搶單：你有妙招 我有方案

同樣的企業，同樣的產品與資源，同樣的開發對象，小張的客戶開發為什麼會失敗？
 
　　tongyangshimianduizhunkehu，youdeyewuyuanchengshihuadetuijiefangshihekongdongdechanpinjieshao
，haowuxiyinrenzhichu
，zongshibeikehulenglengdijuzhimenwai。danruguohuanyigesilu，weikehuduotigongyifenfangan
，shiqinghuoxujiuhuibiandeyixiangbudaodeshunli。

　　客ke戶hu開kai發fa永yong遠yuan是shi企qi業ye營ying銷xiao的de重zhong點dian
，但dan麵mian對dui市shi場chang上shang層ceng出chu不bu窮qiong的de新xin產chan品pin，客ke戶hu的de眼yan光guang也ye變bian得de越yue來lai越yue挑tiao剔ti，從cong而er給gei企qi業ye營ying銷xiao人ren員yuan開kai發fa客ke戶hu增zeng加jia了le難nan度du。作zuo為wei企qi業ye營ying銷xiao管guan理li者zhe，該gai如ru何he指zhi導dao下xia屬shu在zai已yi經jing發fa生sheng了le劇ju烈lie變bian化hua的de營ying銷xiao環huan境jing中zhong，順shun利li實shi現有效的客戶開發呢
？

　　案例對比：

　　·草率而為，導致無功而返

　　A企業的業務員小張通過別人介紹認識了某地的準客戶謝某，便親自上門拜訪。初次見麵
，一番寒暄之後

，小張切入了主題。他將A企業的簡介、產品、政策一一向客戶做了詳細介紹，但謝某聽後隻是淡淡地說：“nimendeqiyehechanpinbucuo，buguolingyigeqiyedechanpinjiagebinimendi

，suoyinidechanpinwowufaxiaoshou。zaijiashangshichangqianjingwufayuce

，womenhaishiyoujihuizaihezuoba。”麵對謝某的婉言拒絕，小張盡管不死心
，卻沒有其他辦法去說服對方
，隻得怏怏地告辭離開。

　　·一個方案
，讓客戶點頭

　　謝某是A企(qi)業(ye)鎖(suo)定(ding)的(de)理(li)想(xiang)客(ke)戶(hu)。麵(mian)對(dui)小(xiao)張(zhang)的(de)無(wu)功(gong)而(er)返(fan)
，企(qi)業(ye)派(pai)出(chu)了(le)另(ling)一(yi)位(wei)經(jing)驗(yan)豐(feng)富(fu)的(de)業(ye)務(wu)員(yuan)小(xiao)李(li)，並(bing)且(qie)下(xia)了(le)硬(ying)指(zhi)標(biao)。小(xiao)李(li)接(jie)到(dao)任(ren)務(wu)後(hou)
，並(bing)沒(mei)有(you)像(xiang)小(xiao)張(zhang)一(yi)樣(yang)急(ji)於(yu)拜(bai)訪(fang)客(ke)戶(hu)。因(yin)為(wei)他(ta)知(zhi)道(dao)小(xiao)張(zhang)已(yi)經(jing)失(shi)敗(bai)了(le)一(yi)次(ci)，如(ru)果(guo)再(zai)草(cao)率(lv)前(qian)去(qu)
，不(bu)但(dan)給(gei)客(ke)戶(hu)開(kai)發(fa)帶(dai)來(lai)難(nan)度(du)，恐(kong)怕(pa)還(hai)會(hui)引(yin)起(qi)謝(xie)某(mou)的(de)反(fan)感(gan)


，導(dao)致(zhi)客(ke)戶(hu)開(kai)發(fa)失(shi)敗(bai)。他(ta)先(xian)側(ce)麵(mian)對(dui)謝(xie)某(mou)公(gong)司(si)做(zuo)了(le)全(quan)麵(mian)了(le)解(jie)，然(ran)後(hou)就(jiu)開(kai)始(shi)在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)進(jin)行(xing)詳(xiang)細(xi)調(tiao)研(yan)
，形(xing)成(cheng)了(le)一(yi)份(fen)完(wan)備(bei)的(de)方(fang)案(an)。拿(na)著(zhe)這(zhe)份(fen)方(fang)案(an)，小(xiao)李(li)信(xin)心(xin)十(shi)足(zu)地(di)去(qu)拜(bai)訪(fang)謝(xie)某(mou)。

　　謝(xie)某(mou)起(qi)初(chu)看(kan)到(dao)小(xiao)李(li)並(bing)不(bu)十(shi)分(fen)熱(re)情(qing)
，隻(zhi)是(shi)淡(dan)淡(dan)地(di)應(ying)付(fu)了(le)幾(ji)句(ju)。小(xiao)李(li)見(jian)狀(zhuang)，開(kai)門(men)見(jian)山(shan)向(xiang)謝(xie)某(mou)介(jie)紹(shao)了(le)自(zi)己(ji)的(de)市(shi)場(chang)推(tui)廣(guang)方(fang)案(an)。從(cong)謝(xie)某(mou)所(suo)在(zai)市(shi)場(chang)的(de)基(ji)本(ben)情(qing)況(kuang)
，如(ru)人(ren)口(kou)數(shu)量(liang)、市場規模、消費水平
、市場結構等，到競品情況，如價格
、政策
、主要銷售區域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述A企業和產品的定位
，以及與競品相比的優劣勢所在，不免讓謝某覺得這個業務員水平不一般。最後
，小李還為謝某操作A企業的產品提供了一些具體建議
，包括：詳細的價格設置、通路設置

、消費群體和主要消費場所鎖定
、操作要點及步驟
、企業投入與扶持
、謝xie某mou需xu要yao投tou入ru的de資zi源yuan和he投tou入ru產chan出chu比bi等deng。謝xie某mou看kan著zhe小xiao李li這zhe份fen完wan整zheng而er詳xiang盡jin的de市shi場chang推tui廣guang方fang案an
，聽ting著zhe他ta頭tou頭tou是shi道dao的de講jiang解jie，頻pin頻pin點dian頭tou。最zui後hou終zhong於yu高gao興xing地di表biao示shi馬ma上shang與yuA企業簽訂合作，並邀請小李擔任他的經營顧問。

　　點評：同(tong)樣(yang)的(de)企(qi)業(ye)，同(tong)樣(yang)的(de)產(chan)品(pin)與(yu)資(zi)源(yuan)，同(tong)樣(yang)的(de)開(kai)發(fa)對(dui)象(xiang)

，小(xiao)張(zhang)的(de)客(ke)戶(hu)開(kai)發(fa)為(wei)什(shen)麼(me)會(hui)失(shi)敗(bai)？原(yuan)因(yin)就(jiu)在(zai)於(yu)他(ta)隻(zhi)是(shi)就(jiu)產(chan)品(pin)而(er)推(tui)產(chan)品(pin)
，就(jiu)企(qi)業(ye)而(er)推(tui)企(qi)業(ye)，這(zhe)樣(yang)沒(mei)有(you)新(xin)意(yi)的(de)客(ke)戶(hu)開(kai)發(fa)形(xing)式(shi)難(nan)怪(guai)會(hui)遭(zao)到(dao)客(ke)戶(hu)拒(ju)絕(jue)。而(er)小(xiao)李(li)之(zhi)所(suo)以(yi)能(neng)夠(gou)開(kai)發(fa)成(cheng)功(gong)，就(jiu)在(zai)於(yu)他(ta)前(qian)期(qi)做(zuo)了(le)充(chong)足(zu)的(de)準(zhun)備(bei)工(gong)作(zuo)，通(tong)過(guo)市(shi)場(chang)調(tiao)研(yan)，向(xiang)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)了(le)一(yi)套(tao)行(xing)之(zhi)有(you)效(xiao)的(de)、完整的市場推廣方案。客戶看到這麼有吸引力和可操作性的方案，不心動才怪！