成為大客戶經理的必備條件（1）

    中國是有著根深蒂固的培養關係習俗，俗稱“關係”。事(shi)實(shi)上(shang)
，沒(mei)有(you)正(zheng)確(que)的(de)關(guan)係(xi)
，某(mou)些(xie)種(zhong)類(lei)的(de)銷(xiao)售(shou)額(e)將(jiang)根(gen)本(ben)無(wu)法(fa)兌(dui)現(xian)。中(zhong)國(guo)的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)以(yi)關(guan)係(xi)發(fa)展(zhan)的(de)技(ji)能(neng)引(yin)以(yi)為(wei)豪(hao)，但(dan)不(bu)幸(xing)的(de)是(shi)，大(da)多(duo)數(shu)中(zhong)國(guo)人(ren)的(de)銷(xiao)售(shou)重(zhong)點(dian)放(fang)在(zai)了(le)錯(cuo)誤(wu)的(de)關(guan)係(xi)上(shang)。即(ji)使(shi)他(ta)們(men)建(jian)立(li)了(le)的(de)正(zheng)確(que)的(de)權(quan)利(li)關(guan)係(xi)

，但(dan)是(shi)還(hai)有(you)其(qi)他(ta)的(de)標(biao)準(zhun)來(lai)衡(heng)量(liang)成(cheng)功(gong)的(de)大(da)客(ke)戶(hu)管(guan)理(li)。這(zhe)些(xie)是(shi)：
　　盡可能在一個大客戶上培養許多關係
，但最重要的根深蒂固的影響力，並需要知道到其根深蒂固的嗜好和方法;
　　通過你和客戶的關係
，了解長期和短期業務目標，並找出如何可以幫助他們實現這些目標;
　　由於您沒有無限的時間和資源，優先考慮的行動，將給你帶來最佳的成果。
　　yigedakehuguanlideguanjianmubiaoshiyugaikehuyiqifazhannindeyewu。xuduosuoweidedakehujinglijinjinshimeiqimingyuedekehuguanxizhuren
，tamenshenmeyebuzuo，yaomefazhanyewu，yaomezaijingzhengduishouzhongbaohuta。
　　為(wei)了(le)與(yu)您(nin)的(de)大(da)客(ke)戶(hu)一(yi)起(qi)發(fa)展(zhan)您(nin)的(de)業(ye)務(wu)，則(ze)必(bi)須(xu)先(xian)了(le)解(jie)他(ta)們(men)的(de)業(ye)務(wu)，然(ran)後(hou)設(she)法(fa)增(zeng)加(jia)或(huo)創(chuang)造(zao)價(jia)值(zhi)為(wei)您(nin)的(de)客(ke)戶(hu)。但(dan)是(shi)你(ni)不(bu)得(de)不(bu)記(ji)住(zhu)你(ni)在(zai)有(you)限(xian)的(de)時(shi)間(jian)，預(yu)算(suan)和(he)其(qi)他(ta)資(zi)源(yuan)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)您(nin)還(hai)有(you)其(qi)他(ta)客(ke)戶(hu)需(xu)要(yao)去(qu)關(guan)注(zhu)。
　　誰是你的大客戶呢?
　　youyuzaiguanlidakehushangjiangyouxiangdangdaliangdejingliheziyuanliyong，ninkenenghuixiangyaoquedingnaxiekehudezigegouchengweidakehu。zaidaduoshuqingkuangxia，xuduomaijialaijiandingshuixiangtamenmaidezuiduoderenjiushidakehu。raner
，kenengyouyixiekehumaidehenduo
，dantayazhanidejiagediyuchengben，bingqielaoshiyanqifukuan。nibuxiangzhexiekehuchengweinidedakehu
，duibudui?
　　下麵列出的標準，您可以參考：
　　*每年或每季度保持一定的銷售額;
　　*平均保持X%利潤空間;
　　*在過去幾年或季度中逐步地增加他們的購買量;
　　*高潛的業務市場總量(可測量他們與您的競爭對手正在做的業務的多少，或一個估計的數字，如果你是以他們給你的最理想購買總額作為標幹);
　　*信譽度和付款周期;
　　*為您提供其當前和未來的業務目標的切入點
　　*你可以在為他們開啟新的想法
，提供建議和進行討論等;
　　meiyougudingdefangshiquedingqizhongdezhexiebiaozhunshishiheni，danxuanzededakehuyoukenengqudexiangjiehedeyixiebiaozhun。zheshibutaikenengdejichushangrenheyigedanyidebiaozhun
，birujiage，chaehuozengchangqianli。
　　管理根深蒂固的關係，利益和做法
　　據MillerHeiman的說法，成功的銷售人員在複雜的銷售情況下將平均需要聯絡客戶集團裏3-5個聯係人才能產生銷售。在管理大客戶上
，這是更加重要。