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下載手機APP對中國IT行業而言，2008年的冬天比以往時候來得更早一些，也更冷一些。
聯想的楊元慶說：“冬天來了，誰能熬過去，得看誰的衣服厚。”海爾電腦的高以誠說：“先冬眠、尋求冬天後的爆發點，爭取把挑戰當成跳板。”馬雲則高調表示：“深挖洞、廣積糧，阿裏巴巴即使是跪著，也會是最後一個倒下的公司。”
大企業尚且如此，二線企業該如何是好？許多掙紮在二線的IT渠道商，由於沒有顯赫的品牌聲譽，麵對冬天，也無法完全複製IT領袖一樣的應對辦法。因此，必須找出適合自己的“過冬”方法。而尋求精益化的營銷方式，或許是一個明智的選擇。
放大獲取新客戶能力
許(xu)多(duo)營(ying)銷(xiao)讀(du)物(wu)和(he)培(pei)訓(xun)教(jiao)材(cai)裏(li)，都(dou)強(qiang)調(tiao)老(lao)客(ke)戶(hu)的(de)重(zhong)要(yao)性(xing)。維(wei)係(xi)老(lao)客(ke)戶(hu)的(de)重(zhong)要(yao)性(xing)無(wu)須(xu)多(duo)言(yan)，但(dan)在(zai)寒(han)冷(leng)的(de)冬(dong)天(tian)這(zhe)還(hai)遠(yuan)遠(yuan)不(bu)夠(gou)，渠(qu)道(dao)商(shang)獲(huo)取(qu)新(xin)客(ke)戶(hu)的(de)能(neng)力(li)同(tong)樣(yang)不(bu)可(ke)或(huo)缺(que)。
對一般公司來說，獲取新顧客通常有三個渠道：一是老客戶介紹，二是廣告宣傳，三是銷售人員的開發。怎麼才能放大獲取新客戶的能力呢？可以著力的地方有兩個：一yi是shi從cong工gong作zuo機ji製zhi上shang入ru手shou，二er是shi從cong績ji效xiao獎jiang勵li上shang入ru手shou。兩liang者zhe相xiang輔fu相xiang成cheng互hu為wei補bu充chong。現xian實shi工gong作zuo中zhong，往wang往wang機ji製zhi流liu程cheng還hai不bu足zu以yi確que保bao執zhi行xing力li，常chang常chang還hai需xu要yao輔fu以yi配pei套tao的de績ji效xiao考kao核he製zhi度du及ji其qi對dui應ying的de獎jiang勵li政zheng策ce，越yue大da的de公gong司si就jiu越yue是shi如ru此ci。
在(zai)工(gong)作(zuo)機(ji)製(zhi)上(shang)，針(zhen)對(dui)老(lao)客(ke)戶(hu)介(jie)紹(shao)新(xin)客(ke)戶(hu)，在(zai)公(gong)司(si)內(nei)部(bu)建(jian)立(li)受(shou)理(li)和(he)跟(gen)進(jin)的(de)程(cheng)序(xu)，以(yi)更(geng)好(hao)地(di)管(guan)理(li)和(he)維(wei)護(hu)這(zhe)些(xie)特(te)殊(shu)的(de)新(xin)老(lao)客(ke)戶(hu)。同(tong)時(shi)渠(qu)道(dao)商(shang)有(you)必(bi)要(yao)製(zhi)定(ding)係(xi)統(tong)的(de)政(zheng)策(ce)，考(kao)慮(lv)給(gei)老(lao)客(ke)戶(hu)以(yi)獎(jiang)勵(li)，同(tong)時(shi)給(gei)新(xin)客(ke)戶(hu)一(yi)定(ding)的(de)讓(rang)利(li)，這(zhe)樣(yang)做(zuo)能(neng)給(gei)客(ke)戶(hu)以(yi)額(e)外(wai)的(de)驚(jing)喜(xi)，從(cong)而(er)超(chao)過(guo)客(ke)戶(hu)的(de)期(qi)望(wang)，最(zui)終(zhong)有(you)助(zhu)於(yu)維(wei)持(chi)高(gao)的(de)客(ke)戶(hu)滿(man)意(yi)度(du)。
在zai廣guang告gao宣xuan傳chuan上shang，渠qu道dao商shang需xu要yao鼓gu勵li營ying銷xiao人ren員yuan按an照zhao低di成cheng本ben高gao效xiao率lv的de原yuan則ze，進jin行xing新xin廣guang告gao媒mei體ti的de嚐chang試shi，哪na怕pa暫zan時shi失shi敗bai也ye要yao予yu以yi鼓gu勵li。在zai績ji效xiao激ji勵li上shang將jiang廣guang告gao業ye績ji與yu績ji效xiao考kao核he掛gua鉤gou，製zhi定ding合he理li的de月yue銷xiao售shou額e目mu標biao，對dui月yue銷xiao售shou超chao過guo該gai目mu標biao值zhi的de則ze予yu以yi額e外wai的de銷xiao售shou提ti成cheng。
對於銷售人員，通過製定每周的外出拜訪客戶的次數，新客戶所占的比例等量化指標來進行過程控製，通過讓銷售人員填寫諸如《客戶信息表》來lai對dui銷xiao售shou人ren員yuan拜bai訪fang客ke戶hu的de質zhi量liang進jin行xing管guan理li。在zai績ji效xiao獎jiang勵li上shang，如ru果guo所suo開kai發fa的de新xin客ke戶hu成cheng交jiao，在zai計ji算suan當dang月yue業ye績ji時shi則ze對dui該gai部bu分fen新xin客ke戶hu的de銷xiao售shou量liang乘cheng以yi一yi定ding倍bei數shu。這zhe樣yang有you了le前qian麵mian的de機ji製zhi，再zai加jia上shang這zhe裏li的de獎jiang勵li，完wan全quan可ke以yi讓rang銷xiao售shou人ren員yuan工gong作zuo意yi願yuan由you被bei動dong變bian為wei主zhu動dong。
打造渠道價值鏈橋
許xu多duo廠chang商shang希xi望wang營ying銷xiao渠qu道dao向xiang寬kuan而er短duan的de趨qu勢shi發fa展zhan，以yi更geng直zhi接jie地di接jie觸chu客ke戶hu和he擴kuo大da市shi場chang占zhan有you率lv，從cong而er掌zhang控kong更geng多duo資zi源yuan，實shi現xian邊bian際ji效xiao益yi最zui大da化hua。目mu前qian渠qu道dao商shang的de作zuo用yong分fen為wei三san大da部bu分fen，一yi是shi作zuo為wei物wu流liu平ping台tai，二er是shi作zuo為wei資zi金jin平ping台tai(包括賒銷等任務)，三(san)是(shi)作(zuo)為(wei)信(xin)息(xi)流(liu)平(ping)台(tai)。將(jiang)來(lai)建(jian)立(li)了(le)扁(bian)平(ping)的(de)渠(qu)道(dao)，渠(qu)道(dao)商(shang)的(de)作(zuo)用(yong)將(jiang)會(hui)被(bei)削(xue)弱(ruo)，屆(jie)時(shi)廠(chang)家(jia)希(xi)望(wang)渠(qu)道(dao)商(shang)僅(jin)僅(jin)作(zuo)為(wei)分(fen)銷(xiao)產(chan)品(pin)的(de)物(wu)流(liu)平(ping)台(tai)，也(ye)就(jiu)是(shi)通(tong)常(chang)所(suo)說(shuo)的(de)“搬箱子的工作”。
如何才能避免陷入這種尷尬的境地呢？得客戶者得天下，IT渠qu道dao商shang客ke戶hu分fen為wei最zui終zhong客ke戶hu和he下xia遊you代dai理li商shang客ke戶hu，渠qu道dao商shang隻zhi有you掌zhang握wo這zhe些xie客ke戶hu，才cai具ju有you不bu可ke或huo缺que的de獨du特te價jia值zhi，從cong而er成cheng為wei渠qu道dao價jia值zhi的de鏈lian橋qiao。因yin此ci，渠qu道dao商shang立li足zu渠qu道dao的de目mu標biao就jiu是shi使shi自zi己ji成cheng為wei聯lian接jie廠chang家jia和he最zui終zhong客ke戶hu，以yi及ji廠chang家jia和he下xia遊you代dai理li商shang之zhi間jian的de橋qiao梁liang，特te別bie是shi在zaiIT渠道的冬天，這樣做就越發顯得緊迫。
對dui於yu終zhong端duan客ke戶hu，前qian麵mian已yi提ti到dao，渠qu道dao商shang除chu本ben身shen跟gen市shi場chang已yi有you的de廣guang泛fan聯lian係xi外wai，也ye可ke以yi通tong過guo銷xiao售shou人ren員yuan來lai開kai發fa新xin客ke戶hu，還hai可ke以yi通tong過guo廣guang告gao推tui廣guang，特te別bie是shi相xiang對dui經jing濟ji的de網wang絡luo推tui廣guang，以yi及ji基ji於yu數shu據ju庫ku的de電dian話hua營ying銷xiao和heDM、EDM的de方fang法fa來lai開kai發fa新xin客ke戶hu。另ling外wai渠qu道dao商shang相xiang對dui廠chang家jia可ke以yi保bao持chi更geng多duo的de銷xiao售shou代dai表biao，在zai客ke戶hu響xiang應ying上shang和he客ke戶hu服fu務wu上shang相xiang比bi廠chang家jia更geng勝sheng一yi籌chou，這zhe樣yang也ye能neng吸xi引yin客ke戶hu更geng願yuan意yi選xuan擇ze渠qu道dao商shang。以yi上shang兩liang個ge方fang麵mian使shi得de渠qu道dao商shang能neng先xian於yu廠chang商shang掌zhang握wo客ke戶hu的de需xu求qiu，從cong而er起qi到dao聯lian接jie廠chang家jia和he最zui終zhong客ke戶hu的de橋qiao梁liang作zuo用yong。
對於下遊代理商，由於廠家大多流程複雜(表現為反應速度慢)，較多關注大客戶(二八原理導致所製定的政策隻適合大客戶)。因此渠道商有必要針對廠商的這個弱點來強化自己對下遊代理商的影響，使自己更適合中小下遊代理商的需要。怎樣強化呢？“靈活性”是渠道商的不二選擇。比如：推tui行xing比bi廠chang商shang更geng優you厚hou的de政zheng策ce，或huo者zhe說shuo是shi執zhi行xing由you於yu廠chang商shang自zi身shen的de原yuan因yin無wu法fa抑yi或huo難nan以yi執zhi行xing的de政zheng策ce。隻zhi有you這zhe樣yang下xia遊you代dai理li商shang才cai會hui心xin甘gan情qing願yuan地di找zhao渠qu道dao商shang而er不bu是shi廠chang家jia。舉ju例li來lai說shuo，可ke以yi執zhi行xing比bi廠chang家jia更geng靈ling活huo的de賬zhang期qi、充足的現貨、kuaijiedewuliuyijikuaisuxiangyingdeshouhoufuwudengdeng。kehugengxihuanhedaibiaojijiachangshangdedailishangdajiaodao，qudaoshangkeyitongguodailiduogechangjiadetongyileixingchanpinlaiqianghuaduizhongxiaoxiayoudailishangdexiyinli。
總(zong)而(er)言(yan)之(zhi)，無(wu)非(fei)還(hai)是(shi)要(yao)強(qiang)化(hua)渠(qu)道(dao)商(shang)作(zuo)為(wei)資(zi)金(jin)平(ping)台(tai)和(he)作(zuo)為(wei)信(xin)息(xi)流(liu)，尤(you)其(qi)是(shi)客(ke)戶(hu)的(de)信(xin)息(xi)流(liu)的(de)平(ping)台(tai)地(di)位(wei)，從(cong)而(er)使(shi)得(de)渠(qu)道(dao)商(shang)自(zi)己(ji)得(de)以(yi)避(bi)免(mian)被(bei)扁(bian)平(ping)化(hua)的(de)命(ming)運(yun)。
構建可持續資金鏈
資(zi)金(jin)鏈(lian)是(shi)維(wei)係(xi)企(qi)業(ye)正(zheng)常(chang)生(sheng)產(chan)經(jing)營(ying)運(yun)轉(zhuan)所(suo)需(xu)要(yao)的(de)基(ji)本(ben)循(xun)環(huan)資(zi)金(jin)鏈(lian)條(tiao)。企(qi)業(ye)要(yao)維(wei)持(chi)運(yun)轉(zhuan)，就(jiu)必(bi)須(xu)保(bao)持(chi)這(zhe)個(ge)循(xun)環(huan)良(liang)性(xing)的(de)不(bu)斷(duan)運(yun)轉(zhuan)。如(ru)今(jin)這(zhe)個(ge)良(liang)性(xing)的(de)運(yun)轉(zhuan)，正(zheng)遭(zao)遇(yu)到(dao)空(kong)前(qian)的(de)挑(tiao)戰(zhan)。
受到原材料漲價、銀根緊縮以及借貸資源緊缺等諸多因素的影響，經銷商資金鏈斷裂的消息不絕於耳。當中國IT業徘徊在十字路口的時候，身處第一線的渠道商們已經感受到了寒意，在銷量不濟、積壓嚴重、貸款難等幾大因素的製約下，渠道商本已脆弱的資金鏈命懸一線，可持續發展的資金鏈管理就這樣擺在了各個大大小小渠道商的桌麵。
資金鏈管理，首先是庫存管理。眾所周知，IT產品尤其是IT硬件產品，更新換代的速度十分迅速，由此造成ITchanpinbianzhidesudurangrenchumujingxin。yinciqudaoshangzaiyoukucunyalishi，youqishixiaoshoubujingqishi，biranxuyaojinqisuonenglaiqingkucun。chuleyaoqiuxiaoshourenyuanduomaikucunchanpin，guanggaoduotuikucunchanpin，tebieshixuyaoshelijiangjinlaigulizhezhongtongguoxiaoshoulaiqingkucundexingwei，biyaoshishenzhixuyaotongguofangdijia(接近乃至低於進貨價)來達到快速銷售快速清庫存的目的。
其(qi)次(ci)，要(yao)進(jin)行(xing)戰(zhan)略(lve)收(shou)縮(suo)。避(bi)免(mian)盲(mang)目(mu)擴(kuo)張(zhang)和(he)不(bu)必(bi)要(yao)的(de)多(duo)元(yuan)化(hua)經(jing)營(ying)，對(dui)已(yi)經(jing)投(tou)資(zi)的(de)項(xiang)目(mu)需(xu)要(yao)進(jin)行(xing)適(shi)當(dang)收(shou)縮(suo)，以(yi)保(bao)障(zhang)主(zhu)營(ying)業(ye)務(wu)的(de)穩(wen)定(ding)。在(zai)公(gong)司(si)內(nei)部(bu)加(jia)強(qiang)資(zi)金(jin)投(tou)入(ru)的(de)管(guan)理(li)，確(que)保(bao)有(you)限(xian)的(de)資(zi)金(jin)主(zhu)要(yao)用(yong)在(zai)促(cu)進(jin)銷(xiao)售(shou)上(shang)。同(tong)時(shi)，還(hai)要(yao)收(shou)緊(jin)報(bao)銷(xiao)政(zheng)策(ce)，根(gen)據(ju)級(ji)別(bie)對(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)每(mei)月(yue)進(jin)行(xing)限(xian)額(e)報(bao)銷(xiao)，不(bu)該(gai)報(bao)的(de)堅(jian)決(jue)不(bu)報(bao)。另(ling)外(wai)，需(xu)要(yao)減(jian)少(shao)長(chang)線(xian)的(de)營(ying)銷(xiao)費(fei)用(yong)，比(bi)如(ru)：凍dong結jie樹shu立li公gong司si形xing象xiang和he知zhi名ming度du的de廣guang告gao預yu算suan。特te別bie需xu要yao指zhi出chu的de是shi，盡jin可ke能neng少shao考kao慮lv裁cai員yuan的de方fang法fa，尤you其qi是shi要yao避bi免mian裁cai掉diao那na些xie有you助zhu於yu放fang大da渠qu道dao商shang價jia值zhi崗gang位wei的de員yuan工gong。一yi個ge團tuan隊dui的de戰zhan鬥dou力li，往wang往wang取qu決jue於yu團tuan隊dui的de士shi氣qi，而er裁cai員yuan恰qia恰qia容rong易yi造zao成cheng公gong司si士shi氣qi的de低di落luo。
最後，渠道商還需要逐步改變渠道結構，改變產品結構，從單一的利潤率導向轉變為利潤率導向和周轉率導向相結合的思路。
同時，注重盤活資金，改善現金流：一方麵可以采用設置合理庫存，降低資金占壓率，提升資產利用效率的辦法；另ling一yi方fang麵mian也ye可ke以yi通tong過guo付fu款kuan折zhe扣kou條tiao件jian設she置zhi來lai提ti升sheng應ying收shou賬zhang款kuan周zhou轉zhuan速su度du，鼓gu勵li現xian款kuan現xian貨huo的de銷xiao售shou行xing為wei，從cong而er讓rang資zi本ben在zai快kuai速su流liu動dong中zhong增zeng值zhi。信xin控kong人ren員yuan要yao收shou緊jin賬zhang期qi，加jia強qiang應ying收shou賬zhang款kuan管guan理li，加jia強qiang賬zhang齡ling分fen析xi，對dui不bu良liang應ying收shou賬zhang款kuan加jia強qiang監jian管guan，監jian控kong其qi經jing營ying狀zhuang況kuang是shi否fou惡e化hua，提ti前qian預yu防fang“跑路”事件的發生，避免給渠道商造成致命的損失。
夯實市場化銷售基礎
營(ying)銷(xiao)的(de)最(zui)高(gao)境(jing)界(jie)，是(shi)讓(rang)銷(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)變(bian)得(de)多(duo)餘(yu)。目(mu)前(qian)，在(zai)中(zhong)國(guo)的(de)大(da)多(duo)數(shu)企(qi)業(ye)裏(li)，真(zhen)正(zheng)的(de)營(ying)銷(xiao)職(zhi)能(neng)，是(shi)由(you)企(qi)業(ye)裏(li)的(de)市(shi)場(chang)人(ren)員(yuan)在(zai)承(cheng)擔(dan)。因(yin)此(ci)對(dui)於(yu)市(shi)場(chang)人(ren)員(yuan)來(lai)說(shuo)，即(ji)使(shi)暫(zan)時(shi)還(hai)不(bu)能(neng)做(zuo)到(dao)讓(rang)銷(xiao)售(shou)變(bian)得(de)多(duo)餘(yu)，但(dan)至(zhi)少(shao)也(ye)可(ke)以(yi)做(zuo)到(dao)讓(rang)銷(xiao)售(shou)變(bian)得(de)輕(qing)鬆(song)。
當一個客戶主動去找一個商家的時候，稱之為“主動式接觸”；對應的銷售人員主動去找客戶銷售產品，稱之為“被動式接觸”。跟“被動式接觸”相比，“主動式接觸”，將會大大增加銷售成交的概率。前文提到的廣告，就是力求達成“主動式接觸”，因此渠道商需要重視廣告的作用。
IT行業“馬太效應”yijingkaishixianxian，zaizhegedongtianhaijiangrijianjiaju，shichangjingjiconglaijiushiqiangzhedeyouxi。lingwaikehuchuleduichanpinjiageminganwai，duigongyingshangdeshilihechanpindeshouhoufuwuyetebiezhongshi。yinci，duiyuIT渠道商來說，在這樣的市場環境下，更需要向客戶傳遞其自身強大的信號，從而讓渠道商自己更容易成為客戶的選擇。
市場低迷的時候，更需要進行精準的銷售。在這個方麵，市場人員大有作為。比如：銷售人員提供的一年甚至更長時間的曆史渠道客戶產出數據，市場人員可以按照“銷量與時間”、“銷量與地區”、“銷量與客戶”，以及“銷量排名靠前的大客戶”defenxi，bangzhuxiaoshourenyuanmingquezijidezhongdiankehusuofashengdebianhua，jinercaiquduiyingdexingdong。shichangrenyuanxuyaoguanzhugegediquzhuyaozhaotoubiaoxinxiwangdexinxi，jiangzhexiexinxianyinianshenzhigengchangshijianshouji，tongguodui“標底”、“中標人情況”、“采購人情況”以及“招投標與時間”等因素進行分析，可以得知近期哪些行業哪些客戶的IT采購最為活躍，為銷售開發客戶提供指導。
當然IT渠道商在麵對挑戰的時候，應對的方法遠不止以上列舉的方麵，比如：良liang好hao的de風feng險xian管guan理li，引yin進jin相xiang關guan有you利li可ke圖tu的de新xin產chan品pin線xian等deng等deng，本ben文wen之zhi所suo以yi僅jin僅jin提ti到dao以yi上shang的de四si個ge方fang麵mian，原yuan因yin在zai於yu其qi適shi用yong麵mian廣guang，操cao作zuo起qi來lai方fang便bian且qie見jian效xiao明ming顯xian。
什麼是精益營銷？對於渠道商來說，就是“放大獲取新客戶的能力”，“打造渠道價值的鏈橋”，“可持續發展的資金鏈管理”，“精益求精的風險管理”和“夯實市場化的銷售基礎”。成交低迷的時候，並不是全然沒有機會。麵對冬天的來臨，IT渠道商隻有實施精益化經營，並做好企業經營中各個細節的管理，才能做到從微中取利，薄利多銷。
