企業開發三四級市場 應以戰略取勝（1）

      中國的一二級市場競爭日益慘烈。不僅僧多粥少
，而且伴隨競爭的加劇
，企業成本急劇增加

、組zu織zhi急ji劇ju膨peng脹zhang
，原yuan有you市shi場chang的de成cheng長chang空kong間jian已yi經jing接jie近jin極ji限xian，越yue來lai越yue多duo的de企qi業ye感gan受shou到dao持chi續xu成cheng長chang的de巨ju大da壓ya力li，主zhu動dong或huo被bei迫po尋xun找zhao新xin的de戰zhan略lve空kong間jian。而er三san四si級ji市shi場chang以yi廣guang闊kuo的de市shi場chang空kong間jian
、zhongduodeshichangjihuixunsuxiyinleqiyedezhuyili。zheshisansijishichangxunsuconglilunzouxiangshijian，weishuzhongduodeqiyefenfendaqijingshen
，jiuxiangxijuanmeiguodexibutaojinlangchaoyiyang
，yiwufangudebenxiangyou2,000多個縣、37,000多個鄉鎮組成的三四級市場。家電、食品、建材、消費電子、服裝等行業的眾多企業已經將三四級市場開發付諸實踐
，而更多行業的企業也在醞釀之中。例如
，聯想專門推出了2999元的“圓夢”係列家用電腦

，企圖借助廣闊的三四級市場坐穩PC的頭把交椅。而寶潔公司更是以9.9元的飄柔洗發水主攻三四級市場，企圖憑借淩厲的攻勢將競爭對手一舉擊潰。而家電業更是形成了整個行業的“上山下鄉”運動。科龍早在2003年就推出了專供三四級市場的“康拜恩”這一子品牌，並迅速在不到一年時間內突破100萬銷量。2005年
，美的空調誓師進入三四級市場，空調新貴誌高空調宣布在三四級市場首期投入1.5億元建設千家樣板店
，長虹空調則專門為三四級市場開發了產品，準備大舉進入三四級市場……。
　　眾zhong多duo的de企qi業ye大da舉ju進jin攻gong三san四si級ji市shi場chang，除chu了le三san四si級ji市shi場chang本ben身shen逐zhu步bu成cheng熟shu，展zhan現xian出chu巨ju大da的de市shi場chang吸xi引yin力li的de同tong時shi，另ling一yi個ge原yuan因yin就jiu是shi企qi業ye自zi身shen的de考kao慮lv。從cong目mu前qian企qi業ye進jin入ru三san四si級ji市shi場chang的de心xin態tai與yu行xing為wei看kan，主zhu要yao原yuan因yin如ru下xia：
　　1、huoqugaoelirun。meiyoulirun，qiyejiuwufazhengchangshengcun。erzaiyierjishichang
，shichangyuelaiyuechengshu，lirunyuelaiyuebo。erweileweichishichangdiwei，qiyebudebujiangjudadeziyuantourudaoyierjishichang，erzaiyuelaiyuechenzhongdechengbenmianqian

，lirunyuelaiyuebo
，zherangqiyebeifuchenzhongdecaiwuyali，jubuweijian

、進退兩難。而三四級市場逐步成熟，消費力巨大。相對一二級市場來說，三四級市場是“淌金流油”之(zhi)地(di)。很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)為(wei)了(le)獲(huo)取(qu)利(li)潤(run)，彌(mi)補(bu)一(yi)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)的(de)利(li)潤(run)損(sun)失(shi)

，將(jiang)觸(chu)角(jiao)深(shen)入(ru)到(dao)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)。而(er)現(xian)實(shi)中(zhong)，很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)在(zai)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)的(de)成(cheng)功(gong)也(ye)強(qiang)烈(lie)刺(ci)激(ji)著(zhe)它(ta)們(men)的(de)神(shen)經(jing)。如(ru)
，食(shi)品(pin)行(xing)業(ye)的(de)華(hua)龍(long)方(fang)便(bian)麵(mian)、飲料行業的非常可樂
、手機行業的波導手機等
，都是在三四級市場成長為全國性品牌的。
　　2、開kai辟pi新xin的de成cheng長chang空kong間jian。一yi二er級ji市shi場chang競jing爭zheng強qiang度du非fei常chang大da
，企qi業ye麵mian臨lin兩liang方fang麵mian的de壓ya力li。其qi一yi是shi競jing爭zheng對dui手shou的de擠ji壓ya。在zai一yi二er級ji市shi場chang上shang，活huo躍yue的de對dui手shou不bu僅jin有you本ben土tu巨ju頭tou，更geng有you實shi力li超chao群qun的de跨kua國guo大da鱷e
，要yao想xiang在zai競jing爭zheng對dui手shou的de擠ji壓ya中zhong生sheng存cun
、發展，難度非常大；其二是終端的擠壓。在一二級市場，超級終端成為左右市場的一股強大的力量。隨著沃爾瑪、家樂福

、百安居等跨國連鎖巨頭的進入以及中國本土連鎖巨頭如國美
、蘇寧、hualiandengzhongguobentujutoudejueqi，liansuozhongduankaishizhubuzhudaoshichangdehuayuquan。zaizhexiezhongduanmianqian，qiyesangshilezhudongquan。ersansijishichangzhubuchengshu，shichangkongjianjuda，qiejingzhengqiangduyaoyuanyuanbiyierjishichangdi。zaizhezhongqingkuangxia，jinrusansijishichang，xianrankeyiweiqiyetigongyigexindechengchangkongjian。
　　3
、duikangjingzhengdexuanze。henduoxingyedelingdaozhe
，doushicongyierjishichangqijia

，bingqiezaiyierjizhanwenlejiaogen。duitamenlaishuo，yierjishichangshiqishengmingxian。raner
，zaiyierjishichangchenggongbingbudaibiaozaizhenggeshichangdouchenggong。zhongguohaiyouguangkuodesansijishichang。gengrangrenguanzhudeshi，suiransansijishichangshichangzhixuhunluan，danyidansansijishichangjieshulezhanguogejudejumian，chuxiannengtongyitianxiadepinpai，qiduiyierjishichangjingzhengduishoudeweixiejiangfeichangda。bingqie，zaisansijishichangchengchangqilaidepinpaiweilekaituoxindefazhankongjian
、提(ti)升(sheng)品(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)，向(xiang)一(yi)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)進(jin)攻(gong)是(shi)不(bu)可(ke)避(bi)免(mian)的(de)選(xuan)擇(ze)。例(li)如(ru)
，隨(sui)著(zhe)華(hua)龍(long)方(fang)便(bian)麵(mian)在(zai)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)的(de)成(cheng)長(chang)與(yu)壯(zhuang)大(da)，它(ta)開(kai)始(shi)向(xiang)一(yi)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)進(jin)發(fa)，直(zhi)接(jie)威(wei)脅(xie)著(zhe)康(kang)師(shi)傅(fu)、統(tong)一(yi)在(zai)一(yi)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)的(de)地(di)位(wei)。而(er)當(dang)年(nian)的(de)波(bo)導(dao)手(shou)機(ji)也(ye)是(shi)在(zai)站(zhan)穩(wen)了(le)腳(jiao)跟(gen)後(hou)逐(zhu)漸(jian)向(xiang)一(yi)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)進(jin)發(fa)，從(cong)而(er)成(cheng)功(gong)成(cheng)長(chang)為(wei)國(guo)產(chan)手(shou)機(ji)的(de)第(di)一(yi)品(pin)牌(pai)的(de)。因(yin)此(ci)，很(hen)多(duo)行(xing)業(ye)領(ling)先(xian)企(qi)業(ye)為(wei)了(le)對(dui)抗(kang)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)，甚(shen)至(zhi)是(shi)將(jiang)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)扼(e)殺(sha)在(zai)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)的(de)“搖籃”中，而不惜耗費巨大進攻三四級市場
，其用意正在於此。
　　4、市場占位的需要。相對一二級市場競爭慘烈、市場秩序逐步建立而言，三四級市場大部分都還是“無主之地”
，處於地方割據、軍(jun)閥(fa)混(hun)戰(zhan)的(de)時(shi)代(dai)。在(zai)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)
，市(shi)場(chang)秩(zhi)序(xu)非(fei)常(chang)混(hun)亂(luan)，大(da)部(bu)分(fen)行(xing)業(ye)都(dou)沒(mei)有(you)出(chu)現(xian)統(tong)一(yi)整(zheng)個(ge)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)的(de)霸(ba)主(zhu)，而(er)更(geng)多(duo)的(de)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)更(geng)是(shi)一(yi)片(pian)空(kong)白(bai)
，所(suo)有(you)的(de)產(chan)品(pin)都(dou)是(shi)自(zi)然(ran)銷(xiao)售(shou)的(de)狀(zhuang)態(tai)，沒(mei)有(you)企(qi)業(ye)梳(shu)理(li)、guanlishichang
，gengtanbushangduishichangdeshengengxizuo。henduoqiyezhengshikanzhonglezheyidian，tourubuduodeziyuanzhanlingkongbaishichang，lvxianduishichangjinxingguanli
，jieguoyonghenduandeshijian、很少的資源就建立了一塊穩固的根據地。對企業來說

，通過這種方式的占位，不僅短期內獲取利潤，而且長期內建立了足可以生存、發展的市場，具有重要的戰略意義。