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下載手機APP樂收生意寶訊：年銷5000萬經銷商一定會比2億經銷商，更會做管理嗎？
不一定。快消品經銷商行業，差異性太大了。經營品類不同，經營渠道不同，代理品牌不同，都會影響一個經銷商的管理水平。
比如一個飲料和一個白酒經銷商，飲料年銷售額5000萬，白酒年銷售額2億，如果用“一線員工的積極性”，衡量經銷商的管理水平，孰好孰壞，難說。
上個月，某華東區域年銷數十億商貿公司的總經理李華（化名），聊天談及經營管理，他告訴我，這半年他們一直在進行組織改革，並向一個年銷3億的同行經銷商學習“業務合夥人”模式。聽完後，不僅驚訝，也感歎其變革的勇氣和決心。
過guo去qu我wo們men談tan經jing銷xiao商shang管guan理li，通tong常chang的de維wei度du是shi站zhan在zai廠chang家jia的de視shi角jiao，廠chang家jia的de城cheng市shi經jing理li怎zen麼me管guan理li經jing銷xiao商shang，最zui大da化hua的de占zhan壓ya資zi金jin，最zui大da化hua的de壓ya庫ku，終zhong端duan拜bai訪fang標biao準zhun動dong作zuo。
不少廠家還宣導地方業務經理，將管理的觸角不僅僅要到經銷商，還要到經銷商的業務員，幫助經銷商設定KPI考核。目標導向不一樣，結果也會差強人意。
經銷商為什麼要做管理？
事實上，很多經銷商是不懂組織管理的。為什麼這麼說，經銷商角色的出現，大概在1990年前後，隨著商貿流通改革的實施，經銷商開始誕生。
誰來做經銷商，通常是三類人，第一體製內供銷社出身的；第二開門店老板進化而來；第三俗稱“下海創業”，做倒買倒賣生意的。
彼時，經銷商的生意還是“小生意”，經銷商往往都是非科班出身，沒有受到專業的訓練，兵來將擋，水來土掩。
沒有專業的訓練，還能持續不斷地成長，主要是源於：抓到了紅利。之zhi前qian一yi位wei做zuo金jin龍long魚yu的de經jing銷xiao商shang跟gen我wo說shuo，早zao些xie年nian，做zuo金jin龍long魚yu的de經jing銷xiao商shang，很hen簡jian單dan，隻zhi要yao口kou袋dai裏li有you錢qian，能neng夠gou從cong廠chang家jia那na裏li搶qiang到dao貨huo，就jiu能neng把ba生sheng意yi做zuo大da。浙zhe江jiang一yi帶dai的de金jin龍long魚yu經jing銷xiao商shang，有you的de超chao數shu十shi億yi，就jiu在zai那na時shi起qi來lai的de。
物質需求的匱乏，與經濟水平的上漲，時代賦予了經銷商紅利。另外，抓到一個好的品牌，選擇一個好的品類，再加上膽識，銷量基本就能上去。
蘿卜快了不洗泥，銷量蹭蹭地上，談什麼管理！
dangran，xianzaidehongliyijingmeiyoule。meiyoulehongli，jiuyinggaihuiguizuoshengyidebenzhi，haohaodichuangzaojiazhi，wulunshiweixiayoudexiaodian，tigonggengbianjiedefuwu。haishiweishangyoudepinpaizhu，tigongchanpinluodidefuwu，douxuchuangzaojiazhi。
紅hong利li沒mei了le，要yao把ba活huo幹gan細xi。經jing銷xiao商shang要yao想xiang持chi續xu增zeng長chang，搶qiang終zhong端duan，搶qiang市shi場chang，要yao講jiang究jiu方fang法fa策ce略lve。原yuan來lai是shi一yi片pian荒huang蕪wu之zhi地di，隨sui便bian開kai墾ken。現xian在zai呢ne，幾ji乎hu已yi經jing沒mei有you了le空kong地di，隻zhi能neng在zai現xian有you的de一yi畝mu三san分fen地di做zuo細xi、做透，甚至要出去搶地。打仗要講究排兵布陣，背後的關鍵就是組織管理。
當前的市場階段，要求經銷商不得不強調精細化的管理。
除了市場階段，還有經銷商自身經營的困局，劉春雄老師曾總結過，經銷商創業要經曆的四個階段：
第一階段，夫妻店。此時，銷量不可能大，客戶多了忙不過來；
第二階段，夫妻倆+幫手。幫手以親戚為主，隻能打雜，對開發市場作用不大；
第三階段，老板+業務員。銷量可能擴大，但不敢招很能幹的業務員；
第四階段，老板+業務主管+業務人員隊伍+服務人員+會計。市場能夠無限擴大，實行公司化管理，專業化分工。
經(jing)銷(xiao)商(shang)發(fa)展(zhan)的(de)過(guo)程(cheng)是(shi)一(yi)個(ge)人(ren)員(yuan)不(bu)斷(duan)增(zeng)加(jia)的(de)過(guo)程(cheng)，很(hen)多(duo)經(jing)銷(xiao)商(shang)到(dao)了(le)第(di)三(san)階(jie)段(duan)，便(bian)停(ting)滯(zhi)不(bu)前(qian)，無(wu)法(fa)跨(kua)越(yue)到(dao)第(di)四(si)階(jie)段(duan)。即(ji)使(shi)到(dao)了(le)第(di)四(si)階(jie)段(duan)，經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)管(guan)理(li)也(ye)是(shi)一(yi)團(tuan)糟(zao)。
做小經銷商靠悟性，做中等規模靠專業，做大經銷商靠管理。但怎麼管理，經銷商通常是一頭霧水。
“人”是最重要的資源
再回歸生意的本質，經銷代理模式的背後是一場博弈。有博弈，就需要有人來談判。我們可以發現，經銷商最核心的是“人”，尤其是基礎的一線業務人員。
當然，你可以說每個企業最核心的都是人，但經銷代理的生意性質，決定了“人”是最關鍵的。平台性企業，靠人搭建基礎的設施，用戶在平台上進行“自由社交”，“自由買賣”，當人越來越多，市場的閉環就此形成，無需太多人為的幹涉，設計好機製，做好用戶運營就可以。
shangyoudepinpaishang，yanfahaodechanpin，shulihaodepinpai，dajianhaoshixiaodequdao，qiyezengchangdehexinshichixubuduanshuchuhaodechanpin，xiyingengduodexiaofeizhe。xiayoudelingshoumendian，shengyilaiyuandeguanjianqujueyudiduanshidekeliu。mendianweizhihao，xiaofeitiyanjia，jiunenghuodechangqideshengyi。
但反觀經銷商貿行業，幾乎每單生意必須都要由一線業務員獲得，即使是所謂的“客情”，也都是業務員長期以往得來的，人一走，客情便沒了。
因此，經銷商的“人”，遠比任何一家企業都要來得重要。
人重要，經銷商知道嗎？肯定知道。事實上，在經銷商的日常工作中，也是非常關注“銷售人員”。但關注，不一定會有好的結果。
對業務人員的管理，經銷商麵臨的尷尬境地是：不會用，不會獎；不敢管，不敢罰。
所以就有了前文中的，一位年銷數億商貿的總經理向年銷3億的經銷商請教組織管理問題。
總結一下，市場的發展階段，要求經銷商必須具備管理能力，而經銷商“非科班”出chu身shen，往wang往wang導dao致zhi經jing銷xiao商shang缺que乏fa正zheng確que的de管guan理li方fang法fa。同tong時shi，經jing營ying的de性xing質zhi，又you決jue定ding了le人ren是shi經jing銷xiao商shang最zui重zhong要yao的de資zi源yuan，三san者zhe疊die加jia。可ke以yi說shuo組zu織zhi管guan理li是shi當dang前qian階jie段duan下xia，經jing銷xiao商shang最zui重zhong要yao的de任ren務wu，沒mei有you之zhi一yi。
人管好了，活才能幹細；人管好了，生意才能持續增長。
經銷商如何做業務組織管理？
談管業務員之前，先談職能部門的管理。不可否認，90%的經銷商組織結構，都是以銷售為導向而設計的，財務、行政、物流，都是職能部門。
但這還不夠，財務、行政、物流都應該是銷售支持部門，為前方的銷售部門提供充足的彈藥和完備的服務。關於這一點，很多經銷商是忽視的。
首先是心態上，這些職能部門是否在日常工作，站在“銷售第一”dejiaodu，renzhenweixiaoshoutigongfuwu。bushuoduanchadaoshui，zhishaofeiyongjianhe，xinzifafang，cangchupeisong，nengweixiaoshourenyuanjinkuaijiejue，erbushicengcengsheka。huoyiweijulilaobanjin，jiuyihongrenziju。
以財務和行政部門舉兩個例子，前段時間，在華東區見了一位年銷過億的蒙牛經銷商，他們的財務經理跟我分享，他們是如何做“大庫齡”的管理，KPI考核如何設計，費用投放如何管控。
一名合格的財務，必須要懂業務。財務不僅僅需要算好賬，發好錢，關鍵是要為銷售設計好財務的流程，“少填、少跑，快辦”。
關於行政部門，或許在經銷商看來，完全與業務不搭邊的部門，隻要做好基礎的內勤工作就行了。過去我也這邊認為，但是6月份參加鞍山宏業恒大徐敏女士的一次演講，改變了我的想法。
hongyehengdademeigexingzhengzhinengduiyingdegangweirenyuan，dounengqingximiaoshuzijidegangweizhize，bujinruci，suirantamenkenengbudongjutideyewu，danmeigerendouqingchudizhidao，wozenmezuonengweigongsizhuanqian，zuoshenmenengweigongsishengqian。zhuanzainali，shengzainali。dangxingzhengzhinengbumenzhidaozhexiedeshihou，bumenrenyuanjiunengmingbairuheweixiaoshourenyuantigongfuwuhezhichi。
組織架構設計的核心，是如何最大化為銷售部門提供“槍支彈藥”，讓一線隊伍在前方征戰的過程中“吃飽、穿暖、有鬥誌”。
以上是職能部門的管理邏輯。
“現在的業務員越來越不好管，工作積極性越來越差.....”這是經銷商常掛嘴邊的煩惱。業務的組織管理，對經銷商生意的好壞起到至關重要的作用。
新經銷認為，經銷商針對業務的組織考核，組織激勵，可分為三個層麵：
第一，針對高管層麵的股權和分紅激勵，針對合夥創業的元老，以及引入職業經理人時，經銷商如何分配好商貿公司的收益；
第二，針對中層的業務合夥激勵，一旦商貿公司做大，開始多品牌、多品類經營時，由於每個品牌、每(mei)個(ge)品(pin)類(lei)，對(dui)於(yu)落(luo)地(di)的(de)市(shi)場(chang)操(cao)作(zuo)打(da)法(fa)是(shi)不(bu)同(tong)的(de)，這(zhe)時(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)可(ke)能(neng)就(jiu)無(wu)暇(xia)顧(gu)及(ji)，製(zhi)定(ding)每(mei)個(ge)品(pin)牌(pai)的(de)市(shi)場(chang)政(zheng)策(ce)，終(zhong)端(duan)管(guan)理(li)辦(ban)法(fa)。此(ci)時(shi)，中(zhong)層(ceng)骨(gu)幹(gan)的(de)重(zhong)要(yao)性(xing)，不(bu)言(yan)而(er)喻(yu)。
業務合夥激勵的關鍵是充分發揮中層骨幹人員的積極性。希望他們能站在品類的角度，幫助商貿公司在終端上占得一席之地。
第三，針對一線基層業務的業績激勵。一線基層人員是整個商貿公司中數量最多，直接產生效益的群體，經銷商不可能每天跟在他們“屁股後麵”，看如何與門店老板溝通，如何賣貨，如何做客情。由於無法實時關注到，且與門店老板的溝通談判，不能有嚴格的標準化動作。
所以當經銷商給了一線業務產品、工具、話術、政策後，如何讓一線業務能與公司站在一個立場，實現銷售的最大化，變得尤為重要。
基於三個層麵的考慮，新經銷在8月20-23日舉辦的“2019中國快消品大會”上，專門設計了一場主題論壇，圍繞著高管股權分紅激勵、中(zhong)層(ceng)業(ye)務(wu)合(he)夥(huo)激(ji)勵(li)，以(yi)及(ji)一(yi)線(xian)業(ye)務(wu)業(ye)績(ji)激(ji)勵(li)，分(fen)別(bie)邀(yao)請(qing)了(le)對(dui)應(ying)的(de)專(zhuan)家(jia)和(he)優(you)秀(xiu)經(jing)銷(xiao)商(shang)代(dai)表(biao)，分(fen)享(xiang)他(ta)們(men)的(de)實(shi)操(cao)經(jing)驗(yan)。為(wei)經(jing)銷(xiao)商(shang)提(ti)供(gong)一(yi)套(tao)切(qie)實(shi)可(ke)行(xing)的(de)落(luo)地(di)方(fang)法(fa)。
大da多duo數shu經jing銷xiao商shang起qi家jia是shi都dou是shi生sheng意yi型xing的de，在zai如ru今jin環huan境jing下xia，當dang紅hong利li沒mei了le，市shi場chang靠kao搶qiang的de情qing況kuang下xia，經jing銷xiao商shang要yao想xiang生sheng存cun下xia來lai，做zuo大da做zuo強qiang，必bi須xu清qing晰xi地di設she計ji好hao組zu織zhi管guan理li。在zai組zu織zhi管guan理li中zhong，針zhen對dui業ye務wu的de激ji勵li機ji製zhi，最zui為wei關guan鍵jian。
當(dang)經(jing)銷(xiao)商(shang)一(yi)個(ge)人(ren)的(de)時(shi)候(hou)，工(gong)作(zuo)效(xiao)率(lv)是(shi)最(zui)大(da)的(de)，但(dan)當(dang)一(yi)群(qun)人(ren)的(de)時(shi)候(hou)，要(yao)想(xiang)實(shi)現(xian)經(jing)營(ying)效(xiao)率(lv)的(de)最(zui)大(da)化(hua)，必(bi)須(xu)得(de)考(kao)慮(lv)如(ru)何(he)設(she)計(ji)你(ni)的(de)激(ji)勵(li)，你(ni)的(de)考(kao)核(he)，你(ni)的(de)獎(jiang)懲(cheng)，繼(ji)而(er)充(chong)分(fen)調(tiao)動(dong)一(yi)群(qun)人(ren)的(de)積(ji)極(ji)性(xing)，搶(qiang)市(shi)場(chang)，搶(qiang)終(zhong)端(duan)！
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