全國
手機版|
關注公眾號|
下載手機APP樂收生意寶訊：
進(jin)入(ru)夏(xia)季(ji)，飲(yin)品(pin)的(de)主(zhu)要(yao)戰(zhan)場(chang)由(you)終(zhong)端(duan)店(dian)貨(huo)架(jia)轉(zhuan)移(yi)到(dao)了(le)冰(bing)櫃(gui)，成(cheng)千(qian)上(shang)萬(wan)個(ge)單(dan)品(pin)都(dou)要(yao)擠(ji)到(dao)狹(xia)小(xiao)的(de)冰(bing)櫃(gui)裏(li)麵(mian)，競(jing)爭(zheng)的(de)激(ji)烈(lie)性(xing)可(ke)想(xiang)而(er)知(zhi)，先(xian)簡(jian)單(dan)闡(chan)述(shu)一(yi)下(xia)飲(yin)品(pin)廠(chang)家(jia)常(chang)見(jian)的(de)夏(xia)季(ji)冰(bing)櫃(gui)操(cao)作(zuo)四(si)招(zhao)手(shou)法(fa)。
第一招：“投”冰。套用時下的一句流行語，“我的地盤我做主”。要想做好零售終端的冰凍化，免費向終端投放展示櫃成為各大飲料廠家每年五一前的必選動作。展示櫃如何投？
一是要下手早。有些廠家的展示櫃是每年的五一前開始向終端投，十一後往回收。俗話說，“早起的鳥兒有蟲吃”。投放展示櫃一定要趁早，因為終端店麵有限，別人投了你就沒有機會了。
二是配合投入冰凍化陳列費用。價值幾千塊錢的展示櫃都投上了，就不要吝嗇每月幾十塊錢的陳列費和電費了。
第二招：“買”冰。“買”冰bing簡jian單dan的de說shuo，也ye就jiu是shi通tong過guo冰bing凍dong化hua陳chen列lie費fei用yong的de投tou入ru，來lai買mai斷duan終zhong端duan的de冰bing凍dong化hua設she備bei為wei我wo所suo用yong。由you於yu受shou費fei用yong的de限xian製zhi，哪na一yi個ge廠chang家jia也ye不bu會hui在zai所suo有you的de終zhong端duan售shou點dian都dou投tou放fang展zhan示shi櫃gui。做zuo銷xiao售shou時shi間jian長chang一yi點dian、有悟性的營銷人都知道 “利用社會化資源做銷售”的理念。要想做好冰凍化，就要充分利用好終端客戶的自有冰箱、冰櫃以及競品投放的展示櫃為我所用。
一般的飲料廠家都會在4月中旬開始執行“冰凍化有獎陳列”活動。具體方法是：與終端售點簽訂《冰凍化有獎陳列協議》，約定陳列位置、陳列排麵、陳列數量、陳列時間、陳列費用以及陳列費用的兌現方式等。
尤其是在KA賣場，賣場內的CVS（冰槽）、冷風櫃都是各大飲料巨頭的必爭之地，當然也是“買”冰的戰略高地。
第三招：“換”冰。在保持正常的終端供貨價格和通路促銷政策的同時，增加“箱皮換產品”促銷活動。
即：在每年的五一後，終端售點進1箱即飲產品，且擺放到冰凍化設備內，放進終端冰櫃的，1個空箱皮可以換純淨水2瓶，或其他飲料產品1瓶。
更有甚者，有的啤酒、飲料生產廠家則采用“一換二、二換三”的辦法，在餐飲渠道的終端售點用自己公司的產品將競爭品牌的產品換回，以達到獨家冰凍、壟斷銷售之目的。
第四招：“塞”冰。人是生產力諸要素中，最積極、最主動、最具有決定性的要素。同時，也是執行冰凍化陳列中費用最低的一種方式。
具體的執行方法是發動所有業務人員行動起來，抱著“見縫插針”的精神，每人每天負責向10家終端冰櫃裏塞5瓶即飲型產品。可以說，“舉手之勞，效果很好；節省費用，很有作用”。
以上4zhao，xiangxincongshiyinpinxingyedeyewurenyuanbingbumosheng，henduoyinpinchangjiadouzaizuo，danshijinrishichangzoufangzhongfaxian，henduochangjiazaizijigoumaidelengyinshebeideguanlishangloudongbaichu，xiangdangyuqiangbierendezhima，diulezijidexigua，jintianjiangchangjiazijibingguiguanlibanfajiuyixiajigefangmianfenxianggeidajia。
冷飲的重要性及對業務的幫助
基層人員的執行必須建立在內心對這個事情高度的認同情況下方可以事半功倍，先講一下冷飲的重要性及對業務的幫助。
一個概念：什麼是冷飲？
1. 為消費者提供最佳口感的飲料。
2. 為客戶增加更多的冰凍空間和利潤。
3. 為公司提升產品品質和品牌形象。
4. 為銷售團隊提高銷量。
在來看一組數據：在夏季79%的消費者會選擇購買冰凍飲料，其中81%的消費者會因為目標飲品沒有冰凍而選擇其他公司的冰凍產品。終端店投放冰櫃可以提升售點銷量29%，以市場常見單開門冰櫃為例，可以立刻增加50個左右的牌麵和20件左右的銷售訂單。
冰櫃帶來的好處對於業務人員而言：
1. 有利於增進客情和改善執行。
2. 增加產品宣傳和生動化。
3. 增加可見庫存和訂單量。
冰櫃帶來的好處對於終端售點而言：
1. 夏天79%的客戶會因為沒有冰凍飲料而轉移向其他商店。
2. 冰櫃可以帶來更多的客流。
3. 增加消費者的客單價。
4. 帶動消費者衝動型購買。
5. 減少固定資產的投入，提升銷量，增加收入。
冰櫃帶來的好處對於消費者和公司而言：
1. 86%的顧客認為冰凍飲料更好喝。
2. 冰凍產品帶來更多的忠實消費者。
3. 忠實消費者會連帶購買更多我司產品。
4. 提升產品的形象和宣傳。
5. 冰凍文化是市場上取得成功的關鍵因素之一。
5個正確+1個動手
了解了冰櫃的重要性以及對市場、終端店老板、消費者的幫助之外，接下來在講冰櫃終端執行的成功要素：5個正確+1個動手
1. 選擇正確的型號和售點：雙開門的冰櫃優先投放賣場、學校、影院等渠道，單開門冰櫃優先投放現代渠道及傳統即飲渠道高銷量客戶，小冰櫃優先投放於景區、旺街等高質量且麵積小的售點，其他類型冰櫃可以投放便利店等有潛力的售點。投放原則：冰櫃隻做錦上添花，不做雪中送炭。
2. 投放在正確的位置。
A賣場/超市：a. 飲料的主貨架（嵌入式冰櫃），b. 主通道，c. 收銀台附近，d. 特殊陳列。總的原則：按照賣場消費者喜好優先倒序投放。
B便利店：a. 收銀台附近，b. 便利店入口。總的原則：方便拿取，人流量最高的位置。
C傳統食雜店：a. 入口第一位置，b. 戶外冰櫃。總的原則：醒目，吸引消費者，方便拿取。
D網吧：櫃台附近，最好是櫃台外麵。總的原則：上網登記、付賬區域，最好是放在櫃台一米之內，伸手可取的位置。
3. 優秀的冰櫃售點正確執行五要素
a. 必須有明確的價格標簽。b. 盡量滿足100%的純淨，確保不低於60%的純淨度。c. 確保24小時冰櫃通電且冰櫃正常製冷。d. 塑造成功圖像，並且嚴格執行。e. 確保投放到第一位置。
4. 持續正確的追蹤
a. 資產安全：100%月度盤點要保證。
b. 投放質量：單店單月產出達到預期。
c. 隨時改善：低產出冰櫃及時調整。
總的原則：管理好公司自己的冰櫃，努力做到第一位置，100%陳列，搶占客戶冰櫃，最佳的牌麵位置，勤勞的動手習慣。
如何帶領團隊做好冰櫃執行
1. 培訓和指導：要給予一線業務人員係統化正確的培訓，不好的執行往往是沒有告訴團隊什麼是正確的，正確的標準是什麼？
2. 身體力行，樹立榜樣：給一線人員要求首先要自己做到，在執行不力的時候，要用實際行動標準化的展示給團隊。
3. 堅持不懈地做跟線輔導，發現問題，解決問題。
4. 做好工作記錄、追蹤和回顧：在市場走訪中發現的問題形成記錄，製作改善計劃，要求業務改善時間節點，不斷的重複。
5. 支持和表揚，團隊分享。
冰櫃日常運作流程指引
1. 冰櫃日常管理流程。
2. 冰櫃故障維修流程。
3. 過保設備維修費用報銷流程。
4. 冰櫃日常管理製度及報表。
5. 冰櫃丟失處罰製度。
6. 冰櫃投放證照及押金要求。
這裏需要強調一點：說服終端售點盡可能多的交付公司押金，以降低風險，免押客戶建議是以下類型：當地銷量較好的賣場、超市等、個別策略性競爭客戶、老板是當地人且經營時間比較長，外地人最好有擔保。
7. 冰櫃淡回庫原則
基於費用控製和破損保護，盡量避免回庫，但有以下情況可以申請回庫。1. 客戶停業或者拆遷，2. 客戶銷量長期達不到公司的要求，3. 不配合公司冰櫃擺放的售點，4. 設備故障確認無法修複，需要調換設備的，5. 客戶處冷飲設備類型更換。
以上內容每一個公司有每一個公司的管理體係，從冰櫃申請、審批、物流配送等大同小異，在這裏就不做詳細敘述了。
如何能夠管理好冷飲設備
1. 嚴抓投放質量，把好投放關。第一次準確投放，做好投放審批，保證冰櫃投放到區域內優質客戶之內
2. 明確職責。明確各項指標跟進負責人、目標、跟進周期。
3. 日常跟進、樹立好日常檢查、跟進機製，定期回顧，包括冰櫃設備盤點率、冰櫃客戶接貨情況、旺季冰櫃的投放率和投放質量。
4. 跟線檢查，及時發現問題，帶領團隊改正。包括檢查售點冰櫃執行、帶領團隊動手整理冰櫃、抽查經銷商庫存冰櫃、市場冰櫃、重點跟進長久異常設備。
總結：以yi上shang主zhu要yao是shi針zhen對dui廠chang家jia自zi己ji的de冰bing櫃gui進jin行xing管guan理li和he維wei護hu，攘rang外wai必bi先xian安an內nei，在zai市shi場chang走zou訪fang過guo程cheng中zhong發fa現xian很hen多duo廠chang家jia以yi及ji經jing銷xiao業ye務wu在zai花hua大da費fei用yong，投tou入ru大da精jing力li搶qiang占zhan競jing品pin冰bing櫃gui，殊shu不bu知zhi自zi己ji的de冰bing櫃gui維wei護hu的de一yi塌ta糊hu塗tu，沒mei有you形xing成cheng一yi套tao體ti係xi，沒mei有you給gei基ji層ceng業ye務wu以yi及ji管guan理li人ren員yuan製zhi定ding合he理li的de操cao作zuo流liu程cheng，效xiao果guo大da打da折zhe扣kou。
希望通過本文的交流給以一線業務以及一線管理人員一些流程化的幫助，在激烈的市場競爭中可以略勝一籌。
-----本文轉自網絡，如有侵權請聯係我們及時刪除處理。
樂收生意寶-是樂收網旗下精準、便捷的采購信息和供應信息發布平台，樂收生意寶用簡單的理念，致力於為中國4000萬中小企業和商業人士提供便捷的采供信息服務！
