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下載手機APP上述問題，我一般不會直接回答，因為經銷商轉型從來沒有標準範式。所以我通常會問經銷商：你的銷售額是多少，代理什麼品牌，在哪個區域等基礎信息，問完一圈之後，我才會給一些個人意見。
為什麼要這樣做？雖然經銷商都是從事快消品經銷的生意，但由於經營品類、經營規模、經營區域的不同，往往會導致經營策略和打法不同。這裏還不包括，經銷商個人的經營思維，管理方法以及價值觀文化等內部要素。
沒有標準答案，不代表沒有方向。絕大部分經銷商都是在固定區域內做分銷生意，生意的物理半徑相對較小，目標客戶無非是傳統小店，餐飲飯店，KA賣場，CVS便利店以及部分特通渠道，網吧、景點、單位團購等等。
生意半徑有限，目標客戶準確，相對比較容易找到一些共性的經營特征。去年開始新經銷推出了專欄《新經銷100人》，專注報道在互聯網時代，渠道變革期下優秀經銷商的實戰案例。
最近通過對上述實戰案例的梳理研究，梳理了三個核心特征：效率、機會、合夥。以下內容便是對三個特征的描述，希望對麵臨困境的經銷商提供參考。
01 效率
“效率”一詞，經銷商時常掛在嘴邊：“小王，你的工作效率能不能高一點啊，一天才拜訪了15家店，能不能提一下效率，拜訪20家，25家？”
經銷商通常把“效率”放在讓員工多幹活上，而忘記了公司的生意能不能提升效率。
2013年(nian)之(zhi)前(qian)，整(zheng)個(ge)行(xing)業(ye)都(dou)不(bu)太(tai)關(guan)注(zhu)效(xiao)率(lv)，因(yin)為(wei)有(you)人(ren)口(kou)紅(hong)利(li)，市(shi)場(chang)紅(hong)利(li)。推(tui)一(yi)個(ge)新(xin)品(pin)，擴(kuo)大(da)市(shi)場(chang)覆(fu)蓋(gai)麵(mian)，基(ji)本(ben)上(shang)年(nian)度(du)銷(xiao)售(shou)任(ren)務(wu)或(huo)增(zeng)長(chang)指(zhi)標(biao)就(jiu)能(neng)完(wan)成(cheng)。但(dan)市(shi)場(chang)不(bu)可(ke)能(neng)無(wu)限(xian)製(zhi)增(zeng)長(chang)，紅(hong)利(li)也(ye)會(hui)有(you)消(xiao)失(shi)的(de)一(yi)天(tian)。當(dang)紅(hong)利(li)消(xiao)失(shi)之(zhi)後(hou)，變(bian)成(cheng)存(cun)量(liang)市(shi)場(chang)，搶(qiang)蛋(dan)糕(gao)是(shi)必(bi)然(ran)結(jie)果(guo)。
作為行業的中間商，也是如此，要幫助品牌商搶市場。如何搶，1.0階段，加人加車，擴大網點數量；2.0階段，上銷管係統，監管考核，追蹤績效。無論是1.0，還是2.0，本質上經銷商還是沒有擺脫粗放式經營管理的困境。
粗放式經營的典型特征，靠人堆砌起來，人多，量大。業務員占到公司80%以上的比例，後台基本是打單、財務等基礎性人員。而3.0階段，經銷商經營必須要從粗放化轉變為精細化。
精細化分為兩個部分：業務的精細化和管理的精細化。業務是對外，管理是對內。
業務的精細化：一名業務員負責150-200家jia店dian是shi峰feng值zhi，到dao了le峰feng值zhi之zhi後hou，就jiu要yao開kai始shi考kao慮lv如ru何he從cong有you限xian的de網wang點dian中zhong爭zheng取qu更geng多duo的de訂ding單dan。這zhe時shi靠kao的de不bu僅jin僅jin是shi拜bai訪fang量liang，業ye務wu員yuan一yi天tian的de時shi間jian總zong是shi有you限xian的de，而er是shi要yao考kao慮lv如ru何he讓rang好hao的de網wang點dian提ti升sheng銷xiao售shou額e；如何讓一般網點增加進店品項；如何讓銷量低的網點提升訂單頻率。
業務的精細化不是單一維度的強調銷售，更多的是強調運營。通(tong)過(guo)曆(li)史(shi)銷(xiao)售(shou)數(shu)據(ju)，運(yun)營(ying)好(hao)現(xian)有(you)的(de)網(wang)點(dian)，提(ti)高(gao)單(dan)店(dian)產(chan)出(chu)，提(ti)高(gao)單(dan)店(dian)頻(pin)率(lv)。經(jing)銷(xiao)商(shang)喜(xi)歡(huan)強(qiang)調(tiao)一(yi)對(dui)一(yi)的(de)銷(xiao)售(shou)，時(shi)至(zhi)今(jin)日(ri)，經(jing)銷(xiao)商(shang)更(geng)應(ying)該(gai)關(guan)注(zhu)銷(xiao)售(shou)背(bei)後(hou)的(de)數(shu)據(ju)，單(dan)店(dian)單(dan)品(pin)單(dan)位(wei)時(shi)間(jian)的(de)銷(xiao)量(liang)、毛利、費用，讓數據指導銷售，而不是單一的靠人做銷售。靠人做銷售，依舊是人海戰術。
管理的精細化：絕大部分商貿公司的管理者通常隻有1個人，經銷商自己，其他基本上是執行者。經銷商為了追求效益，往往是以銷量論英雄。按件提成、按銷提成是最普遍的管理形式。
zhuiqiuxiaoyizuidahuademubiaoshibubiande，danbeihoudeguanliluoji，bunengdiaoyiqingxin。yiyewuyuanguanliweili，ruherangyuangongyulaobanzhanzaiyigelichangzuoxiaoshou，erbushixiekehuwenlaobanyaoziyuan、要政策；
yuangongyongyuanzhizuonikaohede，buzuoniqiwangde。nikaohexiaoliang，buhaoyisi，yuangongzhizuoxiaoliang。nikaohewangdian，yuangongzhikaiwangdianbuweihu。jingxiaoshangyaobaxiaoliangfangzaiduzili，baguochengfangzaizuibian。ruguokaohepaimianchenlie，yuangongjianghuiyongxinzuohaochenlie，chenliezuohaolexiaoliangziranlaile；如果將終端欠款變成利息費用，算為員工的銷售成本，你看賒銷或者欠款比例會不會減少。
高(gao)效(xiao)是(shi)什(shen)麼(me)？單(dan)位(wei)時(shi)間(jian)，單(dan)位(wei)人(ren)力(li)，單(dan)位(wei)投(tou)入(ru)，產(chan)出(chu)更(geng)多(duo)收(shou)益(yi)。經(jing)銷(xiao)商(shang)先(xian)不(bu)要(yao)考(kao)慮(lv)加(jia)人(ren)加(jia)車(che)，先(xian)考(kao)慮(lv)現(xian)有(you)人(ren)現(xian)有(you)車(che)，如(ru)何(he)創(chuang)造(zao)出(chu)更(geng)高(gao)收(shou)益(yi)。如(ru)何(he)調(tiao)動(dong)外(wai)部(bu)業(ye)務(wu)，內(nei)部(bu)管(guan)理(li)，將(jiang)收(shou)益(yi)最(zui)大(da)化(hua)。
02機會
坦tan率lv地di說shuo，現xian在zai成cheng長chang起qi來lai的de經jing銷xiao商shang都dou是shi在zai過guo去qu的de某mou個ge曆li史shi時shi期qi，抓zhua住zhu了le機ji會hui。這zhe種zhong機ji會hui更geng多duo的de是shi抓zhua住zhu了le某mou個ge品pin牌pai。依yi賴lai某mou個ge品pin牌pai而er崛jue起qi，實shi現xian個ge人ren創chuang業ye的de成cheng功gong。
時至今日，經銷商想再靠某個品牌，上一個台階的可能性已經越來越小。消(xiao)費(fei)需(xu)求(qiu)的(de)碎(sui)片(pian)化(hua)，零(ling)售(shou)場(chang)景(jing)的(de)多(duo)元(yuan)化(hua)，未(wei)來(lai)的(de)商(shang)品(pin)會(hui)越(yue)來(lai)越(yue)長(chang)尾(wei)，越(yue)來(lai)越(yue)小(xiao)眾(zhong)。我(wo)們(men)過(guo)去(qu)常(chang)說(shuo)，百(bai)億(yi)單(dan)品(pin)時(shi)代(dai)已(yi)經(jing)過(guo)去(qu)了(le)，就(jiu)是(shi)因(yin)為(wei)外(wai)部(bu)消(xiao)費(fei)需(xu)求(qiu)的(de)變(bian)化(hua)。
經銷商不能再隻靠抓上遊品牌的機會。下遊小店，B2B平台，線上電商都是可能性的機會。
新xin零ling售shou的de出chu現xian，經jing銷xiao商shang可ke否fou第di一yi時shi間jian對dui接jie？前qian段duan時shi間jian，跟gen深shen圳zhen亞ya泰tai軒xuan實shi業ye李li勇yong先xian生sheng聊liao天tian，他ta們men與yu瑞rui幸xing咖ka啡fei合he作zuo，提ti供gong輕qing食shi巧qiao克ke力li果guo仁ren棒bang，一yi天tian銷xiao售shou數shu千qian盒he。當dang下xia新xin零ling售shou五wu花hua八ba門men，經jing銷xiao商shang一yi定ding要yao去qu參can與yu，而er不bu是shi拒ju絕jue，看kan不bu起qi。當dang然ran，在zai參can與yu的de過guo程cheng中zhong也ye要yao擦ca亮liang眼yan睛jing，不bu要yao被bei騙pian。
B2B平台的出現，一開始經銷商擔驚受怕，後來隨著B2Bjieduanxingbaolei，jingxiaoshangsihusongleyikouqi，anziqiexi。wulunshidanjingshoupa，haishianziqiexi，doubukequ。zuoweijingzhengduishou，jingxiaoshangyidingyaoquyanjiu，haohuaidouyaokan，zhiyouzheyangcainengkanqingduishoudetaolu。
qudaoshuzihuabukenizhuan，buguandangxiazenmeyang。hulianwangzuoweiyizhongxindejishu，yidinghuigaizaoxianxia，zhishishijianchangduanwenti。ruguojingxiaoshangkanqinglequshi，nayidingyaokaolvchangshiyutoubuB2B平台合作，比如京東新通路、阿裏零售通等。如果經銷商實力可以，在當地排名三甲，也可以考慮自建平台。
線xian上shang電dian商shang，經jing銷xiao商shang不bu能neng簡jian單dan覺jiao得de線xian上shang電dian商shang就jiu是shi在zai淘tao寶bao天tian貓mao上shang開kai個ge店dian。經jing銷xiao商shang要yao具ju備bei線xian上shang電dian商shang的de思si維wei，當dang前qian風feng口kou下xia的de拚pin多duo多duo，正zheng在zai招zhao募mu線xian下xia經jing銷xiao商shang；社區團購如火如荼，經銷商有本地倉配和小店資源，是否可以嚐試；能不能將線下生意搬到線上，提高與小店老板的交易、溝通效率。
過去經銷商喜歡看縱向機會，上遊品牌、下xia遊you小xiao店dian，但dan現xian在zai也ye要yao看kan看kan橫heng向xiang有you沒mei有you機ji會hui。另ling外wai，即ji使shi看kan縱zong向xiang機ji會hui，也ye要yao放fang寬kuan視shi野ye。快kuai消xiao巨ju頭tou的de新xin品pin要yao看kan，線xian上shang的de網wang紅hong品pin牌pai也ye要yao看kan。當dang網wang紅hong品pin牌pai走zou入ru線xian下xia時shi，第di一yi時shi間jian接jie觸chu評ping估gu，沒mei準zhun就jiu是shi經jing銷xiao商shang的de第di二er增zeng長chang點dian。
03 合夥
經銷商最核心資產是什麼？業務員。但如今幾乎所有的經銷商都麵臨招人難，留人難，管人難的困境。同時，外界更高薪酬、更自由靈活的工作正在不斷吸引業務員流出。
業務員是核心生意來源，要充分思考如何維護關係。“合夥”shiyaoqiujingxiaoshangbixuzhongxinshenshiyuyewuyuandeguanxi，buzaishidanyiweidudeguyongguanxi，ershihehuoguanxi。yaoxiangliuzhuyewuyuanbixurangtaganshoudao，zuoyewubushiweilaobanzuo，ershiweiziji，laobanzhishitigongwutaideren。
更具體一點，經銷商隻是提供了資金、商品、工具等，承擔著經營的風險，業務員才是經營市場的主角。關於如何做到合夥？在過去，案例報道中，大體有三種形式：
第一、業務合夥人：業ye務wu合he夥huo人ren的de核he心xin，將jiang有you能neng力li的de業ye務wu員yuan提ti拔ba出chu來lai，獨du立li經jing營ying一yi個ge品pin項xiang，操cao作zuo市shi場chang。俗su話hua說shuo，生sheng存cun靠kao老lao板ban，長chang存cun靠kao團tuan隊dui。什shen麼me人ren不bu用yong管guan理li？隻zhi有you老lao板ban不bu用yong管guan理li。讓rang優you秀xiu的de員yuan工gong成cheng為wei公gong司si某mou個ge品pin項xiang的de合he夥huo人ren。獨du立li核he算suan，自zi負fu盈ying虧kui。
zuoweiyijiashangmaogongsi，hennanxiangzhengguihuadeqiyeyiyangduiyuangongyouqingxiqiechangyuandezhiyeguihua，meiyouzhiyeguihua，yitaitoushangmianjiushilaoban，yewuyuanhennanduiweilaiyoumeihaoqixu。jiranmeiyoushangdekeneng，burubangzhuyewuyuanzhongxinkaipiyikuaizhanchang。
第二、小老板工程：小老板的形式猶如滴滴司機，讓司機在滴滴平台上創業。經銷商給予商品工具，獎勵標準，任務派發。讓小老板耕耘好自己周邊的“一畝三分地”。
很多人做銷售，不僅僅是因為收入，也是因為相對自由和靈活的工作環境。經銷商要放棄“管、看、盯”，讓員工在設定的舞台上，自由發揮，多勞多得。比如業務員隻負責某個片區，管理100家店，經銷商提供數百或上千種商品，讓業務員自由“唱戲”。
第三、業務分紅製：經jing銷xiao商shang的de淨jing利li潤run怎zen麼me來lai的de，無wu非fei是shi銷xiao售shou收shou入ru減jian成cheng本ben。經jing銷xiao商shang不bu僅jin要yao提ti高gao銷xiao售shou收shou入ru，也ye要yao考kao慮lv降jiang低di成cheng本ben。但dan業ye務wu員yuan往wang往wang隻zhi想xiang到dao銷xiao售shou收shou入ru，不bu關guan心xin成cheng本ben多duo少shao。賣mai得de多duo，收shou入ru高gao。此ci時shi，業ye務wu員yuan想xiang賣mai更geng多duo商shang品pin給gei客ke戶hu，往wang往wang是shi跟gen客ke戶hu站zhan在zai一yi起qi，向xiang經jing銷xiao商shang要yao政zheng策ce，要yao返fan利li。因yin為wei在zai業ye務wu員yuan眼yan裏li，經jing銷xiao商shang是shi大da老lao板ban，賺zhuan得de多duo。
什麼是分紅製，有利潤才有分紅。讓淨利潤跟業務員有關係，業務員不僅要提高收入，也要降低成本。陳列費1000元，常規是買2個堆頭，業務員能不能靠關係花1000元買3個？一定可以。終端賒銷欠款是成本，收利息，也讓它變成業務員的成本，此時，業務員會不會考慮降低欠款比例？反複疏導淨利潤分紅的理念，讓業務員與老板站在一個立場，向市場要效益，而不是向經銷商要效益。
04總結
提高經營效率，因為過去經銷商確實想得少，沒有精細化的理念。2019年初京東提出有質量的增長，本質上是，線上流量紅利已經消失，如何在現有的用戶池內，提高經營收益是企業麵對存量市場的關鍵。經銷商在現有的客戶中如何提高投入產生比，要靠管理，靠運營，靠數據。
當一波紅利消失，緊接著會迎來另一波。經銷商發展近30年，第一波紅利是人口剛需的紅利，第二波是品牌崛起的紅利。下一波紅利在哪裏？B2B、線上電商、新零售、網紅品牌的崛起，這或許是第三波紅利機會。
陳春花教授說，傳統的雇員時代正在消失，個體價值崛起。yewuyuanzuoweijingxiaoshangchuangshoudeguanjian，bixuchongfenkaolvruhefahuirenxiao，yuyewuyuanshendukunbang。jianggongsizhuanbianweipingtai，rangyewuyuanbianchengdulidechuangyegeti，chongfenshizhancaihua。yewuyuanyougaoshouru，caiyoushangmaogongsidegaochengchang。
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