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下載手機APP中小企業和KA合作的一個重要工作就是與賣場進行談判。談判的內容包括進場費用、節慶費用、結款時間、供貨時間、付款條件等等，可謂是細致入微。
中小企業和KA合作的一個重要工作就是與賣場進行談判。談判的內容包括進場費用、節慶費用、結款時間、供貨時間、付款條件等等，可謂是細致入微。在談判的過程中，大家普遍接受的原則是：談判應該在公平公正的前提下進行，談判的雙方都應該做好讓步的準備，雙方應該遵守在談判桌上達成的協議。
zaimuqiandeshichangtiaojianxia，maichangzaitanpanzhonghaishichuyuqiangshidiwei，changchangzaitanpanzhuoshangtichuhenduokekeyaoqiu，zuoweizhongxiaoqiyejiyaoqiadangmanzumaichangdeyaoqiu，youyaonengjijidizhengquzijideliyi。yinciyouxiudetanpanjiqiaoshibibukeshaode。
一般來說，大部分的談判可以分為幾個步驟：
一、準備工作：
在談判之初，雙方對很多初步的條件以及涉及的細節都很模糊，因此很有必要在一開始談判就把容易引起誤會的內容澄清。比如說：我們應該讓賣場清楚地了解我們產品的口味、包裝、市場賣點、目標顧客群和競爭對的區別，目前市場銷售業績等。
在和賣場談判之前一定要準備好充分的資料，具體包括如下：
1.對該客戶的狀況做個詳細的調查
該公司的財務狀況
該公司在行業內的聲譽如何
該公司參與談判的人員怎麼樣？很強硬還是很直率？
賣場談判人員是否有時間上的壓力？為什麼？
為什麼該賣場對我公司產品感興趣？感興趣程度？我們能給賣場提供什麼？
……
以yi上shang這zhe些xie問wen題ti可ke以yi為wei幫bang助zhu你ni了le解jie客ke戶hu和he自zi己ji的de情qing況kuang。雖sui然ran大da部bu分fen我wo們men處chu於yu談tan判pan的de劣lie式shi，我wo們men可ke以yi通tong過guo充chong分fen的de準zhun備bei來lai改gai善shan自zi己ji在zai談tan判pan中zhong的de地di位wei。
2.回顧以前的談判
如ru果guo與yu該gai賣mai場chang已yi建jian立li了le生sheng意yi關guan係xi，彼bi此ci都dou很hen熟shu悉xi，我wo們men並bing不bu需xu要yao花hua費fei大da量liang的de精jing力li再zai去qu收shou集ji客ke戶hu的de資zi料liao。但dan是shi，我wo們men要yao用yong更geng多duo的de時shi間jian去qu回hui顧gu過guo去qu與yu該gai賣mai場chang的de談tan判pan過guo程cheng。想xiang一yi想xiang過guo去qu的de談tan判pan是shi否fou順shun利li，有you什shen麼me樣yang經jing驗yan值zhi得de吸xi取qu，在zai談tan判pan陷xian入ru僵jiang局ju時shi你ni做zuo了le那na些xie讓rang步bu客ke戶hu最zui滿man意yi。清qing晰xi回hui顧gu過guo去qu這zhe些xie談tan判pan要yao點dian會hui對dui你ni的de準zhun備bei工gong作zuo有you非fei常chang大da的de幫bang助zhu。
3.列出要談判的技巧
把(ba)所(suo)要(yao)與(yu)客(ke)戶(hu)談(tan)判(pan)的(de)內(nei)容(rong)都(dou)一(yi)一(yi)列(lie)出(chu)來(lai)，然(ran)後(hou)把(ba)它(ta)們(men)分(fen)為(wei)重(zhong)要(yao)和(he)非(fei)重(zhong)要(yao)兩(liang)類(lei)。這(zhe)樣(yang)在(zai)談(tan)判(pan)的(de)時(shi)候(hou)你(ni)可(ke)以(yi)清(qing)楚(chu)知(zhi)道(dao)所(suo)談(tan)內(nei)容(rong)的(de)重(zhong)要(yao)程(cheng)度(du)，並(bing)由(you)此(ci)來(lai)判(pan)斷(duan)是(shi)否(fou)該(gai)讓(rang)步(bu)，以(yi)及(ji)讓(rang)步(bu)的(de)尺(chi)寸(cun)。同(tong)時(shi)也(ye)要(yao)洞(dong)查(zha)到(dao)賣(mai)場(chang)的(de)真(zhen)正(zheng)的(de)企(qi)圖(tu)。
4.設定談判要達到的目標
作(zuo)為(wei)一(yi)個(ge)優(you)秀(xiu)的(de)談(tan)判(pan)專(zhuan)家(jia)，你(ni)應(ying)該(gai)盡(jin)可(ke)能(neng)地(di)設(she)置(zhi)你(ni)的(de)談(tan)判(pan)目(mu)標(biao)條(tiao)件(jian)，隻(zhi)要(yao)在(zai)合(he)理(li)的(de)範(fan)圍(wei)內(nei)。當(dang)一(yi)旦(dan)突(tu)破(po)自(zi)己(ji)的(de)低(di)線(xian)，這(zhe)個(ge)議(yi)題(ti)可(ke)以(yi)先(xian)放(fang)下(xia)來(lai)，留(liu)到(dao)下(xia)次(ci)來(lai)再(zai)談(tan)，不(bu)能(neng)在(zai)讓(rang)賣(mai)場(chang)談(tan)判(pan)人(ren)員(yuan)咬(yao)住(zhu)不(bu)放(fang)。
當然我們也有必要來看一下零售商在製定談判目標的策略。大部分零售商會要求采購人員說：不要怕提要求，你要求的越多，你得到的也越多，他們通常會分解目標把指標變成2% 3% 2% 1% 2%，而不是一上來就要求10%。
5.製定談判策略和戰術
很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)一(yi)個(ge)準(zhun)備(bei)工(gong)作(zuo)就(jiu)是(shi)在(zai)談(tan)判(pan)前(qian)製(zhi)定(ding)好(hao)談(tan)判(pan)的(de)策(ce)略(lve)和(he)戰(zhan)術(shu)。包(bao)括(kuo)你(ni)的(de)總(zong)體(ti)目(mu)標(biao)，你(ni)在(zai)談(tan)判(pan)中(zhong)的(de)態(tai)度(du)，你(ni)采(cai)用(yong)的(de)談(tan)判(pan)速(su)度(du)是(shi)速(su)戰(zhan)速(su)決(jue)還(hai)是(shi)慢(man)慢(man)來(lai)對(dui)自(zi)己(ji)的(de)優(you)勢(shi)大(da)些(xie)等(deng)。當(dang)然(ran)談(tan)判(pan)中(zhong)的(de)技(ji)巧(qiao)，在(zai)很(hen)多(duo)文(wen)章(zhang)中(zhong)都(dou)介(jie)紹(shao)很(hen)多(duo)，在(zai)此(ci)不(bu)多(duo)做(zuo)說(shuo)明(ming)。
6.最好提供可供客戶選擇的方案
不bu管guan我wo們men給gei客ke戶hu提ti供gong什shen麼me樣yang的de條tiao件jian，我wo們men在zai談tan判pan的de過guo程cheng中zhong還hai是shi會hui常chang常chang陷xian入ru僵jiang局ju，這zhe時shi我wo們men要yao想xiang還hai有you沒mei有you更geng好hao的de方fang案an，如ru果guo有you我wo們men有you就jiu提ti供gong更geng好hao的de方fang案an給gei客ke戶hu，這zhe時shi候hou我wo們men如ru果guo能neng拿na出chu第di二er套tao方fang案an供gong客ke戶hu選xuan擇ze，我wo們men在zai談tan判pan中zhong就jiu會hui爭zheng取qu到dao主zhu動dong。
7.如何讓步
在(zai)談(tan)判(pan)開(kai)始(shi)前(qian)，一(yi)定(ding)要(yao)考(kao)慮(lv)好(hao)，在(zai)哪(na)些(xie)方(fang)麵(mian)可(ke)以(yi)讓(rang)步(bu)，在(zai)談(tan)到(dao)何(he)種(zhong)程(cheng)度(du)才(cai)作(zuo)出(chu)讓(rang)步(bu)，按(an)什(shen)麼(me)步(bu)序(xu)對(dui)讓(rang)步(bu)的(de)條(tiao)件(jian)作(zuo)出(chu)讓(rang)步(bu)，以(yi)及(ji)做(zuo)出(chu)多(duo)大(da)程(cheng)度(du)讓(rang)步(bu)大(da)等(deng)。
讓步的基本步序：一步到位法，小小大，大大小。
不管你采用何種方式讓步，都要把握住：最(zui)好(hao)的(de)讓(rang)步(bu)就(jiu)是(shi)那(na)些(xie)對(dui)你(ni)來(lai)說(shuo)損(sun)失(shi)很(hen)小(xiao)，可(ke)是(shi)對(dui)客(ke)戶(hu)來(lai)說(shuo)很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)讓(rang)步(bu)。同(tong)樣(yang)也(ye)要(yao)善(shan)於(yu)找(zhao)出(chu)對(dui)我(wo)們(men)很(hen)重(zhong)要(yao)，可(ke)對(dui)客(ke)戶(hu)來(lai)說(shuo)損(sun)失(shi)又(you)很(hen)小(xiao)的(de)讓(rang)步(bu)。這(zhe)樣(yang)才(cai)能(neng)達(da)到(dao)共(gong)贏(ying)。
8.設定談判時間表
在zai談tan判pan時shi最zui好hao設she定ding談tan判pan時shi間jian表biao。有you時shi談tan判pan時shi間jian表biao本ben身shen也ye是shi一yi種zhong談tan判pan技ji巧qiao。因yin為wei談tan判pan的de雙shuang方fang都dou想xiang按an自zi己ji最zui有you利li的de順shun序xu來lai安an排pai談tan判pan的de內nei容rong。一yi個ge清qing楚chu的de談tan判pan時shi間jian表biao對dui談tan判pan的de雙shuang方fang都dou是shi有you利li的de工gong具ju，同tong時shi要yao讓rang對dui方fang知zhi道dao製zhi定ding好hao的de時shi間jian表biao。
中小企業和KA合作的一個重要工作就是與賣場進行談判。談判的內容包括進場費用、節慶費用、結款時間、供貨時間、付款條件等等，可謂是細致入微。
二、前期談判，了解客戶的需求
在(zai)談(tan)判(pan)之(zhi)初(chu)，先(xian)進(jin)行(xing)談(tan)判(pan)前(qian)的(de)客(ke)套(tao)，以(yi)此(ci)來(lai)打(da)聽(ting)對(dui)方(fang)的(de)需(xu)求(qiu)，對(dui)方(fang)講(jiang)的(de)每(mei)一(yi)個(ge)要(yao)點(dian)都(dou)要(yao)記(ji)錄(lu)在(zai)冊(ce)，留(liu)心(xin)觀(guan)察(cha)對(dui)方(fang)是(shi)否(fou)有(you)決(jue)定(ding)性(xing)的(de)權(quan)利(li)，還(hai)是(shi)隻(zhi)是(shi)一(yi)般(ban)的(de)角(jiao)色(se)，在(zai)談(tan)判(pan)之(zhi)初(chu)就(jiu)要(yao)找(zhao)對(dui)象(xiang)，進(jin)行(xing)實(shi)質(zhi)性(xing)的(de)溝(gou)通(tong)，不(bu)然(ran)，費(fei)了(le)半(ban)天(tian)的(de)勁(jin)對(dui)方(fang)還(hai)做(zuo)不(bu)了(le)主(zhu)，當(dang)真(zhen)正(zheng)的(de)決(jue)策(ce)人(ren)出(chu)來(lai)，很(hen)多(duo)的(de)條(tiao)件(jian)、內容還需重新來過。
每次開始談判我們都要回顧過去已談的事項和存在的分歧；然後清楚本次談判的進度，並和對方探討，結果要得到對方的認可。
三、正式談判並達成協議
zaijinruhetongshizhixingdetanpanguochengzhong，yeshitanpandeguanjiansuozai。zheshikaishijiushuangfangdetiaojianjinxingshizhixingdejiechu，daoletanpandeguanjianshike，maichangcaigoukenengturantichugengduodekekeyaoqiulaiyaoxiegongyingshang，maichangxiangyicilainadaogengduodeyouhuitiaojian，gongyingshangyingjinshenduidai，zuihaonengyongA條件來換取B條件，或提出兩個條件讓對方選擇；總之，中小企業在合同談判的過程中要做到不依不撓，不被對方的氣勢所嚇倒，在做出讓步的同時，也要爭取到自己的優惠條件。
在簽定合同時，要對各種合同條款認真審核，千萬不要掉進賣場的合同陷阱中。對談判過程中談到的條款都要寫進合同之中；有you時shi在zai談tan判pan中zhong談tan到dao的de條tiao件jian不bu一yi定ding正zheng吻wen合he合he同tong中zhong的de條tiao款kuan，可ke能neng被bei其qi他ta代dai替ti，這zhe時shi應ying該gai耐nai心xin請qing教jiao，不bu能neng裝zhuang明ming白bai，等deng到dao出chu事shi的de一yi天tian，在zai說shuo不bu明ming白bai合he同tong內nei容rong，沒mei有you正zheng確que理li解jie合he同tong等deng，為wei時shi已yi晚wan啊a。
四、回顧與總結
zuihoushizongjieyuhuigu。lingshoushangduitanpanjieguodekanfahuoxutongwomenyouxuduolijieshangdechayi，shuangfangdourenweizijiduixieyidelijieshishuangfangrenkede。zhegeshihoujiuyaoyulingshoushangyiqibuduandejinxingzongjieyuhuigu。duimolengliangkededifangjinxingzaiciqueren。
