經銷商互借渠道 實現多贏

　　我是安徽淮南市的一家酒水經銷商，從事酒水批發已經6年nian了le。由you於yu以yi前qian經jing銷xiao的de產chan品pin基ji本ben上shang是shi流liu通tong產chan品pin，我wo的de銷xiao售shou網wang絡luo基ji本ben上shang是shi由you下xia一yi級ji的de縣xian城cheng客ke戶hu組zu成cheng。現xian在zai廠chang家jia讓rang我wo對dui本ben地di的de酒jiu店dian進jin行xing直zhi銷xiao，可ke我wo在zai這zhe方fang麵mian的de資zi源yuan和he經jing驗yan都dou比bi較jiao缺que乏fa。

　　我有一個在本市的朋友，他有豐富的終端資源

，主要為本地的超市和酒店供應酒水、副食品等。現在
，他為了擴大經營範圍想做周邊的縣級市場。我想如果我們能聯合起來
，相互借用渠道,豈不是滿足了兩者的需求嗎？但這樣的想法可行嗎？如果行，我應該怎樣操作和注意哪些問題？

　　安徽淮南沈金雨

　　專家支招：

　　首先，可以肯定的告訴你，經銷商的相互聯合、相互借用渠道在現在的市場營銷中是行得通的。通過資源互補
，可以彌補渠道結構不合理的缺陷，同時擴展產品的銷售空間。

　　■互借渠道的四個要點

　　經銷商如何進行渠道互借呢
？以下是筆者的觀點：

　　一、以誠信作為合作的基石

　　現在，經銷商都擁有不同的資源優勢，互借渠道可以實現共贏。但在現代的商業中，共贏的首要前提是誠信。

　　如(ru)果(guo)經(jing)銷(xiao)商(shang)非(fei)常(chang)在(zai)乎(hu)互(hu)借(jie)渠(qu)道(dao)我(wo)能(neng)得(de)到(dao)什(shen)麼(me)，而(er)不(bu)是(shi)互(hu)借(jie)渠(qu)道(dao)後(hou)我(wo)們(men)一(yi)起(qi)能(neng)得(de)到(dao)什(shen)麼(me)，就(jiu)會(hui)給(gei)以(yi)後(hou)的(de)合(he)作(zuo)埋(mai)下(xia)隱(yin)患(huan)。互(hu)借(jie)渠(qu)道(dao)並(bing)不(bu)是(shi)把(ba)自(zi)己(ji)現(xian)有(you)的(de)客(ke)戶(hu)全(quan)部(bu)交(jiao)給(gei)對(dui)方(fang)
，而(er)是(shi)把(ba)自(zi)己(ji)經(jing)營(ying)的(de)產(chan)品(pin)按(an)渠(qu)道(dao)歸(gui)類(lei)，然(ran)後(hou)把(ba)適(shi)合(he)對(dui)方(fang)渠(qu)道(dao)的(de)產(chan)品(pin)和(he)對(dui)方(fang)適(shi)合(he)自(zi)己(ji)渠(qu)道(dao)的(de)產(chan)品(pin)進(jin)行(xing)互(hu)換(huan)。這(zhe)就(jiu)要(yao)求(qiu)雙(shuang)方(fang)必(bi)須(xu)講(jiang)誠(cheng)信(xin)，沒(mei)有(you)誠(cheng)信(xin)
，就(jiu)沒(mei)有(you)合(he)作(zuo)的(de)基(ji)礎(chu)。

　　二、選擇差異性的產品

　　因(yin)為(wei)是(shi)相(xiang)互(hu)借(jie)用(yong)渠(qu)道(dao)，那(na)麼(me)經(jing)銷(xiao)商(shang)應(ying)盡(jin)可(ke)能(neng)找(zhao)有(you)差(cha)異(yi)性(xing)的(de)產(chan)品(pin)來(lai)進(jin)行(xing)渠(qu)道(dao)互(hu)借(jie)。為(wei)什(shen)麼(me)要(yao)選(xuan)擇(ze)有(you)差(cha)異(yi)性(xing)的(de)產(chan)品(pin)呢(ne)？原(yuan)因(yin)是(shi)雖(sui)然(ran)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)不(bu)同(tong)，如(ru)果(guo)產(chan)品(pin)的(de)定(ding)位(wei)相(xiang)似(si)，互(hu)借(jie)渠(qu)道(dao)就(jiu)會(hui)影(ying)響(xiang)原(yuan)來(lai)的(de)產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)。所(suo)以(yi)說(shuo),互借渠道的經銷商要調配產品的品種,做到品種有差異，對雙方的渠道銷售都有好處,從而達到增加銷量的目的。因為多品種可以讓分銷客戶有多選擇進貨的機會，對原來的產品銷售是有幫助的。

　　三

、掌控好自己的渠道

　　在互借渠道的過程中,經銷商最好不用現金結算的方式
，而是將雙方經銷的產品進行等價互換。比如說，做大流通的經銷商原來的產品通過走量來獲得利潤,如果借用了終端的網絡,產品的利潤必然比原來有所增加；而做終端的經銷商通過借用流通渠道的網絡資源
，可以拉升產品銷量。

　　雖然渠道互借了,但是控製渠道的權力和操作仍然歸各自的經銷商,這一點經銷商要十分清楚
，千萬不要通過互借占領別人的“地盤”,因為沒有人會通過互借方式來放棄自己對渠道的控製!

　　四、利潤分配達成共識

　　銷售產品就會產生利潤,但dan是shi做zuo大da流liu通tong的de經jing銷xiao商shang和he做zuo終zhong端duan的de經jing銷xiao商shang對dui利li潤run的de認ren知zhi度du有you差cha異yi。因yin為wei做zuo慣guan大da流liu通tong的de經jing銷xiao商shang他ta們men追zhui求qiu的de是shi薄bo利li多duo銷xiao，快kuai速su流liu通tong，讓rang資zi金jin快kuai速su滾gun動dong，追zhui求qiu銷xiao量liang的de最zui大da化hua；而做終端的經銷商強調產品利潤的最大化，所以在這一點上，相互借渠道的經銷商對利潤的分配達成共識才能友好的互相合作。

　　■互借渠道必須注意兩點

　　在具體的操作中
，互借渠道的經銷商還要在合作過程中注意以下兩點問題：

　　一、產品定位是否一致

　　因為是互相借用渠道
，那麼一定要了解對方所經銷的產品是高檔產品、中檔產品
，還是低檔產品。雖然兩個經銷商相互聯合,看起來會比以前強大,但是如果兩個經銷商經銷的產品定位有差異，那麼相互借用渠道的意義就不大。

　　比bi如ru
，你ni是shi經jing銷xiao低di檔dang白bai酒jiu的de大da流liu通tong經jing銷xiao商shang
，他ta是shi做zuo高gao檔dang啤pi酒jiu的de經jing銷xiao商shang，那na麼me你ni們men之zhi間jian借jie用yong渠qu道dao就jiu體ti現xian不bu出chu聯lian合he的de優you勢shi。因yin為wei你ni的de下xia級ji銷xiao售shou網wang絡luo以yi所suo在zai城cheng市shi的de縣xian
、鎮批發客戶為主,而高檔啤酒的分銷下級最多到達縣級市。因此低檔產品所需渠道是縱向渠道，而高檔產品的流通渠道是橫向渠道。試想一下,在星級酒店裏會有人喝10yuanqianyipingdebaijiuma
？huozheshuozaixiangzhenshangyourenhuijingchanghejishiyuanyipingdepijiuma？youcikejian
，qudaodejieyong
，yidingyaozhuyishuangfanglianhedechanpinmubiaoshichangshifouyizhi。

　　二、學習不同渠道的管理經驗

　　作為擁有不同渠道資源的經銷商來講,利用渠道的互借可以使產品的利潤增加,或者是為了提高產品的銷量，這是一種階段性的合作。

　　作為大流通的經銷商
，通過與終端經銷商的合作，盡量了解終端渠道的具體操作流程，熟悉酒店的管理人員
，熟悉發貨前後的流程管理
、付款工具、付款方式的分析及風險防範
、信(xin)用(yong)額(e)度(du)等(deng)關(guan)鍵(jian)指(zhi)標(biao)，控(kong)製(zhi)呆(dai)死(si)賬(zhang)，進(jin)行(xing)合(he)理(li)的(de)風(feng)險(xian)控(kong)製(zhi)。作(zuo)為(wei)終(zhong)端(duan)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)要(yao)利(li)用(yong)互(hu)借(jie)渠(qu)道(dao)的(de)機(ji)會(hui)走(zou)出(chu)去(qu)
，了(le)解(jie)下(xia)遊(you)渠(qu)道(dao)以(yi)及(ji)下(xia)遊(you)的(de)終(zhong)端(duan)情(qing)況(kuang)。

　　由(you)此(ci)可(ke)見(jian)，把(ba)自(zi)己(ji)的(de)生(sheng)意(yi)觸(chu)角(jiao)伸(shen)長(chang)一(yi)點(dian)
，合(he)作(zuo)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)賣(mai)貨(huo)，經(jing)銷(xiao)商(shang)朋(peng)友(you)還(hai)應(ying)該(gai)注(zhu)意(yi)抓(zhua)住(zhu)合(he)作(zuo)的(de)機(ji)會(hui)
，多(duo)學(xue)習(xi)不(bu)同(tong)渠(qu)道(dao)的(de)管(guan)理(li)方(fang)法(fa)，成(cheng)為(wei)一(yi)名(ming)知(zhi)識(shi)型(xing)經(jing)銷(xiao)商(shang)。