樂收生意寶訊：陳國進：B2B企業的品牌競爭力

陳與陳定位設計公司董事長陳國進

　　樂收生意寶訊：5月29日，在《中外管理》雜誌社和湖南省工信廳聯合主辦的第二屆“中國造·隱形冠軍”長青峰會暨湖南中小企業專精特新發展論壇上，陳與陳定位設計公司董事長陳國進作了 《B2B企業的品牌競爭力》的主題演講。

　　以下為演講實錄：

　　陳國進：jintianrenheyigexingyelimianchongmanlejingzheng
，nibudebumianduijingzheng。yanjiuquanqiuderenhegongsi，meiyouyigeqiyebujubeidingweide
，yinweishishishangjiushizheyang
，buguanchengrenbuchengren，nidouzaijinxingdingwei，yaomenizijidingwei，yaomebierengeinidingwei。renheyigepinlei，buguanshi2B或者是2C，bixuyaojiangdingwei，zhenduijingzhengduishouquelinideyoushiweizhi
，erbushicongwulishichanglaijiang，gukerenzhidangzhongqueliyigegainian，dangtachanshengxiangguanxuqiudeshihou，diyigexiangdaoni，zheshidingweililunsuoqiangtiaode。

　　dingweililunjintianzhongjijingzhengdedidianjiushigukexinzhi，pinpaishipinleidedaibiao，zaiyigeshipinpaishijingzhengdejibendanwei
，erbushiqiye，jingzhengdejibendanweibushiqiye，duogepinpaidezhanlvejiushiqiyezhanlvedezonghe
，congzhegejiaodulaikan，jintianjingzhengdedanweishishenme。

　　我(wo)們(men)買(mai)任(ren)何(he)東(dong)西(xi)是(shi)不(bu)是(shi)很(hen)難(nan)呈(cheng)現(xian)一(yi)個(ge)產(chan)品(pin)，我(wo)選(xuan)擇(ze)一(yi)個(ge)類(lei)別(bie)，這(zhe)個(ge)類(lei)別(bie)通(tong)常(chang)在(zai)任(ren)何(he)價(jia)格(ge)情(qing)況(kuang)之(zhi)下(xia)傾(qing)向(xiang)於(yu)這(zhe)個(ge)類(lei)別(bie)裏(li)麵(mian)任(ren)何(he)最(zui)好(hao)的(de)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)覺(jiao)得(de)這(zhe)個(ge)世(shi)界(jie)是(shi)滿(man)足(zu)需(xu)求(qiu)的(de)可(ke)能(neng)性(xing)很(hen)低(di)，但(dan)是(shi)需(xu)求(qiu)沒(mei)有(you)發(fa)生(sheng)變(bian)化(hua)，唯(wei)一(yi)發(fa)生(sheng)變(bian)化(hua)的(de)就(jiu)是(shi)人(ren)們(men)的(de)需(xu)求(qiu)認(ren)知(zhi)發(fa)生(sheng)了(le)變(bian)化(hua)，人(ren)們(men)對(dui)一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)的(de)業(ye)務(wu)和(he)品(pin)牌(pai)的(de)認(ren)知(zhi)
，這(zhe)個(ge)是(shi)我(wo)們(men)今(jin)天(tian)重(zhong)點(dian)去(qu)談(tan)的(de)。我(wo)們(men)看(kan)看(kan)如(ru)何(he)把(ba)定(ding)位(wei)理(li)論(lun)應(ying)用(yong)到(dao)2B行業裏麵。

　　“一個品牌的競爭力是所處品類的地位，如果我們沒有位置就很難獲得選擇”，這(zhe)是(shi)裏(li)斯(si)的(de)一(yi)句(ju)話(hua)。競(jing)爭(zheng)的(de)基(ji)本(ben)單(dan)位(wei)是(shi)品(pin)牌(pai)。品(pin)牌(pai)是(shi)品(pin)類(lei)的(de)代(dai)表(biao)
，我(wo)們(men)認(ren)為(wei)任(ren)何(he)一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)都(dou)應(ying)該(gai)朝(chao)這(zhe)個(ge)方(fang)向(xiang)去(qu)發(fa)展(zhan)，用(yong)一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)主(zhu)導(dao)新(xin)的(de)資(zi)源(yuan)，然(ran)後(hou)再(zai)做(zuo)第(di)二(er)第(di)三(san)品(pin)牌(pai)
，而(er)不(bu)是(shi)做(zuo)豆(dou)芽(ya)菜(cai)，永(yong)遠(yuan)是(shi)一(yi)堆(dui)雜(za)牌(pai)，沒(mei)有(you)機(ji)會(hui)。但(dan)凡(fan)不(bu)能(neng)在(zai)顧(gu)客(ke)中(zhong)代(dai)表(biao)一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)
，都(dou)是(shi)雜(za)牌(pai)


，顧(gu)客(ke)產(chan)生(sheng)相(xiang)關(guan)需(xu)求(qiu)的(de)時(shi)候(hou)沒(mei)有(you)率(lv)先(xian)想(xiang)到(dao)你(ni)。

　　我(wo)這(zhe)裏(li)並(bing)沒(mei)有(you)否(fou)定(ding)產(chan)品(pin)和(he)技(ji)術(shu)。我(wo)們(men)每(mei)個(ge)人(ren)都(dou)一(yi)樣(yang)
，都(dou)是(shi)講(jiang)自(zi)己(ji)的(de)東(dong)西(xi)
，但(dan)是(shi)顧(gu)客(ke)有(you)沒(mei)有(you)這(zhe)樣(yang)的(de)感(gan)覺(jiao)？我(wo)們(men)今(jin)天(tian)最(zui)大(da)的(de)成(cheng)本(ben)是(shi)根(gen)本(ben)沒(mei)有(you)時(shi)間(jian)和(he)條(tiao)件(jian)去(qu)花(hua)那(na)麼(me)長(chang)的(de)時(shi)間(jian)跟(gen)顧(gu)客(ke)介(jie)紹(shao)自(zi)己(ji)
，通(tong)常(chang)隻(zhi)有(you)3miaozhong。yongyouchaojijishushibixudetiaojian，guanjianshigenjurenzhiguilvlvxiandingyipinlei，erqiezunxunzhenggepinleigoujianyuanzefangfa
，yongquanxindepinpaizhudaoyigepinlei。

　　遇到問題的時候，通過一個定位和聚焦，通過對品類的分化率先主動
，然後展開一個新的戰略，就能贏得新的機會。

　　真正意義上的差異化是：即ji使shi在zai一yi個ge小xiao的de市shi場chang上shang，一yi個ge特te定ding市shi場chang上shang率lv先xian打da出chu差cha異yi化hua，在zai差cha異yi裏li麵mian以yi領ling先xian的de態tai度du講jiang出chu來lai。我wo們men的de產chan品pin出chu口kou到dao國guo外wai，我wo覺jiao得de最zui佳jia的de方fang法fa在zai國guo內nei市shi場chang形xing成cheng絕jue對dui的de主zhu導dao，來lai到dao哪na一yi個ge國guo家jia，這zhe個ge很hen容rong易yi出chu去qu

，否fou則ze我wo們men出chu去qu很hen弱ruo
，美mei國guo有you一yi個ge口kou香xiang糖tang品pin牌pai箭jian牌pai
，寫xie的de是shi美mei國guo銷xiao量liang第di一yi
，你ni出chu去qu國guo外wai的de時shi候hou才cai能neng很hen順shun利li地di打da造zao全quan球qiu品pin牌pai，這zhe是shi戰zhan略lve的de步bu驟zhou，正zheng確que戰zhan略lve的de步bu驟zhou率lv先xian在zai局ju部bu市shi場chang去qu主zhu導dao，然ran後hou逐zhu步bu把ba市shi場chang做zuo得de更geng大da。在zai中zhong國guo市shi場chang主zhu導dao中zhong國guo市shi場chang，主zhu導dao中zhong國guo市shi場chang之zhi後hou進jin入ru全quan球qiu，這zhe是shi2B行業裏麵應該遵循的基本原則。

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