何文財：被網上客戶帶進藍海

   “地毯式轟炸”是我國中小型企業在發展中常用的銷售手段，東莞市佛爾盛機電科技有限公司（以下簡稱佛爾盛機電）jiuzengyikaozhezhongshouduanzaidongguangaoyafengjishichangzhanlingleyixiaokuailizuzhidi。raner
，xiongxinbobodezongjinglihewencaifaxian，gongsijixukuodashichangfenedekenengxingfeichangxiao。jiliedejiagejingzhengyijiangchuantongshichangziyuanbianchenglehonghai。zenyangkaipiyipianlanhai

？chenglefoershengjidiankejiyouxiangongsizaifazhanzhongmianlindeshouyaonanti。

    營業額400萬遭遇“天花板”

    像其他機電產品一樣，高壓風機這種產品也有高端、中端和低端之分。一般來說，歐美的產品多走高端路線，而國內的產品則善於用價格爭取低端客戶，唯一不成形的便是中端市場。

    因此，何文財在選擇其代理產品時，把目光投向了技術先進而又性價比高的香港品牌“高瑞”。“高瑞”有著高貴的德國血統
，2001年被香港鋒利盛國際集團有限公司品牌買斷後，成為香港品牌。這樣一來
，“高瑞”即擁有源自德國的技術優勢，又有打開國內市場的價格優勢
，何文財找的就是這樣的產品。

    但是初期的推廣很快就遭遇到了天花板，“2002年至2003年底，我們的營業額平穩地滑動在200萬到400萬這個區間
，好像沒辦法再提升了。”何文財非常苦惱，因為他明白營業額觸及天花板的原因

，卻不知該怎樣解決。

   “主要原因有兩個
，首先是新引進的品牌還沒有知名度，所以容易淪入低價競爭。其次是結款周期長
，資金周轉不靈。”何文財分析道。

    轉機發生在2003年底，一向關注互聯網新聞的何文財結識了一些建站的朋友，經朋友介紹，他參加了“中國首屆站長會議”。在會上，何文財不僅學到了最新的網絡營銷知識
，甚至還產生了加入互聯網行業的想法
，“台上演講的毛頭小子居然可以身價千萬
，我當時就被觸動了。”

    何(he)文(wen)財(cai)原(yuan)來(lai)的(de)打(da)算(suan)是(shi)做(zuo)原(yuan)創(chuang)音(yin)樂(le)網(wang)，但(dan)是(shi)經(jing)過(guo)一(yi)番(fan)理(li)性(xing)思(si)考(kao)，他(ta)認(ren)為(wei)專(zhuan)注(zhu)於(yu)自(zi)己(ji)的(de)傳(chuan)統(tong)企(qi)業(ye)更(geng)實(shi)在(zai)
，因(yin)此(ci)何(he)文(wen)財(cai)開(kai)始(shi)嚐(chang)試(shi)把(ba)傳(chuan)統(tong)企(qi)業(ye)和(he)互(hu)聯(lian)網(wang)經(jing)濟(ji)相(xiang)結(jie)合(he)，“在3721上買了關鍵詞，還注冊成為了B2B平台的會員。”此時的何文財還沒有意識到，電子商務將給他的業務帶來巨大的改變。

    從一個藍海跳入另一個藍海

    上(shang)麵(mian)說(shuo)過(guo)
，何(he)文(wen)財(cai)認(ren)為(wei)公(gong)司(si)遭(zao)遇(yu)發(fa)展(zhan)瓶(ping)頸(jing)有(you)兩(liang)個(ge)原(yuan)因(yin)，一(yi)個(ge)是(shi)低(di)價(jia)競(jing)爭(zheng)一(yi)個(ge)是(shi)資(zi)金(jin)周(zhou)轉(zhuan)不(bu)靈(ling)。其(qi)實(shi)
，除(chu)了(le)這(zhe)兩(liang)個(ge)原(yuan)因(yin)之(zhi)外(wai)，還(hai)有(you)更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)個(ge)原(yuan)因(yin)
，但(dan)是(shi)直(zhi)到(dao)2005年這個原因才被總結出來。

    事情從2004年說起，何文財通過在B2B平台上廣發供應信息和購買關鍵字

，將“高瑞”高壓風機推廣到了網上。前來詢價的人不斷，有人問：“你們的產品可以用在沼氣發酵方麵嗎？”也有人問：“用來風幹酒瓶行不行
？”

    麵對五花八門的問題
，何文財開始思考，高壓風機的應用難道可以突破印刷
、電鍍

、塑料等傳統競爭領域而進入農業、建築等新領域？答案是肯定的。

    但是在接觸網絡之前，從業多年的何文財並沒有認識到這一點，“我認為高壓風機的功能可以總結為兩個字，吹和吸。比如說印刷和電鍍行業可以用高壓風機來吹幹加工後的產品。”持這樣觀點的不止何文財一個人，同行們隻在這幾個領域搶奪客戶資源，可見大家對市場的認識也都有局限性。

    所以剛開始
，就連何文財自己也不信
，“高瑞”高壓風機居然可以服務於青藏鐵路這樣的項目。“因yin為wei鐵tie路lu沿yan線xian常chang會hui安an置zhi一yi些xie紅hong外wai線xian探tan頭tou，用yong於yu將jiang路lu況kuang信xin息xi傳chuan送song給gei調tiao度du室shi
，以yi保bao證zheng鐵tie路lu交jiao通tong的de安an全quan。但dan是shi青qing藏zang高gao原yuan的de晝zhou夜ye溫wen差cha大da，致zhi使shi紅hong外wai線xian探tan頭tou前qian端duan的de玻bo璃li片pian很hen容rong易yi結jie冰bing或huo者zhe出chu現xian水shui珠zhu，為wei了le保bao證zheng探tan頭tou的de清qing潔jie，青qing藏zang鐵tie路lu的de工gong程cheng師shi想xiang到dao了le使shi用yong高gao壓ya風feng機ji的de辦ban法fa。”在何文財眼裏
，與青藏鐵路的合作令他非常自豪。

    bujinruci，congwangshanglaidekehuhaiyoulansejingdianhemaotaizheyangdeguoneizhimingjiuchang，tamenxiwanghewencaidegaoyafengjikeyiyonglaikuaisufengganqingxiguodejiuping，tigaoshengchanxiaolv。zaijianzhuxingye
，shenzhiyourengoumaigaoyafengjiyonglaicujinshuihenitudejiaoban。

   “90%以上的網絡客戶都來自新的領域，比如農業、鐵路、包裝等
，也正是他們帶我進入了藍海。”05年，佛爾盛機電的營業額突破了800萬，比04年翻了一番。成功捅破“天花板”的何文財這才明白，紅海競爭才是企業無法繼續發展的根本原因
，所幸
，他已經進入了藍海。

    巧解“品牌建立”和“全額結算”

    網絡帶給佛爾盛機電的好處不止這一個
，它還幫何文財解決了一直困擾他的其他兩個問題，品牌建立和結算。

    2005年以前，“高瑞”的產品雖然已經找到了藍海

，但是顧客對品牌的認知仍然沒有形成。2005年之後
，隨著公司與眾多知名廠商以及知名工程項目的合作，“高瑞”的品牌效應開始彰顯。

    尤其是2007年7月1日青藏鐵路竣工之後
，何文財把此次合作作為產品的一大賣點進行宣傳
，在公司的任何一個宣傳頁麵上都可以看到這樣的宣傳語：“高瑞高壓風機，世界‘天路’——青藏鐵路唯一正在使用的高壓風機。”

   “通過網絡宣傳，業內已經知道我們定位的是中高端客戶，所以在合作中對方討論的重點不再是產品的價格。”比同行價格高出10%~20%的何文財不僅對自己的產品非常自信
，而且逐漸控製了在交易中的主動權。

   “在進行交易的過程中
，我們都要求對方一次性打全款，因為隻有這樣才能解決以前回款周期長的問題。”何(he)文(wen)財(cai)解(jie)釋(shi)道(dao)
，回(hui)款(kuan)慢(man)一(yi)度(du)成(cheng)為(wei)限(xian)製(zhi)企(qi)業(ye)健(jian)康(kang)發(fa)展(zhan)的(de)大(da)問(wen)題(ti)
，所(suo)以(yi)當(dang)公(gong)司(si)業(ye)務(wu)轉(zhuan)移(yi)到(dao)線(xian)上(shang)時(shi)，借(jie)助(zhu)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)來(lai)扭(niu)轉(zhuan)這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)就(jiu)成(cheng)了(le)他(ta)們(men)的(de)訴(su)求(qiu)之(zhi)一(yi)。

    但是線上的客戶憑什麼可以按照何文財的要求付全款呢？“秘訣就在這些來自藍海的客戶。”與yu傳chuan統tong客ke戶hu不bu同tong
，藍lan海hai客ke戶hu對dui高gao壓ya風feng機ji的de應ying用yong還hai處chu在zai試shi探tan階jie段duan，因yin此ci他ta們men對dui產chan品pin的de功gong能neng提ti出chu了le特te殊shu要yao求qiu
，比bi如ru說shuo青qing藏zang鐵tie路lu訂ding購gou的de高gao壓ya風feng機ji必bi須xu使shi用yong耐nai熱re耐nai寒han的de材cai料liao，而er用yong於yu風feng幹gan酒jiu瓶ping的de高gao壓ya風feng機ji必bi須xu將jiang風feng的de溫wen度du保bao持chi在zai60℃左右才能達到與瓦斯烘幹相同的效果。

    這就決定了何文財不僅要把產品賣給藍海客戶，還要為他們提供相應的解決方案
，客戶根據解決方案選擇最適合的產品。

   “專業的解決方案是我們在交易中抓住主動權砝碼，也是促使客戶全額付款的依據。”何文財告訴記者，佛爾盛機電2007年的營業額突破了1000萬元，其中800萬來自網絡。同時，2008年的金融危機並沒有對立足國內市場的佛爾盛機電造成影響，年營業額攀上了1800萬元高峰，增長率為80%。