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下載手機APP4月20日，2019黑馬產業大課上海開講。嘉禦基金創始合夥人兼董事長、前阿裏巴巴B2B總裁、黑馬實驗室導師衛哲以《產業互聯網的典型模式與關鍵路徑》為題發表演講。
在演講中，衛哲認為，產業互聯網可以分為2B交易型、2B服務型、2B產品型三大類別。軟硬兼施、輕重兼顧、大小通吃是產業互聯網的三句口訣。
同時，衛哲係統性地總結了產業互聯網對比消費互聯網的五大本質區別，圍繞為什麼要地推？怎麼做地推？做平台還是自營？等B2B七大核心問題給出了建議。
以下內容根據衛哲的演講整理而成，我們節選了其中有關B2B的七大核心關鍵分享給你。（更多黑馬產業大課精彩視頻，歡迎下載黑馬大學App）
去年不知道哪個高手給2B產業起了個好名字，叫“產業互聯網”。關於B2B，有7個問題是我在跟大家交流的時候，被問得最多的。我認為，這也是做好B2B的核心關鍵。
1.為什麼B2B要地推？2.怎麼做B2B的地推？3.為什麼B2B做不到價格透明？4.做B2B撮合交易的有沒有意義？5.B2B做平台還是做自營？6.B2B 的“信息流、物流、資金流”，到底哪“流”掙錢？7.B2B的供應鏈金融風控怎麼做？
為什麼B2B要地推？
很多人問我，都互聯網時代了，B2B還要做地推嗎？我說一定要做，因為2B用純互聯網營銷打法覆蓋不了。
這還是要回到2B和2C的本質區別。在2B行業，產品的使用者、決策者、買單者不是同一個人，我們叫多人決策性質。
以阿裏巴巴當年的“誠信通”（國內市場）和“中國供應商”（海外市場）weili，zhongguogongyingshangdeshiyongzheshiwaimaoyewuyuan，danjuecezhetongchangshiwaimaojinglihuozhelaoban，maidandekenenghaiyaoquzhaocaiwushenpi，zhejiushiduorenjuece。suoyielibabadexiaoshoujinlai，diyijianshijiushiyaozhaoKP（關鍵人）。
一個公司可能有好幾個KP，比如餐廳決定采購的KP，不同餐廳情況不一樣，有大廚、有老板、有餐廳經理，有時候甚至是老板娘，因為這裏有油水。這些人你通過互聯網精準營銷，能找到嗎？找不到的。
使用者、決策者以及買單者的分離，天然地決定了你隻靠互聯網營銷去獲得2B用戶是不太可能的。所以我建議大家做兩套CRM：第一套，圍繞企業建的CRM；第二套，圍繞關鍵決策人建的CRM。其中，圍繞人的CRM是被大部分2B創業公司所忽略的。
舉個例子。
易才是做人力資源服務的，原來隻有一套圍繞企業建的CRM。但後來他們發現HR本身是會流動的，一旦跳槽，可能就意味著丟失了一個客戶。所以後來易才又圍繞HR建立了另外一套CRM，這個CRM做好了，HR去的下一家公司可能又成了易才新的客戶。
怎麼做B2B的地推？
很多2B地推在階段性KPI的設置上是有問題的。比如，放一個地推團隊就要馬上把客戶拉上來做交易，這太著急了。我認為，企業做B2B地推應該分階段去抓四個“率”：覆蓋率、轉換率、複購率、滲透率。
第一個月追求的是覆蓋率。地推要學習毛澤東的思想—“集中用兵”。我看很多企業把推廣團隊的100個人分配到30個城市，每個城市放3個，這是絕對錯誤的打法。我們應該把這100人放一個城市，在一個月內完成覆蓋，聚集效應。
第二是做轉換率。什麼叫轉換率？第一個月覆蓋的公司，第二個月能下多少訂單就叫轉換率。
disangeyueyaokaishizhuafugou。congdisigeyuekaishi，tuanduijiuyaodazhuanyile，qianmiantuiguangtuanduiderenwujibenwanchengzhihou，jiuyaojiaogeihouxudefuwutuandui，yaoduiyijingkaihu、轉換和複購的企業做滲透。
什麼是滲透？2B無論是服務型的還是產品型的，很重要的一點是你的平台占它整個采購量的比例是多少。如果它給你的比例隻有5%-10%的話，意味著隨時可以踢掉你。
B2B公司必須占到客戶采購量的1/3甚至過半，這個客戶才安全的。你對它的服務或者商品的使用滲透率有多高，決定了你跟它的關係有多穩定。一個2B平台能不能成功，最後還是要看滲透率。當年阿裏能做得好，是因為中國供應商的客戶，80%的出口量是在我們這裏實現的。
我跟很多企業說，要在三個月內迅速完成前麵的三個“率”，但最後的“滲透率”，可能要花上三年的時間啃下來。
為什麼B2B做不到價格透明？
2C的價格是很透明的，但2B不行。如果你還在跟我談價格透明，說明你對2B交易的本質還完全沒有理解。2B的每一次交易條件都不一樣，怎麼可能做到價格透明呢？
什麼是交易條件？
第一，數量。2C的量不會有很大的區別，但2B不一樣。我買一萬雙鞋，跟買一百雙鞋的采購價格能一樣嗎？
第二，付款。我先付你30%，貨到以後再付70%或者我現款現貨一次性給你。付款條件不一樣，交易價格怎麼能一樣呢？
第三，預訂時間。我今天訂明天就要，跟我提前兩個月通知你幫我備貨，交易價格也不一樣。
這些條件決定了必須要忘掉B2B價格透明這件事。如果不尊重B2B的交易傳統（不同交易條件帶來不同的交易價格），你的交易平台也做不好。B2B其實不用發明太多東西，我們要尊重2B交易原來的交易習慣和商業本質。
做B2B撮合交易的有沒有意義？
這要看你撮合了以後做什麼。為了撮合而撮合，沒有任何意義。如果去補貼撮合，把交易弄上來掛一掛，那是真的離死不遠了。
什麼撮合有意義？能夠用來改變撮合交易的，才有意義。某某公司用什麼價格在什麼時候買了多少量，你把這些量統計好，為你下一步的交易做準備用，這個是有意義的。
B2B做平台還是做自營？
關於這個問題我的答案很簡單：不糾結，哪一種方式能更好地滿足客戶需求就用哪個。客戶需求是什麼？2B和2C在這一點上高度一致，叫“多、快、好、省”。
但無論是2B還是2C，都不要指望一個平台能把這四個字做全了。ninengzuohaoyigezijiunengbaozhengzaijingzhengzhongbushu，zuohaolianggezinengying，danruguonixiangzuosangezi，nijiulisibuyuanle，ruguosigezidouxiangzuo，bisiwuyi。yinweizhejigezizhijianshiyoumaodun、有取舍的。
淘寶一開始主打“多”和“省”。京東一開始跟淘寶競爭，主打“快”，這就犧牲了SKU（不“多”），相對也貴一點兒（不“省”）。後來阿裏、京東體量大了，都在完善其他部分。阿裏推天貓是要做“好”，推菜鳥物流是想做“快”。京東開始開放平台，是要解決“多”的問題。
所以多、快、好、省四個字要基於你的用戶需求。如果客戶的主要需求是多，你用自營就沒辦法解決多的問題，必須用平台的思路來做；但如果客戶的需求是好，那還是自營最合適。平台和自營，哪一個對客戶需求滿足最好，你就用這個方法，甚至不排除部分品類用自營，部分品類用平台。
B2B的信息流、物流、資金流
到底哪“流”掙錢？
▲上海大課現場，衛哲導師入駐黑馬產業加速平台
很多人說我們做B2B的三個流：信息流、物流、資金流，我到底哪個“流”能掙錢？我們去看看傳統貿易公司，通常是“三個流”都掙錢。
傳統貿易公司幫你囤貨，實際是在賺你資金流的錢；為你提供物流，賺的是物流的錢；最爛的貿易公司也可以賺信息差價的錢，比如從廣東低價買來，到上海高價賣出去。
產chan業ye互hu聯lian網wang時shi代dai，我wo給gei大da家jia的de建jian議yi是shi，你ni如ru果guo要yao進jin入ru一yi個ge行xing業ye，一yi定ding要yao知zhi道dao原yuan有you主zhu流liu的de貿mao易yi公gong司si是shi怎zen麼me掙zheng錢qian的de，然ran後hou你ni把ba中zhong間jian某mou一yi件jian事shi做zuo到dao極ji致zhi——不掙錢，他們就沒有辦法跟你抗衡了。
舉一個極端的例子：“中農網”。
當dang時shi我wo們men想xiang在zai煙yan台tai做zuo蘋ping果guo生sheng意yi，但dan發fa現xian怎zen麼me都dou做zuo不bu起qi來lai。我wo們men想xiang過guo用yong信xin息xi撬qiao動dong把ba煙yan台tai的de蘋ping果guo倒dao騰teng得de遠yuan一yi點dian，到dao國guo外wai去qu賣mai，但dan發fa現xian國guo外wai該gai買mai的de早zao就jiu買mai了le。也ye想xiang過guo賺zhuan資zi金jin流liu的de錢qian，用yong金jin融rong促cu進jin交jiao易yi，倉cang單dan、封庫、質押，發現也不行，因為山東的資金鏈沒有那麼緊。
最後，居然是通過物流撬動的。山東那一帶的冷庫是過剩的，我們就包了一個10萬噸的冷庫，喊出一個口號，叫“進庫免費，出倉收費”。
原來的倉庫老板，其實挺希望你賣不掉的，賣不掉才能天天收租金。但客戶就很難受，不但沒賣掉，還付你更多的資金。
那我們就革命性地來變一變。你放進來免費，等你賣掉了，再收固定費用，意味著收費跟存放的時間沒關係了。
這zhe樣yang的de話hua，煙yan台tai所suo有you蘋ping果guo都dou想xiang放fang到dao我wo這zhe兒er來lai，我wo就jiu可ke以yi挑tiao最zui好hao的de蘋ping果guo進jin我wo的de庫ku。如ru果guo你ni有you了le煙yan台tai最zui好hao的de蘋ping果guo，那na所suo有you的de買mai家jia都dou會hui來lai找zhao你ni，我wo的de蘋ping果guo周zhou轉zhuan速su度du就jiu很hen快kuai。
結果是，以前客戶平均要付60天的租金，在我這隻要付30天的，而實際我14天就周轉出去了，實現了雙贏。我們把倉儲這個環節做免費了，就把整個行業打殘了。
物流環節還幫我們撬動了其他方麵。因為蘋果在我的倉裏，在沒賣掉之前，我可以把80%的貨款先給你，供應鏈金融就來了。而且無風險，因為不是倉單，實物蘋果又是當地比較好的蘋果，壓在倉庫裏，我怕什麼？
倉(cang)儲(chu)是(shi)免(mian)費(fei)的(de)，金(jin)融(rong)是(shi)折(zhe)扣(kou)最(zui)高(gao)的(de)，那(na)如(ru)果(guo)我(wo)再(zai)多(duo)一(yi)個(ge)福(fu)利(li)呢(ne)？我(wo)們(men)有(you)一(yi)個(ge)蘋(ping)果(guo)交(jiao)易(yi)平(ping)台(tai)，倉(cang)內(nei)的(de)蘋(ping)果(guo)我(wo)幫(bang)你(ni)在(zai)平(ping)台(tai)上(shang)優(you)先(xian)銷(xiao)售(shou)。這(zhe)三(san)個(ge)條(tiao)件(jian)一(yi)開(kai)，誰(shui)都(dou)願(yuan)意(yi)來(lai)。
所以信息流、資金流和物流，往往一件事情突破了，就可以改變整個行業的貿易格局。
B2B的供應鏈金融風控怎麼做？
既然2B是自帶金融屬性的，那供應鏈金融怎麼做？隻有兩條路：第一，基於鏈做；第二，基於貨做。
今(jin)天(tian)很(hen)多(duo)人(ren)跟(gen)我(wo)講(jiang)他(ta)在(zai)做(zuo)供(gong)應(ying)鏈(lian)金(jin)融(rong)，我(wo)說(shuo)你(ni)這(zhe)不(bu)叫(jiao)供(gong)應(ying)鏈(lian)金(jin)融(rong)，應(ying)該(gai)叫(jiao)供(gong)應(ying)環(huan)金(jin)融(rong)，因(yin)為(wei)你(ni)隻(zhi)做(zuo)一(yi)個(ge)交(jiao)易(yi)閉(bi)環(huan)，兩(liang)個(ge)及(ji)以(yi)上(shang)的(de)環(huan)扣(kou)在(zai)一(yi)起(qi)才(cai)叫(jiao)鏈(lian)。
供gong應ying鏈lian金jin融rong是shi什shen麼me意yi思si呢ne？你ni做zuo上shang遊you的de上shang遊you，或huo者zhe是shi下xia遊you的de下xia遊you，他ta們men的de兩liang個ge交jiao易yi環huan節jie都dou被bei你ni鎖suo定ding以yi後hou，你ni可ke以yi在zai中zhong間jian做zuo信xin用yong類lei型xing的de供gong應ying鏈lian金jin融rong。
那如果暫時做不到兩個環呢，供應環金融能不能做？能，但隻能基於貨做。貨的標準三句話：判得準、看得住、賣得掉。
判得準：了解貨物的價值。比如白糖一噸多少錢，繭絲多少錢一噸，很多交易銀行不敢做，是因為他對貨的價值判斷不清。
看得住：要麼在你的倉庫，要麼在一個封閉的物流環境。我wo們men以yi前qian做zuo過guo整zheng船chuan案an板ban的de供gong應ying鏈lian金jin融rong，這zhe個ge案an板ban隻zhi要yao裝zhuang船chuan出chu海hai了le，我wo們men就jiu敢gan放fang款kuan，因yin為wei跑pao不bu掉diao。強qiang盜dao都dou不bu搶qiang案an板ban，船chuan翻fan了le保bao險xian公gong司si也ye會hui賠pei，所suo以yi隻zhi要yao裝zhuang船chuan出chu海hai了le，我wo就jiu敢gan放fang款kuan，貨huo被bei我wo看kan住zhu了le。
賣得掉：中農網一年成交300萬噸糖，1萬、2萬噸糖對我們來說就是一、兩天的事。以前銀行做白糖，真的有三、五千噸糖砸手裏，所以貨要能隨時賣得掉。
供應鏈金融最有味道的就是你從貨入手，逐漸打通上遊、下遊，把鏈做起來。比如剛提到的白糖、繭絲、案(an)板(ban)，因(yin)為(wei)我(wo)們(men)就(jiu)是(shi)先(xian)從(cong)貨(huo)入(ru)手(shou)的(de)，但(dan)是(shi)我(wo)們(men)逐(zhu)步(bu)開(kai)始(shi)提(ti)條(tiao)件(jian)了(le)，錢(qian)能(neng)不(bu)能(neng)不(bu)馬(ma)上(shang)給(gei)你(ni)？能(neng)不(bu)能(neng)直(zhi)接(jie)付(fu)給(gei)你(ni)上(shang)遊(you)？你(ni)能(neng)不(bu)能(neng)把(ba)上(shang)遊(you)的(de)交(jiao)易(yi)也(ye)放(fang)在(zai)我(wo)的(de)平(ping)台(tai)上(shang)來(lai)做(zuo)？總結來看，做B2B交易，如果不敢碰金融，肯定做不大。
這七個核心問題，聽上去就是大家日常碰到的問題，可能沒有覆蓋大家所有的疑問，但是所有問題的來源和答案其實都在這裏了。
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