鋼材市場需求疲軟 鋼材貿易商渠道為王

這個冬天對於鋼貿商來說，注定會“很寒冷”。

入冬以來
，麵對需求的疲軟、市場的低迷、資金鏈的持續緊張以及國外利空因素的接踵而至，許多鋼貿商都選擇了“輕裝上陣”
，保持低庫存或零庫存狀態，等待機遇的出現。

與yu此ci同tong時shi
，有you些xie鋼gang貿mao商shang則ze顯xian得de有you些xie繁fan忙mang，即ji使shi在zai目mu前qian大da部bu分fen鋼gang貿mao商shang都dou出chu貨huo不bu暢chang的de情qing況kuang下xia，這zhe些xie鋼gang貿mao商shang依yi靠kao苦ku心xin經jing營ying的de銷xiao售shou渠qu道dao
，仍reng然ran保bao持chi著zhe正zheng常chang的de進jin出chu貨huo節jie奏zou。

供貨平穩日子過得滋潤

12月7日ri
，一yi場chang小xiao雨yu使shi整zheng個ge華hua東dong鋼gang材cai市shi場chang顯xian得de更geng加jia冷leng清qing，一yi些xie鋼gang貿mao公gong司si空kong無wu一yi人ren
，大da門men緊jin鎖suo。而er當dang記ji者zhe來lai到dao華hua東dong鋼gang材cai市shi場chang時shi卻que發fa現xian
，上shang海hai榮rong霆ting金jin屬shu材cai料liao有you限xian公gong司si的de工gong作zuo人ren員yuan正zheng在zai有you條tiao不bu紊wen的de忙mang碌lu著zhe。當dang被bei問wen及ji如ru何he準zhun備bei過guo冬dong時shi，銷xiao售shou部bu經jing理li張zhang傳chuan倉cang說shuo：“沒什麼可準備的，正常進出貨，放假要等到明年1月中旬。”

據張傳倉介紹，他所在的公司主要銷售冷鐓鋼等汽車零配件生產原料，主要供貨給江浙滬等地區的汽車零配件生產商。“雖然今年的鋼鐵市場行情不好，但是對我們影響不大，最多就是價格上受點影響，在需求方麵還是很穩定的。”張傳倉告訴本報記者。

據(ju)記(ji)者(zhe)調(tiao)查(zha)
，這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)不(bu)止(zhi)榮(rong)霆(ting)公(gong)司(si)一(yi)家(jia)。上(shang)海(hai)搏(bo)德(de)恒(heng)鋼(gang)鐵(tie)有(you)限(xian)公(gong)司(si)銷(xiao)售(shou)部(bu)一(yi)位(wei)姓(xing)李(li)的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)也(ye)向(xiang)記(ji)者(zhe)證(zheng)實(shi)，冷(leng)鐓(dui)鋼(gang)等(deng)汽(qi)車(che)零(ling)配(pei)件(jian)生(sheng)產(chan)原(yuan)料(liao)價(jia)格(ge)波(bo)動(dong)小(xiao)，公(gong)司(si)的(de)出(chu)貨(huo)量(liang)常(chang)年(nian)穩(wen)定(ding)。

在被問及供貨平穩的原因時，張傳倉告訴記者：“womengongsiyizhiyilaijiuhenzhongshixiaoshouqudaodejianshe
，shijinianlaidehezuoyeshidekehuduiwomenhenrenke，zheyeshidesuirangangmaoxingyebujingqi
，womengongsimeiyueyenengcongzhongduannadaowendingdedingdan。”

立足終端銷售渠道為王

今年下半年以來，大部分鋼貿商都無生意可做，一個很重要原因是“根本沒有穩定的銷售終端
，大家隻是搬來搬去”
，而榮霆公司等鋼貿公司常年來立足於供貨終端企業，在今年行情低迷的情況下
，這種優勢開始顯現。

張傳倉告訴記者：“我們公司直接銷售給生產廠家，幾乎沒有中間環節
，穩定的終端需求，也使得公司在今年鋼鐵行業不景氣的情況下，仍有可觀的盈利。”

在立足於終端的同時
，“渠道為王”的觀念深入人心。

傳統的鋼材經營模式中，“渠道”指的是資源和資金，比拚的是誰的貨更便宜更有利潤，誰的資金更加充足。

業內人士告訴記者，現在這種情況已經發生改變，供大於求、資金吃緊，使得傳統的盈利模式“不好使了”
，比拚的焦點也轉移到銷售渠道方麵。

據ju那na位wei搏bo德de恒heng公gong司si李li姓xing銷xiao售shou人ren員yuan介jie紹shao，目mu前qian的de市shi場chang價jia格ge是shi透tou明ming的de，比bi拚pin的de就jiu是shi服fu務wu質zhi量liang，換huan言yan之zhi就jiu是shi，對dui銷xiao售shou渠qu道dao的de維wei護hu比bi較jiao看kan重zhong
，很hen多duo都dou是shi回hui頭tou客ke。

對此
，上海中琦貿易有限公司銷售部經理董霖君表示同意：“現在的市場，講究的是一個人脈，人脈就是渠道，有好的渠道自然就有好的銷路。”

在zai維wei護hu渠qu道dao方fang麵mian
，業ye內nei人ren士shi指zhi出chu，上shang述shu鋼gang貿mao公gong司si一yi般ban會hui經jing常chang在zai上shang一yi批pi貨huo還hai沒mei用yong完wan時shi，就jiu去qu主zhu動dong聯lian係xi

，在zai了le解jie企qi業ye的de實shi際ji需xu求qiu量liang，為wei客ke戶hu提ti供gong一yi個ge合he理li的de供gong貨huo計ji劃hua，替ti客ke戶hu考kao慮lv合he理li的de庫ku存cun，“最重要的是對客戶的關心度”。

上海博順金屬材料有限公司副總經理楊誌強告訴記者：“在今年行情低迷的情況下
，銷售渠道為王就更加突顯。隻有搞好渠道，才能立於不敗之地。”

健全機製強化風險意識

直接銷售給生產廠家
，解決了鋼貿企業長期以來“搬磚頭”的貿易模式
，在行情不好時，優點就會突顯出來。

但dan是shi，據ju了le解jie，通tong常chang一yi批pi鋼gang材cai提ti供gong給gei終zhong端duan用yong戶hu之zhi後hou
，前qian一yi批pi鋼gang材cai的de貨huo款kuan才cai結jie算suan給gei鋼gang貿mao商shang，而er這zhe次ci提ti供gong鋼gang材cai的de貨huo款kuan

，則ze要yao到dao下xia一yi批pi鋼gang材cai送song到dao之zhi後hou再zai給gei予yu結jie算suan
，甚shen至zhi有you些xie鋼gang貿mao公gong司si每mei月yue為wei此ci墊dian付fu幾ji百bai萬wan元yuan的de資zi金jin。

對此，業內人士表示：“隻要能夠確保資金安全，雖然墊資會很有壓力
，但是隻要生意做成了，就成為固定的、長期的客戶，而且利潤貢獻率比中間貿易商大得多。”

張傳倉表示：“我wo們men公gong司si為wei下xia遊you企qi業ye提ti供gong生sheng產chan原yuan料liao已yi經jing許xu多duo年nian了le，沒mei有you發fa生sheng收shou不bu到dao貨huo款kuan的de事shi，關guan鍵jian在zai於yu所suo提ti供gong鋼gang材cai的de終zhong端duan用yong戶hu要yao靠kao得de住zhu，必bi須xu是shi有you經jing濟ji實shi力li的de，有you著zhu名ming品pin牌pai的de大da型xing企qi業ye，一yi些xie小xiao公gong司si是shi不bu敢gan貿mao然ran墊dian資zi提ti供gong鋼gang材cai的de。”

上海博源物資有限公司副總經理董明傑表示：“要形成誠信機製
，對客戶有一個誠信評價
，跟誠信度較高的企業做生意還是有把握的。”