劉楓邈：“技術型”網商的外貿生意經

    劉楓邈是國際網上批發交易平台敦煌網2008年度的“賣家之星”。當時，並非外貿或英語專業出身的他才剛剛使用這個平台一年多
，就憑借著20多萬美金的月成交量和98%以上的客戶滿意度，他成了當之無愧的“賣家之星”。

創業 選擇低風險平台

　在成為網商之前
，劉楓邈有著一份讓人非常羨慕的工作：1997年(nian)大(da)學(xue)畢(bi)業(ye)後(hou)，憑(ping)著(zhe)所(suo)學(xue)的(de)通(tong)信(xin)工(gong)程(cheng)專(zhuan)業(ye)
，輕(qing)而(er)易(yi)舉(ju)地(di)就(jiu)被(bei)深(shen)圳(zhen)一(yi)家(jia)電(dian)信(xin)公(gong)司(si)聘(pin)用(yong)，當(dang)時(shi)的(de)年(nian)薪(xin)就(jiu)已(yi)經(jing)相(xiang)當(dang)豐(feng)厚(hou)。可(ke)劉(liu)楓(feng)邈(miao)卻(que)並(bing)不(bu)滿(man)足(zu)於(yu)這(zhe)樣(yang)的(de)一(yi)份(fen)工(gong)作(zuo)，他(ta)想(xiang)擁(yong)有(you)一(yi)份(fen)真(zhen)正(zheng)屬(shu)於(yu)自(zi)己(ji)的(de)事(shi)業(ye)。

　一個偶然的機會，他從朋友那裏了解到敦煌網這樣一個B2B平台：不同於阿裏巴巴收取會員費的模式，而是僅收取一部分的交易傭金。劉楓邈認為
，“使用這樣一個有著眾多國際采購商數量的外貿B2B平(ping)台(tai)，還(hai)不(bu)用(yong)交(jiao)會(hui)員(yuan)費(fei)，承(cheng)擔(dan)的(de)風(feng)險(xian)較(jiao)小(xiao)
，很(hen)適(shi)合(he)我(wo)們(men)這(zhe)種(zhong)剛(gang)開(kai)始(shi)創(chuang)業(ye)的(de)網(wang)商(shang)，於(yu)是(shi)我(wo)當(dang)時(shi)毫(hao)不(bu)猶(you)豫(yu)地(di)選(xuan)擇(ze)了(le)敦(dun)煌(huang)網(wang)，創(chuang)立(li)了(le)自(zi)己(ji)的(de)公(gong)司(si)。”

　敦(dun)煌(huang)網(wang)上(shang)的(de)國(guo)外(wai)采(cai)購(gou)商(shang)大(da)都(dou)是(shi)些(xie)零(ling)售(shou)商(shang)或(huo)小(xiao)的(de)批(pi)發(fa)商(shang)
，因(yin)為(wei)越(yue)過(guo)了(le)大(da)的(de)批(pi)發(fa)商(shang)這(zhe)一(yi)環(huan)節(jie)，所(suo)以(yi)像(xiang)劉(liu)楓(feng)邈(miao)這(zhe)類(lei)的(de)國(guo)內(nei)供(gong)應(ying)商(shang)在(zai)敦(dun)煌(huang)網(wang)上(shang)提(ti)供(gong)給(gei)國(guo)外(wai)中(zhong)小(xiao)采(cai)購(gou)商(shang)的(de)價(jia)格(ge)還(hai)是(shi)很(hen)讓(rang)對(dui)方(fang)心(xin)動(dong)。但(dan)這(zhe)類(lei)中(zhong)小(xiao)采(cai)購(gou)商(shang)也(ye)有(you)其(qi)自(zi)身(shen)的(de)特(te)點(dian)，比(bi)如(ru)：單筆訂單的金額偏小，對產品的季節性和周期性要求較高
，換貨頻率高等等……這也給供應商提出了要求。

　雖然麵臨的挑戰不小

，但劉楓邈還是信心滿滿：“xiaoededingdansuiranbutairongyibeishengchanqiyesuojieshou
，danwowanquankeyituierqiuqici，congcijijingxiaoshanghuozhepifashichangnalizhaodaohuoyuan，erjiageshangdechayiyeyuanmeiyouxiangxiangzhongnameda。”因為公司地處深圳，離很多南方的小商品城都不遠
，物流也很便捷，所以產品更新周期的問題在劉楓邈看來也不成問題。

　選(xuan)擇(ze)適(shi)合(he)自(zi)己(ji)經(jing)營(ying)的(de)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)平(ping)台(tai)
，可(ke)以(yi)說(shuo)是(shi)成(cheng)為(wei)網(wang)商(shang)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)功(gong)課(ke)之(zhi)一(yi)。除(chu)了(le)要(yao)考(kao)慮(lv)自(zi)身(shen)所(suo)處(chu)行(xing)業(ye)及(ji)經(jing)營(ying)特(te)點(dian)外(wai)
，更(geng)應(ying)該(gai)像(xiang)劉(liu)楓(feng)邈(miao)這(zhe)樣(yang)，算(suan)好(hao)投(tou)入(ru)和(he)風(feng)險(xian)賬(zhang)，而(er)不(bu)是(shi)盲(mang)目(mu)跟(gen)風(feng)。

　　
小企業如何借力推廣

　從最初主要經營3C類產品到目前經營20多個大類的產品

，劉楓邈說
，自己最看重的還是產品和推廣。“有保證的產品質量，豐富的產品種類
，準確的產品價格是圍繞產品最關鍵的三點要素。在推廣上，可以發揮的空間就更大了。”

　之所以強調價格的準確性
，是因為在敦煌網上跟客戶間的交流方式是一對一的。“這不像是在傳統營銷，時不時會有一些‘討價還價’的情況發生
，當客戶找上門時，如果沒有很好的把握到他的心理價位，就很容易失去一些合作的機會。”劉楓邈如是說。

　在zai加jia入ru敦dun煌huang網wang後hou，劉liu楓feng邈miao現xian在zai也ye開kai始shi在zai阿e裏li巴ba巴ba上shang做zuo一yi些xie推tui廣guang工gong作zuo。可ke和he其qi他ta網wang商shang不bu同tong的de是shi，他ta不bu是shi為wei了le在zai阿e裏li上shang獲huo取qu訂ding單dan
，而er是shi為wei了le借jie阿e裏li推tui廣guang自zi己ji的de企qi業ye網wang站zhan。

　“meigepingtaizaiwokanlai，douyouqigezidetedian，yegeyouyongchu。birueliba，suiranshangmiandejiagetouming，jingzhengriqujilie
，danqueyongyoukeguandeliulanliang。wozhengshixiangjiezhutamendeliuliangdaidongqiwomenzijigongsiwangzhandeliulanliang。”

　說到自己公司的網站，也是劉楓邈推廣成功的得意之作。這個從2008年底才開始構思的網站，上線至今也不過幾個月時間，可帶來的訂單量卻很不錯。“網站上線頭兩個月就帶來了5萬美金的訂單，現在每個月基本有5到6萬美金的訂單
，不久應該就能達到10萬美金/月。”劉楓邈頗為自豪地介紹道。

外貿網商的獨門秘籍

　別bie說shuo中zhong小xiao企qi業ye，就jiu算suan是shi很hen多duo知zhi名ming大da企qi業ye在zai做zuo電dian子zi商shang務wu的de過guo程cheng中zhong，企qi業ye的de官guan方fang網wang站zhan也ye很hen容rong易yi淪lun為wei單dan純chun的de產chan品pin展zhan示shi平ping台tai

，更geng別bie說shuo能neng獨du立li吸xi引yin來lai客ke戶hu了le。那na劉liu楓feng邈miao是shi如ru何he做zuo到dao在zai短duan時shi間jian內nei就jiu讓rang自zi己ji的de企qi業ye網wang站zhan吸xi引yin到dao眾zhong多duo國guo外wai采cai購gou商shang目mu光guang的de呢ne?

　“首先還是海外的推廣要做好。推廣的方式其實有很多種，除了購買關鍵字這類‘簡單粗暴’、大家都會的方法外，其實還有很多省錢又有效的技巧。”

　不僅如此
，在劉楓邈的公司裏，還有一些職位是同類企業裏沒有的職位。比如：文案，產品工程師……文案就是寫一些產品功能介紹文章的工作?麵對記者提出的疑惑
，劉楓邈微微一笑：“這(zhe)隻(zhi)是(shi)他(ta)們(men)工(gong)作(zuo)中(zhong)很(hen)小(xiao)的(de)一(yi)部(bu)分(fen)內(nei)容(rong)，他(ta)們(men)更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)工(gong)作(zuo)，是(shi)和(he)負(fu)責(ze)推(tui)廣(guang)的(de)同(tong)事(shi)一(yi)起(qi)
，在(zai)國(guo)外(wai)一(yi)些(xie)中(zhong)小(xiao)采(cai)購(gou)商(shang)經(jing)常(chang)混(hun)跡(ji)的(de)網(wang)站(zhan)上(shang)發(fa)表(biao)博(bo)客(ke)或(huo)者(zhe)文(wen)章(zhang)
，吸(xi)引(yin)他(ta)們(men)來(lai)我(wo)們(men)的(de)網(wang)站(zhan)。”至於“產品工程師”
，顧名思義，是一群通過EBAY等大型平台
，捕捉國外各種采購風向
，分析後給出公司具體采購意見的人。

　leisizheyangdexiaojiqiao
，liufengmiaohaiyouhenduo。duiyutaeryan
，wangshangjuebushijianjiandandanjiangshangpinnadaowangshangmaideshangren。wangluotigonggeiwomendezheyipingtai
，shizaiyoutaiduokeyishenjiu、鑽研的地方。

　劉楓邈給記者印象最深一句話是“網絡這一平台提供給我們的資源其實有很多很多
，就看你自己怎麼去充分利用和把握這些資源了。”

　當越來越多的中小企業從最早被動的選擇平台開展電子商務到如今主動去建立
、運營自己的企業網站，充分說明了企業對B2B平台所提供的服務要求越來越細化，對整個供應鏈的掌控需求也越來越高。這也正是越來越多B2C平台出現在我們的視線裏的重要原因之一。

　liufengmiaodeqiyewangzhanzhisuoyinengzaijianzhanhoubudaoyigeyuedeshijianjiujiedaodingdan，zuizhijiedetuidonglijiulaiyuanyutazaiwangzhanhechanpintuiguangshangxiadedaliqi。yuqimangmujianzhan
，jiangcizuoweikuaisuzhanlinghulianwangshichangdebiaozhi

，buruduozhangwoyixieqieshiyouxiaodetuiguangheyingxiaojiqiao，nashizhijieyingxiangdaowangzhandechenggonghuoshibaidemingmen。zhe，shicongliufengmiaoshenshangxuedaode。