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在(zai)一(yi)個(ge)區(qu)域(yu)內(nei)，經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)數(shu)量(liang)一(yi)定(ding)是(shi)越(yue)來(lai)越(yue)少(shao)。隨(sui)著(zhe)移(yi)動(dong)互(hu)聯(lian)網(wang)的(de)技(ji)術(shu)，帶(dai)來(lai)的(de)人(ren)們(men)消(xiao)費(fei)生(sheng)活(huo)方(fang)式(shi)的(de)便(bian)捷(jie)，消(xiao)費(fei)者(zhe)購(gou)買(mai)的(de)渠(qu)道(dao)，已(yi)經(jing)不(bu)再(zai)是(shi)單(dan)一(yi)且(qie)傳(chuan)統(tong)的(de)線(xian)下(xia)渠(qu)道(dao)。
B2C電商、社區團購、內容電商、O2O新零售企業....五花八門、層出不窮的零售場景在近兩年不斷湧現！通過手機線上購買的越來越多，線下銷量自然在下滑，這是主要原因。隨之而來，便會引發了一係列“連鎖反應”。
比如，日常經營管理不善的，死一批；不堪廠家壓榨的，逃一批；城市拆遷，倉配外移，成本上升，主動放棄一批；門店連鎖化，線上訂貨占比提升，線下銷量逐年遞減，離一批.......
經銷商變少，這是壞消息，好消息是經銷商的“質量”會提升，有競爭優勢的會留一批。優勝劣汰，本是亙古不變的生存法則。
什麼樣的經銷商會留下來，一定是會“動”的經銷商，主動變革，主動圍繞著終端的分銷和動銷做市場的經銷商。
筆者曾列出了經銷商未來發展的3個主流方向：第一品牌營銷商，與上遊廠家深度捆綁，經營當地區域市場；第二品類運營商，做深做透一個品類，圍繞著品類深度連接多元零售場景；第三供應鏈企業，以滿足小店的貨品需求為核心，深度服務小店。（鏈接：一波經銷商離場，一波經銷商變革）
本篇重點圍繞著“品牌運營商”，zuofenxihejiangjie。xinjingxiaorenwei，suizhexingyedebiange，tonglujiegoudeyouhua，yixiandekuaixiaojutouyidinghuishendubangdingdifangmougehuojigejingxiaoshangzuoshenduyunyinghezuo，shixianquyushichangdecunliangyouhuahezengliangkuoda。
品牌，捆綁？
品(pin)牌(pai)商(shang)為(wei)什(shen)麼(me)要(yao)深(shen)度(du)捆(kun)綁(bang)經(jing)銷(xiao)商(shang)，顯(xian)而(er)易(yi)見(jian)的(de)是(shi)人(ren)力(li)成(cheng)本(ben)的(de)攀(pan)升(sheng)，品(pin)牌(pai)商(shang)再(zai)也(ye)不(bu)可(ke)能(neng)靠(kao)著(zhe)過(guo)去(qu)一(yi)己(ji)之(zhi)力(li)，靠(kao)著(zhe)深(shen)度(du)分(fen)銷(xiao)連(lian)接(jie)數(shu)百(bai)萬(wan)家(jia)終(zhong)端(duan)了(le)。當(dang)然(ran)，除(chu)了(le)這(zhe)些(xie)，還(hai)有(you)兩(liang)個(ge)原(yuan)因(yin)：
第一，消費需求的多元化、個性化。大單品時代已經過去，為了滿足消費者日益豐富的需求，同時，也為了滿足企業經營的持續增長，品牌商必然會不斷開發更多、更細的新產品。當新品數量越來越多，越來越細分後，單一的銷售隊伍，一定無法滿足商品分銷的要求。
此時，品牌商需要借助經銷商本地化的力量，做差異化的分銷。
縱觀近年來的變化，以農夫山泉、xuehuapijiuweidaibiaodekuaixiaojutou，wuyibuzaizuoqudaotiaozheng，zhenghehuofuchiquyujingxiaoshang，jiangdanyidewuliupeisongshangzhuanbianweipinpaiyunyingshang，qiyeyixianyewuzhuanbingzhijingxiaoshang，chengweizhuanshuhuoheshuyedai，jiaqiangjingxiaoshangdezixiaozhanbi。
快消行業的“增長黑馬”—今麥郎，更是在早期實行“四合一”模式，將渠道管理的觸角延伸至經銷商業務員，提升經銷商的渠道推廣能力。
第二，渠道數字化。19年年初，越來越多的品牌商加入到自建B2B大軍中，正如，劉春雄老師在前日文章中所說：
品牌商自建B2B，將賦能渠道商，讓渠道推廣和管理更精準。
在zai深shen度du分fen銷xiao模mo式shi興xing起qi時shi，品pin牌pai商shang最zui看kan中zhong經jing銷xiao商shang的de是shi資zi金jin和he倉cang配pei資zi源yuan，隨sui著zhe經jing銷xiao商shang群qun體ti的de演yan變bian和he成cheng熟shu，以yi及ji過guo去qu在zai品pin牌pai商shang主zhu導dao市shi場chang下xia，耳er濡ru目mu染ran，對dui市shi場chang操cao盤pan已yi經jing具ju備bei了le基ji本ben的de能neng力li，未wei來lai的de品pin牌pai商shang一yi定ding會hui還hai政zheng於yu地di方fang經jing銷xiao商shang，通tong過guo高gao效xiao的de數shu字zi化hua工gong具ju，與yu經jing銷xiao商shang進jin行xing高gao效xiao、無縫溝通，讓渠道推廣和管理更加精準。
綜上所述，品pin牌pai商shang會hui與yu經jing銷xiao商shang深shen度du聯lian營ying，廠chang家jia作zuo為wei平ping台tai，開kai發fa好hao的de產chan品pin，塑su造zao好hao的de品pin牌pai，輸shu出chu好hao的de營ying銷xiao理li念nian，讓rang經jing銷xiao商shang作zuo為wei一yi線xian作zuo戰zhan隊dui伍wu，走zou出chu去qu，動dong起qi來lai，開kai疆jiang拓tuo土tu。
信任，顧慮？
幾乎所有的經銷商，都曾痛恨過上遊的廠家，這也是為什麼經銷商不太願意將雞蛋放在一個籃子裏的關鍵原因。
事實上，經銷商與品牌商“撕破臉”，分道揚鑣，除了經銷商自身的經營能力有限之外，這也跟作為中層的品牌管理者不作為有很大關聯。
渠道管理者，為了自身KPI的(de)達(da)標(biao)，往(wang)往(wang)將(jiang)各(ge)種(zhong)超(chao)額(e)的(de)任(ren)務(wu)加(jia)到(dao)經(jing)銷(xiao)商(shang)身(shen)上(shang)，或(huo)者(zhe)承(cheng)諾(nuo)各(ge)種(zhong)無(wu)法(fa)兌(dui)現(xian)的(de)市(shi)場(chang)支(zhi)持(chi)，但(dan)在(zai)未(wei)來(lai)，隨(sui)著(zhe)數(shu)字(zi)化(hua)帶(dai)來(lai)管(guan)理(li)的(de)高(gao)效(xiao)和(he)透(tou)明(ming)，廠(chang)家(jia)會(hui)設(she)定(ding)各(ge)種(zhong)關(guan)鍵(jian)指(zhi)標(biao)，保(bao)障(zhang)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)利(li)益(yi)；市場支持、費用投放，也將會通過工具係統，傳導到經銷商，讓經銷商有據可依。
在未來，取締一個經銷商的權利，將不再是中層管理者的權利，而是回歸到企業總部，經銷商的價值也將會被放大。
做得好，沒有理由被幹掉；做得不好，即使城市經理幹不掉你，總部也會幹掉你！
不動，談什麼分銷動銷？
當品牌商將市場完全授權給經銷商，經銷商成為地方的品牌運營商，經銷商需要具備什麼樣的特征？
某頭部飲料品牌的華東區域負責人告訴筆者，他們在內部經銷商提出“提高自主分銷占比”的口號。在他們看來，未來經銷商的最大價值是分銷推廣，而不是倉配。
有(you)相(xiang)當(dang)一(yi)部(bu)分(fen)經(jing)銷(xiao)商(shang)沒(mei)有(you)商(shang)流(liu)能(neng)力(li)，依(yi)賴(lai)著(zhe)品(pin)牌(pai)商(shang)提(ti)供(gong)的(de)銷(xiao)售(shou)隊(dui)伍(wu)，一(yi)旦(dan)銷(xiao)售(shou)撤(che)離(li)，就(jiu)意(yi)味(wei)著(zhe)沒(mei)有(you)訂(ding)單(dan)。如(ru)果(guo)再(zai)倉(cang)配(pei)剝(bo)離(li)，經(jing)銷(xiao)商(shang)基(ji)本(ben)上(shang)就(jiu)無(wu)事(shi)可(ke)做(zuo)了(le)！
可ke能neng會hui有you經jing銷xiao商shang說shuo，未wei來lai倉cang配pei不bu可ke能neng會hui被bei剝bo離li的de，第di三san方fang城cheng配pei叫jiao囂xiao了le這zhe麼me多duo年nian，也ye沒mei見jian有you多duo大da動dong靜jing。但dan事shi實shi上shang，如ru今jin已yi經jing有you越yue來lai越yue多duo的de品pin牌pai商shang，開kai始shi主zhu動dong與yu第di三san方fang城cheng配pei合he作zuo，或huo者zhe自zi己ji嚐chang試shi主zhu導dao做zuo倉cang配pei整zheng合he。
某啤酒頭部品牌，在天津試點，將地方8個經銷商的倉配，整合在一起，統一倉儲，統一配送。可以肯定的是，未來快消品倉配的集約化是大概率事件，
當品牌商深度聯合經銷商，需要的一定不是經銷商的倉配、資金，而是對地方市場的經營能力。當經銷商的倉配、資金職能，隨著第三方城配或者品牌主導的集約化城配的成熟，它將不再是廠家選擇合作夥伴的標準，取而代之的是經營理念、經營能力。
經營理念的背後是主動提高自身分銷動銷的能力，如果你動都不動，談什麼分銷動銷！
落地到市場策略，具體體現在兩個方麵：對現有存量市場的優化能力；對增量市場的抓取能力。
1.存量市場的分銷
存量市場的分銷，即現有渠道的挖潛，這裏的關鍵是提高分銷效率。
如何提高分銷效率？在存量市場下，基礎的分銷策略已經經過市場的考驗。此時，提升分銷效率包括了兩個層麵，第一是組織，第二是業務。
組織效率的提升，最終是要落地在一線業務的考核激勵上，關於組織考核激勵方麵，筆者曾文章詳細講述：
△商貿公司業務合夥人模式實施策略解析
△商貿公司業務“小老板”工程實施策略解析
業務效率的提升，落地在業務管理的方法上，通過借助數字化的工具，實現數據指導業務管理。
2.存量市場的動銷
存量市場的動銷，或許在經銷商眼裏，對於動銷，無非是促銷打折，買一送一；做生動化陳列，貼海報，掛跳跳卡。更多的動銷工作，好像隻能在產品包裝、產品設計層麵，經銷商無法左右。
難道隻能做到這些嗎？並非如此，事實上，如今的消費需求已經被充分滿足，無論是廠家，還是經銷商，當下要做的是—打動消費者，讓消費者選擇你，而不是他！如何打動？關鍵是洞察。
簡單舉個案例，有個牛奶經銷商，每個周末都會組織全體員工，去KA賣場做大庫齡的促銷。周末時間，肯定是人流量最高的時候，幾乎每個牛奶品牌都在買一送一，買一送**贈品的促銷打折活動。
此時，你加人有效果嗎？肯定有，但消費者是衝著”買一送一”去的嗎？可能不是。如果把冷冰冰的買一送一，換成這樣會不會更好一點，“迎端午，迎六一，提前囤貨更便宜！”
海報這樣改，會不會被消費者選擇的機會更大。經銷商千萬不要“死賣”，快消品行業本身是低關心度、高同質化的行業。蒙牛的純甄和伊利的安慕希，在產品、品牌上，對於滿足消費者需求上，真的有差異嗎？沒有。
此時，作為經銷商，在一線市場，你要做的不是宣傳蒙牛有多厲害，伊利有多厲害，而是打動消費者：為了家人健康，為了走親訪友，你應該買一箱牛奶，你應該提前囤一箱牛奶。
過去經銷商通常是圍繞終端、品牌做工作。即使是做消費者促銷活動，要麼是打折，要麼是叫喊。但事實上，消費者不是缺產品，而是缺少一個購買產品的理由！
這個理由，不是品牌有多牛，產品有多好，價格有多低，而是在此時此刻此地，我確實需要你的產品，它能夠幫助解決我的問題。
3.增量市場的分銷動銷
什麼是增量市場？區別於KA賣場、流通渠道、餐飲渠道等常規渠道，可以理解為新時代下的零售場景。
比如地方社區團購，美團餓了麼外賣、020到dao家jia等deng，像xiang這zhe樣yang的de新xin興xing的de零ling售shou場chang景jing，不bu管guan經jing營ying什shen麼me品pin類lei的de經jing銷xiao商shang，都dou首shou先xian應ying該gai嚐chang試shi去qu了le解jie他ta們men，熟shu悉xi他ta們men。今jin天tian的de新xin興xing場chang景jing，沒mei準zhun會hui成cheng為wei主zhu流liu。提ti前qian了le解jie，主zhu動dong合he作zuo，或huo許xu就jiu能neng收shou割ge紅hong利li。
舉個例子，一位金龍魚的經銷商與當地的萬科物業合作。萬科在當地市場，有20多個樓盤，大的5000-6000戶；小的2000-3000戶，萬科物業需要推廣“萬科社區”APP。
具體怎麼合作，經銷商免費幫萬科物業推廣APP，APP上可以放金龍魚的係列產品，經銷商一邊推APP，一邊推銷自己的產品，還將戶主加到自己的微信上。
這就是增量市場的邏輯。
前(qian)段(duan)時(shi)間(jian)，與(yu)聯(lian)合(he)利(li)華(hua)的(de)高(gao)管(guan)交(jiao)流(liu)，筆(bi)者(zhe)驚(jing)訝(ya)地(di)發(fa)現(xian)，聯(lian)合(he)利(li)華(hua)係(xi)列(lie)產(chan)品(pin)在(zai)外(wai)賣(mai)到(dao)家(jia)業(ye)務(wu)上(shang)，增(zeng)長(chang)迅(xun)猛(meng)。按(an)照(zhao)這(zhe)樣(yang)的(de)邏(luo)輯(ji)，經(jing)銷(xiao)商(shang)是(shi)不(bu)是(shi)可(ke)以(yi)考(kao)慮(lv)與(yu)外(wai)賣(mai)商(shang)家(jia)合(he)作(zuo)，在(zai)品(pin)類(lei)頁(ye)置(zhi)頂(ding)，或(huo)設(she)計(ji)產(chan)品(pin)組(zu)合(he)套(tao)餐(can)。
在移動互聯網時代，隨著零售場景的多元化，每個品類都有新的玩法，新的分銷形式。經銷商作為一家公司創始人，除了要將精力放在當下的存量市場優化上，也要適當著眼於未來，尋找新的增量機會點。
機會，總是留給有準備的人。作為經銷商，應該看清自己的方向在哪裏，自己的機會在哪裏！
寫在最後：
什shen麼me是shi品pin牌pai營ying銷xiao商shang，與yu上shang遊you品pin牌pai深shen度du綁bang定ding，紮zha根gen本ben地di市shi場chang。做zuo好hao存cun量liang市shi場chang和he增zeng量liang市shi場chang的de分fen銷xiao動dong銷xiao工gong作zuo。多duo元yuan的de產chan品pin，多duo元yuan的de場chang景jing，必bi然ran要yao求qiu經jing銷xiao商shang具ju備bei多duo元yuan的de經jing營ying能neng力li。
存量市場是基礎，增量市場是機會，兩手都要抓，兩手都硬。隻有動起來，保存量挖增量，才能在這一輪的市場變革中，活下來！
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