成為大客戶經理的必備條件（3）

    長期和短期的事情
　　根據由HRChally廣泛的研究，成功的銷售人，尤其是大客戶經理
，了解他們的客戶業務需求
，並知道如何滿足這些需要。
　　當研究客戶的業務需求時

，大客戶經理將不得不了解哪些人需要是長期的，哪些是短期。關鍵的區別兩個：
　　*短期的業務需求往往側重於快，但有時卻不能成立的;
　　*長期的業務需求往往側重於在未來可持續的成果，但可能在短期內需要大量的資源，投資或犧牲
　　zongdeshuolai
，xuduogongsitandaotamendegoumaijueceshi，jiangzhuanyiqizhongdianzhijianlaihuichangqiheduanqidexuyao。dakehujinglijiangbudebuzuochuliangzhezhijianqudepingheng，bingtichuxiangyingdejiejuebanfa。
　　在一個事例中
，在廣州我們為建築五金行業的客戶做一些谘詢工作。我們的客戶主要著重於高端硬件，很難滲透特殊客戶(一家具製造商)，zheshisuoyouguanyujiangdijiage，yijiangdichengben。zuihou，womenrenshidaoduanqijiangdichengbenxingdongdebeihou，tamenqueshiyouyigechangqixuyaojiangzijideshichangdiweishangshengdexiangfa，erqiejiangshiyigejianjindexuyaobazhongdianfangzaizhiliangshangerbushijiageshang。
　　然後，我們建議銷售團隊繼續提供低端產品給客戶，同時與其設計和銷售部門(而不是他們的采購部門)miqiehezuo，lejietamendexiayigebuzhouzaiqiyingxiaofangmianzuonuli。ranhou，womenhewomendekehuxiaoshourenyuantigongzixunzhegekehujiuruheliyongzhuoyuedeyingjianyuchuangxindesheji，womenkeyibangzhutamengengjiejintamendeweilaimubiao。
　　設定優先次序的權利
　　除了知道誰資格成為您的大客戶外，您仍然有足夠的時間分配的最重要的客戶，而且仍然有時間提供給那些也許6個月後能夠讓你有顯著成果的客戶。
　　這裏有一個問題清單
，以幫助您設定的優先事項：
　　*您負責的客戶太多，以至於他們中的任何一個客戶你都沒有能夠給充足的時間?
　　*您的哪些大客戶會給你的短期成果和那些隻會在3-6個月以後給你結果?
　　*您的是不是花費正確的時間在正確的人身上(根深蒂固的利益擁有者或其他關係層麵)
，以使他們能夠幫助你達到更多的銷售?
　　*你是否在做正確的事(提供信息
，做演示，進行試驗等)，將幫助您更加接近你的買賣?
　　*其中的某些大客戶是那些你認為有必要讓你的高級管理人員來進行訪問的?為什麼這是一個重點呢?
　　*如何以最少的資源和成本來管理您的客戶的需要?
　　*最重要的是，你怎麼能保證你在客戶上花花足夠的時間3個或6個或12個月內你就會有成果?因為如果你不這樣做
，你的競爭者將在你的鼻子下將他們竊走。
　　就jiu像xiang我wo們men的de顧gu客ke長chang期qi和he短duan期qi的de經jing營ying成cheng果guo，成cheng功gong的de大da客ke戶hu經jing理li知zhi道dao如ru何he兼jian顧gu長chang期qi和he短duan期qi客ke戶hu管guan理li的de優you先xian次ci序xu，以yi使shi即ji使shi在zai艱jian難nan的de經jing濟ji他ta們men也ye會hui贏ying得de保bao持chi和he發fa展zhan這zhe些xie客ke戶hu。