)十(shi)件(jian)
，回(hui)去(qu)後(hou)用(yong)數(shu)碼(ma)相(xiang)機(ji)拍(pai)成(cheng)照(zhao)片(pian)傳(chuan)到(dao)網(wang)上(shang)
，商(shang)品(pin)脫(tuo)銷(xiao)了(le)
，她(ta)再(zai)來(lai)商(shang)城(cheng)補(bu)貨(huo)，資(zi)金(jin)周(zhou)轉(zhuan)快(kuai)，風(feng)險(xian)小(xiao)。

    danshisuizhedingdanliangdezengjia
，shenchubeifangdemaijiadouhuiyudaoxunzhaohuoyuandefannao，mataitaiyebuliwai。dajiadourenwei，nanfangdechangjiashuliangduodanshijuliyuanwuliuchengbenheshijianchengbengao
，beifangdechangjiawuliuchengbendidanshishuliangshao，hennanmanzucaigouxuqiu。chucizhiwai，dapiliangcaigouduimaijiadezijinguanli
、供應鏈管理也提出了更高的要求。

    所以

，當“搜酷”發展到每天需要處理80個左右包裹的時候

，就明顯感覺到了瓶頸。“以前一根網線和一台數碼相機就可以撐起一個網店，後來這種方法就不行了。”為了幫助“搜酷”尋找更為穩固的供應商、建立物流體係等
，馬名佳辭去了原有的工作開始加入“搜酷”。

    適應淘寶的遊戲規則

    在馬名佳成為淘寶店主之前，“搜酷”就(jiu)已(yi)經(jing)經(jing)曆(li)了(le)網(wang)店(dian)積(ji)累(lei)客(ke)戶(hu)資(zi)源(yuan)最(zui)原(yuan)始(shi)的(de)積(ji)累(lei)
，他(ta)們(men)的(de)做(zuo)法(fa)是(shi)在(zai)一(yi)些(xie)知(zhi)名(ming)論(lun)壇(tan)發(fa)帖(tie)，給(gei)注(zhu)冊(ce)用(yong)戶(hu)群(qun)發(fa)商(shang)品(pin)信(xin)息(xi)等(deng)。雖(sui)說(shuo)這(zhe)是(shi)他(ta)們(men)的(de)常(chang)用(yong)手(shou)段(duan)


，但(dan)並(bing)不(bu)是(shi)最(zui)核(he)心(xin)的(de)手(shou)段(duan)。

    馬名佳總結道
，“搜酷”、ningmenglvchadengtaobaodamaijiazhisuoyinenggouchaoyueqitatongxingerjueqi，henzhongyaodeyigeyuanyinshijingentaobaogaigedebufa，zhelimiandangranyebaohanletamendejianchibuxie。

    具ju體ti的de表biao現xian就jiu是shi，每mei當dang淘tao寶bao有you新xin的de動dong作zuo時shi，他ta們men都dou會hui積ji極ji嚐chang試shi，想xiang盡jin一yi切qie辦ban法fa爭zheng取qu活huo動dong名ming額e。因yin為wei在zai他ta們men看kan來lai，既ji然ran要yao在zai淘tao寶bao這zhe個ge平ping台tai上shang做zuo

，就jiu要yao學xue會hui適shi應ying他ta們men的de遊you戲xi規gui則ze。

    馬名佳早就明白了其中的道理，所以他幾乎沒有錯過任何一次活動。

    早期淘寶的活動多數是有免費試用的，像“周末瘋狂購”“直通車”等
，隻要賣家積極參與，再加上商品足夠有吸引力


，就一定會被選上去進行推廣。

   “流量簡直就是我們網店的命根子，淘寶推廣了流量自然也會提升。”道(dao)理(li)雖(sui)然(ran)簡(jian)單(dan)，但(dan)是(shi)和(he)馬(ma)名(ming)佳(jia)同(tong)一(yi)時(shi)期(qi)進(jin)入(ru)淘(tao)寶(bao)的(de)同(tong)行(xing)還(hai)是(shi)死(si)了(le)很(hen)多(duo)，因(yin)為(wei)不(bu)少(shao)賣(mai)家(jia)沒(mei)有(you)長(chang)期(qi)去(qu)追(zhui)隨(sui)淘(tao)寶(bao)的(de)改(gai)革(ge)步(bu)伐(fa)，一(yi)不(bu)小(xiao)心(xin)就(jiu)落(luo)了(le)下(xia)來(lai)，而(er)那(na)些(xie)走(zou)到(dao)最(zui)後(hou)成(cheng)為(wei)大(da)賣(mai)家(jia)的(de)店(dian)鋪(pu)，多(duo)數(shu)是(shi)通(tong)過(guo)堅(jian)持(chi)參(can)與(yu)這(zhe)樣(yang)一(yi)些(xie)活(huo)動(dong)低(di)成(cheng)本(ben)的(de)積(ji)累(lei)了(le)大(da)量(liang)的(de)客(ke)戶(hu)。

    後來的進入者便沒有那麼幸運
，不少推廣位置開始競拍
，沒有資金實力的小買家很難承擔，“幸運的是
，我們前期積累了一些資金，所以今天才有資本做首頁推廣。”而對於淘寶的這一變化，馬名佳也很想得開
，“店鋪多了，競爭激烈了，免費推廣就不現實了，收費也可以理解。還是那句話，我們需要不斷調整策略來適應淘寶的遊戲規則。”

    辦工廠還是不辦工廠？

    適應規則可以解決“搜酷”在淘寶的推廣問題卻解決不了“搜酷”的供應商問題。馬名佳放棄了在天意商城的供應商之後，找到了具有一定生產能力的製造商。

    在北方，河北白溝是一個主要的箱包集散地，這裏擁有箱包製版、生產
、貿易、物流所需的一條完整產業鏈
，更重要的是
，這裏的製造商為家庭作坊
，勞動力廉價，所以進貨成本非常低。

    danshi，shiwuzongyouliangmianxing。jinhuochengbenkongzhizhule，jingyingfengxianquedale。jumamingjiashuo，xianzaitazaibaigouyoushijijiagongyingshang，yinweimeiyouyijiagongyingshangkeyimanzutanamedadecaigouxuqiu。suoyi，tongyikuanchanpinxuyaofendaojigegongchangqushengchan，zhejiudaozhimeigegongchangdechanpindoubuwanquanyiyang。

    為了避免這一問題的產生
，馬名佳開始進一步滲透到生產環節
，他要求廠家不再是僅僅為“搜酷”做貼牌，還要遵守“搜酷”的采購標準，甚至按照“搜酷”的設計進行定製化生產。

    緊密的合作關係並不能從根本上降低“搜酷”的供應鏈風險
，“以前這些作坊都是給歐美做OEM的

，有時候他們的老客戶找上門來
，他們就有可能把我們的訂單放到後麵去生產，因為外單的利潤率要高很多。”馬名佳解釋道。

    此時，每天可以賣出4000件單品的“搜酷”已經無法忍受時間上不確定的存在
，辦工廠的想法出現在了馬名佳的腦子裏。

    “我和檸檬綠茶專門討論過這個問題，他建議我不要辦工廠
，因為辦工廠和辦公司的思路是不一樣的。”在討論中，馬名佳更加意識到作為淘寶大賣家的不易，“我們不像優衣庫，他們有自己的線下客戶和渠道
，網絡對於他們來說隻是一個工具

，而對於我們來說簡直就是飯碗。”

    在zai淘tao寶bao大da賣mai家jia中zhong

，有you傳chuan統tong渠qu道dao的de不bu在zai少shao數shu

，像xiang給gei鱷e魚yu做zuo過guo代dai加jia工gong的de麥mai包bao包bao，給gei歐ou洲zhou知zhi名ming內nei衣yi品pin牌pai做zuo過guo代dai加jia工gong的de歌ge瑞rui爾er等deng等deng。但dan是shi，前qian幾ji大da賣mai家jia中zhong，無wu一yi例li外wai的de是shi白bai手shou起qi家jia的de小xiao公gong司si
，或huo多duo或huo少shao也ye和he馬ma名ming佳jia所suo說shuo的de“飯碗理論”有關。

     ERP是必經之路

     決定不辦工廠後，馬名佳又開始了新一輪的思考。

     既然沒有辦法控製生產環節，那就要把握好銷售環節。為公司上一套ERP係統是他最近的打算。

     實際上，在上ERP之前，“搜酷”已經在信息化方麵做了不少嚐試。最開始使用的是側總財務管理的“管家婆”
，雖然這款軟件也有進銷存管理的功能

，但是卻無法滿足“搜酷”這樣以進銷存為核心的網店需求。

     比起一般的店鋪，“搜酷”在進銷存管理上的需求更為強烈
，一方麵是因為“搜酷”經營的產品是時尚女包，產品款式多樣；另一方麵，“搜酷”女包定位的消費群體是學生妹
，每個產品的單價不過三十幾四十幾元
，隻有走量才能為“搜酷”贏利提供保障。

    鑒於“搜酷”的以上特征，馬名佳放棄了“管家婆”而選擇了更適合網店的“E店寶”
，“E店寶”滿足了網店需要處理大量訂單的需求，對於發展中的賣家非常適合。

    但是，隨著“搜酷”一步步成為淘寶大賣家，進銷存與財務
、物流
、OA整合的需求凸顯了出來。“我們都是盯著淘寶的第一賣家檸檬綠茶看的
，畢竟他走在我們前麵，所以他們在信息化方麵的經驗值得我們借鑒。”

     早在2006年就上了一整套ERP係xi統tong的de檸ning檬meng綠lv茶cha今jin年nian又you對dui係xi統tong進jin行xing了le升sheng級ji，現xian在zai他ta們men每mei天tian可ke以yi處chu理li一yi萬wan個ge訂ding單dan，檸ning檬meng綠lv茶cha的de店dian主zhu王wang維wei棟dong曾zeng告gao訴su記ji者zhe，即ji時shi訂ding單dan再zai增zeng加jia一yi倍bei
，他ta們men的de係xi統tong也ye可ke以yi承cheng擔dan，由you此ci看kan來lai
，ERP係統是大賣家保持優勢的一大利器，也是讓夫妻網店轉型為貿易公司的必經之路。

    後記：

    在銷售端的快速反應讓“搜酷”在zai一yi定ding程cheng度du加jia強qiang了le對dui自zi己ji命ming運yun的de把ba握wo，除chu此ci之zhi外wai，淘tao寶bao的de規gui則ze要yao適shi應ying，供gong應ying商shang的de風feng險xian要yao盡jin量liang減jian小xiao，這zhe三san點dian可ke以yi稱cheng為wei所suo有you大da賣mai家jia成cheng功gong的de共gong同tong特te征zheng。

    馬名佳的最大特點就是實事求是，在聊天過程中，“出身”是他最常用的詞。在他看來，他們的“出生”shixiaobailing
，jibubichenniannayangdezhiyejinglirenyoujingyingguanlijingyan，yoububimaibaobaodeyehaifengyouchuantongqudaoziyuan，suoyizaichengligongsideguochengzhong，tamenzonghuiyudaozheyangnayangdewenti。shishiqiushidejiejuewentishimamingjiayiguandetaidu，zhecongtashiyingtaobaoguizeshangjiukeyitixianchulai。

    另外一個體現就是

，他很明白自己什麼能做什麼不能做
，辦工廠的想法雖然對他有一定的誘惑，但是他知道自己現在還不能做。ERP是他現階段必須要做的
，所以便不遺餘力。

    關於收購，馬名佳也談了一些，作為鞋包類的第一賣家，“搜酷”理所當然會吸引一些有收購意向者的目光，但是馬名佳打回了所有向他伸出的橄欖枝，因為在他看來，“搜酷”就像自己親手養大的孩子，他不忍心看自己的孩子被資本運營家們買來買去，即時這樣真的能賺錢。