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下載手機APP節前、淡季、考核末期……都是經常出現壓貨的時段。通過壓貨，自己的任務完成了，搶占經銷商的資金、倉儲資源的願望達到了，公司的階段性銷售指標也實現了。可是，壓貨之後呢？
麵對單位時間內多出好多倍的渠道庫存，任由經銷商通過砸價、竄貨等方式消化？在保質期臨近時兌現承諾退換貨？拚上老命促銷疏導？我相信，沒有幾個人願意麵對這樣的局麵。
胃動力不夠，可以找嗎丁啉。可是渠道的消化能力不行，又要找什麼呢？
整合渠道鏈，早做疏通
壓ya貨huo的de時shi候hou，把ba和he經jing銷xiao商shang八ba分fen的de感gan情qing放fang大da到dao十shi二er分fen，把ba大da多duo還hai躺tang在zai計ji劃hua書shu裏li的de市shi場chang支zhi持chi計ji劃hua描miao述shu得de是shi如ru何he的de大da手shou筆bi和he無wu往wang不bu利li，把ba通tong路lu促cu銷xiao包bao裝zhuang得de讓rang經jing銷xiao商shang白bai揀jian了le個ge大da便bian宜yi似si的de。壓ya貨huo成cheng功gong之zhi後hou呢ne？懸xuan著zhe的de心xin就jiu塌ta實shi了le下xia來lai，以yi為wei就jiu可ke以yi歌ge照zhao唱chang、舞照跳，高枕無憂了。
這zhe是shi許xu多duo銷xiao售shou同tong仁ren的de一yi個ge寫xie照zhao。但dan我wo要yao說shuo的de是shi，心xin氣qi鬆song得de太tai早zao，對dui渠qu道dao庫ku存cun處chu理li得de太tai晚wan，就jiu是shi出chu現xian各ge種zhong壓ya貨huo後hou遺yi症zheng的de一yi個ge重zhong要yao原yuan因yin。因yin為wei，對dui我wo們men而er言yan，盡jin管guan不bu如ru經jing銷xiao商shang一yi般ban對dui壓ya的de貨huo如ru哽geng在zai喉hou，不bu吐tu不bu快kuai，占zhan壓ya的de資zi金jin不bu早zao早zao回hui籠long，就jiu如ru坐zuo針zhen氈zhan，但dan至zhi少shao也ye是shi在zai胸xiong口kou憋bie著zhe，早zao不bu做zuo預yu謀mou與yu處chu理li，遲chi早zao都dou會hui惹re出chu一yi堆dui麻ma煩fan來lai。
怎麼早做處理呢？提前要做的就是疏通渠道鏈，把壓的貨化整為零的疏散下去，把渠道的氣順過來。
一、調動經銷商的分銷意識與積極性
在(zai)上(shang)下(xia)夾(jia)擊(ji)之(zhi)下(xia)，盡(jin)管(guan)許(xu)多(duo)經(jing)銷(xiao)商(shang)越(yue)來(lai)越(yue)感(gan)到(dao)生(sheng)存(cun)空(kong)間(jian)之(zhi)嚴(yan)峻(jun)，並(bing)不(bu)乏(fa)迷(mi)茫(mang)，但(dan)就(jiu)是(shi)難(nan)以(yi)意(yi)識(shi)到(dao)健(jian)全(quan)自(zi)己(ji)的(de)縱(zong)深(shen)網(wang)絡(luo)，把(ba)自(zi)己(ji)發(fa)展(zhan)成(cheng)具(ju)備(bei)深(shen)度(du)分(fen)銷(xiao)及(ji)大(da)分(fen)銷(xiao)能(neng)力(li)的(de)強(qiang)勢(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)，正(zheng)是(shi)自(zi)己(ji)未(wei)來(lai)的(de)一(yi)個(ge)出(chu)路(lu)。
在這種情況下，我們顯然要讓經銷商意識到自己未來的出路：要麼提高分銷能力繼續吃這碗飯，要麼“退居二線”在(zai)物(wu)流(liu)配(pei)送(song)等(deng)方(fang)麵(mian)吃(chi)服(fu)務(wu)飯(fan)，要(yao)麼(me)上(shang)下(xia)滲(shen)透(tou)出(chu)局(ju)，要(yao)麼(me)直(zhi)接(jie)遭(zao)淘(tao)汰(tai)，以(yi)提(ti)高(gao)經(jing)銷(xiao)商(shang)提(ti)升(sheng)分(fen)銷(xiao)能(neng)力(li)的(de)緊(jin)迫(po)意(yi)識(shi)，讓(rang)壓(ya)貨(huo)的(de)消(xiao)化(hua)從(cong)經(jing)銷(xiao)商(shang)分(fen)銷(xiao)能(neng)力(li)的(de)提(ti)高(gao)中(zhong)獲(huo)益(yi)。
當然，這更多的是“煽風”，要更富成效，還得通過為經銷商培訓分銷人才，提供協銷支持，建立分銷網點完善獎、空白區域開發成效獎等等措施進行“點火”。
二、協助經銷商向更下級渠道成員疏通
不要以為經銷商就一定比我們更了解他們的網絡。事實上，我們看到的許多東西，經銷商可能都沒注意到。比如區域經理王歡在A市看到的是當地的網點覆蓋嚴重不足，生動化陳列也做得不到位，而經銷商當初給他的解釋卻是“競品在當地太強了”。
“競品在當地太強了”？不，這可能僅僅是經銷商出於某個目的、某種立場的借口。況且，競品還有不少並不強勢的地方呢！我們要協助經銷商做的是：把那些競品相對薄弱的市場，把那些不好賣A產品但好賣B產品的市場，把那些還有較大銷量提升空間的市場及環節找出來，與經銷商一起製定方案，並督促經銷商及旗下分銷商激活這些“沉睡者”。
三、提供必要的終端動銷支持
與渠道庫存的消化相對應的是終端的動銷。我們要為經銷商提供必要的終端動銷支持。
需要注意的是，這些支持並不僅僅是做廣告、上DM，做堆頭、端架，搞買贈或特價促銷，還要在物料使用指導、促銷員導購技巧提升、補理貨規範、終端管理及客情維護等方麵，給經銷商提供支持。
跳出協銷做協銷
在解決壓貨的問題上，協銷非常重要。但要注意的是，我們需要把協銷的眼界放寬一點。
張韜、林(lin)立(li)是(shi)兩(liang)家(jia)互(hu)相(xiang)競(jing)爭(zheng)的(de)糖(tang)果(guo)企(qi)業(ye)的(de)區(qu)域(yu)經(jing)理(li)。為(wei)了(le)完(wan)成(cheng)下(xia)半(ban)年(nian)的(de)任(ren)務(wu)，他(ta)們(men)都(dou)向(xiang)自(zi)己(ji)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)壓(ya)了(le)貨(huo)。但(dan)在(zai)壓(ya)貨(huo)之(zhi)後(hou)的(de)協(xie)銷(xiao)上(shang)，兩(liang)人(ren)的(de)遭(zao)遇(yu)迥(jiong)異(yi)。
麵對經銷商庫存壓力太大、資金周轉太慢所施加的壓力，張韜帶著兩個同事跟著經銷商的屁股後麵轉，基本上就是掃街、跑店、轉批發市場。這樣跑下來，他們幾個人在有限的時間內，能出貨多少？最後，經銷商還是砸價、竄貨了事。
林立則不但比較順利地解決了渠道“喂多”之後的消化問題，反而還有效地增加了渠道的“吞吐量”。這主要歸功於他采用的一套“組合拳”。
一、尋找薄弱市場與空白區域
協助經銷商在做得比較薄弱的兩個周邊縣市開展攻堅戰，既突擊鋪貨，又掛橫幅、開展ROADSHOW之類的活動刺激消費；同時，還加大了低端產品在城郊結合部及鄉鎮市場的鋪點數量。
二、開發新渠道
專門開發了炒貨、婚紗影樓等目標消費者比較重疊的渠道，通過加大渠道的寬度，來緩釋渠道單一所帶來的庫存壓力。
三、周末到社區和鄉下直銷
免費品嚐、優惠購買、喜聞樂見的小活動，都刺激了銷售。
四、幫助經銷商製訂捆綁銷售計劃，暢銷品、滯銷品搭配
這不僅是針對經銷商的下級分銷商，同樣也針對消費者。比如買了A產品，就可以少花多少錢實惠的買到B產品。
五、上一階段銷售為下一階段儲備客戶
比如，為購買者提供到指定地點就近消費的折扣卡，抓住了部分消費者的購買心理。
六、在團購上加重力度
針對一些廠礦、企事業單位、基層政府部門可能在過節、過年的時候發糖的可能，主動出擊，拓展團購市場，並因此開發一些有一定活動能力及關係的個人，作為拿提成的銷售代理。
七、對一些即期產品，向公司申請特價及買贈政策
林(lin)立(li)解(jie)決(jue)壓(ya)貨(huo)消(xiao)化(hua)問(wen)題(ti)的(de)動(dong)作(zuo)，告(gao)訴(su)了(le)我(wo)們(men)什(shen)麼(me)呢(ne)？協(xie)銷(xiao)不(bu)是(shi)幫(bang)經(jing)銷(xiao)商(shang)幹(gan)他(ta)們(men)的(de)業(ye)務(wu)員(yuan)常(chang)幹(gan)的(de)事(shi)，而(er)應(ying)該(gai)從(cong)傳(chuan)統(tong)的(de)協(xie)銷(xiao)裏(li)跳(tiao)出(chu)來(lai)做(zuo)協(xie)銷(xiao)。在(zai)解(jie)決(jue)壓(ya)貨(huo)後(hou)遺(yi)症(zheng)的(de)非(fei)常(chang)時(shi)期(qi)，更(geng)應(ying)該(gai)如(ru)此(ci)。
當然，還可以視情況向公司申請調換貨。
通路激勵到二批
jinguanerpihuanjieshichuantongqudaozhongzuikenengxianxiaowangdehuanjie，danduiyixiequdaofazhanjiaoweizhihoudexingye，duixuduoqudaozhenggaihuanmandeqiye，duizhongguoguangdadesansijishichangeryan，erpizaijiaochangdeshijianzhinei，rengyouqicunzaidejiazhi。
如果在我們的渠道鏈中還有這樣的環節存在，在解決壓貨帶來的問題時，就不要忽視二批環節。相反，我們還要重用它們。
這需要改變我們“要完成任務出成績，就盯緊經銷商環節”的舊有認識，轉而通過在二批環節設計進貨附贈、銷售競賽、坎級返利等措施，將二批納入到我們渠道促通的工作中來，納入到我們整個的渠道激勵甚至是管理體係中來。
二批的積極性起來了，壓在渠道“咽喉”——經銷商環節的貨，才能更好地疏通，我們解決壓貨的壓力也會得到一定程度的緩解。不過，這最終還是得靠終端等渠道消化。
當然，要是不想讓昨天的成績變成今天的問題，還是在平常多動腦筋多努力，少打惡性壓貨這個主意為好。