吳芒芒：數字為王

    銷售結果重於一切，但過程也很重要

    我(wo)們(men)知(zhi)道(dao)，幾(ji)乎(hu)所(suo)有(you)的(de)銷(xiao)售(shou)都(dou)奉(feng)行(xing)數(shu)字(zi)為(wei)王(wang)，沒(mei)有(you)業(ye)績(ji)一(yi)切(qie)都(dou)無(wu)從(cong)談(tan)起(qi)，這(zhe)是(shi)企(qi)業(ye)生(sheng)存(cun)的(de)根(gen)本(ben)。但(dan)區(qu)別(bie)在(zai)於(yu)數(shu)字(zi)後(hou)麵(mian)的(de)管(guan)理(li)，到(dao)底(di)是(shi)隻(zhi)計(ji)結(jie)果(guo)不(bu)問(wen)過(guo)程(cheng)呢(ne)
，還(hai)是(shi)對(dui)過(guo)程(cheng)也(ye)進(jin)行(xing)科(ke)學(xue)的(de)控(kong)製(zhi)？

    DHL是國際快遞與物流行業的市場領導者，它是德國郵政敦豪旗下的一個品牌，整個集團在2008年的營業收入達到了540億歐元。吳芒芒作為其在華合資公司中外運敦豪全國銷售總監，管理18個分區近千人的銷售團隊
，直接向她彙報的總部員工也有五十多人
，她認為：“為了提高銷售能力
，必須對銷售人員的行為進行科學的管理和輔導，過程都做對了
，結果也大致會在掌控之中。”

    過程管理造“明星”

    中zhong外wai運yun敦dun豪hao的de銷xiao售shou不bu是shi靠kao代dai理li渠qu道dao，而er是shi主zhu要yao靠kao自zi己ji的de銷xiao售shou代dai表biao來lai做zuo
，所suo以yi銷xiao售shou人ren員yuan的de素su質zhi是shi至zhi關guan重zhong要yao的de。打da造zao有you戰zhan鬥dou力li的de銷xiao售shou團tuan隊dui

，在zai吳wu芒mang芒mang看kan來lai就jiu是shi把ba合he適shi的de人ren放fang在zai合he適shi的de崗gang位wei上shang。路lu區qu銷xiao售shou、電dian話hua銷xiao售shou以yi及ji銷xiao售shou支zhi持chi等deng不bu同tong的de崗gang位wei有you不bu同tong的de能neng力li銷xiao售shou模mo型xing，根gen據ju這zhe些xie模mo型xing對dui銷xiao售shou人ren員yuan進jin行xing能neng力li評ping估gu

，合he格ge者zhe是shi當dang前qian能neng滿man足zu公gong司si需xu要yao的de人ren，不bu合he格ge者zhe需xu要yao製zhi定ding行xing動dong計ji劃hua
，通tong過guo改gai進jin來lai達da到dao公gong司si的de要yao求qiu。如ru果guo改gai進jin後hou還hai不bu合he格ge，就jiu會hui有you原yuan則ze性xing的de進jin行xing崗gang位wei置zhi換huan。

    通過能力模型找到了合適的人，但怎樣能夠通過係統性的過程管理持續提高員工業績表現呢？吳芒芒做了大量工作，“銷售結果雖然重於一切，但是過程也很重要。”吳芒芒認為真正的銷售明星

，是通過有效地行動來得到很好的銷售業績，“woyaodazaodejiushizheyangyileiren。youqishizaizhezhongbijiaokunnandeshihou
，womenbuxuyaoguangganhuomeiyoujieguode，tongyangyebuxuyaobuzenmeganhuokaoyunqide，yinweizhebunengchijiu。”

    但並不是每個人一出手就成了銷售明星，所以吳芒芒和整個管理團隊的任務就是將其他類別的人通過對過程的管理來達到明星的標準。DHL亞太區有一套專門的管理係統，銷售人員的行動都錄到這個係統裏，“我都能看到，不能說你做什麼我都不知道
，以這個係統的真實性為基礎，我們根據業務需要，進行一係列指標的跟進和評比。”birumouxianggongzuofenchuershigeren，sigerenyiji，pingjunshuipingshishenmeyangde，zuigaoshuipingshishenmeren，weishenmedadaozhegeshuiping，dishuipingdeshishenmeyuanyindaozhide？jiarujiushishichangbuhao
，beichongjidebijiaoyanzhong，bixushijingdezhulunzhengde，zaigenzuigaoshuipingbi，youshenmezhidejiejiande。

    柔性管理的妙用

    如上所述，DHL像很多跨國公司一樣
，有適合自身發展的很完善的管理係統和流程，但為了讓這部“大機器”運(yun)轉(zhuan)得(de)更(geng)完(wan)美(mei)，一(yi)定(ding)還(hai)需(xu)要(yao)在(zai)這(zhe)些(xie)理(li)性(xing)的(de)硬(ying)件(jian)中(zhong)添(tian)加(jia)必(bi)要(yao)的(de)柔(rou)性(xing)成(cheng)分(fen)。吳(wu)芒(mang)芒(mang)深(shen)諳(an)此(ci)道(dao)。去(qu)年(nian)年(nian)底(di)員(yuan)工(gong)自(zi)發(fa)舉(ju)辦(ban)的(de)部(bu)門(men)聯(lian)歡(huan)會(hui)就(jiu)讓(rang)很(hen)多(duo)銷(xiao)售(shou)同(tong)事(shi)難(nan)以(yi)忘(wang)懷(huai)，從(cong)傍(bang)晚(wan)6點半足足開到深夜12點半，第一輪PK
，第二輪PK，唱歌

、跳舞，還有說相聲
、演小品

，大家都樂得前仰後合，“那時候我自己就感覺這個團隊打造好了。”吳芒芒深有感觸：“congguankefudaoxianzaiqishidoushitingdadetuandui，danzhemeduonianzaiwozhijieguanlifanweineicongmeiyouchuxianguorencaideduandang，worenweichulewozongshixiguanyuzuohaorencaichubeihegeidajiayigegongpingdehuanjingyiwai，dazaotuanduijingshenshihenhexindeyigetedian。”

    統(tong)一(yi)團(tuan)隊(dui)的(de)價(jia)值(zhi)觀(guan)是(shi)團(tuan)隊(dui)精(jing)神(shen)的(de)基(ji)礎(chu)，吳(wu)芒(mang)芒(mang)做(zuo)得(de)很(hen)巧(qiao)妙(miao)。因(yin)為(wei)員(yuan)工(gong)都(dou)有(you)迎(ying)合(he)領(ling)導(dao)的(de)習(xi)慣(guan)
，所(suo)以(yi)到(dao)任(ren)伊(yi)始(shi)她(ta)就(jiu)會(hui)開(kai)誠(cheng)布(bu)公(gong)地(di)告(gao)訴(su)所(suo)有(you)的(de)同(tong)事(shi)，她(ta)討(tao)厭(yan)自(zi)以(yi)為(wei)是(shi)

、好大喜功的人，喜歡有大局觀
、能夠換位思考、綜合思維強的人。以此為基礎
，吳芒芒做了很多軟性的工作。

    2008年的優秀員工選拔，總部的銷售同事去了30多個人，為候選同事袁蓉加油，據說這一“親友團”陣容是最壯觀的，“袁蓉袁蓉
、以你為榮”，所有人齊喊口號

，雖然這位員工沒能最終選上全國級優秀員工

，但吳芒芒覺得整個團隊的收獲很大，“dangshiwokantayankuangshirunle。qishiduiwolaishuotaxuanmeixuanshangbingbuzhongyao

，tayijingdedaolerenke
，jilidezuoyongyijingfahuile。woshixiangjiezheyangdejihuilaidazaotuanduideningjuli。yinweizheshiwoyizhizaichangdaode，suoyiyuangongdouhenjijidicanyu，tuanduijingshenhejitirongyuganzhengshizaizhegeshihouxingchengle
，jiuerjiuzhijiuhuichengweizijiaozifadexingdong。”而er吳wu芒mang芒mang自zi己ji也ye一yi直zhi堅jian持chi在zai細xi微wei處chu體ti現xian對dui同tong事shi的de關guan懷huai，總zong部bu的de同tong事shi不bu管guan有you多duo少shao人ren，每mei年nian過guo生sheng日ri的de時shi候hou都dou會hui收shou到dao吳wu芒mang芒mang精jing心xin挑tiao選xuan的de一yi份fen禮li物wu。“這不是錢的問題，是我的心意。正是因為有他們的努力，我才能踏踏實實地工作。”

    muqianquanqiuxingdejingjiweijiduiwuliuxingyeyingxianghenda，zhongwaiyundunhaoyaoqiumeiyiweiyewugaoguandouyaoqinzigenjindakehu，bangzhuyuangongkefuzhangai，bazhenggeguanlicengtuidaoyixianqu
，“這一方麵是在尋找新的機會，另一方麵是在練內功，把一切都做得更精細一點
，寒冬過去後才能夠爆發更大的能量。”吳芒芒依然胸有成竹。