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下載手機APP批發商走了，經銷商還會遠嗎？
千萬級經銷商的出路
相關數據顯示，全國有近80萬經銷商群體，其中80%的經銷商是千萬級的（營業額），靠著過去抓到某一品牌的市場紅利，成為某個地方代理，順利完成從個體戶到商貿公司的轉變。典型的如，康師傅、統一、農夫山泉、旺(wang)旺(wang)等(deng)經(jing)銷(xiao)商(shang)。前(qian)期(qi)靠(kao)著(zhe)市(shi)場(chang)紅(hong)利(li)和(he)低(di)成(cheng)本(ben)經(jing)營(ying)，確(que)實(shi)有(you)利(li)潤(run)，然(ran)而(er)現(xian)在(zai)麵(mian)臨(lin)市(shi)場(chang)飽(bao)和(he)，存(cun)量(liang)爭(zheng)奪(duo)，成(cheng)本(ben)上(shang)升(sheng)等(deng)諸(zhu)多(duo)內(nei)外(wai)部(bu)因(yin)素(su)，導(dao)致(zhi)利(li)潤(run)縮(suo)水(shui)嚴(yan)重(zhong)。
雖然手握知名品牌，但背後的利潤卻是從提供倉配職能中擠出來的。過去業內專家曾指出，未來的快消品渠道變革會形成四個係統：第一，訂單係統；第二，金融係統；第三，倉配係統；disi，tuiguangxitong。zaizhesigezhinengzhong，jingxiaoshangzuishihechengjiedeshituiguangxitong，qitazhinengdouhuizhudonghuobeidongdiboli，birucangpei，jiaoyoudisanfangcangpei。ranerxianshiqingkuangqueshi，weipinpaitigongcangpeiyijingchengweijingxiaoshangdehexinlirunzhiyi，ruguobolicangpei，duiyixiezhimingpinpaidejingxiaoshanglaishuo，jiuyiweizhewushikegan。
前段時間，與某品牌的區域負責人王華（化名）談及經銷商轉型話題，他告訴新經銷：dangqianqianwanjijingxiaoshangzuidadejiazhibushifenxiao，ershicangpei。womenkeyikandao，youxiangdangyibufenjingxiaoshangmeiyoushangliunengli，tamenyilaizhepinpaishangtigongdexiaoshouduiwu，yidanxiaoshoucheli，jiuyiweizhedingdanyemeile。ruocangpeiboli，jingxiaoshangjibenshangwushikezuo。
王wang華hua坦tan言yan，縱zong觀guan整zheng體ti外wai部bu環huan境jing，雖sui然ran第di三san方fang倉cang配pei不bu太tai成cheng熟shu，且qie有you價jia格ge競jing爭zheng優you勢shi的de少shao之zhi又you少shao，但dan毋wu庸yong置zhi疑yi，第di三san方fang快kuai消xiao品pin城cheng配pei在zai未wei來lai是shi大da概gai率lv事shi件jian。既ji然ran趨qu勢shi明ming朗lang，企qi業ye希xi望wang經jing銷xiao商shang能neng基ji於yu未wei來lai做zuo出chu決jue策ce，提ti前qian轉zhuan型xing。我wo們men喊han出chu提ti升sheng“經銷商自主分銷能力”的轉型口號，推動經銷商向品牌營銷商轉型。
嚴格意義上說，將當下的經銷商基本可以劃分為三類：第一類經銷商，有分銷能力，過去除了知名品牌代理之外，其他品牌全部靠經銷商自銷。驅動這類經銷商的關鍵是合理的通路毛利，從“相信地方辦事處”轉變為“相信經銷商”。在責、權、利對等的前提下，果斷把市場經營的主體交給經銷商；
第(di)二(er)類(lei)經(jing)銷(xiao)商(shang)，欠(qian)缺(que)商(shang)流(liu)，經(jing)銷(xiao)商(shang)更(geng)多(duo)的(de)是(shi)物(wu)流(liu)搬(ban)運(yun)工(gong)，廠(chang)家(jia)業(ye)務(wu)拿(na)訂(ding)單(dan)，經(jing)銷(xiao)商(shang)配(pei)送(song)，出(chu)的(de)是(shi)物(wu)流(liu)商(shang)的(de)工(gong)，賺(zhuan)的(de)是(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)錢(qian)。此(ci)類(lei)經(jing)銷(xiao)商(shang)要(yao)逐(zhu)步(bu)提(ti)升(sheng)分(fen)銷(xiao)占(zhan)比(bi)，通(tong)過(guo)不(bu)同(tong)商(shang)圈(quan)劃(hua)分(fen)（市區和鄉鎮）、特通餐飲校園、高毛利產品等不同維度和形式，逐步引導經銷商自主分銷能力；
第三類經銷商，沒有任何的轉型意願，坐吃老本，果斷放棄。
因(yin)此(ci)，從(cong)重(zhong)深(shen)度(du)分(fen)銷(xiao)的(de)企(qi)業(ye)來(lai)看(kan)經(jing)銷(xiao)商(shang)轉(zhuan)型(xing)，廠(chang)家(jia)希(xi)望(wang)經(jing)銷(xiao)商(shang)從(cong)單(dan)一(yi)的(de)物(wu)流(liu)能(neng)力(li)轉(zhuan)變(bian)到(dao)兼(jian)具(ju)商(shang)流(liu)能(neng)力(li)。縱(zong)觀(guan)近(jin)年(nian)的(de)變(bian)化(hua)，以(yi)農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)為(wei)代(dai)表(biao)的(de)快(kuai)消(xiao)巨(ju)頭(tou)，無(wu)一(yi)不(bu)在(zai)做(zuo)渠(qu)道(dao)調(tiao)整(zheng)，整(zheng)合(he)區(qu)域(yu)經(jing)銷(xiao)商(shang)，扶(fu)持(chi)經(jing)銷(xiao)商(shang)跨(kua)區(qu)經(jing)營(ying)，企(qi)業(ye)一(yi)線(xian)業(ye)務(wu)轉(zhuan)並(bing)至(zhi)經(jing)銷(xiao)商(shang)，成(cheng)為(wei)專(zhuan)屬(shu)或(huo)合(he)屬(shu)業(ye)代(dai)，加(jia)強(qiang)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)自(zi)銷(xiao)占(zhan)比(bi)。再(zai)如(ru)，快(kuai)消(xiao)品(pin)行(xing)業(ye)的(de)“增長黑馬”-今麥郎，更是在早期實行了“四合一”市場操作模式，將管理的觸角延伸至經銷商業務員，讓業務員成為區域合夥人，經銷商作為小平台，提供資金、車輛、倉儲、財務支持，業務員成為創業個體，按片區線路承包商品的分銷。
經銷商的曆史使命
“未來的2-3年，經銷商將會麵臨一場大洗牌，在這個過程中，很多經銷商會活不下去”，王華說到。
渠道變革，變革的一定是經銷商。全國80萬經銷商，80萬個倉庫，數百萬車輛，一定是不合理的。集約化、平台化、wangluohuadegongyinglianqushi，shuidoubuwufazudang。kenengyourenhuizhiyi，jingxiaoshangbukenengbeigeming，hailiejuzhuduozhinenghegongzuo，wufabeiqudai。congshuliangshangkan，shishiqueshiruci，80萬經銷商不可能全部消亡，但可能50%的經銷商會消失。而且在這“關商潮”中，首當其衝的是不具備分銷推廣職能的經銷商。
將曆史拉回到2004年前後，從深度分銷的出現看當下經銷商的生存隱患。
新經銷創始人趙波先生曾說過，深度分銷的邏輯是廠商聯手，把經營觸角伸到小店內，通過做大生產、dafenxiaoshixianshangshangpinxiaoshou。bishideshendufenxiaobeijingshishichangyouxuqiudehongli，tongludejichusheshibuwanshan，mianduizongshengaodufuzadezhongguolingshoushichang，cishishendufenxiaoshifenxiaoxiaolvzuigaodeshouduan。zaizhegeguochengzhong，suiranchangshangcunzaiboyi，danshizhishiliyigongtongti。pinpaishangweilezishendeliyiqieshichangzengchangkeqi，zetongguochaifenquyu，yasuojingxiaoshangdedailifanwei，xiangyoujueduidequdaokongzhiquan。
而現在隨著市場需求的多元，基礎設施的逐漸完善（B2B的成熟），以及各種線上線下零售渠道的湧現，加之人海戰術背後成本的上升，當下的深度分銷已經難以為繼。所以我們能看到，近兩年統一、康師傅、伊利、蒙牛相繼牽手阿裏零售通，京東新通路。品牌商再也不可能通過一己之力支撐獨立的分銷體係。
過去這些跟隨品牌一起成長的經銷商，由於躺在品牌的“溫床”上，隻提供倉配、資(zi)金(jin)，就(jiu)可(ke)以(yi)安(an)然(ran)享(xiang)受(shou)紅(hong)利(li)，這(zhe)樣(yang)的(de)日(ri)子(zi)將(jiang)一(yi)去(qu)不(bu)複(fu)返(fan)。品(pin)牌(pai)商(shang)日(ri)子(zi)難(nan)過(guo)，第(di)一(yi)件(jian)事(shi)就(jiu)是(shi)裁(cai)員(yuan)，如(ru)果(guo)經(jing)銷(xiao)商(shang)沒(mei)有(you)廠(chang)家(jia)業(ye)務(wu)員(yuan)，還(hai)能(neng)活(huo)下(xia)來(lai)嗎(ma)？
嚴格意義上說，中國的經銷商已經完成了階段性的曆史使命，並會在未來的渠道分銷中逐步地進化變形，向專業化、垂直化、規模化方向演進，成為推廣商、倉配商、營銷商，甚至是平台商等等，加入到由B2B組織的商務社區中，成為快消品供應網中的一員。
完全靠廠家業務做市場，配送不及時，打款要人催，即期品高發區的經銷商基本上可以列為“退休型”經銷商。這類經銷商先不談轉型，如果這類經銷商還能生存下去，這就是一個奇跡！
關於經銷商轉型，除了統倉統配、開便利店等跨賽道經營之外，經銷商轉型的核心關鍵點是提高自主分銷能力。大一點的經銷商成為區域型的B2B平台，滿足小店的一站式的訂貨；中型經銷商可考慮轉型為垂直類的品類運營商，變身為區域品類經銷的王者；小一點的經銷商成為推廣商，整合品牌商的業務員，為某個品牌提供專職服務。
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