樂收生意寶訊：社區團購的“危”與“機”

核心導讀：

1、全國性平台兵臨城下

，區域性平台還有沒有機會？

2、巨頭發起價格戰，初創型社區團購企業要不要跟
？

3

、社區團購平台發展要小心哪些坑
？

資本的強勢入局，帶火了社區團購，也帶火了星城長沙。據不完全統計，截止目前全國範圍已出現了大大小小
、不少於300家的社區團購企業。

原yuan始shi啟qi動dong資zi金jin相xiang對dui較jiao小xiao
，模mo式shi較jiao輕qing，行xing業ye進jin入ru門men口kou趨qu近jin於yu無wu等deng，這zhe些xie刺ci激ji了le越yue來lai越yue多duo的de行xing業ye參can與yu者zhe置zhi身shen其qi中zhong。此ci外wai，除chu了le數shu量liang龐pang大da的de原yuan生sheng社she區qu團tuan購gou平ping台tai以yi外wai
，京jing東dong、蘇寧、永輝等線上線下企業的入局無疑更為社區團購的熱度加了一把火。

在百度社區團購搜索指數榜上
，河南超越湖南位列第五。

在地域分布上，除了社區團購的發源地—長沙以外
，同屬於華中區域，且經濟發展水平相當的河南
，社區團購同樣發展迅猛
，從2017年萌芽到2018年全國性巨頭競相湧入，鄭州已經越來越成為各大社區團購平台的必爭之地。近期走訪了河南的部分社區團購企業
，從“第二戰場”看社區團購行業發展究竟隱藏了哪些坑？

“野蠻人”入場
，價格戰跟？還是不跟？

據了解，早在2016年
，鄭州市就誕生了本土首家社區團購平台—吃(chi)貨(huo)公(gong)社(she)。彼(bi)時(shi)，社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)在(zai)全(quan)國(guo)範(fan)圍(wei)內(nei)尚(shang)未(wei)鋪(pu)開(kai)，吃(chi)貨(huo)公(gong)社(she)憑(ping)借(jie)新(xin)穎(ying)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)和(he)物(wu)美(mei)價(jia)廉(lian)的(de)商(shang)品(pin)快(kuai)速(su)打(da)開(kai)了(le)市(shi)場(chang)
，並(bing)在(zai)短(duan)短(duan)一(yi)年(nian)的(de)時(shi)間(jian)內(nei)開(kai)出(chu)了(le)500多個團，最終在河南市場一炮打響。

2017年(nian)，另(ling)一(yi)家(jia)本(ben)土(tu)社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)平(ping)台(tai)量(liang)子(zi)美(mei)食(shi)也(ye)隨(sui)之(zhi)建(jian)立(li)，並(bing)通(tong)過(guo)高(gao)薪(xin)向(xiang)吃(chi)貨(huo)公(gong)社(she)挖(wa)人(ren)的(de)方(fang)式(shi)
，快(kuai)速(su)建(jian)立(li)了(le)自(zi)己(ji)的(de)初(chu)始(shi)團(tuan)隊(dui)。隨(sui)後(hou)，二(er)兔(tu)動(dong)漫(man)創(chuang)始(shi)人(ren)黃(huang)濤(tao)孵(fu)化(hua)出(chu)了(le)社(she)區(qu)新(xin)零(ling)售(shou)平(ping)台(tai)田(tian)生(sheng)萬(wan)物(wu)和(he)番(fan)茄(qie)小(xiao)鎮(zhen)，並(bing)實(shi)現(xian)了(le)對(dui)鄭(zheng)州(zhou)
、洛陽、安陽

、威海等全國數十個城市的快速覆蓋。

進入到2018年
，鄭州市大大小小的社區團購企業開始如雨後春筍般地出現
，親果傾城
、悅鄰嚴選等平台先後出現。本地生鮮B2B巨頭蓮菜網也於此時正式入局
，孵化出了社區團購平台—有井有田。

與此同時， 進入到8月份，隨著資本開始陸續入局
，興盛優選、你我您、十薈團、鬆鼠拚拚等企業先後獲得巨額融資，開始全國擴張，並先後進入河南市場，本土社區團購企業開始進入到洗牌期。

“在zai全quan國guo性xing的de社she區qu團tuan購gou進jin入ru之zhi前qian
，本ben土tu社she區qu團tuan購gou平ping台tai還hai處chu於yu一yi個ge良liang性xing競jing爭zheng的de狀zhuang態tai。但dan是shi一yi些xie全quan國guo性xing社she區qu團tuan購gou平ping台tai陸lu續xu進jin入ru到dao鄭zheng州zhou市shi場chang
，某mou些xie品pin類lei的de價jia格ge體ti係xi就jiu慢man慢man崩beng潰kui掉diao了le。”河南本土資深社區團購從業人士李保林告訴我們。

“以蝦尾為例
，4月初，本地的蝦尾還與去年的市場價格相差不大

，但一進入5月份整個行業的價格體係就已經全線崩盤了。

正常而言，批發商需要5%-8%的利潤來維係自身的倉配
、運營等各項成本，零售端則會加價10%-15%來(lai)保(bao)證(zheng)自(zi)身(shen)的(de)利(li)潤(run)。而(er)某(mou)些(xie)全(quan)國(guo)性(xing)的(de)社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)平(ping)台(tai)為(wei)了(le)快(kuai)速(su)打(da)開(kai)市(shi)場(chang)局(ju)麵(mian)，低(di)價(jia)銷(xiao)售(shou)蝦(xia)尾(wei)給(gei)零(ling)售(shou)門(men)店(dian)，供(gong)貨(huo)價(jia)格(ge)甚(shen)至(zhi)比(bi)部(bu)分(fen)批(pi)發(fa)商(shang)的(de)拿(na)貨(huo)價(jia)還(hai)低(di)


，最(zui)終(zhong)導(dao)致(zhi)產(chan)品(pin)價(jia)格(ge)越(yue)壓(ya)越(yue)低(di)
，市(shi)場(chang)慢(man)慢(man)的(de)就(jiu)被(bei)做(zuo)死(si)了(le)”。

麵對全國性平台來勢洶洶發起的價格戰，本土性平台則處於進退維穀的狀態。如果不跟進的話，用戶就會被大量撬走
；如果跟進
，平台自身的資金量又難以支撐長期的虧損。在這種情況下，本土性企業無論是跟或者不跟，都無異於飲鴆止渴。

價格戰雖然在一定程度上能夠起到教育市場的作用，但是一旦無法與消費者之間形成除價格因素以外的粘性，價格補貼便會弊大於利。尤其是對於線下存量巨大的行業
，這種拔苗助長給行業所帶來的傷害無疑更加巨大。

無底線的低價，劣幣驅逐良幣？

除chu依yi靠kao低di價jia策ce略lve獲huo得de市shi場chang份fen額e的de同tong時shi
，拿na到dao融rong資zi的de頭tou部bu社she區qu團tuan購gou平ping台tai還hai通tong過guo不bu斷duan地di給gei上shang遊you供gong應ying商shang施shi壓ya
，以yi獲huo取qu更geng低di的de商shang品pin價jia格ge，這zhe就jiu導dao致zhi某mou些xie供gong應ying商shang為wei了le獲huo得de與yu平ping台tai的de合he作zuo機ji會hui
，可ke能neng會hui出chu現xian將jiang產chan品pin“偷梁換柱”甚至不惜出售假冒偽劣的商品的情況。

“我們商品的出廠價一般在1塊錢左右，但為了與平台達成合作，我們8毛給平台合作，這已經是我們公司的業務員都很難拿到的價格了。但是平台直接要價6毛，這還讓我們怎麼合作？”某品牌電商總監吐槽道。

價格談判在買賣雙方交易的過程中，本來無可厚非。但如果忽視商品質量，過度追求低價
，則極有可能導致劣幣驅逐良幣
，並最終爆發食品安全問題。

“本地某西餐連鎖品牌曾推出過一款社區團購專供的牛排，售價6.99元/100g
，這樣換算下來牛肉30多塊錢1斤
，在這個價格區間能有質量好的牛排嗎
？這需要打一個大大的問號。”本土社區團購平台悅鄰嚴選操盤手趙亞峰透露，“後來，我們在去跟供應商談合作過程中得知
，原來這樣的“低價牛排”都是用牛身上的“邊角料”做成的
，這種商品的質量可想而知”。

在(zai)過(guo)度(du)追(zhui)求(qiu)低(di)價(jia)的(de)社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)行(xing)業(ye)，以(yi)次(ci)充(chong)好(hao)的(de)現(xian)象(xiang)並(bing)不(bu)在(zai)少(shao)數(shu)。尤(you)其(qi)是(shi)在(zai)部(bu)分(fen)正(zheng)處(chu)於(yu)跑(pao)馬(ma)圈(quan)地(di)階(jie)段(duan)的(de)平(ping)台(tai)，為(wei)了(le)追(zhui)求(qiu)極(ji)致(zhi)的(de)商(shang)品(pin)性(xing)價(jia)比(bi)而(er)犧(xi)牲(sheng)了(le)商(shang)品(pin)的(de)質(zhi)量(liang)，未(wei)來(lai)一(yi)旦(dan)出(chu)現(xian)食(shi)品(pin)安(an)全(quan)問(wen)題(ti)
，對(dui)整(zheng)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)發(fa)展(zhan)無(wu)疑(yi)都(dou)將(jiang)產(chan)生(sheng)毀(hui)滅(mie)性(xing)的(de)傷(shang)害(hai)。

區域VS全國，區域性平台還有機會嗎
？

隨著行業發展進入到深水期，二三線社區團購平台已經很難再得到資本的青睞。而即使已經拿到融資的企業
，發展情況也不容樂觀。

據統計
，進入到2019年後
，發生在社區團購領域的投融資事件相比去年已經大幅減少，即使是已獲得融資的企業，能夠持續融資到B輪以上的企業同樣是鳳毛麟角。

行(xing)業(ye)內(nei)普(pu)遍(bian)的(de)認(ren)知(zhi)是(shi)
，社(she)區(qu)團(tuan)購(gou)領(ling)域(yu)馬(ma)太(tai)效(xiao)應(ying)已(yi)經(jing)開(kai)始(shi)顯(xian)現(xian)
，留(liu)給(gei)二(er)三(san)線(xian)平(ping)台(tai)的(de)生(sheng)存(cun)空(kong)間(jian)已(yi)經(jing)越(yue)來(lai)越(yue)小(xiao)。鬆(song)鼠(shu)拚(pin)拚(pin)創(chuang)始(shi)人(ren)楊(yang)俊(jun)甚(shen)至(zhi)認(ren)為(wei)，到(dao)今(jin)年(nian)年(nian)底(di)行(xing)業(ye)可(ke)能(neng)隻(zhi)會(hui)剩(sheng)下(xia)兩(liang)三(san)家(jia)平(ping)台(tai)，不(bu)光(guang)尾(wei)部(bu)企(qi)業(ye)會(hui)被(bei)淘(tao)汰(tai)，甚(shen)至(zhi)第(di)一(yi)梯(ti)隊(dui)的(de)企(qi)業(ye)也(ye)會(hui)倒(dao)下(xia)一(yi)批(pi)。

區域性的社區團購平台難道真的沒有生存的空間了嗎？趙亞峰給出了否定的答案。

“不隻是區域性的社區團購平台，即使是個人團長都依然會有非常旺盛的生命力。”趙亞峰舉了個例子：有you一yi些xie社she區qu的de住zhu戶hu經jing常chang會hui去qu批pi發fa市shi場chang采cai貨huo
，當dang碰peng到dao好hao的de產chan品pin時shi就jiu會hui拍pai照zhao在zai社she區qu社she群qun內nei進jin行xing分fen享xiang
，雖sui然ran交jiao易yi額e不bu高gao
，但dan銷xiao量liang卻que很hen大da，而er且qie成cheng交jiao速su度du很hen快kuai。事shi實shi上shang，批pi發fa市shi場chang中zhong這zhe樣yang的de“團長”大有人在。

全國性社區團購平台難以取代區域性平台的另一點原因
，則是供應鏈和運營。“每個地區的文化、標準化程度
、物流成本

，以及用戶的喜好都不相同，因此整合的難度較大，很難形成一個大品牌和完善的係統。”某一線消費基金創始合夥人在接受采訪時對外表示。

這帶來的直接後果就是
，供應鏈能力依舊是衡量一家社區團購平台是否具有競爭力最核心的指標。在(zai)沒(mei)有(you)供(gong)應(ying)鏈(lian)支(zhi)撐(cheng)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)
，大(da)部(bu)分(fen)平(ping)台(tai)一(yi)旦(dan)跨(kua)區(qu)域(yu)擴(kuo)張(zhang)，最(zui)終(zhong)結(jie)果(guo)隻(zhi)能(neng)是(shi)巨(ju)虧(kui)。而(er)紮(zha)根(gen)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)，穩(wen)紮(zha)穩(wen)打(da)的(de)平(ping)台(tai)反(fan)而(er)更(geng)容(rong)易(yi)盈(ying)利(li)，並(bing)實(shi)現(xian)長(chang)期(qi)發(fa)展(zhan)。

回歸到零售的本質
，無論是B2B還是無人零售

，亦或是社區團購，供應鏈能力和精細化運營能力都是衡量一種商業模式是否成立
、能否可持續發展的最重要的指標。

對dui於yu社she區qu團tuan購gou而er言yan，棋qi近jin中zhong局ju
，究jiu竟jing是shi幾ji家jia平ping台tai獨du大da，還hai是shi全quan國guo範fan圍wei內nei遍bian地di開kai花hua

，還hai有you很hen大da的de不bu確que定ding性xing。二er三san線xian平ping台tai在zai發fa展zhan的de過guo程cheng中zhong，隻zhi要yao能neng夠gou堅jian持chi穩wen紮zha穩wen打da


，不bu下xia牌pai桌zhuo，在zai和he巨ju頭tou競jing爭zheng的de過guo程cheng中zhong堅jian持chi差cha異yi化hua競jing爭zheng，不bu盲mang目mu跟gen進jin價jia格ge戰zhan，保bao證zheng銷xiao售shou產chan品pin的de質zhi量liang
，就jiu能neng夠gou形xing成cheng自zi身shen獨du特te的de競jing爭zheng力li。

行業專家王軍點評

進入2019年6yuehou，shequtuangoupingtairongzidebaodaokaishijianshao，bujinhuirangrenlianxiangdaoleguowangdefengkoumoshicongerdanxinshibushiyudaowentile
，zibenbuyuanyitoulehaishimoshiyudaokengle
？

筆者和記者近日一起和河南鄭州本土社區團購平台進行了廣泛的交流，其中一些細節可能對有這種焦慮的朋友起到一些幫助。

1. 各大小平台的模式，打法已經完全透明化。

2. 各個平台的發展趨勢來自於團隊基因和路徑依賴。

3. 本土化平台的生鮮占比其實並不都很高。

4. 很多小區的消費者並沒有被很好的挖掘，依然存在巨大用戶增量空間。

5. 地級市和縣域市場馬上就會進入競爭紅海，早期進入的平台賺錢好日子不多了。

6. 全國平台在地方並沒有體現出技術，運營能力的優勢，主要還是燒錢競爭，價格驅動。

7. 廠家和品牌商越來越重視這一分銷渠道
，以嚐試的角度會給予各種小政策的支持。

8. 本土化平台技術投入的短板在近期都不會很明顯，但按照發展趨勢看
，差距會進一步被拉大。

9. 傳統線下連鎖對社區團購重視程度依然不夠，地盤被蠶食而不自知。

10. 供應鏈都為本地化，全國平台亦是如此，所謂的全國供應鏈網絡還處於商業計劃書階段。

11. 從小區訂單穩定程度上來看，消費者感知方麵還未出現放棄和厭惡，基於社區微信群的商品推送邏輯上依然成立。

12. 本土平台不再繼續跟進品類價格戰，而采取低價策略的大單品雙刃劍效果顯著，往往會把自己作死。

區域平台創始人會很願意聊一些關於並購的話題

，默默耕耘發展的他們，也會開始發聲：“這個牌桌，我是輕易不會下去的。”

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