開拓準客戶的三步驟

henduoyingxiaoyuanduikaituozhunkehudougandaotoutong
，ganjiaochili
，qishiburan
，zhiyaowomenzhuyishoujikehuziliao，jiubunanfaxian

，qishizaixianyoukehuqunzhong，haiyinzangzhehenduozhunkehu，cunzaihendadekehushichang，dengdaiwomenqukaituo。
 
　　henduoyingxiaoyuanduikaituozhunkehudougandaotoutong，ganjiaochili，qishiburan
，zhiyaowomenzhuyishoujikehuziliao，jiubunanfaxian
，qishizaixianyoukehuqunzhong
，haiyinzangzhehenduozhunkehu
，cunzaihendadekehushichang

，dengdaiwomenqukaituo。通過轉介紹是開拓準客戶最為有效的方法
，也是保證營銷員不斷獲得準客戶的重要資源。通過轉介紹

，還可減少初次拜訪的陌生感，同時有客戶的認可
，更具說服力，贏得準客戶的認可，促成簽單。

　　取得客戶認同

　　首先應取得轉介紹人（客戶）對(dui)轉(zhuan)介(jie)紹(shao)性(xing)質(zhi)的(de)認(ren)可(ke)。隻(zhi)有(you)得(de)到(dao)客(ke)戶(hu)的(de)認(ren)可(ke)，客(ke)戶(hu)才(cai)會(hui)把(ba)朋(peng)友(you)的(de)近(jin)況(kuang)及(ji)家(jia)庭(ting)情(qing)況(kuang)告(gao)訴(su)你(ni)，從(cong)而(er)獲(huo)得(de)準(zhun)客(ke)戶(hu)的(de)詳(xiang)細(xi)資(zi)料(liao)。獲(huo)得(de)客(ke)戶(hu)認(ren)同(tong)要(yao)做(zuo)到(dao)兩(liang)點(dian)：首shou先xian是shi要yao有you責ze任ren感gan，篤du守shou信xin譽yu
，有you責ze任ren心xin。其qi次ci是shi能neng為wei客ke戶hu提ti供gong優you質zhi滿man意yi的de服fu務wu，隻zhi有you以yi真zhen誠cheng服fu務wu打da動dong客ke戶hu的de心xin，才cai會hui獲huo得de客ke戶hu的de認ren可ke
，客ke戶hu才cai會hui放fang心xin把ba這zhe種zhong服fu務wu介jie紹shao給gei朋peng友you，把ba你ni推tui薦jian給gei朋peng友you
，自zi願yuan反fan饋kui朋peng友you信xin息xi。所suo以yi，在zai經jing營ying客ke戶hu時shi
，一yi定ding要yao重zhong信xin譽yu，講jiang信xin用yong，以yi實shi際ji行xing動dong贏ying得de客ke戶hu信xin任ren，客ke戶hu才cai樂le意yi做zuo轉zhuan介jie紹shao。當dang然ran也ye會hui遇yu到dao拒ju絕jue提ti供gong轉zhuan介jie紹shao的de客ke戶hu，此ci時shi
，營ying銷xiao員yuan應ying該gai盡jin快kuai找zhao出chu客ke戶hu拒ju絕jue的de原yuan因yin，打da消xiao客ke戶hu的de顧gu慮lv
，解jie除chu客ke戶hu的de擔dan憂you，重zhong拾shi認ren同tong肯ken定ding。

　　獲得準客戶資料

　　得(de)到(dao)客(ke)戶(hu)的(de)認(ren)可(ke)後(hou)
，再(zai)聊(liao)客(ke)戶(hu)的(de)朋(peng)友(you)，客(ke)戶(hu)會(hui)把(ba)自(zi)己(ji)對(dui)朋(peng)友(you)的(de)了(le)解(jie)以(yi)及(ji)情(qing)感(gan)告(gao)訴(su)你(ni)，從(cong)而(er)獲(huo)得(de)準(zhun)客(ke)戶(hu)的(de)詳(xiang)細(xi)資(zi)料(liao)。收(shou)集(ji)資(zi)料(liao)時(shi)


，主(zhu)要(yao)掌(zhang)握(wo)準(zhun)客(ke)戶(hu)的(de)姓(xing)名(ming)、年齡
、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃
、目mu前qian收shou入ru和he將jiang來lai可ke能neng的de最zui高gao收shou入ru。同tong時shi還hai能neng獲huo知zhi準zhun客ke戶hu的de興xing趣qu，掌zhang握wo準zhun客ke戶hu的de情qing感gan與yu性xing格ge，為wei陌mo生sheng拜bai訪fang奠dian定ding基ji礎chu。有you客ke戶hu提ti供gong的de資zi料liao
，對dui準zhun客ke戶hu有you了le大da致zhi的de了le解jie和he認ren識shi


，輕qing鬆song掌zhang握wo準zhun客ke戶hu的de生sheng活huo詳xiang情qing，再zai有you計ji劃hua性xing地di為wei準zhun客ke戶hu做zuo準zhun備bei，對dui症zheng下xia藥yao
，整zheng理li出chu投tou保bao計ji劃hua書shu，將jiang更geng具ju說shuo服fu力li。

　　準確鎖定客戶

　　根(gen)據(ju)自(zi)己(ji)掌(zhang)握(wo)的(de)資(zi)料(liao)，認(ren)真(zhen)對(dui)準(zhun)客(ke)戶(hu)進(jin)行(xing)篩(shai)選(xuan)
，選(xuan)擇(ze)最(zui)具(ju)有(you)可(ke)能(neng)性(xing)和(he)最(zui)具(ju)有(you)購(gou)買(mai)實(shi)力(li)的(de)準(zhun)客(ke)戶(hu)做(zuo)拜(bai)訪(fang)
，鎖(suo)定(ding)為(wei)主(zhu)攻(gong)對(dui)象(xiang)。鎖(suo)定(ding)客(ke)戶(hu)後(hou)，選(xuan)擇(ze)恰(qia)當(dang)的(de)拜(bai)訪(fang)時(shi)間(jian)、拜訪方式
、拜(bai)訪(fang)話(hua)題(ti)
，精(jing)心(xin)為(wei)準(zhun)客(ke)戶(hu)設(she)計(ji)投(tou)保(bao)計(ji)劃(hua)。雖(sui)然(ran)是(shi)陌(mo)生(sheng)拜(bai)訪(fang)，但(dan)對(dui)客(ke)戶(hu)資(zi)料(liao)了(le)如(ru)指(zhi)掌(zhang)，如(ru)吃(chi)了(le)定(ding)心(xin)丸(wan)，介(jie)紹(shao)更(geng)得(de)心(xin)應(ying)手(shou)，句(ju)句(ju)說(shuo)到(dao)準(zhun)客(ke)戶(hu)心(xin)坎(kan)上(shang)。再(zai)則(ze)是(shi)經(jing)朋(peng)友(you)介(jie)紹(shao)來(lai)的(de)，準(zhun)客(ke)戶(hu)不(bu)會(hui)拒(ju)你(ni)於(yu)千(qian)裏(li)之(zhi)外(wai)，更(geng)不(bu)會(hui)為(wei)難(nan)你(ni)，甚(shen)至(zhi)還(hai)會(hui)產(chan)生(sheng)一(yi)種(zhong)親(qin)切(qie)感(gan)、信xin任ren感gan。可ke以yi借jie助zhu自zi己ji為wei客ke戶hu提ti供gong的de服fu務wu，用yong事shi實shi證zheng明ming自zi己ji的de信xin譽yu與yu能neng力li。贏ying得de準zhun客ke戶hu認ren可ke時shi，再zai行xing介jie紹shao保bao險xian，灌guan輸shu保bao險xian意yi識shi
，如ru此ci雙shuang管guan齊qi下xia，作zuo用yong更geng為wei明ming顯xian
，相xiang信xin會hui事shi半ban功gong倍bei。準zhun客ke戶hu也ye會hui打da心xin裏li接jie受shou你ni的de觀guan點dian
，成cheng為wei你ni的de客ke戶hu，最zui後hou促cu成cheng簽qian單dan。