張瑞敏答疑：傳統企業如何做到不落伍

    問：我wo在zai河he南nan濮pu陽yang市shi開kai了le家jia做zuo耐nai火huo材cai料liao的de公gong司si，目mu前qian每mei年nian的de營ying收shou在zai幾ji千qian萬wan元yuan左zuo右you。解jie決jue了le基ji本ben生sheng存cun問wen題ti後hou，目mu前qian我wo正zheng在zai積ji極ji考kao慮lv擴kuo展zhan現xian有you業ye務wu，不bu過guo總zong覺jiao得de不bu得de法fa，特te別bie是shi對dui互hu聯lian網wang缺que乏fa了le解jie
，營ying銷xiao

、推廣總覺得慢競爭對手一步
，我該怎麼辦？

    海爾集團首席執行官張瑞敏 答：

    簡明化代表了互聯網精髓

    為客戶找產品
，按照客戶的需求定製產品
，你需要改變商業模式，實現企業和客戶零距離互聯網時代，給企業帶來的挑戰就是兩個字：速度。德魯克有一句話叫做“互聯網時代具有最快的速度”
，你如何以最快的速度去滿足市場和客戶
？我個人的體會
，第一是以服務賣產品，第二是用產品賣服務。

    怎zen麼me理li解jie以yi服fu務wu賣mai產chan品pin呢ne？傳chuan統tong的de銷xiao售shou是shi以yi回hui款kuan作zuo為wei銷xiao售shou的de終zhong點dian，但dan是shi網wang絡luo時shi代dai是shi以yi回hui款kuan為wei銷xiao售shou的de起qi點dian

，因yin為wei網wang絡luo可ke以yi幫bang助zhu你ni去qu分fen析xi客ke戶hu的de資zi源yuan
，你ni可ke以yi深shen入ru挖wa掘jue客ke戶hu的de需xu求qiu。比bi如ru說shuo亞ya馬ma遜xun有you一yi個ge很hen好hao的de概gai念nian，銷xiao售shou出chu去qu一yi個ge玩wan具ju火huo車che後hou，亞ya馬ma遜xun會hui分fen析xi客ke戶hu把ba這zhe個ge玩wan具ju火huo車che給gei他ta的de孩hai子zi以yi後hou，是shi不bu是shi他ta的de孩hai子zi還hai需xu要yao玩wan具ju遙yao控kong汽qi車che。亞ya馬ma遜xun會hui根gen據ju信xin息xi挖wa掘jue客ke戶hu其qi他ta方fang麵mian的de需xu求qiu

；erzhegekehukenenghuibianchengtachixubuduandehezuohuoban。zhejiushihulianwangjingjigenchuantongdejingjifeichangdadebutong，yinweichuantongjingjimeiyoubanfaqushenduwajuekehudexinxihexuqiu。

    另(ling)外(wai)
，就(jiu)是(shi)以(yi)產(chan)品(pin)賣(mai)服(fu)務(wu)。傳(chuan)統(tong)意(yi)義(yi)下(xia)
，賣(mai)出(chu)的(de)產(chan)品(pin)是(shi)一(yi)次(ci)性(xing)的(de)

，但(dan)是(shi)互(hu)聯(lian)網(wang)經(jing)濟(ji)賣(mai)出(chu)的(de)產(chan)品(pin)可(ke)以(yi)多(duo)次(ci)收(shou)費(fei)。亞(ya)馬(ma)遜(xun)賣(mai)電(dian)子(zi)閱(yue)讀(du)器(qi)，用(yong)戶(hu)買(mai)了(le)這(zhe)個(ge)閱(yue)讀(du)器(qi)
，需(xu)要(yao)多(duo)次(ci)為(wei)亞(ya)馬(ma)遜(xun)付(fu)費(fei)。為(wei)什(shen)麼(me)呢(ne)？因(yin)為(wei)用(yong)戶(hu)要(yao)多(duo)次(ci)下(xia)載(zai)它(ta)的(de)書(shu)籍(ji)。在(zai)美(mei)國(guo)
，大(da)概(gai)花(hua)十(shi)美(mei)元(yuan)就(jiu)能(neng)下(xia)載(zai)一(yi)本(ben)書(shu)。前(qian)幾(ji)天(tian)

，我(wo)接(jie)待(dai)一(yi)個(ge)美(mei)國(guo)商(shang)學(xue)院(yuan)的(de)教(jiao)授(shou)
，他(ta)說(shuo)：“你看我這個閱讀器裏麵下載了三十多本書，我出差就不需要拿那麼多本書了！”這zhe就jiu是shi互hu聯lian網wang經jing濟ji跟gen傳chuan統tong經jing濟ji完wan全quan不bu同tong的de地di方fang
，不bu是shi一yi次ci性xing付fu費fei

，而er是shi多duo次ci付fu費fei
，對dui企qi業ye來lai講jiang就jiu是shi多duo次ci收shou費fei。以yi產chan品pin賣mai服fu務wu
，已yi成cheng為wei世shi界jie的de一yi個ge發fa展zhan潮chao流liu。

    muqianhaierzhengzaizhefangmianzuotuijin，womenbakucunyadaozuidi，yejiushiyonghuxuyaoshenmewomenjiutigongshenme
，danshiniyaodeshihouwobunengquehuo，biaomianshangshikucundejiangdi，shijishianzhaokehudexuqiulaidingzhichanpin。zuihoudadaodemudeshishenmene？jiushicongweichanpinzhaokehu，bianchengweikehuzhaochanpin。ruguoweichanpinzhaokehudehua，shengchanchulaizhaodaokehu，kehubuyaozenmeban？danshiweikehuzhaochanpindehua
，jiushixianhekehugoutongnidaodiyaoshenme，ranhouzaigenjunidexuqiujinxingshengchan。xiangnaikezaihulianwangshangyijingkeyigenjuyonghudexuqiulaishejihezhizao
，suoyixianzaikeyitianmaichu20萬件。這就是“虛實網”的結合，即：互聯網的“虛網”，物流網、營銷網、服務網的“實網”。這也是我們正在推進的一項工作。

    還hai有you品pin牌pai和he商shang業ye模mo式shi越yue來lai越yue緊jin密mi關guan聯lian
，比bi如ru在zai美mei國guo品pin牌pai時shi代dai，它ta背bei後hou支zhi持chi的de是shi泰tai勒le的de科ke學xue管guan理li，代dai表biao作zuo就jiu是shi福fu特te的de生sheng產chan流liu水shui線xian。生sheng產chan流liu水shui線xian代dai表biao了le高gao效xiao率lv、大批量、低成本的製造，曾經風靡了全世界
；在日本品牌時代，它背後支持的商業模式是戴明的全麵質量管理，全麵質量管理保證了產品的高質量，也風靡世界幾十年。

    現在進入互聯網時代
，也應該有一個商業模式來支持，就像加裏·哈默在《管理大未來》中所講的：xianzaideshangyemoshixuyaojianminghua，xuyaoqiyegenyonghuzhijianlingjuli。tajulemeiguoquanshichaoshidelizi。guoqu，chaoshideyixiandanyuanshimendian
，xianzaikenengshimendianlideyigexiaotuandui，tamendediankeyichengweibagetuandui
，suoyoukehudouzhijiemianduizhexietuandui
，suoyoudeyixianyuangongdoukeyichuangzaoyonghuxuqiu，zhedaibiaolexiandaiqiyefazhandeyizhongfangxiang。

    海爾目前也在這方麵進行探索，包括我們內部的組織結構。我們把原來的“正三角”變成“倒三角”。所謂“正三角”就是直線職能式管理
，像一個階梯一樣
，最高的領導在最上麵，然後一層一層地往下，員工在最下麵。現在企業的組織結構是“倒三角”，員(yuan)工(gong)在(zai)第(di)一(yi)層(ceng)
，員(yuan)工(gong)直(zhi)接(jie)麵(mian)對(dui)用(yong)戶(hu)，由(you)一(yi)線(xian)經(jing)理(li)去(qu)創(chuang)造(zao)用(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)
，所(suo)有(you)領(ling)導(dao)在(zai)為(wei)員(yuan)工(gong)提(ti)供(gong)支(zhi)持(chi)。以(yi)前(qian)是(shi)眾(zhong)多(duo)領(ling)導(dao)指(zhi)揮(hui)員(yuan)工(gong)，現(xian)在(zai)變(bian)成(cheng)支(zhi)持(chi)員(yuan)工(gong)滿(man)足(zu)用(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)
，這(zhe)是(shi)巨(ju)大(da)的(de)不(bu)同(tong)。