如何成功進行商務談判

在(zai)現(xian)代(dai)的(de)商(shang)業(ye)社(she)會(hui)中(zhong)


，商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)，對(dui)企(qi)業(ye)的(de)經(jing)營(ying)活(huo)動(dong)也(ye)起(qi)著(zhe)越(yue)來(lai)越(yue)重(zhong)要(yao)的(de)作(zuo)用(yong)。商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)的(de)技(ji)巧(qiao)不(bu)僅(jin)僅(jin)適(shi)用(yong)於(yu)公(gong)司(si)與(yu)公(gong)司(si)之(zhi)間(jian)的(de)談(tan)判(pan)，同(tong)時(shi)也(ye)適(shi)用(yong)應(ying)聘(pin)者(zhe)與(yu)公(gong)司(si)、銷售人員與顧客等。下麵筆者就個人在商務談判中的一些心得體會
，與讀者一起分享商務談判中的12個技巧： 
    1、確定談判態度 
    在(zai)商(shang)業(ye)活(huo)動(dong)中(zhong)麵(mian)對(dui)的(de)談(tan)判(pan)對(dui)象(xiang)多(duo)種(zhong)多(duo)樣(yang)，我(wo)們(men)不(bu)能(neng)拿(na)出(chu)同(tong)一(yi)樣(yang)的(de)態(tai)度(du)對(dui)待(dai)所(suo)有(you)談(tan)判(pan)。我(wo)們(men)需(xu)要(yao)根(gen)據(ju)談(tan)判(pan)對(dui)象(xiang)與(yu)談(tan)判(pan)結(jie)果(guo)的(de)重(zhong)要(yao)程(cheng)度(du)來(lai)決(jue)定(ding)談(tan)判(pan)時(shi)所要采取的態度。 
    如(ru)果(guo)談(tan)判(pan)對(dui)象(xiang)對(dui)企(qi)業(ye)很(hen)重(zhong)要(yao)，比(bi)如(ru)長(chang)期(qi)合(he)作(zuo)的(de)大(da)客(ke)戶(hu)，而(er)此(ci)次(ci)談(tan)判(pan)的(de)內(nei)容(rong)與(yu)結(jie)果(guo)對(dui)公(gong)司(si)並(bing)非(fei)很(hen)重(zhong)要(yao)
，那(na)麼(me)就(jiu)可(ke)以(yi)抱(bao)有(you)讓(rang)步(bu)的(de)心(xin)態(tai)進(jin)行(xing)談(tan)判(pan)
，即(ji)在(zai)企(qi)業(ye)沒(mei)有(you)太(tai)大(da)損(sun)失(shi)與(yu)影(ying)響(xiang)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)滿(man)足(zu)對(dui)方(fang)，這(zhe)樣(yang)對(dui)於(yu)以(yi)後(hou)的(de)合(he)作(zuo)會(hui)更(geng)加(jia)有(you)力(li)。 
    ruguotanpanduixiangduiqiyehenzhongyao，ertanpandejieguoduiqiyetongyangzhongyao
，namejiubaochiyizhongyouhaohezuodexintai
，jinkenengdadaoshuangying
，jiangshuangfangdemaodunzhuanxiangdisanfang，birushichangquyudehuafenchuxianmaodun
，namekeyijianyishuangfangyiqihuoxiezhuduifangqukaifaxindeshichang，kuodaquyumianji，

，jiangtanpandeduilijingzhengzhuanhuaweixieshoujinghe。 
    如(ru)果(guo)談(tan)判(pan)對(dui)象(xiang)對(dui)企(qi)業(ye)不(bu)重(zhong)要(yao)
，談(tan)判(pan)結(jie)果(guo)對(dui)企(qi)業(ye)也(ye)是(shi)無(wu)足(zu)輕(qing)重(zhong)，可(ke)有(you)可(ke)無(wu)，那(na)麼(me)就(jiu)可(ke)以(yi)輕(qing)鬆(song)上(shang)陣(zhen)，不(bu)要(yao)把(ba)太(tai)多(duo)精(jing)力(li)消(xiao)耗(hao)在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)談(tan)判(pan)上(shang)，甚(shen)至(zhi)可(ke)以(yi)取(qu)消(xiao)這(zhe)樣(yang)的(de)談(tan)判(pan)。 
    如(ru)果(guo)談(tan)判(pan)對(dui)象(xiang)對(dui)企(qi)業(ye)不(bu)重(zhong)要(yao)
，但(dan)談(tan)判(pan)結(jie)果(guo)對(dui)企(qi)業(ye)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)，那(na)麼(me)就(jiu)以(yi)積(ji)極(ji)競(jing)爭(zheng)的(de)態(tai)度(du)參(can)與(yu)談(tan)判(pan)，不(bu)用(yong)考(kao)慮(lv)談(tan)判(pan)對(dui)手(shou)
，完(wan)全(quan)以(yi)最(zui)佳(jia)談(tan)判(pan)結(jie)果(guo)為(wei)導(dao)向(xiang)。 
    2、充分了解談判對手 
    正(zheng)所(suo)謂(wei)
，知(zhi)己(ji)知(zhi)彼(bi)，百(bai)戰(zhan)不(bu)殆(dai)
，在(zai)商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)中(zhong)這(zhe)一(yi)點(dian)尤(you)為(wei)重(zhong)要(yao)
，對(dui)對(dui)手(shou)的(de)了(le)解(jie)越(yue)多(duo)，越(yue)能(neng)把(ba)握(wo)談(tan)判(pan)的(de)主(zhu)動(dong)權(quan)，就(jiu)好(hao)像(xiang)我(wo)們(men)預(yu)先(xian)知(zhi)道(dao)了(le)招(zhao)標(biao)的(de)底(di)價(jia)一(yi)樣(yang)，自(zi)然(ran)成(cheng)本(ben)最(zui)低(di)，成(cheng)功(gong)的(de)幾(ji)率(lv)最(zui)高(gao)。 
    了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裏底線等
，還要了解對方公司經營情況
、行業情況、談判人員的性格
、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生sheng活huo習xi慣guan等deng方fang麵mian的de矛mao盾dun，對dui談tan判pan產chan生sheng額e外wai的de障zhang礙ai。還hai有you一yi個ge非fei常chang重zhong要yao的de因yin素su需xu要yao了le解jie並bing掌zhang握wo，那na就jiu是shi其qi它ta競jing爭zheng對dui手shou的de情qing況kuang。比bi如ru
，一yi場chang采cai購gou談tan判pan，我wo們men作zuo為wei供gong貨huo商shang
，要yao了le解jie其qi他ta可ke能neng和he我wo們men談tan判pan的de采cai購gou商shang進jin行xing合he作zuo的de供gong貨huo商shang的de情qing況kuang，還hai有you其qi他ta可ke能neng和he自zi己ji合he作zuo的de其qi它ta采cai購gou商shang的de情qing況kuang，這zhe樣yang就jiu可ke以yi適shi時shi給gei出chu相xiang較jiao其qi他ta供gong貨huo商shang略lve微wei優you惠hui一yi點dian的de合he作zuo方fang式shi，那na麼me將jiang很hen容rong易yi達da成cheng協xie議yi。如ru果guo對dui手shou提ti出chu更geng加jia苛ke刻ke的de要yao求qiu，我wo們men也ye就jiu可ke以yi把ba其qi他ta采cai購gou商shang的de信xin息xi拿na出chu來lai，讓rang對dui手shou知zhi道dao，我wo們men是shi知zhi道dao底di細xi的de
，同tong時shi暗an示shi，我wo們men有you很hen多duo合he作zuo的de選xuan擇ze。反fan之zhi，我wo們men作zuo為wei采cai購gou商shang

，也ye可ke以yi采cai用yong同tong樣yang的de反fan向xiang策ce略lve。 
    3、準備多套談判方案 
    談tan判pan雙shuang方fang最zui初chu各ge自zi拿na出chu的de方fang案an都dou是shi對dui自zi己ji非fei常chang有you利li的de，而er雙shuang方fang又you都dou希xi望wang通tong過guo談tan判pan獲huo得de更geng多duo的de利li益yi
，因yin此ci，談tan判pan結jie果guo肯ken定ding不bu會hui是shi雙shuang方fang最zui初chu拿na出chu的de那na套tao方fang案an，而er是shi經jing過guo雙shuang方fang協xie商shang、妥協、變通後的結果。 
    在(zai)雙(shuang)方(fang)你(ni)推(tui)我(wo)拉(la)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)常(chang)常(chang)容(rong)易(yi)迷(mi)失(shi)了(le)最(zui)初(chu)的(de)意(yi)願(yuan)
，或(huo)被(bei)對(dui)方(fang)帶(dai)入(ru)誤(wu)區(qu)
，此(ci)時(shi)最(zui)好(hao)的(de)辦(ban)法(fa)就(jiu)是(shi)多(duo)準(zhun)備(bei)幾(ji)套(tao)談(tan)判(pan)方(fang)案(an)，先(xian)拿(na)出(chu)最(zui)有(you)利(li)的(de)方(fang)案(an)，沒(mei)達(da)成(cheng)協(xie)議(yi)就(jiu)拿(na)出(chu)其(qi)次(ci)的(de)方(fang)案(an)，還(hai)沒(mei)有(you)達(da)成(cheng)協(xie)議(yi)就(jiu)拿(na)出(chu)再(zai)次(ci)一(yi)等(deng)的(de)方(fang)案(an)，即(ji)使(shi)我(wo)們(men)不(bu)主(zhu)動(dong)拿(na)出(chu)這(zhe)些(xie)方(fang)案(an)，但(dan)是(shi)心(xin)中(zhong)可(ke)以(yi)做(zuo)到(dao)有(you)數(shu)
，知(zhi)道(dao)向(xiang)對(dui)方(fang)的(de)妥(tuo)協(xie)是(shi)否(fou)偏(pian)移(yi)了(le)最(zui)初(chu)自(zi)己(ji)設(she)定(ding)的(de)框(kuang)架(jia)，這(zhe)樣(yang)就(jiu)不(bu)會(hui)出(chu)現(xian)談(tan)判(pan)結(jie)束(shu)後(hou)，仔(zai)細(xi)思(si)考(kao)才(cai)發(fa)現(xian)
，自(zi)己(ji)的(de)讓(rang)步(bu)已(yi)經(jing)超(chao)過(guo)了(le)預(yu)計(ji)承(cheng)受(shou)的(de)範(fan)圍(wei)。
    4
、建立融洽的談判氣氛 
    zaitanpanzhichu，zuihaoxianzhaodaoyixieshuangfangguandianyizhidedifangbingbiaoshuchulai，geiduifangliuxiayizhongbicigengxianghezuohuobandeqianyishi。zheyangjiexialaidetanpanjiurongyichaozheyigedachenggongshidefangxiangjinzhan，erbushijianbanuzhangdeduikang。dangyudaojiangchishiyekeyinachushuangfangdegongshilaizengqiangbicidexinxin
，huajiefenqi。 
    yekeyixiangduifangtigongyixieqiganxingqudeshangyexinxi，huoduiyixiebushihenzhongyaodewentijinxingjiandandetantao，dachenggongshihoushuangfangdexinlijiuhuifashengqimiaodegaibian。 
    5
、設定好談判的禁區 
    談tan判pan是shi一yi種zhong很hen敏min感gan的de交jiao流liu
，所suo以yi，語yu言yan要yao簡jian練lian，避bi免mian出chu現xian不bu該gai說shuo的de話hua，但dan是shi在zai艱jian難nan的de長chang時shi間jian談tan判pan過guo程cheng中zhong也ye難nan免mian出chu錯cuo，哪na最zui好hao的de方fang法fa就jiu是shi提ti前qian設she定ding好hao那na些xie是shi談tan判pan中zhong的de禁jin語yu，哪na些xie話hua題ti是shi危wei險xian的de，哪na些xie行xing為wei是shi不bu能neng做zuo的de，談tan判pan的de心xin裏li底di線xian等deng。這zhe樣yang就jiu可ke以yi最zui大da限xian度du地di避bi免mian在zai談tan判pan中zhong落luo入ru對dui方fang設she下xia的de陷xian阱jing或huo舞wu曲qu中zhong。 
    6
、語言表述簡練 
    在zai商shang務wu談tan判pan中zhong忌ji諱hui語yu言yan鬆song散san或huo像xiang拉la家jia常chang一yi樣yang的de語yu言yan方fang式shi
，盡jin可ke能neng讓rang自zi己ji的de語yu言yan變bian得de簡jian練lian
，否fou則ze
，你ni的de關guan鍵jian詞ci語yu很hen可ke能neng會hui被bei淹yan沒mei在zai拖tuo拉la繁fan長chang
，毫hao無wu意yi義yi的de語yu言yan中zhong。一yi顆ke珍zhen珠zhu放fang在zai地di上shang，我wo們men可ke以yi輕qing鬆song的de發fa現xian它ta，但dan是shi如ru果guo倒dao一yi袋dai碎sui石shi子zi在zai上shang麵mian，在zai找zhao起qi珍zhen珠zhu就jiu會hui很hen費fei勁jin。同tong樣yang的de道dao理li
，我wo們men人ren類lei接jie收shou外wai來lai聲sheng音yin或huo視shi覺jiao信xin息xi的de特te點dian是shi：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。 
    因(yin)此(ci)，談(tan)判(pan)時(shi)語(yu)言(yan)要(yao)做(zuo)到(dao)簡(jian)練(lian)，針(zhen)對(dui)性(xing)強(qiang)，爭(zheng)取(qu)讓(rang)對(dui)方(fang)大(da)腦(nao)處(chu)在(zai)最(zui)佳(jia)接(jie)收(shou)信(xin)息(xi)狀(zhuang)態(tai)時(shi)表(biao)述(shu)清(qing)楚(chu)自(zi)己(ji)的(de)信(xin)息(xi)，如(ru)果(guo)要(yao)表(biao)達(da)的(de)是(shi)內(nei)容(rong)很(hen)多(duo)的(de)信(xin)息(xi)

，比(bi)如(ru)合(he)同(tong)書(shu)、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低
、輕、重zhong的de變bian化hua，比bi如ru

，重zhong要yao的de地di方fang提ti高gao聲sheng音yin，放fang慢man速su度du，也ye可ke以yi穿chuan插cha一yi些xie問wen句ju，引yin起qi對dui方fang的de主zhu動dong思si考kao，增zeng加jia注zhu意yi力li。在zai重zhong要yao的de談tan判pan前qian應ying該gai進jin行xing一yi下xia模mo擬ni演yan練lian
，訓xun練lian語yu言yan的de表biao述shu、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反(fan)感(gan)情(qing)緒(xu)。在(zai)這(zhe)裏(li)要(yao)明(ming)確(que)一(yi)點(dian)，區(qu)分(fen)清(qing)楚(chu)沉(chen)穩(wen)與(yu)拖(tuo)遝(ta)的(de)區(qu)別(bie)，前(qian)者(zhe)是(shi)語(yu)言(yan)表(biao)述(shu)雖(sui)然(ran)緩(huan)慢(man)，但(dan)字(zi)字(zi)經(jing)過(guo)推(tui)敲(qiao)
，沒(mei)有(you)廢(fei)話(hua)，而(er)這(zhe)樣(yang)的(de)語(yu)速(su)也(ye)有(you)利(li)於(yu)對(dui)方(fang)理(li)解(jie)與(yu)消(xiao)化(hua)信(xin)息(xi)內(nei)容(rong)，在(zai)談(tan)判(pan)中(zhong)筆(bi)者(zhe)非(fei)常(chang)推(tui)崇(chong)這(zhe)樣(yang)的(de)表(biao)達(da)方(fang)式(shi)。在(zai)談(tan)判(pan)中(zhong)想(xiang)靠(kao)伶(ling)牙(ya)俐(li)齒(chi)
，咄(duo)咄(duo)逼(bi)人(ren)的(de)氣(qi)勢(shi)壓(ya)住(zhu)對(dui)方(fang)
，往(wang)往(wang)事(shi)與(yu)願(yuan)違(wei)
，多(duo)數(shu)結(jie)果(guo)不(bu)會(hui)很(hen)理(li)想(xiang)7、做一顆柔軟的釘子 
    商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)雖(sui)然(ran)不(bu)比(bi)政(zheng)治(zhi)與(yu)軍(jun)事(shi)談(tan)判(pan)，但(dan)是(shi)談(tan)判(pan)的(de)本(ben)質(zhi)就(jiu)是(shi)一(yi)種(zhong)博(bo)弈(yi)，一(yi)種(zhong)對(dui)抗(kang)，充(chong)滿(man)了(le)火(huo)藥(yao)味(wei)。這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)雙(shuang)方(fang)都(dou)很(hen)敏(min)感(gan)，如(ru)果(guo)語(yu)言(yan)過(guo)於(yu)直(zhi)率(lv)或(huo)強(qiang)勢(shi)
，很(hen)容(rong)易(yi)引(yin)起(qi)對(dui)方(fang)的(de)本(ben)能(neng)對(dui)抗(kang)意(yi)識(shi)或(huo)遭(zao)致(zhi)反(fan)感(gan)，因(yin)此(ci)
，商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)時(shi)要(yao)在(zai)雙(shuang)方(fang)遇(yu)到(dao)分(fen)歧(qi)時(shi)麵(mian)帶(dai)笑(xiao)容(rong)，語(yu)言(yan)委(wei)婉(wan)的(de)與(yu)對(dui)手(shou)針(zhen)鋒(feng)相(xiang)對(dui)
，這(zhe)樣(yang)對(dui)方(fang)就(jiu)不(bu)會(hui)啟(qi)動(dong)頭(tou)腦(nao)中(zhong)本(ben)能(neng)的(de)敵(di)意(yi)
，使(shi)接(jie)下(xia)來(lai)的(de)談(tan)判(pan)不(bu)容(rong)易(yi)陷(xian)入(ru)僵(jiang)局(ju)。 
    shangwutanpanzhongbingfeizhangyawuzhao
，qishiduorenjiuhuizhanjuzhudong，fandaoshixinubuxingyuse
，qingxububeiduifangsuoyindao

，xinsibubeiduifangsuodongxidefangshigengnengkezhiduishou。zhirouzhechangcun，zhigangzheyisun，xiangchengweishangwutanpandegaoshou，jiuyaozuoyikerouruandedingzi。 
    8、曲線進攻 
    孫子曰：“以迂為直”
，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出
，想達到目的就要迂回前行
，否則直接奔向目標，隻會引起對方的警覺與對抗。
應(ying)該(gai)通(tong)過(guo)引(yin)導(dao)對(dui)方(fang)的(de)思(si)想(xiang)
，把(ba)對(dui)方(fang)的(de)思(si)維(wei)引(yin)導(dao)到(dao)自(zi)己(ji)的(de)包(bao)圍(wei)圈(quan)中(zhong)，比(bi)如(ru)，通(tong)過(guo)提(ti)問(wen)的(de)方(fang)式(shi)
，讓(rang)對(dui)方(fang)主(zhu)動(dong)替(ti)你(ni)說(shuo)出(chu)你(ni)想(xiang)聽(ting)到(dao)的(de)答(da)案(an)。反(fan)之(zhi)，越(yue)是(shi)急(ji)切(qie)想(xiang)達(da)到(dao)目(mu)的(de)

，越(yue)是(shi)可(ke)能(neng)暴(bao)露(lu)了(le)自(zi)己(ji)的(de)意(yi)圖(tu)
，被(bei)對(dui)方(fang)所(suo)利(li)用(yong)。 
    9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴 
    zaitanpanzhongwomenwangwangrongyixianruyigewuqu
，najiushiyizhongzhudongjingongdesiweiyishi，zongshizaibutingdeshuo
，zongxiangbaduifangdehuayaxiaqu
，zongxiangduoguanshugeiduifangyixiezijidesixiang，yiweizheyangkeyizhanjutanpanzhudong
，qishiburan，zaizhezhongjingzhengxinghuanjingzhong，nishuodehuayueduo
，duifanghuiyuepaichi，nengruerdehenshao，nengruxindegengshao
，erqie，nidehuaduolejiujizhanlezongdetanhuashijian
，duifangyeyouyiduzihuaxiangshuo，beiyayixiadejieguozeshihennantuoxiehuodachengxieyi。fanzhi
，rangduifangbaxiangshuodedoushuochulai，dangqibayayixindidehuadoushuochulaihou，jiuhuixiangyigexieleqidepiqiuyiyang
，ruiqihuijiantui

，jiexialainizaifanji，duishouyijingmeiyouhouzhaole。gengweiguanjiandeshi，shanyuqingtingkeyicongduifangdehuayuhuayuzhongfaxianduifangdezhenzhengyitu，shenzhishipozhan。 
    10、控製談判局勢 
    談判活動表麵看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著
，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語yu言yan雖sui不bu多duo，但dan是shi招zhao招zhao中zhong的de
，直zhi擊ji要yao害hai
，氣qi勢shi雖sui不bu淩ling人ren，但dan運yun籌chou帷wei幄wo
，從cong容rong不bu迫po
，不bu是shi用yong語yu言yan把ba對dui手shou逼bi到dao懸xuan崖ya邊bian
，而er是shi用yong語yu言yan把ba對dui手shou引yin領ling到dao崖ya邊bian。並bing且qie，想xiang做zuo談tan判pan桌zhuo上shang的de主zhu持chi人ren就jiu要yao體ti現xian出chu你ni的de公gong平ping，即ji客ke觀guan的de麵mian對dui問wen題ti
，尤you其qi在zai談tan判pan開kai始shi時shi尤you為wei重zhong要yao，慢man慢man對dui手shou會hui本ben能neng的de被bei你ni潛qian移yi默mo化hua的de引yin導dao，局ju勢shi將jiang向xiang對dui你ni有you利li的de一yi邊bian傾qing斜xie。 
    11、chunqiushiqi，songguoyouyigesiyanghouzidegaoshou

，tayangleyidaqunhouzi
，tanenglijiehouzisuobiaodadesixiang，houziyedongdetadexinyi。zhegerenjiajingyuelaiyuepinkun
，yijingmaibuqinameduodeshiwugeihouzichi，yushi，dasuanjianshaohouzimeicanxiangzideshuliang，danyoupahouzibushuncongziji，jiuxianqipianhouzishuo：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒
，他又說：“唉
，沒辦法，早上給你們四個橡子
，晚上三個橡子
，這該夠吃了吧

？”猴子們一聽
，個個手舞足蹈，非常高興。 
    這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑
，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”dexianxiang。tongchangtixianzaishuangfangzaimougezhongyaowentishangjiangchideshihou，yifangtuihouyibu，paochuqitaxiaoli，zuoweibuchang，bajiangjudapo
，bingyongxiaolihuanlaidali，huobazhenggefangantiaohuanyixiashunxu，mengbilewomendesiwei。zhatingqilaijiaodebukesiyi
，danzaishijitanpanzhongjingchanghuichuxianzheyangdeqingkuang，suoyi，shouxianyaonengtiaochuxiangnaojinjizhuanwanyiyangdesiweixianjing
，erhouyaoshanyushixiaoli，bodali，xuehuiyituiweijin。zaitanpanzhongyigezuidadexuewenjiushixuehuishishiderangbu，zhiyouzheyangcaikenengshitanpanshunlijinxing，bijingtanpande