胡積獻：小創新大收益

    ninengxiangxiangbihaikeyidangshoudiantongyongma

？zaixiaobohuishang
，ningbodameikesijinchukougongsizongjinglihujixiandailaidefaguangbiyangpinbeiwaishangsuoyaoyikong，faguangbijikeyishuxieyoukeyidangshoudiantongdebi。“這是我們企業研發的專利產品
，因為有技術含量，產品利潤比普通筆高出5至6倍，還不會被外商壓價。”公司總經理胡積獻介紹說。

　千篇一律的東西到胡積獻這裏，他總是想辦法使之與眾不同：給鉛筆裝上1.5毫米的合金筆芯，使用時間就可頂上30支普通鉛筆；不按照常規的做法把裝茶的濾網放在茶杯杯口
，而是設在杯底，使得再少的開水也能衝泡茶葉……

　在全球金融危機背景下
，企業如何拓展市場?製勝的企業各有奇招
，胡積獻依靠創新產品不斷增加市場，並且運用新思維推出新產品。

　與眾不同的小創新

　寧波達美克斯進出口公司是一家典型的中小型貿易公司，出口幹電池、LED發光筆、多功能筆和迷你殺菌洗衣機等產品。其中，幹電池、LED發光筆是成熟的主打產品。

　由於受金融危機影響

，2008年較2007年相比
，中小企業業績普遍下降30%
，即使依然保持增長的企業
，增長速度較2008年相比也下降30%;貿易公司更是雪上加霜，不少外貿采購商直接找到國內工廠，國內工廠通過電子商務直接找到國外采購商
，中間商過去“倒爺”的價值逐漸被抹去了。

　hujixiandewaimaogongsiyeshoudaoboji，xiaoshouliangtongbixiajiangersancheng，biyibanmaoyigongsixiajiangfuduxiao。zhedeyiyuzaimaoyihuanjiezhonghujixianzhaodaoleshihezijideweizhi：他的主要業務是嗅出市場的需要
，清楚生產何種產品，技術交給高校和研發機構實現
，生產外包工廠生產。

    由此，達美克斯的功能已經從純粹的貿易轉變成引導生產。“有創意的產品能打過其他競爭對手的產品。”胡積獻帶照明功能的簽字筆，在尾部裝了節七號電池

，能為筆頭提供20小時照明時間。

　youcikejian，chuangxinbingbuzhishidagongsidezhuanli


，zhongxiaogongsiyekeyiqiadangjielizuoyixiexiaochuangxin，zaihaoruyanhaidetongleichanpinzhong，yixiexiaochuangxinjiunenglingchanpintuoyingerchu。

　但(dan)問(wen)題(ti)是(shi)
，胡(hu)積(ji)獻(xian)的(de)創(chuang)新(xin)並(bing)不(bu)像(xiang)高(gao)科(ke)技(ji)行(xing)業(ye)存(cun)在(zai)技(ji)術(shu)和(he)資(zi)金(jin)的(de)門(men)檻(kan)限(xian)製(zhi)
，行(xing)業(ye)內(nei)其(qi)他(ta)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)也(ye)可(ke)以(yi)模(mo)仿(fang)。然(ran)而(er)胡(hu)積(ji)獻(xian)卻(que)沒(mei)有(you)真(zhen)正(zheng)吃(chi)過(guo)被(bei)跟(gen)風(feng)的(de)虧(kui)，秘(mi)訣(jue)就(jiu)在(zai)於(yu)他(ta)善(shan)於(yu)申(shen)請(qing)專(zhuan)利(li)。“研發新產品的時候
，如果發現這種新產品不受專利保護的話
，絕對不會開發;每當開發出來新產品之後

，一定會第一時間去申請專利;shenqingzhuanlizhihou，yixiedadejingzhengduishoubuganqingyimofangwodechanpin，xianzaihulianwangzhemefada
，chaoxizhuanlidemamingtamendangbuqi。yixietebiexiaodegongsifuzhiwomendechanpin，duiwomendeyingxiangyouxian。”胡積獻的權利保護意思強於一般中小企業主。

     zhongxiaoqiyequefazhuanlibaohuyishi。erhujixianshanyuweitadexiaochuangxinhexiaofamingshenqingzhuanlibaohu，zaihulianwangshang
，biannengxiaoshouyuzhongbutongdechanpin。tongshi
，tababushanchangdeshengchanhejishuwaibao
，shijigerenmeiniannengwanchengchukoue500萬美金。相關專業人士分析，現在的貿易型公司不能隻是做“買金賣出”的業務，要在貿易環節中占據一項核心價值，比如提供采購服務、chanpinshejideng。erqie
，zhongguoshishengchanguoshengdeguojia
，choudebushimeigongchangshengchanershimeiyoushichangxiaohuo

，maoyigongsizhiyaozhanjumaoyihuanjiezhongzuiguanjiandehuanjie，yiyangnengbagongsizuoda。

　新渠道推新產品

　“美國羅克韋爾自動化公司(簡稱3M)排列全球財富500強之內

，它特別注重技術創新，25%~30%的產品都是市場上5年內沒有的。”胡積獻有心學習3M公司，每開發一種新產品之後，如果該新產品運營成熟，則單獨成立事業部，比如LED閃光筆事業部。

　如今，胡積獻正在積極推出另一款主打產品：麵對學生市場殺菌洗衣機。生產洗衣機有海爾、鬆下、LG等大佬在前，胡積獻的外貿公司既沒有品牌優勢
，也沒有強大實力作為後盾
，現在推出一款新產品
，是否能搶占市場呢?

　胡積獻給自己的洗衣機“巧”定位：專門針對大學生、價格不到100元多元


、體積小得可以塞到床底下、多功能(比如殺菌，洗衣機內的滾桶直接可當水桶用)。海爾等大牌出售的洗衣機雖然多
，但是沒有專門針對大學生的產品。

　現如今一個理念正在商界中逐漸推廣：假(jia)如(ru)你(ni)要(yao)開(kai)一(yi)間(jian)公(gong)司(si)，你(ni)可(ke)以(yi)沒(mei)資(zi)金(jin)，沒(mei)廠(chang)房(fang)，沒(mei)設(she)備(bei)，甚(shen)至(zhi)沒(mei)員(yuan)工(gong)
，但(dan)你(ni)不(bu)能(neng)沒(mei)營(ying)銷(xiao)。因(yin)為(wei)如(ru)果(guo)你(ni)不(bu)能(neng)事(shi)先(xian)定(ding)位(wei)好(hao)你(ni)要(yao)賣(mai)什(shen)麼(me)，賣(mai)給(gei)誰(shui)
，怎(zen)麼(me)賣(mai)，這(zhe)便(bian)意(yi)味(wei)著(zhe)你(ni)還(hai)沒(mei)有(you)取(qu)得(de)投(tou)入(ru)商(shang)海(hai)充(chong)當(dang)CEO的準入證，即便強行進入，在未來激烈的市場競爭中，也隻能落得丟盔卸甲的敗局。美國鼎鼎大名的廣告營銷學家
、企業戰略顧問艾·裏斯和傑克·特(te)勞(lao)特(te)告(gao)誡(jie)企(qi)業(ye)說(shuo)
，任(ren)何(he)一(yi)個(ge)產(chan)品(pin)都(dou)必(bi)須(xu)在(zai)目(mu)標(biao)受(shou)眾(zhong)的(de)心(xin)智(zhi)中(zhong)，占(zhan)據(ju)一(yi)個(ge)特(te)定(ding)的(de)位(wei)置(zhi)，提(ti)供(gong)有(you)別(bie)於(yu)競(jing)爭(zheng)者(zhe)的(de)利(li)益(yi)，並(bing)維(wei)持(chi)好(hao)自(zi)己(ji)的(de)經(jing)營(ying)焦(jiao)點(dian)。如(ru)胡(hu)積(ji)獻(xian)這(zhe)樣(yang)的(de)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)，隻(zhi)要(yao)給(gei)產(chan)品(pin)定(ding)好(hao)位(wei)
，一(yi)樣(yang)能(neng)在(zai)特(te)定(ding)的(de)市(shi)場(chang)中(zhong)與(yu)大(da)企(qi)業(ye)競(jing)爭(zheng)。好(hao)產(chan)品(pin)是(shi)否(fou)能(neng)與(yu)市(shi)場(chang)需(xu)要(yao)契(qi)合(he)呢(ne)?對於企業來說
，推新產品最難的不是技術
，而是市場推廣。“為推新產品大公司可能大手筆花幾百萬，這對我們中小企業來說不現實
，所以必須另辟蹊徑。”2008年阿裏巴巴外貿十大網商的胡積獻很自然想到了網絡。

    胡積獻讓新產品的使用者大學生充當渠道銷售商：第一步
，大學生可以上網免費申請使用殺菌洗衣機，胡積獻把洗衣機送到獲得批準者的宿舍;第二步
，在免費使用產品的大學生中找代理商
，客戶網上下訂單之後

，胡積獻負責發貨、售後、物流、支付和網上定價，被選中的大學生相當於胡積獻的外聘業務員。

　胡積獻此招希望一箭三雕：代理商本身是消費者，這樣更直接把產品直接推到消費群體麵前;大學生是上網群體
，利用校內網、淘寶網等平台，能夠快速把新產品帶到消費終端;第三，大學生對中間利潤的盤剝相對較少，低價出售產品的同時胡積獻依然能保證有利可獲。

　hujixianbushiliyongdaxueshengzuolingshoudeweiyiqiye，sichuanyongtongjixieshebeiyouxiangongsizongjinglichenjianboyuhujixiandelingshoucelveruchuyizhe，tayifangmiancongjiangzheqiyezhaoshihelingshoudehuoyuan，lingyifangmianyusichuangaoxiaohezuo
，rangdianzishangwuzhuanyedexueshengzaiwangshangbangtazhaomaijia。

　利用熟悉網絡的大學生打開零售渠道是不錯的選擇，但是另一個問題是，大學生很分散，怎麼保障稍候服務
？胡積獻又想了三個辦法：首先與負責生產的廠家合作
，由他們以及他們的代理商完成當地售後服務；其次
，慈溪政府為支持3C企業

，在全國大城市設立了維修中心，胡積獻與之預備建立合作關係；第三，大學生雖然分散
，但是大學校園固定，胡積獻打算在每個城市的大學城附近找一家維修店。

　“如果這種新的營銷方式獲得成功，我會寫一個案例給大家分享，並考慮是否運用到其他產品推廣中。”胡積獻對新的營銷渠道感到很興奮。