黃建國：突破國際化瓶頸

   “外單接到手軟”是否意味著一個企業正高速奔向光明的未來
？答案可不一定是yes。讓我們看看天工電機的煩惱。地處福建福安的天工電機
，近兩年的國際業務開拓可謂順風順水，研發和生產的各種水泵、電機和發電機的確是“訂單接到手軟”。不管是給國外品牌做貼牌OEM，還是直接通過貿易商銷售到歐美、中東、東南亞市場，按照分管生產的副總黃建國介紹，就是“隻要願意接，生產線上的單是永遠做不完的”。巨大的市場、高速的成長
，是全球製造向中國轉移帶來的好機會
，可是在年營業額迅速膨脹到了3億之後
，天工電機的煩惱卻接踵而至。

    來不及交貨怎麼辦？

    “訂單接不完”卻帶來了第一個苦惱——交貨期
，無論是OEMdingdanhaishioumeidedianjidailishangdingdan，duijiaohuoqideyaoqiudoufeichanggao。xuduodingdanruguobunenganshijiaohuo
，bujinyaoanhetongpeiqian

，haiyiweizhetiangongkenengyongyuanshiqulemougezhanlvekehu。

    天工拿到的電機訂單都是完全客戶化定製的，總共有400多個不同品種，所以生產必須按訂單組織。由於銷售規模迅速擴大，天工的車間產能長期處於過度飽和狀態；另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，多(duo)種(zhong)原(yuan)材(cai)料(liao)的(de)采(cai)購(gou)周(zhou)期(qi)都(dou)很(hen)長(chang)
，還(hai)有(you)一(yi)些(xie)電(dian)機(ji)零(ling)件(jian)需(xu)要(yao)委(wei)托(tuo)上(shang)遊(you)工(gong)廠(chang)加(jia)工(gong)
，交(jiao)貨(huo)期(qi)更(geng)難(nan)控(kong)製(zhi)。最(zui)終(zhong)，無(wu)論(lun)是(shi)生(sheng)產(chan)還(hai)是(shi)采(cai)購(gou)哪(na)一(yi)方(fang)麵(mian)沒(mei)有(you)計(ji)劃(hua)好(hao)，交(jiao)貨(huo)期(qi)就(jiu)會(hui)被(bei)延(yan)誤(wu)。

    天工副總黃建國告訴記者
，過去在生產部是每周下達一次生產計劃
，包括一批水泵、電機的生產，每台機器都有至少幾十個零部件，完全靠人工來計算

，還要考慮各零部件的在製、在途、在(zai)庫(ku)的(de)情(qing)況(kuang)，工(gong)作(zuo)量(liang)非(fei)常(chang)大(da)，往(wang)往(wang)需(xu)要(yao)幾(ji)天(tian)的(de)時(shi)間(jian)才(cai)能(neng)完(wan)成(cheng)。這(zhe)樣(yang)計(ji)劃(hua)往(wang)往(wang)不(bu)準(zhun)確(que)，如(ru)果(guo)出(chu)現(xian)失(shi)誤(wu)或(huo)者(zhe)需(xu)要(yao)調(tiao)整(zheng)的(de)情(qing)況(kuang)，準(zhun)時(shi)交(jiao)貨(huo)也(ye)是(shi)不(bu)可(ke)能(neng)的(de)了(le)。

    舉ju一yi個ge例li子zi，在zai生sheng產chan線xian上shang突tu然ran發fa現xian缺que料liao現xian象xiang很hen嚴yan重zhong
，生sheng產chan部bu門men這zhe才cai去qu打da電dian話hua到dao采cai購gou部bu或huo者zhe倉cang庫ku現xian場chang就jiu已yi經jing遲chi了le。因yin為wei品pin種zhong多duo，每mei個ge采cai購gou人ren員yuan手shou上shang訂ding單dan都dou較jiao多duo，對dui手shou上shang訂ding單dan的de交jiao貨huo期qi進jin行xing科ke學xue管guan理li也ye非fei常chang困kun難nan。缺que料liao、生產線已滿
、甚至質檢拖延都會帶來交貨期的延遲，這個煩惱如果解決不好，威脅的是天工的健康發展。

    賠錢的生意做不做？

    除了交貨期，天工電機麵臨的一個更大問題就是如何“不虧本”。因為電機製造業平均3～5%的毛利率，無論哪個成本環節出了問題

，辛苦做下的一筆訂單可能就是虧本的。

    在交流中

，天工電機銷售副總陳文通告訴記者，電機、水(shui)泵(beng)的(de)歐(ou)美(mei)客(ke)戶(hu)現(xian)在(zai)給(gei)的(de)利(li)潤(run)空(kong)間(jian)都(dou)不(bu)高(gao)，有(you)時(shi)候(hou)為(wei)了(le)爭(zheng)取(qu)一(yi)塊(kuai)錢(qian)的(de)差(cha)價(jia)，雙(shuang)方(fang)要(yao)談(tan)判(pan)一(yi)個(ge)晚(wan)上(shang)。所(suo)以(yi)如(ru)果(guo)報(bao)價(jia)失(shi)誤(wu)，天(tian)工(gong)可(ke)能(neng)一(yi)不(bu)小(xiao)心(xin)就(jiu)賠(pei)錢(qian)了(le)

，所(suo)以(yi)，天(tian)工(gong)要(yao)求(qiu)每(mei)份(fen)銷(xiao)售(shou)合(he)同(tong)都(dou)要(yao)交(jiao)給(gei)財(cai)務(wu)先(xian)行(xing)審(shen)批(pi)。

    外貿訂單通常催得急，合同審批成了最讓銷售人員頭疼的事情——合同打印出來要到財務部門去簽字
，有時候相關領導不在，合同就延誤了；如果情急之下不審核就簽了，可能又造成企業損失。

    天工的電機、水泵最大一部分成本來自銅、鋁(lv)等(deng)有(you)色(se)金(jin)屬(shu)材(cai)料(liao)，但(dan)這(zhe)些(xie)資(zi)源(yuan)性(xing)材(cai)料(liao)的(de)價(jia)格(ge)波(bo)動(dong)極(ji)大(da)。由(you)於(yu)信(xin)息(xi)傳(chuan)遞(di)不(bu)順(shun)暢(chang)，天(tian)工(gong)的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)給(gei)客(ke)戶(hu)報(bao)完(wan)價(jia)後(hou)才(cai)發(fa)現(xian)采(cai)購(gou)價(jia)格(ge)已(yi)經(jing)變(bian)化(hua)了(le)，結(jie)果(guo)可(ke)能(neng)不(bu)僅(jin)不(bu)賺(zhuan)錢(qian)，有(you)時(shi)還(hai)會(hui)賠(pei)錢(qian)。如(ru)果(guo)已(yi)經(jing)簽(qian)了(le)合(he)同(tong)，為(wei)了(le)誠(cheng)信(xin)天(tian)工(gong)就(jiu)隻(zhi)能(neng)做(zuo)“賠本的買賣”了。

    辛苦的接單生產最後卻做了賠本生意，其實也是許多開始接外單的製造工廠一大成長的煩惱，天工要怎麼解決這個心病呢？

    信息化護航國際化

    中zhong小xiao企qi業ye因yin為wei活huo力li得de到dao高gao速su發fa展zhan的de機ji會hui，但dan粗cu放fang管guan理li卻que像xiang潛qian藏zang的de危wei險xian在zai某mou個ge臨lin界jie點dian等deng待dai爆bao發fa，這zhe也ye是shi天tian工gong電dian機ji現xian狀zhuang的de最zui生sheng動dong寫xie照zhao。天tian工gong董dong事shi長chang陳chen恩en進jin高gao瞻zhan遠yuan矚zhu地di看kan到dao了le這zhe一yi點dian
，2001年就在財務電算化中嚐到過信息化的甜頭
，為什麼不用ERP來梳理
、改善、固化天工電機的管理呢
？經過漫長的選型和交流
，天工選中了曾經的信息化合作夥伴用友
，除了對用友ERP軟件功能的信賴
，更多還是看重用友紮實的服務能力。

    因為員工素質問題，天工電機2007年初開始的U8ERP的實施也曾經步履蹣跚
，單是數據初始化就阻滯了兩個月。“ERP工程還是必須有高層的強力戰略推動。”副總黃建國回憶。在ERP實施小組強製成立之後
，各部門抽調上來的中層幹部開始發揮作用，在5、6月這樣的生產旺季，天工的員工硬是在咬牙加班的情況下完成了初始化和流程改造。

    6個月的汗水沒有白流
，2007年7月，天工成功上線了U8的各大模塊
，包括總賬、UFO報表、應收管理、應付管理、采購管理、銷售管理、庫存管理、存貨核算、質量管理
、委外管理、售前分析、物料清單、需求規劃、生產訂單
、設備管理。最重要的是原本權責模糊、無法協作的各大部門——銷售、財務、生產、采購、技術不再是各自為政
，清晰的業務流和信息流對天工電機意味著內部管理最重要的可控性。

    交貨期延誤和定價失誤的問題能得到解決麼？

    生產副總黃建國感觸最為深刻，原本工作量巨大的生產計劃和采購計劃不再是難題
，用ERP裏的需求規劃（MRP運算），生產計劃當天就可以自動生成。

    “原本交貨期延誤了都不知道要找哪個部門負責，但ERP改變了現狀。”權責清晰應該是交貨期問題得到解決的根本原因。

    現在，生產部和采購部都要參考MRP運(yun)算(suan)生(sheng)成(cheng)的(de)計(ji)劃(hua)運(yun)作(zuo)，如(ru)果(guo)采(cai)購(gou)不(bu)及(ji)時(shi)造(zao)成(cheng)的(de)生(sheng)產(chan)延(yan)誤(wu)，則(ze)判(pan)定(ding)是(shi)采(cai)購(gou)部(bu)門(men)問(wen)題(ti)，如(ru)果(guo)生(sheng)產(chan)線(xian)安(an)排(pai)已(yi)滿(man)造(zao)成(cheng)不(bu)能(neng)按(an)時(shi)生(sheng)產(chan)，則(ze)判(pan)定(ding)是(shi)生(sheng)產(chan)部(bu)門(men)問(wen)題(ti)。這(zhe)樣(yang)做(zuo)“權責分明”
，改變了以前的扯皮現象。“沒了扯皮，大家都會格外上心。”黃建國感歎。

    訂單成本審核不再是一筆糊塗賬。用友已經為天工量身定製了一套訂單審核係統，一張訂單從進入天工起
，就要在ERP中經過從財務、技術、生產到采購的各部門審批流程，通過IT係統，訂單審核的流程迅速加快，半個小時之內基本跑過各大重要部門。當訂單的各種時間、成本因素確定後，才由銷售員最後和客戶進行再次議價或者簽合同，做虧本生意的情況基本被杜絕了。

    現在
，由於ERP軟件可以實時根據銅、lvdengyuancailiaojiagejisuangezhongchanpindedanjiachengben
，tiangongdexiaoshouyuanzaibaojiashiyoulezhunquedeyijuhegengkuansongdekongjian。xianzai
，tiangongtongchanghaihuiyaoqiuhekehuyueding15%的價格浮動率，以防止交貨時銅、鋁價格浮動過大。

    以ERP為基礎的信息化管理解決了天工電機的兩大煩惱，而這將為天工的國際化發展打下科學管理的健康基礎。