網絡營銷的三節棍

現在做銷售的基本都有現代工具，因此你隻需抽一點時間
，把你的區域的客戶及終端網點一一歸類錄入你的現代工具裏
，要象了解“細胞”一樣去了解客戶以及客戶現在的環境。

　　三節棍屬於武術軟器戒的一種，中間由鐵環相連
，又稱三節鞭，節節能用，且三節互換，攻守兼備，可長可短
，遠近兼顧。棍法有劈、掃、掄、擊、戳、絞、格(ge)以(yi)及(ji)各(ge)種(zhong)舞(wu)花(hua)等(deng)
，非(fei)常(chang)豐(feng)富(fu)。並(bing)且(qie)有(you)伸(shen)縮(suo)自(zi)如(ru)，出(chu)入(ru)難(nan)防(fang)，軟(ruan)硬(ying)互(hu)具(ju)，變(bian)化(hua)多(duo)端(duan)等(deng)的(de)特(te)點(dian)
，動(dong)作(zuo)凶(xiong)猛(meng)敏(min)捷(jie)，氣(qi)勢(shi)逼(bi)人(ren)。如(ru)果(guo)把(ba)他(ta)的(de)運(yun)作(zuo)方(fang)法(fa)用(yong)在(zai)營(ying)銷(xiao)網(wang)絡(luo)中(zhong)，我(wo)相(xiang)信(xin)我(wo)們(men)會(hui)有(you)意(yi)想(xiang)不(bu)到(dao)的(de)收(shou)獲(huo)。

　　我們要根據公司的綱領要求調整網絡，把網絡中的一級商、二批商、小三批和終端戶看成是“三節棍”，三者之間的細節為“鐵環”
，在網絡調整過程中必須要為經銷商
、二er批pi商shang確que定ding好hao區qu域yu，為wei各ge級ji確que定ding好hao售shou價jia，必bi須xu整zheng理li好hao各ge級ji價jia差cha並bing嚴yan格ge執zhi行xing考kao核he。正zheng象xiang練lian習xi三san節jie棍gun一yi樣yang
，這zhe是shi一yi項xiang長chang期qi的de工gong作zuo
，各ge級ji銷xiao售shou人ren員yuan要yao堅jian持chi不bu懈xie地di做zuo好hao指zhi導dao

、扶(fu)持(chi)工(gong)作(zuo)，而(er)不(bu)是(shi)一(yi)增(zeng)加(jia)任(ren)務(wu)就(jiu)去(qu)增(zeng)加(jia)新(xin)客(ke)戶(hu)或(huo)者(zhe)開(kai)新(xin)戶(hu)踢(ti)老(lao)戶(hu)
，一(yi)開(kai)了(le)事(shi)，不(bu)去(qu)管(guan)他(ta)如(ru)何(he)經(jing)營(ying)與(yu)發(fa)展(zhan)
，完(wan)不(bu)成(cheng)任(ren)務(wu)就(jiu)怨(yuan)客(ke)戶(hu)觀(guan)念(nian)成(cheng)舊(jiu)
，沒(mei)思(si)路(lu)沒(mei)資(zi)金(jin)等(deng)，沒(mei)有(you)把(ba)各(ge)級(ji)客(ke)戶(hu)好(hao)好(hao)的(de)利(li)用(yong)起(qi)來(lai)。

　　一、龍頭保證

　　網絡的一級商相當於三節棍的一端
，能承載其它兩節的運動
，就是從龍頭上確保能承載07年公司分配的任務、資金
、yunyingnengli，bingrentongdugaodejingxiaoshangchongdangyijikehu，zhegecengmianshangxianyouhezuodelaokehudaduoshushihegede，youyuhezuoshijianchang，hezuoguanxiyexiangdangwending

，buyaoqingyizengjiaxinkehuhuozhekaixinhutilaohu，keyicongyixiajubufangmiantiaozhengjike：

　　1.公(gong)司(si)不(bu)等(deng)同(tong)於(yu)你(ni)的(de)客(ke)戶(hu)
，客(ke)戶(hu)也(ye)不(bu)等(deng)同(tong)於(yu)能(neng)承(cheng)載(zai)你(ni)的(de)公(gong)司(si)，一(yi)般(ban)來(lai)說(shuo)公(gong)司(si)的(de)發(fa)展(zhan)速(su)度(du)肯(ken)定(ding)要(yao)快(kuai)於(yu)客(ke)戶(hu)，作(zuo)為(wei)客(ke)戶(hu)首(shou)先(xian)要(yao)用(yong)平(ping)常(chang)的(de)心(xin)態(tai)看(kan)待(dai)公(gong)司(si)增(zeng)加(jia)新(xin)客(ke)戶(hu)或(huo)著(zhe)縮(suo)小(xiao)地(di)盤(pan)或(huo)者(zhe)分(fen)出(chu)產(chan)品(pin)等(deng)。因(yin)此(ci)對(dui)於(yu)目(mu)前(qian)資(zi)金(jin)實(shi)力(li)、網wang路lu能neng力li跟gen不bu上shang公gong司si發fa展zhan的de經jing銷xiao商shang
，要yao先xian做zuo思si想xiang工gong作zuo，然ran後hou增zeng加jia新xin客ke戶hu或huo者zhe縮suo小xiao地di盤pan或huo者zhe分fen產chan品pin
，並bing已yi物wu色se新xin客ke戶hu進jin行xing替ti代dai
，分fen解jie任ren務wu。

　　2.對一直以來不認同公司操作思路，配合度差的經銷商采取劃小區域或降級，更或者是增加新客戶進行替代，使該區域07年的務必能煥發生機。

　　3.在增加新客戶或者縮小原有客戶的地盤後
，必須嚴格劃定經營區域，紮實市場基礎工作
、kongzhijiagehejiacha，geikehusuanyibixizhang，rangkehuzhidaozijidefazhanfangxiang，gongsimeiyigedongzuodounengshikehubiyuanlaizuodegengqingsong，genshanggongsidesilumeizouyibudouyoushizhixingdebianhua
，nengzhuandaogengduodeqian。

　　二
、中間關鍵

　　sanjiegundezhongjianyijiezhiguanzhongyao，tanengchengshangqixia，wudongzhezaishadishirangqitaliangjieweifenglinglingbamianlinglong，shensuoziru，churunanfang，qishibiren。wangluozhongdeerpishangyeshiruci

，ruheliyongerpishangyuyipihegongsijianlihaohezuoguanxi，bingbaerpishangzuoqiangzuodazuoweiwangluoherenwudezhongxin

，shenmeyangdekehucaishiwomensuoyaodehegekehushishouxianbixugaoqingchude，zheyidianwoxiangmeigegongsidouhuiyoumingquedechanshu：

　　1.必須是能輻射一定終端的客戶。

　　2.認同公司操作思路

，不在是坐銷而有與公司發展的強烈遠景的客戶。

　　3.一般批發商所必備的資金、運力、倉儲等硬件
，按照這個標準，來衡量一下你現有的二批客戶。假如現有二批客戶60家，保守估計有一半以上是不達標的，你通過再次走訪，發現銷本公司產品少、贏利不足是最重要因素。其中6家二批商去年的月銷售產品超過4萬件，可以框算一下，每件產品0.5-1元的正常差價加季度返利
，每個客戶每月的盈利是20000-40000元，投入的資金不過十萬，細算來投入產出比相當之高，因此配合度最高、新品推廣最積極、回款也最踴躍。而那些月銷本公司產品不足3000件，月盈利不足3000元的二批，起碼你跟他要忠誠度簡直是天方夜譚。再與其他二批相比，你又發現同樣的布置
、操作進度，大部分地方未形成像這6家二批的局麵
，我想主要還是在思路和執行上：

　　A、對二批隻注重“生”不重“養”：業務員思想和行動停留在“經驗養惰”現象上，公司說開一家就開一家，開完後輔之定期或不定期的電話或親自下定單就很0K了，至於他銷得好不好，盈利夠不夠那是市場的事情，產品不好賣那是公司的事，孰不知缺少了最重要的一步：我們不是在賣產品我們是在賣服務
，“扶他一程讓他上馬，方法得當八馬奔騰”。一般新客戶對你公司、你產品
、你的市場運作都不熟悉
，作為業務你必須幫他熟悉公司操作，如何掌握公司政策，如何爭取終端定單
、如(ru)何(he)網(wang)絡(luo)下(xia)遊(you)等(deng)，在(zai)確(que)保(bao)他(ta)的(de)銷(xiao)量(liang)逐(zhu)月(yue)遞(di)增(zeng)的(de)前(qian)提(ti)下(xia)
，你(ni)的(de)服(fu)務(wu)頻(pin)次(ci)才(cai)可(ke)以(yi)緩(huan)慢(man)遞(di)減(jian)，直(zhi)到(dao)他(ta)能(neng)自(zi)主(zhu)取(qu)得(de)定(ding)單(dan)並(bing)認(ren)可(ke)我(wo)司(si)操(cao)作(zuo)的(de)時(shi)候(hou)
，你(ni)的(de)服(fu)務(wu)頻(pin)次(ci)可(ke)調(tiao)整(zheng)到(dao)正(zheng)常(chang)水(shui)平(ping)轉(zhuan)戰(zhan)下(xia)一(yi)個(ge)點(dian)
，能(neng)不(bu)能(neng)培(pei)養(yang)一(yi)個(ge)合(he)格(ge)的(de)客(ke)戶(hu)一(yi)定(ding)意(yi)義(yi)上(shang)取(qu)決(jue)於(yu)最(zui)初(chu)合(he)作(zuo)的(de)三(san)個(ge)月(yue)到(dao)六(liu)個(ge)月(yue)。

　　B

、為了完成任務而完成任務，未營造一個使二批生存、發展的外部環境，貨源滿街飛
，竄來竄去，一個價格體係不明

、衝貨不斷的區域是永遠建立不起合格二批商的，你的二批去年無長足發展的一個重要因素也許就是沒處理好批發市場放貨、竄cuan貨huo的de問wen題ti，批pi發fa市shi場chang客ke戶hu微wei利li甚shen至zhi不bu盈ying利li配pei貨huo竄cuan貨huo的de陋lou習xi嚴yan重zhong挫cuo傷shang了le部bu分fen二er批pi的de積ji極ji性xing，在zai這zhe個ge方fang麵mian娃wa哈ha哈ha公gong司si就jiu做zuo得de不bu錯cuo，公gong司si為wei各ge級ji客ke戶hu統tong一yi製zhi定ding合he理li的de價jia差cha，在zai全quan國guo堅jian決jue關guan閉bi批pi發fa市shi場chang不bu準zhun向xiang批pi發fa市shi場chang放fang貨huo，並bing且qie嚴yan厲li打da擊ji低di價jia竄cuan貨huo，因yin此ci經jing營ying娃wa哈ha哈ha的de客ke戶hu的de積ji極ji性xing都dou比bi較jiao高gao。這zhe方fang麵mian我wo們men做zuo得de怎zen樣yang？隻zhi有you你ni的de公gong司si和he你ni知zhi道dao。

　　C
、記住
，客戶和公司之間永遠是一個“利”字(zi)

，因(yin)此(ci)必(bi)須(xu)執(zhi)行(xing)公(gong)司(si)政(zheng)策(ce)的(de)到(dao)位(wei)度(du)和(he)服(fu)務(wu)意(yi)識(shi)，凡(fan)是(shi)合(he)作(zuo)好(hao)的(de)客(ke)戶(hu)對(dui)你(ni)的(de)負(fu)責(ze)業(ye)務(wu)都(dou)比(bi)較(jiao)首(shou)肯(ken)。一(yi)個(ge)現(xian)象(xiang)值(zhi)得(de)關(guan)注(zhu)，反(fan)映(ying)上(shang)來(lai)疑(yi)難(nan)庫(ku)存(cun)不(bu)及(ji)時(shi)處(chu)理(li)
、幾個月不見我們業務員的

、代墊產品幾個月沒衝還的諸如此類的一般都是問題客戶、問題業務員，同時也別忘了你經常走訪客戶了嗎？

　　D、sanjiegundelinghuoyundongyoutadekexuexing
，yinciwomenyaoyoukexuedefazhanguanhechizhiyihengdetaidu，renheshiwudouyoubutongdefazhanjieduan，congxiaodaodadeguocheng，woqianmianshuoyuexiaobuzu3000件的就不是合格客戶，不具備忠誠度，是針對相對成熟的有足夠消費力支撐的市場
，像偏遠的農村，月銷1000件算是大客戶了，你要硬性的把他歸為不扶持和培育客戶顯然不合情理，哪怕是月銷500件的二批你也要把他培養成大客戶，要知道40000件也許是從50件開始的。因此要以以網絡獨步武林
，何謂秘訣，看看霍元甲的謎中拳吧，就是持之以恒，簡單招式練到極至就是絕招，“水無常形
、兵無常勢”網絡工作還將長期堅持、調整下去，世間無一勞永逸之事，因此網絡工作我們除了要汲取上述三點意見外必須要有個意念“我做得還不夠，再堅持一下就會成功”
，成功者往往比別人快一半步而已。

　　三、底盤做大

　　三節棍本身沒有哪一段是頭，但如果我們把其中一頭暫叫龍頭，那另一段就是龍尾了
，就象是網絡盡可能多的終端銷售網點：

　　1.現在做銷售的基本都有現代工具，因此你隻需抽一點時間
，把你的區域的客戶及終端網點一一歸類錄入你的現代工具裏，要象了解“細胞”一樣去了解客戶以及客戶現在的環境。

　　2.將原來自然銷售的旺點，排查出來納入直控

，並傾斜一定政策進行垂直管理，按照二八定律
，確保能產生80％銷量的20％終端網點牢牢掌控。

　　3.落實專人加大對適合產品銷售的場所進行深度開發。

　　4.細化散批、小三批網絡，增強對人力無法日常跟進終端點的輻射。隻有真正將底盤做大，讓產品真正的快速消化掉，每一個“鐵環”都動起來，上遊的批發才能做強，銷售才能做大。

　　最zui後hou，做zuo市shi場chang做zuo銷xiao售shou其qi實shi就jiu象xiang練lian習xi三san節jie棍gun一yi樣yang
，隻zhi要yao掌zhang握wo了le運yun行xing規gui律lv，然ran後hou逐zhu法fa逐zhu環huan的de去qu練lian習xi

，由you單dan一yi而er連lian貫guan
，進jin而er全quan麵mian提ti升sheng，用yong發fa突tu然ran，連lian貫guan密mi集ji
，穩wen中zhong有you活huo，活huo中zhong有you變bian。好hao了le！現在你想怎麼變就怎麼變！