營銷三步曲

　　不(bu)過(guo)，這(zhe)事(shi)分(fen)輕(qing)重(zhong)緩(huan)急(ji)
，抓(zhua)住(zhu)幾(ji)個(ge)關(guan)鍵(jian)的(de)點(dian)，照(zhao)樣(yang)可(ke)以(yi)把(ba)營(ying)銷(xiao)工(gong)作(zuo)做(zuo)好(hao)。尤(you)其(qi)是(shi)一(yi)些(xie)實(shi)力(li)有(you)限(xian)的(de)中(zhong)下(xia)型(xing)企(qi)業(ye)
，沒(mei)有(you)那(na)麼(me)多(duo)的(de)錢(qian)的(de)來(lai)建(jian)立(li)和(he)完(wan)善(shan)係(xi)統(tong)。那(na)就(jiu)幹(gan)脆(cui)先(xian)抓(zhua)住(zhu)關(guan)鍵(jian)點(dian)所(suo)在(zai)，其(qi)他(ta)的(de)事(shi)情(qing)再(zai)慢慢完善到位。

　　所有事情都是可以簡化的，反過來說，所有事情也都是可以複雜化的。我們把這營銷工作簡單化來看，其實這裏麵就三個重點：

　　1． 業務人員會賣。

　　2． 經銷商願意賣。

　　3． 消費者願意買。

　　zhidingyingxiaocelveyouqianwantiaoxian，danjibendoukeyijianhuachengzhesangeyaodian。name，zhesangeyaodianyourongyichuxiannaxiewentine？zhexiewentidejiejuefangxiangyouzainaline？

　　一：業務人員會不會賣自家的產品

　　生(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)的(de)業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)是(shi)幹(gan)什(shen)麼(me)的(de)
？就(jiu)是(shi)賣(mai)自(zi)家(jia)產(chan)品(pin)的(de)，這(zhe)也(ye)就(jiu)是(shi)業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)的(de)本(ben)質(zhi)工(gong)作(zuo)所(suo)在(zai)
，可(ke)是(shi)
，許(xu)多(duo)企(qi)業(ye)老(lao)板(ban)現(xian)在(zai)頭(tou)疼(teng)的(de)是(shi)，業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)們(men)雖(sui)然(ran)每(mei)天(tian)都(dou)是(shi)忙(mang)來(lai)忙(mang)去(qu)
，這(zhe)市(shi)場(chang)費(fei)用(yong)也(ye)一(yi)筆(bi)筆(bi)花(hua)出(chu)去(qu)，但(dan)實(shi)際(ji)工(gong)作(zuo)績(ji)效(xiao)與(yu)老(lao)板(ban)所(suo)期(qi)望(wang)的(de)相(xiang)去(qu)甚(shen)遠(yuan)，尤(you)其(qi)是(shi)在(zai)新(xin)產(chan)品(pin)的(de)推(tui)廣(guang)銷(xiao)售(shou)上(shang)，更(geng)是(shi)問(wen)題(ti)百(bai)出(chu)，是(shi)業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)的(de)自(zi)身(shen)素(su)質(zhi)和(he)能(neng)力(li)有(you)問(wen)題(ti)，還(hai)是(shi)他(ta)們(men)的(de)心(xin)態(tai)有(you)問(wen)題(ti)？

　　業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)的(de)銷(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)不(bu)達(da)標(biao)，也(ye)就(jiu)是(shi)工(gong)作(zuo)不(bu)位(wei)，這(zhe)工(gong)作(zuo)不(bu)到(dao)位(wei)一(yi)般(ban)是(shi)因(yin)為(wei)兩(liang)個(ge)原(yuan)因(yin)構(gou)成(cheng)
，一(yi)個(ge)是(shi)會(hui)不(bu)會(hui)把(ba)工(gong)作(zuo)做(zuo)好(hao)，二(er)是(shi)想(xiang)不(bu)想(xiang)把(ba)工(gong)作(zuo)做(zuo)好(hao)。會(hui)不(bu)會(hui)工(gong)作(zuo)是(shi)技(ji)術(shu)層(ceng)麵(mian)的(de)問(wen)題(ti)，主(zhu)要(yao)是(shi)培(pei)訓(xun)學(xue)習(xi)工(gong)作(zuo)沒(mei)到(dao)位(wei)，使(shi)得(de)業(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)缺(que)乏(fa)應(ying)有(you)的(de)工(gong)作(zuo)能(neng)力(li)和(he)相(xiang)關(guan)技(ji)巧(qiao)。而(er)這(zhe)想(xiang)不(bu)想(xiang)工(gong)作(zuo)是(shi)管(guan)理(li)層(ceng)麵(mian)的(de)問(wen)題(ti)，例(li)如(ru)企(qi)業(ye)的(de)管(guan)理(li)水(shui)平(ping)問(wen)題(ti)，薪(xin)酬(chou)製(zhi)度(du)設(she)計(ji)，激(ji)勵(li)方(fang)案(an)，企(qi)業(ye)內(nei)部(bu)的(de)環(huan)境(jing)氛(fen)圍(wei)等(deng)等(deng)，不(bu)過(guo)，無(wu)論(lun)是(shi)針(zhen)對(dui)員(yuan)工(gong)的(de)培(pei)訓(xun)安(an)排(pai)，還(hai)是(shi)對(dui)員(yuan)工(gong)的(de)管(guan)理(li)問(wen)題(ti)
，起(qi)到(dao)決(jue)定(ding)性(xing)因(yin)素(su)還(hai)是(shi)老(lao)板(ban)，也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)，這(zhe)帳(zhang)歸(gui)根(gen)結(jie)底(di)的(de)算(suan)下(xia)來(lai)
，還(hai)得(de)算(suan)到(dao)老(lao)板(ban)頭(tou)上(shang)。

　　嚴yan格ge意yi義yi上shang來lai說shuo，業ye務wu人ren員yuan應ying該gai是shi企qi業ye老lao板ban所suo要yao麵mian對dui的de第di一yi個ge客ke戶hu

，任ren何he產chan品pin
，或huo是shi營ying銷xiao方fang案an，首shou先xian得de賣mai給gei自zi己ji的de業ye務wu人ren員yuan，讓rang自zi己ji人ren先xian來lai接jie受shou並bing認ren可ke，在zai此ci基ji礎chu上shang
，然ran後hou，業ye務wu人ren員yuan才cai有you可ke能neng有you效xiao的de把ba產chan品pin和he營ying銷xiao方fang案an再zai賣mai給gei客ke戶hu。這zhe個ge道dao理li說shuo起qi來lai並bing不bu複fu雜za
，並bing且qie一yi看kan就jiu懂dong。可ke是shi
，在zai實shi際ji的de企qi業ye管guan理li中zhong
，絕jue大da多duo數shu企qi業ye老lao板ban未wei曾zeng這zhe麼me想xiang，並bing沒mei有you把ba自zi己ji的de業ye務wu人ren員yuan當dang成cheng是shi客ke戶hu，更geng多duo的de隻zhi是shi把ba業ye務wu人ren員yuan當dang成cheng老lao板ban自zi己ji營ying銷xiao思si想xiang的de執zhi行xing者zhe，所suo追zhui求qiu的de是shi老lao板ban出chu思si想xiang，中zhong層ceng出chu方fang案an，基ji層ceng出chu行xing動dong。

　　qishi，shuizaizhenzhengzuoyewu？bushilaoban
，bushiqiyedezhongceng，yebushizixunzhuanjia
，erjiushizhexiegongzuozaiyixiandeyewurenyuan
，tamenruoshichuwenti
，jiuyiweishenchangqiyeyushichangzhijiandeniudaibeizhongduan，zaihaodeyingxiaosiluhefangancelvedoujiangshiyizhikongwen。

　　zuoweiqiyedeguanlizhe，budanyaobayewurenyuandangchengzijidediyikehu
，haiyaobayewurenyuandangchengshenmedoubuhuidexiaoxuesheng，qianwanbuyaoguogaodegujiyewurenyuandenengliheshuiping，yaobazhepeixunhexuexigongzuoyaochangzhuabuxie，zhongfuguanshu，quebaoyewurenyuanmingbaizhegongzuojutigaizenmezuo。tongshi
，yebuyaorenweidebagaoyewurenyuandedaodeyishihefucongyisi
，jiaodezuoweixiashujiuyinggaifuconglaobandezhihui。yagenmeizhehuishi
，zuoweilaoban
，shizhongdemingbaiyixiazhejigedaoli：

　　1． 你不尊重員工
，員工就不會尊重客戶；

　　2． 你不服務好員工，員工也就不會服務好客戶；

　　3． 你不看重員工的利益，員工也就不會看重你的利益。

　　無wu論lun是shi老lao板ban還hai是shi員yuan工gong
，其qi實shi大da家jia是shi平ping等deng交jiao換huan的de關guan係xi，不bu存cun在zai你ni上shang我wo下xia
，不bu存cun在zai征zheng服fu和he被bei征zheng服fu的de關guan係xi，這zhe個ge世shi界jie誰shui怕pa誰shui？這zhe人ren性xing化hua管guan理li應ying取qu代dai壓ya製zhi化hua管guan理li。否fou則ze，企qi業ye內nei部bu的de各ge項xiang工gong作zuo不bu到dao位wei，如ru何he去qu保bao障zhang企qi業ye外wai部bu的de工gong作zuo？

　　二：經銷商願不願意賣產品

　　相xiang對dui於yu企qi業ye老lao板ban對dui員yuan工gong的de管guan理li工gong作zuo而er言yan，這zhe廠chang家jia管guan理li經jing銷xiao商shang的de工gong作zuo要yao簡jian單dan的de多duo，因yin為wei大da家jia的de目mu的de取qu向xiang趨qu於yu一yi致zhi

，主zhu要yao就jiu是shi圍wei繞rao著zhe利li益yi轉zhuan，也ye不bu存cun在zai那na些xie複fu雜za的de管guan理li風feng格ge
，企qi業ye文wen化hua，工gong作zuo氛fen圍wei等deng等deng問wen題ti，更geng不bu存cun在zai最zui容rong易yi引yin起qi勞lao資zi糾jiu紛fen的de薪xin酬chou問wen題ti。經jing銷xiao商shang反fan正zheng是shi無wu利li不bu起qi早zao，有you錢qian賺zhuan就jiu做zuo，沒mei錢qian賺zhuan就jiu不bu做zuo。
　　這(zhe)經(jing)銷(xiao)商(shang)願(yuan)不(bu)願(yuan)意(yi)賣(mai)
，主(zhu)要(yao)就(jiu)是(shi)這(zhe)個(ge)利(li)益(yi)驅(qu)動(dong)的(de)問(wen)題(ti)，畢(bi)竟(jing)這(zhe)經(jing)銷(xiao)商(shang)承(cheng)接(jie)的(de)產(chan)品(pin)又(you)不(bu)是(shi)就(jiu)你(ni)一(yi)個(ge)廠(chang)家(jia)的(de)產(chan)品(pin)，做(zuo)什(shen)麼(me)產(chan)品(pin)也(ye)都(dou)會(hui)有(you)錢(qian)賺(zhuan)，憑(ping)什(shen)麼(me)要(yao)對(dui)你(ni)廠(chang)家(jia)的(de)產(chan)品(pin)重(zhong)點(dian)對(dui)待(dai)？並(bing)且(qie)
，更(geng)讓(rang)生(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)頭(tou)疼(teng)的(de)是(shi)
，經(jing)銷(xiao)商(shang)還(hai)會(hui)不(bu)斷(duan)的(de)伸(shen)手(shou)要(yao)市(shi)場(chang)費(fei)用(yong)支(zhi)持(chi)
，對(dui)企(qi)業(ye)推(tui)出(chu)的(de)新(xin)產(chan)品(pin)又(you)存(cun)在(zai)一(yi)定(ding)抵(di)觸(chu)情(qing)緒(xu)，自(zi)己(ji)還(hai)不(bu)肯(ken)進(jin)行(xing)市(shi)場(chang)投(tou)入(ru)，不(bu)肯(ken)積(ji)極(ji)的(de)配(pei)合(he)廠(chang)家(jia)的(de)市(shi)場(chang)活(huo)動(dong)
，千(qian)方(fang)百(bai)計(ji)的(de)把(ba)經(jing)營(ying)風(feng)險(xian)和(he)成(cheng)本(ben)轉(zhuan)嫁(jia)到(dao)廠(chang)家(jia)頭(tou)上(shang)。

　　dangran，ruoshizhechanpinbenshensuodailaideliyizugouda
，nashenmedouhaoshuo，fouze，nichangjiadechanpinyezhiyouzuolengbandengle，qishi
，yaoxiangjiejuezhegewenti，tongyangyeshiconglianggefangmianrushou

，yishizhidaojingxiaoshangjinxingchanpinxiaoshou，ershigeijingxiaoshangtigonggengduodeliyi。

　　xuduochangjiamuqianzhinengduijingxiaoshangtigongchanpin

，guanyuzhechanpinjutidexiaoshoujishu，wangwanghaidekaojingxiaoshangzijiyanjiuhemosuo

，shaoweihaoxiedechangjiahaihuianpaixiejingxiaoshangdepeixunzhidao，danshizhepinlvyehenshao
，yibanyejiushizaixinpinshangshihezhaokaiquanguojingxiaoshanghuiyiqijian，geijingxiaoshangmenanpaiyiliangchangpeixuneryi
，bingqie，changjiasuoyongyoudeyewurenyuanzhong
，zhenzhengjubeiduijingxiaoshangtigongxiaoshoujishuzhidaodehenshao。zhejiuxuyaochangjiabaduijingxiaoshangxiaoshouzhidaogongzuojinxingzhuanyeyunzuohechixuxingjinxing
，liruqingxiangguanzhuanjiadingqidejinxingshichangzoufang
，chubanzhenduijingxiaoshangdeyueduxuexikanwu
，sheliyangbanshichang，duokanxianchanghui，dongyuanyouxiujingxiaoshangzhanchulaixianshenshuofa。

　　三：消費者願意買

　　市場經濟的特性之一就是廠家多了，產品多了，消費者的選擇麵大了，所以這生意也就難做了。

　　要(yao)使(shi)得(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)在(zai)麵(mian)對(dui)產(chan)品(pin)時(shi)願(yuan)意(yi)買(mai)
，突(tu)破(po)點(dian)主(zhu)要(yao)在(zai)三(san)個(ge)方(fang)麵(mian)，一(yi)是(shi)廣(guang)告(gao)的(de)影(ying)響(xiang)力(li)
，二(er)是(shi)產(chan)品(pin)本(ben)身(shen)的(de)包(bao)裝(zhuang)和(he)陳(chen)列(lie)，三(san)是(shi)產(chan)品(pin)本(ben)身(shen)賣(mai)點(dian)的(de)設(she)計(ji)。這(zhe)裏(li)筆(bi)者(zhe)隻(zhi)是(shi)從(cong)成(cheng)本(ben)的(de)角(jiao)度(du)來(lai)側(ce)重(zhong)提(ti)及(ji)一(yi)下(xia)產(chan)品(pin)包(bao)裝(zhuang)方(fang)麵(mian)。

　　通tong過guo做zuo廣guang告gao來lai強qiang化hua品pin牌pai傳chuan播bo
，在zai通tong過guo品pin牌pai的de樹shu立li來lai促cu進jin產chan品pin的de銷xiao售shou

，這zhe是shi當dang前qian許xu多duo企qi業ye所suo選xuan擇ze的de道dao路lu
，但dan是shi
，現xian在zai傳chuan媒mei多duo，廣guang告gao多duo，消xiao費fei者zhe對dui廣guang告gao的de信xin任ren度du直zhi線xian下xia降jiang，再zai者zhe，由you於yu每mei天tian接jie受shou大da量liang的de廣guang告gao
，注zhu意yi力li被bei大da大da稀xi釋shi

，很hen難nan形xing成cheng對dui廣guang告gao的de記ji憶yi點dian，更geng重zhong要yao的de是shi
，廣guang告gao成cheng本ben高gao
，許xu多duo廠chang家jia硬ying是shi在zai廣guang告gao投tou入ru上shang把ba自zi己ji從cong小xiao康kang之zhi見jian整zheng成cheng了le貧pin下xia中zhong農nong。並bing且qie這zhe廣guang告gao投tou放fang還hai有you著zhe嚴yan重zhong的de滯zhi後hou效xiao應ying，自zi廣guang告gao投tou放fang後hou，少shao則ze數shu月yue

，多duo則ze數shu年nian，一yi些xie廠chang家jia到dao死si的de時shi候hou也ye沒mei能neng等deng來lai廣guang告gao帶dai來lai的de收shou益yi。不bu過guo
，媒mei體ti和he谘zi詢xun專zhuan家jia一yi直zhi都dou在zai鼓gu勵li廠chang家jia多duo投tou廣guang告gao（因為他們從中有錢賺）

，直至廠家掏光身上的最後一分錢（現在有不少廠家已經開始拿貸款來做廣告了

，這不亞於賣血脫貧）。麵對這廣告投入

，廠家應慎之又慎。

　　其實這廣告也有低成本的投放辦法（隻不過營銷專家們一般不提倡，因為這既費腦子又沒多少錢賺），liruzhechanpinbaozhuang，xiaofeizhediyiyansuojiechudebushichanpindeshizhi

，ershichanpindewaibaozhuang
，baozhuangdeshejishuipingwangwangzhijiejuedingleduixiaofeizhedexiyinlihegoumaijilv，zhebaozhuangjiushichanpinbenshenzuihaodeguanggao，jubeiziwoxuanchuanzijituixiaodegongneng。erchangjialaobanduicisihubushitaizhongshi，yaomeshiguoyuqiangtiaoqichanpindeneizaipinzhi，buzaihuwaizaibaozhuang，yaomeshiyizhelaobandegerenshenmeiyanguanglaishejibaozhuang，shenzhihaiyoudechangjialaobanshebudenadianbaozhuangshejifei，zijizuobaozhuangsheji。qishi，congcongmouzhongyiyishanglaishuo，congyibaiwanlaizuoguanggao，buruhuazheyibaiwanlaizuobaozhuangsheji。suoqudedezhongduanxiaoyinghexiaoshoucujinwangwangyaohaodeduo。

　　danshi，xiaofeizhejiujingxihuanshenmeyangdebaozhuang
，shenmeyangdemaidianshejicainengdadongxiaofeizhe
，zhejiushejidaoduixiaofeizhexinlideyanjiulingyule，xiaofeizhexinlixueshimenyingxiaoxingyedejichuxueke
，juyouhenqiangxianshijiazhide
，keshi
，zhemenzaioumeifadaguojiahenshouzhongshideyingxiaoxuekecheng
，zaiguoneiquechuhuyiliaodeshoudaolengluo。dajialiuyiyixiashenbiangeshigeyangweichangjiafuwudecelvetigonggongsizhong，weiraozhepinpai，cuxiaosheji，kehukaifayuguanlidengneirongzuoyanjiudegongsiyouhenduo，danshi，weiraozhexiaofeizhezuoyanjiudegongsiquehenshao
，zhefanguolaishuominglezhongqiyeqishibuzhongshizhekuai，huoshibazhegewentikandeguoyujiandanle。renweiduizhexiaofeizhemeibiyaohuafeinameduodejinglihefeiyongquzuoyanjiu。

　　dangran，yaoxiangzuohaoshichangyingxiaogongzuo，haiyouxuduoqitadegongzuoyaozuo，danshi，duiyudaduoshuzhongxiaoxingqiyelaishuo
，xianbashangshuzhesanjianshizuohaokongpashidangwuzhiji。

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