華為：從銷售到營銷

營銷在企業價值鏈中扮演了一個牽引者的角色。它溝通客戶與研發，並和銷售的“推動”相連接。

 
　　華為向全球幾十個國家派駐了上百個技術專家，其工作就是搜集和研究客戶的需求，去粗取精，去偽存真，由表及裏
，由此及彼。
　　
　　我常常和一些中小企業家聊天，他們最關心的是銷售和產品，B to B企業往往最關心客戶關係。我們生活在一個產能過剩、買方市場的社會，如何使自己的產品和服務突顯出來？大部分中小企業沒有“營”的概念
，一些脫穎而出的企業，會投資去做Marketing(營銷)。
　　
　　一個企業發現客戶需求，通過開發產品和服務去滿足客戶需求，其實就是一個營銷的過程；簡而言之，就是從客戶中來到客戶中去。一個企業將自己的產品和服務推向市場，把貨賣出去，將錢收回來
，就是銷售過程
；簡而言之

，就是從公司和產品出發到客戶中去。
　　
　　營銷在企業價值鏈中扮演了一個牽引者的角色。它溝通客戶與研發，並和銷售的“推動”相連接。
　　
　　2001年，IBM顧問說華為是一個銷售導向的公司
，過分關注銷售的推力，而忽視市場的拉力。華為銷售的力量太強大，很多Marketing的工作零星地分散在銷售和行銷(銷售前技術支持)的組織中，既不係統也無成效。因為銷售的工作大多是緊急的事情

，而Marketingdegongzuohenduoshizhongyaoerbujinji
，xuyaochixudetouru，xuyaoshijiandejilei。huaweiyaochengweiyigezhuoyuedegongsi，bixuwanchengcongxiaoshoudaoxiangxingzhuanbianweikehuxuqiudaoxiangxingdebiange，yaowanchengbiangejiuxuyaozuzhibaozheng。yushi，zaipangdadexiaoshoutixiheyanfatixijianchenglileMarketing體係，一開始稱之為營銷工程部，因為任總是工程兵出生，認為所有的事情要有工程的概念，從策劃
、設計、實施到驗收等要形成閉環。所以華為很多部門中文名都加上工程部
，如負責客戶接待部門叫客戶工程部。
　　
　　也就是2001nian
，wobeipaidaohuaweibaxigongsidanrenzongjingli。shenshentihuidaodangshidehuaweishiyigexiaoshoudaoxiangdegongsi，jibenshangshizaizhongguomaishenme，jiuzaibaxituishenme。ruzhongguochengshidejuzhutedianshigongyuweizhu
，suoyi，zaidangshiganggangxingqidekuandaishichang，DSLAM(寬帶接入模塊)最小容量都是1024線以上，而巴西中小城市的居住特點是以別墅為主，大量需要容量在64到100多線的模塊。這樣投標時，相當用10噸的卡車

，拉1噸(dun)的(de)貨(huo)，當(dang)然(ran)沒(mei)有(you)成(cheng)本(ben)優(you)勢(shi)。而(er)我(wo)們(men)當(dang)時(shi)要(yao)求(qiu)公(gong)司(si)寬(kuan)帶(dai)產(chan)品(pin)線(xian)開(kai)發(fa)小(xiao)型(xing)化(hua)的(de)設(she)備(bei)，在(zai)電(dian)話(hua)和(he)郵(you)件(jian)裏(li)多(duo)次(ci)爭(zheng)吵(chao)，以(yi)至(zhi)於(yu)巴(ba)西(xi)辦(ban)事(shi)處(chu)主(zhu)任(ren)因(yin)為(wei)急(ji)而(er)惡(e)語(yu)相(xiang)向(xiang)受(shou)到(dao)通(tong)報(bao)批(pi)評(ping)。爭(zheng)吵(chao)的(de)焦(jiao)點(dian)是(shi)，研(yan)發(fa)部(bu)門(men)說(shuo)：你承諾多少銷售量
，我才開發。銷售一線說：產品都沒有，你讓我如何承諾？後來，官司打到最高領導，終於立項開發，後來證明
，MINI-DSLAMxiliechanpinchengweihuaweizaiquanqiukuandaishichangxiaoshouzuihaodechanpin，jinciyueerkate
，chuhuoliangquanqiudier。woxiangzaihenduogongsilidoucunzaizheyangdebumenboyi。qigenbendeyuanyinshimeiyoujianlikehuxuqiudaoxiangdeyunzuojizhiyuliucheng。
　　
　　華為在2005年正式成立戰略Marketing體係, 所謂體係的理想概念，就是不要有部門牆，以流程定義角色
，跨部門的組織形式。這個組織有三大功能：1. 公司的戰略規劃和商業計劃
，產品規劃，商業模式研究。2. 客戶需求研究和搜集。在全球重點區域和國家派駐人員搜集和研究客戶需求。3. 品牌和公共關係。這個組織要在整個公司起到龍頭作用，牽引整個公司響應客戶需求。
　　
　　組織有了保障以後，就要開始梳理流程

，Marketing主要流程是市場管理流程。主要內容是產品的商業計劃，與研發的主流程IPD(產品集成開發)對接
，以及客戶需求和產品發布的流程。主要是將客戶需求納入到產品的研發版本和產品的生命周期管理。
　　
　　華hua為wei向xiang全quan球qiu幾ji十shi個ge國guo家jia派pai駐zhu了le上shang百bai個ge技ji術shu專zhuan家jia

，其qi工gong作zuo就jiu是shi搜sou集ji和he研yan究jiu客ke戶hu的de需xu求qiu
，去qu粗cu取qu精jing
，去qu偽wei存cun真zhen，由you表biao及ji裏li，由you此ci及ji彼bi。由you客ke戶hu的de需xu求qiu牽qian引yin產chan品pin的de生sheng命ming周zhou期qi管guan理li。
　　
　　華為的這次變革，使華為真正做到了客戶導向
，而不是停留在口號上。這是從優秀走向卓越的一個裏程碑。