企業開發三四級市場 應以戰略取勝（2）

        然ran而er令ling人ren遺yi憾han的de是shi

，迄qi今jin為wei止zhi，大da部bu分fen企qi業ye並bing沒mei有you從cong三san四si級ji市shi場chang獲huo得de預yu想xiang中zhong的de回hui報bao。更geng有you甚shen者zhe，很hen多duo企qi業ye在zai三san四si級ji市shi場chang碰peng的de頭tou破po血xue流liu，最zui終zhong不bu得de不bu铩sha羽yu而er歸gui。很hen多duo時shi候hou，大da部bu分fen企qi業ye並bing沒mei有you想xiang清qing楚chu為wei什shen麼me進jin入ru三san四si級ji市shi場chang，目mu前qian適shi合he企qi業ye自zi身shen的de三san四si級ji市shi場chang開kai發fa的de目mu標biao是shi什shen麼me
，很hen少shao從cong戰zhan略lve層ceng麵mian關guan注zhu、思考三四級市場的開發問題。因此
，大部分企業都是在這種盲目樂觀、認為隻要進入就能獲得回報的想法下貿然進入三四級市場。一般說來，這種盲目、浮躁的心態導致了以下幾種常見的現象：
　　1、盲(mang)目(mu)開(kai)發(fa)，沒(mei)有(you)清(qing)晰(xi)的(de)戰(zhan)略(lve)目(mu)標(biao)。很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)看(kan)到(dao)其(qi)他(ta)行(xing)業(ye)，或(huo)者(zhe)本(ben)行(xing)業(ye)的(de)其(qi)他(ta)企(qi)業(ye)在(zai)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)上(shang)的(de)成(cheng)功(gong)之(zhi)後(hou)，感(gan)到(dao)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)有(you)利(li)可(ke)圖(tu)。於(yu)是(shi)，就(jiu)開(kai)始(shi)召(zhao)集(ji)一(yi)部(bu)分(fen)人(ren)馬(ma)開(kai)發(fa)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)，也(ye)有(you)的(de)企(qi)業(ye)
，覺(jiao)得(de)行(xing)業(ye)內(nei)跟(gen)自(zi)己(ji)實(shi)力(li)差(cha)不(bu)多(duo)的(de)企(qi)業(ye)都(dou)開(kai)發(fa)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)去(qu)了(le)，自(zi)己(ji)也(ye)應(ying)該(gai)去(qu)。於(yu)是(shi)在(zai)這(zhe)種(zhong)趕(gan)時(shi)髦(mao)的(de)心(xin)態(tai)下(xia)
，根(gen)本(ben)不(bu)顧(gu)企(qi)業(ye)的(de)實(shi)際(ji)情(qing)況(kuang)

，沒(mei)有(you)目(mu)標(biao)
、沒有統一規劃
，也沒有配備專門資源
，強行命令銷售人員開發三四級市場。結果在開發過程中摸著石頭過河，高層領導思路不清晰、信念不堅定，執行人員沒資源、沒信心
，最終導致三四級市場開發虎頭蛇尾、漏洞百出，不得不草草收場。
　　2
、全麵鋪開
，不顧具體情況。很多企業雄心勃勃，更是製定了三四級市場的開發計劃。有些企業宣稱，在1年內在全國縣級市場建立網絡，2年內覆蓋中國80%的鄉鎮市場，完全掌控三四級市場。有的企業更是離譜，製訂了1年內成為三四級市場領導品牌的所謂“規劃”。然(ran)而(er)
，理(li)想(xiang)歸(gui)理(li)想(xiang)
，現(xian)實(shi)歸(gui)現(xian)實(shi)。中(zhong)國(guo)的(de)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)成(cheng)熟(shu)度(du)差(cha)別(bie)很(hen)大(da)，發(fa)展(zhan)程(cheng)度(du)截(jie)然(ran)不(bu)同(tong)。例(li)如(ru)，廣(guang)東(dong)珠(zhu)三(san)角(jiao)的(de)一(yi)個(ge)鎮(zhen)
，例(li)如(ru)東(dong)莞(guan)虎(hu)門(men)鎮(zhen)
、深圳龍華鎮，其經濟實力、購買力完全可以相當於中西部的一個地級市。而在中西部，大部分鄉鎮交通落後

、xinxibisai，kaifahuodedexiaoyigenbenwufazhichenggaoangdechengben。yinci，duiqiyelaishuo
，jiangyouxiandeziyuanfensandaoruciguangkuoqiefazhanchengdubutongdeshichangshang，genbenqibudaorenhedezuoyong。tongshi，bujieheqiyedexianshijinxingcaozuo
，zaishichangtiaojianbuchengshudeshichangkaizhankaifagongzuo
，zuihoushibeigongban

，dabudaoyuqidexiaoguo。
　　3、生硬套用一二級市場的營銷模式，不顧三四級市場的獨特性。三四級市場有其獨特性
，在市場發育程度、消費者心理、行為、渠道結構、終(zhong)端(duan)布(bu)局(ju)等(deng)方(fang)麵(mian)與(yu)一(yi)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)差(cha)別(bie)非(fei)常(chang)大(da)。因(yin)此(ci)，在(zai)一(yi)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)成(cheng)功(gong)的(de)經(jing)驗(yan)在(zai)三(san)四(si)級(ji)市(shi)場(chang)未(wei)必(bi)能(neng)夠(gou)適(shi)用(yong)。這(zhe)就(jiu)像(xiang)美(mei)國(guo)的(de)先(xian)進(jin)經(jing)驗(yan)難(nan)以(yi)在(zai)中(zhong)國(guo)現(xian)階(jie)段(duan)適(shi)用(yong)一(yi)樣(yang)。然(ran)而(er)

，很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)在(zai)一(yi)二(er)級(ji)市(shi)場(chang)獲(huo)得(de)了(le)巨(ju)大(da)的(de)成(cheng)功(gong)，具(ju)有(you)較(jiao)高(gao)的(de)品(pin)牌(pai)知(zhi)名(ming)度(du)，多(duo)年(nian)的(de)摸(mo)爬(pa)滾(gun)打(da)也(ye)練(lian)就(jiu)了(le)一(yi)套(tao)把(ba)式(shi)

，非(fei)常(chang)頂(ding)用(yong)。於(yu)是(shi)

，這(zhe)些(xie)企(qi)業(ye)認(ren)為(wei)
，完(wan)全(quan)可(ke)以(yi)將(jiang)這(zhe)些(xie)“實操的”
、“先進的”的操作模式複製到三四級市場推廣、使用。然而，令這些企業大惑不解的是，這些成熟的操作模式來到三四級市場突然都集體失靈、水土不服，根本就發揮不了作用。麵對三四級市場，這些先進的理念、模式

、方法顯得是如此的脆弱與不切實際，讓企業處處碰壁。