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在我剛接觸ToB端行業時，發現這個行業的內容普遍存在一個問題：隻關心自己。
在(zai)和(he)客(ke)戶(hu)溝(gou)通(tong)的(de)時(shi)候(hou)總(zong)是(shi)喜(xi)歡(huan)說(shuo)自(zi)己(ji)是(shi)誰(shui)，能(neng)為(wei)客(ke)戶(hu)做(zuo)什(shen)麼(me)，帶(dai)來(lai)什(shen)麼(me)，而(er)不(bu)會(hui)過(guo)多(duo)的(de)考(kao)慮(lv)客(ke)戶(hu)需(xu)要(yao)什(shen)麼(me)或(huo)者(zhe)說(shuo)去(qu)思(si)考(kao)客(ke)戶(hu)真(zhen)正(zheng)的(de)問(wen)題(ti)是(shi)什(shen)麼(me)。
但(dan)很(hen)多(duo)時(shi)候(hou)，客(ke)戶(hu)說(shuo)的(de)其(qi)實(shi)不(bu)是(shi)其(qi)真(zhen)正(zheng)的(de)需(xu)求(qiu)。特(te)別(bie)是(shi)一(yi)些(xie)中(zhong)小(xiao)型(xing)的(de)用(yong)戶(hu)，他(ta)會(hui)說(shuo)他(ta)需(xu)要(yao)一(yi)套(tao)軟(ruan)件(jian)去(qu)管(guan)理(li)他(ta)的(de)財(cai)務(wu)，實(shi)際(ji)上(shang)他(ta)需(xu)要(yao)的(de)是(shi)能(neng)解(jie)決(jue)防(fang)止(zhi)店(dian)員(yuan)私(si)自(zi)收(shou)款(kuan)問(wen)題(ti)的(de)方(fang)案(an)。而(er)大(da)型(xing)的(de)客(ke)戶(hu)，當(dang)他(ta)們(men)CEO找zhao到dao我wo們men說shuo想xiang要yao提ti高gao效xiao率lv進jin行xing一yi個ge係xi統tong替ti換huan時shi，其qi真zhen正zheng的de問wen題ti是shi他ta認ren為wei他ta的de團tuan隊dui出chu現xian了le問wen題ti，沒mei辦ban法fa很hen好hao的de管guan理li。這zhe樣yang的de廠chang家jia思si維wei指zhi導dao下xia的de獲huo客ke，效xiao果guo當dang然ran不bu會hui很hen理li想xiang。
所以我今天分享的主題是：換個思維去獲客。
Part.1新的獲客思維
說到B端市場，很多人都會覺得這個市場很悶，很難有新的、活躍的思維或想法，不像C端那樣有很多好玩的傳播、營銷和獲客方式。實際上金蝶也遇到一樣的問題，典型的如：
當推給客戶的內容，像郵件、H5等的打開率越來越低的時候，我們應該怎麼辦？
答案是：使用全新的獲客方式。
按an照zhao以yi前qian的de獲huo客ke方fang式shi，市shi場chang部bu會hui先xian圈quan定ding一yi群qun有you效xiao的de目mu標biao受shou眾zhong，然ran後hou通tong過guo一yi些xie辦ban法fa向xiang這zhe些xie人ren進jin行xing內nei容rong營ying銷xiao，從cong而er提ti高gao轉zhuan化hua率lv。但dan這zhe流liu程cheng走zou下xia來lai，最zui終zhong會hui發fa現xian這zhe樣yang還hai不bu夠gou。為wei了le能neng更geng好hao的de獲huo客ke，我wo們men研yan究jiu了le一yi個ge新xin的de獲huo客ke方fang式shi。
這個公式有三個因素：有效人群、多次轉化、裂變係數。
- 有效人群，dajiadounenglijiejiubuduoshuo。zheliyaotixingyigewenti，youyubutongleixingderenqunxuqiushiwanquanbuyiyang，yincizaijinxinghuokedongzuoshi，xuyaoduirenqunjinxingyigejutidefenlei。chulejinxingfenleiwai，womenhaiyigaiyiwangdejingzhuntoufangweimohutoufang，toufangguodujingzhunfanerdaozhiyingxiangmianbianzhai，buliyuchangqihuoke。
- 多次轉化，又分兩個方麵，一是投其所好；二是養群誘導。
- 裂變係數，就是指進行全員營銷，為什麼呢？先看一張圖：
傳統的B2B獲客沙漏，當企業的品牌認知足夠大，客戶會倒過來主動去搜索谘詢他，這之後會進入體驗和使用產品環節，然後客戶會進行產品反饋，如果體驗良好，就會給出評價形成正向的客戶證言。
而當我往裏麵加入裂變係數時，會發現在這個因素的影響下，底下的搜索谘詢、客戶體驗和客戶證言會形成一個回流，最終使品牌認知變得更加巨大，實現一個良好的獲客循環。
那我們具體是通過什麼來推動著個新的獲客方式進行的呢？主要是內容。
這個內容不隻是說單純的去寫個文章或者搞一個事件，其後麵的傳播邏輯才是內容有效獲客的關鍵。
一yi個ge事shi件jian出chu來lai後hou，我wo們men首shou先xian會hui通tong過guo主zhu流liu媒mei體ti發fa送song新xin聞wen稿gao，然ran後hou發fa動dong網wang絡luo媒mei體ti即ji時shi轉zhuan載zai。這zhe時shi，它ta的de熱re度du會hui迎ying來lai一yi個ge峰feng值zhi。這zhe時shi我wo們men再zai找zhao來lai一yi些xieKOL進行烘托，這件事就會快速擴散，然後時間越往後麵，就會有很多周報、雜誌周刊、季報和行業出版物等對其進行深入的報道。
實際上，能幫助我們獲客的是在傳播周期的最末尾。我稱這個為B2B的長尾內容，此時客戶在網上搜索這個信息時，轉化率會比前期高很多。
這一段長尾內容是B2B企業非常重要的獲客來源，這也是我們為什麼一直強調內容的原因。
Part.2獲客的方法
這個新的獲客思維的重點是轉化和裂變，而轉化的關鍵在於投其所好，裂變的關鍵則是洞察人心。
那麼，在新的獲客思維指導下B2B企業有哪些有趣又有效的獲客方式呢？
方式一：讓產品說話
讓產品說話其實就是換位思考，舉個例子：沃爾沃的重型卡車。
一yi般ban來lai說shuo，產chan品pin部bu門men出chu了le一yi個ge新xin品pin給gei到dao市shi場chang部bu去qu推tui的de時shi候hou，市shi場chang部bu常chang用yong的de做zuo法fa就jiu是shi直zhi接jie向xiang客ke戶hu講jiang述shu產chan品pin賣mai點dian，例li如ru沃wo爾er沃wo的de重zhong型xing卡ka車che賣mai點dian就jiu是shi采cai用yong了le最zui新xin的deBBS係統，讓車更加的穩定和安全。
如何賣Volvo重卡？
如果市場部直接和消費者講述這個賣點，消費者其實是很難有所感知的。思考的重點不在於我們說什麼，而是在於消費者能感知什麼？
沃爾沃的市場部就非常的聰明，他們不直接講述賣點，而是做了一個視頻，讓產品自己說話。
方式二：聽客戶講故事
這個方法的關鍵在於客戶優先，讓客戶講自己的故事。客戶故事的說服力比企業自己說一千句要來得有用。客戶成功的背後有很多的因素，這其中會有我們的幫助，所以聽客戶講故事主要是能傳達：“我們能幫助客戶成功”的認知。
舉個例子，我們服務的幸福西餅，他的創始人連續三次創業失敗，知道第四次時才找到活下來的方法。
為什麼之前三次都失敗了，因為他沒能很好的控製庫存，後來他想到了能用數據化的方法來管理庫存。因此找到金蝶，一起合作實現了他想要達到的效果，包括其廣告說的兩小時可以全國送達，並且解決庫存問題。
zhexieshiqing，ruguowomenbuquwajue，xiaofeizheshibuhuizhidaode，womenkeyizhudongquhekehudachenghezuo，tingtajianggushi，kanqilaixiangshiweitajinxingtuiguang，shijishangwomennengcongzhonghuoyi。
總的來說，在新的思維指導下，B2B企業的獲客方法還是很多樣的，這需要我們自己多去總結和思考。
Part.3持久贏得客戶的方法
上麵分享了我們新的獲客思維及獲客方法，然而，我認為獲客是一個短期思維，唯有與客戶心與心的鏈接才能持久。
為什麼這麼說？
商業的本質是價值交換，而價值交換的基礎是信任。一(yi)家(jia)企(qi)業(ye)真(zhen)的(de)要(yao)做(zuo)擁(yong)有(you)持(chi)久(jiu)信(xin)譽(yu)的(de)商(shang)業(ye)，就(jiu)必(bi)須(xu)待(dai)人(ren)真(zhen)誠(cheng)，而(er)待(dai)人(ren)真(zhen)誠(cheng)必(bi)然(ran)要(yao)與(yu)對(dui)方(fang)產(chan)生(sheng)心(xin)與(yu)心(xin)的(de)鏈(lian)接(jie)，這(zhe)也(ye)是(shi)金(jin)蝶(die)不(bu)斷(duan)思(si)考(kao)，並(bing)且(qie)踐(jian)行(xing)的(de)一(yi)個(ge)想(xiang)法(fa)。
隻zhi有you和he客ke戶hu建jian立li心xin與yu心xin的de鏈lian接jie，生sheng意yi才cai能neng持chi久jiu的de做zuo下xia去qu。我wo們men現xian在zai做zuo雲yun轉zhuan型xing就jiu特te別bie能neng感gan受shou到dao這zhe一yi點dian，很hen多duo客ke戶hu處chu於yu對dui金jin蝶die的de信xin任ren會hui願yuan意yi成cheng為wei雲yun服fu務wu的de第di一yi批pi客ke戶hu。這zhe也ye是shi老lao客ke戶hu更geng有you可ke能neng成cheng為wei增zeng量liang客ke戶hu的de一yi個ge原yuan因yin。
那如何建立與客戶心與心的鏈接呢？一個重要的思路就是：
重新思考以客戶為中心
雖然這句話已經喊了很多年，從有企業服務開始就在說，但坦白講，又有多少人能做到真的去愛客戶，以客戶為中心呢？
因為讓一個人去愛另一個人已經是一件很困難的事情，何況是一個非親非故的人。
但我們能通過別的途徑來一步步實現，就是利他，讓客戶成功，唯(wei)有(you)利(li)他(ta)才(cai)能(neng)利(li)己(ji)。這(zhe)個(ge)途(tu)徑(jing)說(shuo)起(qi)來(lai)特(te)別(bie)簡(jian)單(dan)，但(dan)在(zai)企(qi)業(ye)內(nei)推(tui)廣(guang)時(shi)卻(que)特(te)別(bie)艱(jian)難(nan)，因(yin)為(wei)每(mei)個(ge)人(ren)都(dou)是(shi)自(zi)私(si)的(de)，特(te)別(bie)是(shi)銷(xiao)售(shou)，他(ta)們(men)的(de)思(si)維(wei)就(jiu)是(shi)把(ba)軟(ruan)件(jian)賣(mai)給(gei)客(ke)戶(hu)就(jiu)可(ke)以(yi)了(le)，後(hou)續(xu)客(ke)戶(hu)使(shi)不(bu)使(shi)用(yong)或(huo)者(zhe)體(ti)驗(yan)如(ru)何(he)都(dou)和(he)我(wo)無(wu)關(guan)，收(shou)到(dao)錢(qian)就(jiu)可(ke)以(yi)了(le)。
在雲服務時代，這樣的思維下，企業的生意是很難持久的。我們不僅要客戶買我們的產品，更是要讓他們用起來，並且能真正幫助他們解決問題，才能長久的做下去。
在利他思維的指導下，我們形成了一個新的B2B客戶生命周期。
以往B2B企業的客戶生命周期主要有三步：售前、售中和售後。這很明顯就是廠家思維，以自我為中心的產物。而以客戶為中心、利他思維的指導下，新的客戶生命周期則很不一樣：
- 首先第一個是認同，即是讓客戶認同我們；
- 第二個，共生，客戶和我們一起共生共長；
- 最後，客戶願意為我們代言，成為我們的誌願傳播者，成為企業共同體。
這zhe一yi點dian特te別bie難nan做zuo到dao，但dan不bu難nan理li解jie，重zhong點dian在zai於yu轉zhuan變bian以yi往wang的de廠chang家jia思si維wei，變bian成cheng關guan注zhu客ke戶hu真zhen正zheng的de需xu求qiu，客ke戶hu是shi否fou願yuan意yi與yu我wo們men同tong行xing，成cheng長chang。當dang客ke戶hu願yuan意yi與yu我wo們men共gong同tong成cheng長chang，他ta自zi然ran也ye會hui願yuan意yi給gei企qi業ye付fu出chu更geng多duo的de費fei用yong。
最後，分享我對於B2B企業獲客的幾個簡單思考：
1、不是賦能而是共生
To B企業未來的發展模式不再是賦能，像個助手一樣幫助客戶成長。而是與客戶共同成長，共生，成為共同體。
2、不是鏈接，是融合
未來所有的IT即服務，企業不再是簡單地提供一個係統幫助客戶連接消費者，而是直接融合進客戶的商業模式中，共同為終端消費者提供服務。
3、不在商言商，不就事論事
很hen多duo做zuo銷xiao售shou做zuo市shi場chang的de人ren都dou會hui忽hu略lve這zhe一yi點dian，他ta們men的de思si維wei就jiu是shi客ke戶hu想xiang要yao什shen麼me，就jiu和he他ta談tan什shen麼me，不bu會hui去qu了le解jie客ke戶hu真zhen正zheng的de需xu求qiu，找zhao到dao他ta們men真zhen正zheng需xu要yao的de東dong西xi。
4、不是滿足需求，而是洞察他的真問題
henduoshihou，kehushuodeheqizhenzhengdexuqiushiwanquanbuyiyang，butongcengjiderenbiaodadexuqiuyebuyiyang，tebieshidaqiye，womenyidingyaozhaodaotamendedongshichangqutan，cainengdongchadaotadezhenwenti，geichuzhenzhengdejiejuefangan。
5、直達客戶，利益他人，閉環運營
直達客戶，利益他人都很好理解，閉環運營具體指什麼呢？
閉bi環huan運yun營ying就jiu是shi要yao激ji活huo一yi線xian的de銷xiao售shou，最zui好hao的de辦ban法fa就jiu是shi提ti供gong機ji會hui讓rang他ta賺zhuan更geng多duo的de錢qian，讓rang他ta獲huo得de更geng多duo的de成cheng就jiu感gan。而er我wo們men發fa現xian，即ji使shi公gong司si提ti高gao發fa放fang股gu票piao期qi權quan的de頻pin次ci來lai提ti高gao銷xiao售shou的de成cheng就jiu感gan，還hai不bu如ru他ta自zi己ji幫bang助zhu客ke戶hu成cheng功gong後hou，客ke戶hu極ji力li讚zan賞shang獲huo得de的de成cheng就jiu感gan高gao，這zhe比bi企qi業ye內nei部bu的de銷xiao售shou戰zhan略lve、發放股票期權更加有用。這就是我所說的閉環運營。
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