馬婷：把握中性筆的命脈

    henduorenzaishiyongzhongxingbideshihou，douhuibijiaoguanxinbijiandeshuxieshifoushufu。danshi
，duiyugengduodeshengchanzhizaoshangeryan，dangzhongxingbizhiliangchuxianwentishi，tamendediyifanyingqueshimoshuichulewenti。“墨水是整個中性筆製造的命脈。”這是采訪時馬婷說的一句話。而她所在的新老海墨水公司
，就一直在這條命脈線上行走著。

    命脈上的獨木橋

    雖sui然ran中zhong性xing筆bi早zao在zai幾ji年nian前qian就jiu被bei國guo內nei用yong戶hu廣guang泛fan使shi用yong，但dan是shi優you質zhi的de中zhong性xing筆bi墨mo水shui卻que一yi直zhi依yi靠kao著zhe國guo外wai進jin口kou渠qu道dao。新xin老lao海hai墨mo水shui也ye不bu例li外wai，前qian幾ji年nian都dou是shi做zuo進jin口kou代dai理li，2005年和日方合作在廣州建起了生產基地，因此現在的新老海墨水公司是一家中日合資公司。“就中性筆而言
，最早就是日本發明的
，而且日本的技術也是最好的
，所以走日本渠道進口能夠保證我們的品質。”馬婷說。

    作為新老海墨水公司的客戶經理
，馬婷在進入公司的5年(nian)以(yi)來(lai)前(qian)三(san)年(nian)都(dou)是(shi)做(zuo)一(yi)些(xie)文(wen)職(zhi)工(gong)作(zuo)，直(zhi)到(dao)兩(liang)年(nian)前(qian)才(cai)轉(zhuan)到(dao)市(shi)場(chang)，也(ye)才(cai)開(kai)始(shi)真(zhen)正(zheng)地(di)接(jie)觸(chu)中(zhong)性(xing)筆(bi)。而(er)她(ta)也(ye)正(zheng)好(hao)在(zai)這(zhe)段(duan)時(shi)間(jian)目(mu)睹(du)了(le)國(guo)內(nei)中(zhong)性(xing)筆(bi)市(shi)場(chang)凸(tu)現(xian)的(de)競(jing)爭(zheng)狀(zhuang)態(tai)。

    “以(yi)前(qian)大(da)多(duo)數(shu)中(zhong)性(xing)筆(bi)生(sheng)產(chan)的(de)原(yuan)材(cai)料(liao)都(dou)是(shi)要(yao)依(yi)靠(kao)國(guo)外(wai)進(jin)口(kou)的(de)
，但(dan)是(shi)現(xian)在(zai)國(guo)內(nei)很(hen)多(duo)小(xiao)廠(chang)家(jia)為(wei)了(le)競(jing)爭(zheng)市(shi)場(chang)，都(dou)開(kai)始(shi)用(yong)相(xiang)對(dui)便(bian)宜(yi)的(de)原(yuan)材(cai)料(liao)

，用(yong)的(de)墨(mo)水(shui)檔(dang)次(ci)也(ye)比(bi)較(jiao)低(di)，但(dan)是(shi)產(chan)品(pin)價(jia)格(ge)很(hen)有(you)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)。”馬(ma)婷(ting)所(suo)說(shuo)的(de)這(zhe)些(xie)低(di)端(duan)市(shi)場(chang)的(de)產(chan)品(pin)，有(you)些(xie)產(chan)品(pin)價(jia)格(ge)僅(jin)僅(jin)是(shi)新(xin)老(lao)海(hai)墨(mo)水(shui)產(chan)品(pin)價(jia)格(ge)的(de)一(yi)半(ban)而(er)已(yi)。雖(sui)然(ran)一(yi)些(xie)知(zhi)名(ming)品(pin)牌(pai)的(de)客(ke)戶(hu)還(hai)是(shi)會(hui)堅(jian)持(chi)用(yong)新(xin)老(lao)海(hai)墨(mo)水(shui)的(de)產(chan)品(pin)，但(dan)是(shi)巨(ju)大(da)的(de)市(shi)場(chang)價(jia)格(ge)落(luo)差(cha)也(ye)給(gei)這(zhe)家(jia)有(you)著(zhe)雄(xiong)厚(hou)技(ji)術(shu)實(shi)力(li)基(ji)礎(chu)的(de)公(gong)司(si)造(zao)成(cheng)了(le)不(bu)小(xiao)壓(ya)力(li)。“像義烏市場的客戶多數就會選擇便宜的，因為他們出貨比較快，在產品出現問題前可能產品就已經到了消費者手中。”

    做客戶的老師

    於(yu)是(shi)新(xin)老(lao)海(hai)墨(mo)水(shui)也(ye)開(kai)始(shi)在(zai)價(jia)位(wei)上(shang)想(xiang)辦(ban)法(fa)。通(tong)過(guo)生(sheng)產(chan)基(ji)地(di)的(de)轉(zhuan)移(yi)，現(xian)在(zai)新(xin)老(lao)海(hai)墨(mo)水(shui)的(de)產(chan)品(pin)成(cheng)本(ben)已(yi)經(jing)下(xia)降(jiang)了(le)很(hen)多(duo)，在(zai)同(tong)等(deng)檔(dang)次(ci)的(de)市(shi)場(chang)當(dang)中(zhong)暫(zan)時(shi)還(hai)鮮(xian)有(you)競(jing)爭(zheng)者(zhe)出(chu)現(xian)。而(er)能(neng)夠(gou)為(wei)新(xin)老(lao)海(hai)墨(mo)水(shui)節(jie)省(sheng)成(cheng)本(ben)的(de)另(ling)一(yi)個(ge)方(fang)法(fa)，就(jiu)是(shi)網(wang)絡(luo)。

    在網上洽談新客戶、tuozhanshichangziranshixinlaohaimoshuinenggoukandaodeyitiaojiejing，danshiguangzaiwangshangkaigeshangpu，baishangzijidechanpinxianranquefazaiwenjuhonghaidangzhongdejingzhengyoushi。erdanfanduixinlaohaimoshuiyouhezuoyixiangdekehu
，douhuiqinlingongsijinxingkaocha。yinci
，xinlaohaimoshuiyexiangdaoletongguoxianxiahuodonglaicujinxianshangqiatandefangshi。

    “如ru果guo中zhong性xing筆bi的de生sheng產chan過guo程cheng不bu夠gou嚴yan謹jin的de話hua

，產chan品pin就jiu很hen容rong易yi在zai使shi用yong過guo程cheng中zhong發fa生sheng問wen題ti。比bi如ru很hen多duo人ren會hui發fa現xian新xin買mai的de中zhong性xing筆bi在zai書shu寫xie時shi會hui出chu現xian斷duan斷duan續xu續xu的de現xian象xiang，這zhe是shi中zhong性xing筆bi使shi用yong中zhong最zui易yi出chu現xian的de問wen題ti，我wo們men管guan這zhe叫jiao斷duan線xian。墨mo水shui變bian質zhi、墨水和筆頭材質起化學反應
、和空氣接觸發生氧化等等
，都可能導致這個問題。”馬婷所說的這些問題絕大多數國內的生產廠家都明白，但是如何能有效地解決這一問題
，卻不是所有廠家都能想明白的。

    “我們這個行業專業性比較強，所以很多客戶還是希望我們不光能為他們提供產品
，更要提供技術上的支持。”因yin此ci，新xin老lao海hai墨mo水shui利li用yong其qi合he資zi的de優you勢shi
，將jiang日ri本ben的de先xian進jin技ji術shu通tong過guo技ji術shu培pei訓xun講jiang座zuo的de方fang式shi傳chuan授shou給gei客ke戶hu，甚shen至zhi有you時shi候hou新xin老lao海hai墨mo水shui還hai會hui派pai專zhuan人ren去qu客ke戶hu的de生sheng產chan車che間jian進jin行xing當dang場chang指zhi導dao，幫bang有you些xie客ke戶hu輔fu助zhu建jian立li實shi驗yan室shi、檢測室。“以yi前qian很hen多duo客ke戶hu生sheng產chan都dou是shi土tu方fang法fa，沒mei有you什shen麼me真zhen正zheng的de技ji術shu人ren員yuan，慢man慢man做zuo大da做zuo強qiang了le之zhi後hou就jiu需xu要yao更geng專zhuan業ye設she備bei，專zhuan業ye的de人ren員yuan，而er且qie現xian在zai的de消xiao費fei者zhe都dou越yue來lai越yue挑tiao剔ti
，所suo以yi我wo們men的de專zhuan業ye優you勢shi就jiu成cheng為wei許xu多duo客ke戶hu的de重zhong要yao需xu求qiu。”

    現xian在zai，新xin老lao海hai墨mo水shui對dui於yu網wang絡luo的de應ying用yong還hai保bao持chi在zai維wei護hu客ke情qing關guan係xi的de途tu徑jing上shang。由you於yu競jing爭zheng激ji烈lie，新xin老lao海hai墨mo水shui也ye不bu敢gan輕qing易yi轉zhuan變bian市shi場chang渠qu道dao
，隻zhi是shi在zai穩wen固gu現xian有you基ji礎chu的de狀zhuang態tai下xia進jin行xing各ge種zhong新xin的de嚐chang試shi。“網絡也是我們正在嚐試的方式，通過與客戶實現更為便利的溝通，在維持好與現有客戶的關係基礎上去拓展新客戶，穩步走下去。”