華為：從銷售到營銷

營銷在企業價值鏈中扮演了一個牽引者的角色。它溝通客戶與研發，並和銷售的“推動”相連接。

 
　　華為向全球幾十個國家派駐了上百個技術專家，其工作就是搜集和研究客戶的需求
，去粗取精，去偽存真，由表及裏，由此及彼。
　　
　　我常常和一些中小企業家聊天，他們最關心的是銷售和產品，B to B企業往往最關心客戶關係。我們生活在一個產能過剩、買方市場的社會
，如何使自己的產品和服務突顯出來？大部分中小企業沒有“營”的概念，一些脫穎而出的企業，會投資去做Marketing(營銷)。
　　
　　一個企業發現客戶需求
，通過開發產品和服務去滿足客戶需求，其實就是一個營銷的過程；簡而言之，就是從客戶中來到客戶中去。一個企業將自己的產品和服務推向市場
，把貨賣出去
，將錢收回來，就是銷售過程
；簡而言之，就是從公司和產品出發到客戶中去。
　　
　　營銷在企業價值鏈中扮演了一個牽引者的角色。它溝通客戶與研發，並和銷售的“推動”相連接。
　　
　　2001年
，IBM顧問說華為是一個銷售導向的公司
，過分關注銷售的推力，而忽視市場的拉力。華為銷售的力量太強大
，很多Marketing的工作零星地分散在銷售和行銷(銷售前技術支持)的組織中，既不係統也無成效。因為銷售的工作大多是緊急的事情
，而Marketing的de工gong作zuo很hen多duo是shi重zhong要yao而er不bu緊jin急ji
，需xu要yao持chi續xu的de投tou入ru，需xu要yao時shi間jian的de積ji累lei。華hua為wei要yao成cheng為wei一yi個ge卓zhuo越yue的de公gong司si，必bi須xu完wan成cheng從cong銷xiao售shou導dao向xiang型xing轉zhuan變bian為wei客ke戶hu需xu求qiu導dao向xiang型xing的de變bian革ge，要yao完wan成cheng變bian革ge就jiu需xu要yao組zu織zhi保bao證zheng。於yu是shi
，在zai龐pang大da的de銷xiao售shou體ti係xi和he研yan發fa體ti係xi間jian成cheng立li了leMarketing體係，一開始稱之為營銷工程部
，因為任總是工程兵出生，認為所有的事情要有工程的概念，從策劃、設計、實施到驗收等要形成閉環。所以華為很多部門中文名都加上工程部
，如負責客戶接待部門叫客戶工程部。
　　
　　也就是2001年nian，我wo被bei派pai到dao華hua為wei巴ba西xi公gong司si擔dan任ren總zong經jing理li。深shen深shen體ti會hui到dao當dang時shi的de華hua為wei是shi一yi個ge銷xiao售shou導dao向xiang的de公gong司si，基ji本ben上shang是shi在zai中zhong國guo賣mai什shen麼me，就jiu在zai巴ba西xi推tui什shen麼me。如ru中zhong國guo城cheng市shi的de居ju住zhu特te點dian是shi公gong寓yu為wei主zhu，所suo以yi
，在zai當dang時shi剛gang剛gang興xing起qi的de寬kuan帶dai市shi場chang
，DSLAM(寬帶接入模塊)最小容量都是1024線以上，而巴西中小城市的居住特點是以別墅為主，大量需要容量在64到100多線的模塊。這樣投標時，相當用10噸的卡車
，拉1噸dun的de貨huo，當dang然ran沒mei有you成cheng本ben優you勢shi。而er我wo們men當dang時shi要yao求qiu公gong司si寬kuan帶dai產chan品pin線xian開kai發fa小xiao型xing化hua的de設she備bei
，在zai電dian話hua和he郵you件jian裏li多duo次ci爭zheng吵chao
，以yi至zhi於yu巴ba西xi辦ban事shi處chu主zhu任ren因yin為wei急ji而er惡e語yu相xiang向xiang受shou到dao通tong報bao批pi評ping。爭zheng吵chao的de焦jiao點dian是shi
，研yan發fa部bu門men說shuo：你承諾多少銷售量
，我才開發。銷售一線說：產品都沒有，你讓我如何承諾？後來，官司打到最高領導，終於立項開發
，後來證明，MINI-DSLAM係xi列lie產chan品pin成cheng為wei華hua為wei在zai全quan球qiu寬kuan帶dai市shi場chang銷xiao售shou最zui好hao的de產chan品pin
，僅jin次ci於yu阿e爾er卡ka特te，出chu貨huo量liang全quan球qiu第di二er。我wo想xiang在zai很hen多duo公gong司si裏li都dou存cun在zai這zhe樣yang的de部bu門men博bo弈yi。其qi根gen本ben的de原yuan因yin是shi沒mei有you建jian立li客ke戶hu需xu求qiu導dao向xiang的de運yun作zuo機ji製zhi與yu流liu程cheng。
　　
　　華為在2005年正式成立戰略Marketing體係, 所謂體係的理想概念，就是不要有部門牆，以流程定義角色，跨部門的組織形式。這個組織有三大功能：1. 公司的戰略規劃和商業計劃，產品規劃，商業模式研究。2. 客戶需求研究和搜集。在全球重點區域和國家派駐人員搜集和研究客戶需求。3. 品牌和公共關係。這個組織要在整個公司起到龍頭作用，牽引整個公司響應客戶需求。
　　
　　組織有了保障以後，就要開始梳理流程，Marketing主要流程是市場管理流程。主要內容是產品的商業計劃，與研發的主流程IPD(產品集成開發)對接，以及客戶需求和產品發布的流程。主要是將客戶需求納入到產品的研發版本和產品的生命周期管理。
　　
　　華(hua)為(wei)向(xiang)全(quan)球(qiu)幾(ji)十(shi)個(ge)國(guo)家(jia)派(pai)駐(zhu)了(le)上(shang)百(bai)個(ge)技(ji)術(shu)專(zhuan)家(jia)，其(qi)工(gong)作(zuo)就(jiu)是(shi)搜(sou)集(ji)和(he)研(yan)究(jiu)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)
，去(qu)粗(cu)取(qu)精(jing)，去(qu)偽(wei)存(cun)真(zhen)，由(you)表(biao)及(ji)裏(li)，由(you)此(ci)及(ji)彼(bi)。由(you)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)牽(qian)引(yin)產(chan)品(pin)的(de)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)管(guan)理(li)。
　　
　　華為的這次變革
，使華為真正做到了客戶導向
，而不是停留在口號上。這是從優秀走向卓越的一個裏程碑。