企業顧客戰略：發現價值交叉點

 商(shang)業(ye)社(she)會(hui)
，製(zhi)造(zao)企(qi)業(ye)生(sheng)產(chan)的(de)產(chan)品(pin)與(yu)流(liu)通(tong)企(qi)業(ye)銷(xiao)售(shou)的(de)商(shang)品(pin)之(zhi)間(jian)
，是(shi)必(bi)然(ran)存(cun)在(zai)一(yi)個(ge)差(cha)價(jia)的(de)。沒(mei)有(you)這(zhe)個(ge)差(cha)價(jia)的(de)存(cun)在(zai)，企(qi)業(ye)無(wu)法(fa)生(sheng)存(cun)，營(ying)銷(xiao)也(ye)不(bu)可(ke)能(neng)存(cun)在(zai)！zhegeguanjiandechajia，shijishangyongyuanshiyougukezhifude。gukeweishenmeyuanyizhifuzhegechajiane？weiyideyuanyin，shigukehuodelejiazhi。congqiyeyingxiaozaizaodejiaodu
，qiyeyingxiaobunengtupogukejiazhi，jiuyishiwucheng！

    突破顧客價值的關鍵機會：發現價值交叉點：

    《企業營銷再造—搶在競爭對手前麵知道的秘密》一書明確指出：商shang業ye社she會hui，所suo有you在zai顧gu客ke價jia值zhi領ling域yu無wu法fa突tu破po的de企qi業ye
，都dou會hui非fei常chang艱jian難nan和he辛xin苦ku。因yin為wei所suo有you不bu能neng突tu破po顧gu客ke價jia值zhi的de企qi業ye，都dou在zai做zuo兩liang件jian事shi

，這zhe兩liang件jian事shi被bei稱cheng為wei企qi業ye營ying銷xiao的de兩liang大da經jing典dian傻sha事shi。非fei常chang有you意yi思si的de事shi，凡fan是shi致zhi力li於yu做zuo兩liang件jian經jing典dian傻sha事shi的de企qi業ye，都dou認ren為wei自zi己ji的de營ying銷xiao非fei常chang聰cong明ming。

    qiyeyingxiaodediyijianjingdianshashi，jiushipinmingdezhizaoshangpindemaidian。guanyumaidian，zhuigensuyuan，mingquetichumaidianlinianderenshimeiguodabisiguanggaogongsidedongshichangluosexiansheng。luosexianshenggenjudangshiguanggaochuangzuodexuyaokaichuangxingdetichuleUSP（Uniquesellingproposition的縮寫）linian，yisishidutedexiaoshouzhuzhang。zhezhongzhuzhangbixushidutede，shijingzhengzhebuhuihuozhebunengtichude

，zheyizhuzhangyidingyaoqiangyoulididadongqianbaiwanren，yejiushixiyinxindegukeshiyongnidechanpin。

    就(jiu)象(xiang)一(yi)個(ge)女(nv)孩(hai)子(zi)，拚(pin)命(ming)的(de)打(da)扮(ban)漂(piao)亮(liang)，做(zuo)漂(piao)亮(liang)的(de)發(fa)型(xing)，穿(chuan)漂(piao)亮(liang)的(de)衣(yi)服(fu)
，戴(dai)漂(piao)亮(liang)的(de)首(shou)飾(shi)，希(xi)望(wang)打(da)動(dong)認(ren)識(shi)的(de)甚(shen)至(zhi)不(bu)認(ren)識(shi)的(de)人(ren)。拚(pin)命(ming)的(de)製(zhi)造(zao)商(shang)品(pin)賣(mai)點(dian)的(de)企(qi)業(ye)，奉(feng)行(xing)的(de)就(jiu)是(shi)“女為悅己者榮”的企業營銷理念。百年盛世營銷管理谘詢有限公司和北京師範大學出版社，2009年聯手推出《企業營銷再造—搶在競爭對手前麵知道的秘密》，就是要提醒所有企業：所有的賣點都具有明顯的排他性，因為它是一個獨特的銷售主張。如果有兩個企業都提煉出同樣的賣點

，那這個賣點其實就不具有了“賣點”的生命價值。一個商品賣點的生命周期，是以競爭對手推出相同或同類的賣點為終結的。

    自(zi)認(ren)為(wei)漂(piao)亮(liang)的(de)女(nv)孩(hai)子(zi)，從(cong)來(lai)不(bu)會(hui)邀(yao)請(qing)
，比(bi)自(zi)己(ji)漂(piao)亮(liang)的(de)女(nv)友(you)一(yi)起(qi)參(can)加(jia)約(yue)會(hui)，除(chu)非(fei)她(ta)別(bie)無(wu)選(xuan)擇(ze)。而(er)企(qi)業(ye)營(ying)銷(xiao)必(bi)須(xu)麵(mian)對(dui)的(de)就(jiu)是(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)別(bie)無(wu)選(xuan)擇(ze)
，沒(mei)有(you)任(ren)何(he)企(qi)業(ye)可(ke)以(yi)限(xian)製(zhi)
，與(yu)自(zi)己(ji)賣(mai)點(dian)相(xiang)同(tong)的(de)商(shang)品(pin)上(shang)市(shi)流(liu)通(tong)。《企業營銷再造—搶在競爭對手前麵知道的秘密》一書明確指出：所有拚命製造商品賣點的企業，都陷入了這樣的惡性循環:有功能說功能

，沒功能說利益，沒有利益找解釋方式
，解釋方式不夠就造概念,造概念不行再去挖掘功能.

    在百年盛世的營銷詞典裏麵,企業營銷的第二件經典傻事，就是拚命的挖掘顧客的買點。如果將“賣點”定義為獨特的銷售主張，那麼“買點”就是“獨特的需求主張”。一個完整的“買點”必bi須xu能neng滿man足zu消xiao費fei者zhe對dui商shang品pin功gong能neng和he品pin牌pai形xing象xiang的de雙shuang重zhong價jia值zhi需xu求qiu
，即ji商shang品pin的de功gong能neng利li益yi和he品pin牌pai的de形xing象xiang附fu加jia利li益yi，必bi須xu符fu合he目mu標biao消xiao費fei群qun大da多duo數shu消xiao費fei者zhe現xian有you或huo潛qian在zai的de需xu求qiu。

    shangyeshehui，henshaoyourenweilepalengmaiyifu
，weilezouluermaixiezi。namerenmenweishenmemaiyifu，weishenmemaixiezine？zhejiushiwajuemaidiandeqiyuan，maidiandehexinbuzaiyushangpindexiaoshouzhuzhang，erzaiyuxiaofeizhedexuqiuzhuzhang
，shangpindexiaoshouzhuzhangshishangpinnengtigongshenmejiazhi，xiaofeizhedexuqiuzhuzhangshixiaofeizhezijixuqiushenmejiazhi，zheyeshihenduorendoushuomaidianyijingguoshi，maidianshidaiyijingdaolaidelilunjichu。

    你認為對嗎？如果你的企業也這樣認為

，那麽你就又錯了.《企業營銷再造—搶在競爭對手前麵知道的秘密》一書明確指出：這種企業營銷思想，就印證了中國那句老話：“才出龍潭，又入虎穴！

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，企(qi)業(ye)無(wu)法(fa)生(sheng)存(cun)
，營(ying)銷(xiao)也(ye)不(bu)可(ke)能(neng)存(cun)在(zai)！zhegeguanjiandechajia，shijishangyongyuanshiyougukezhifude。gukeweishenmeyuanyizhifuzhegechajiane
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    突破顧客價值的關鍵機會：發現價值交叉點：

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，都dou會hui非fei常chang艱jian難nan和he辛xin苦ku。因yin為wei所suo有you不bu能neng突tu破po顧gu客ke價jia值zhi的de企qi業ye
，都dou在zai做zuo兩liang件jian事shi，這zhe兩liang件jian事shi被bei稱cheng為wei企qi業ye營ying銷xiao的de兩liang大da經jing典dian傻sha事shi。非fei常chang有you意yi思si的de事shi，凡fan是shi致zhi力li於yu做zuo兩liang件jian經jing典dian傻sha事shi的de企qi業ye，都dou認ren為wei自zi己ji的de營ying銷xiao非fei常chang聰cong明ming。

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，穿(chuan)漂(piao)亮(liang)的(de)衣(yi)服(fu)，戴(dai)漂(piao)亮(liang)的(de)首(shou)飾(shi)，希(xi)望(wang)打(da)動(dong)認(ren)識(shi)的(de)甚(shen)至(zhi)不(bu)認(ren)識(shi)的(de)人(ren)。拚(pin)命(ming)的(de)製(zhi)造(zao)商(shang)品(pin)賣(mai)點(dian)的(de)企(qi)業(ye)
，奉(feng)行(xing)的(de)就(jiu)是(shi)“女為悅己者榮”的企業營銷理念。百年盛世營銷管理谘詢有限公司和北京師範大學出版社，2009年聯手推出《企業營銷再造—搶在競爭對手前麵知道的秘密》
，就是要提醒所有企業：所有的賣點都具有明顯的排他性，因為它是一個獨特的銷售主張。如果有兩個企業都提煉出同樣的賣點，那這個賣點其實就不具有了“賣點”的生命價值。一個商品賣點的生命周期，是以競爭對手推出相同或同類的賣點為終結的。

    自(zi)認(ren)為(wei)漂(piao)亮(liang)的(de)女(nv)孩(hai)子(zi)，從(cong)來(lai)不(bu)會(hui)邀(yao)請(qing)，比(bi)自(zi)己(ji)漂(piao)亮(liang)的(de)女(nv)友(you)一(yi)起(qi)參(can)加(jia)約(yue)會(hui)
，除(chu)非(fei)她(ta)別(bie)無(wu)選(xuan)擇(ze)。而(er)企(qi)業(ye)營(ying)銷(xiao)必(bi)須(xu)麵(mian)對(dui)的(de)就(jiu)是(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)別(bie)無(wu)選(xuan)擇(ze)，沒(mei)有(you)任(ren)何(he)企(qi)業(ye)可(ke)以(yi)限(xian)製(zhi)，與(yu)自(zi)己(ji)賣(mai)點(dian)相(xiang)同(tong)的(de)商(shang)品(pin)上(shang)市(shi)流(liu)通(tong)。《企業營銷再造—搶在競爭對手前麵知道的秘密》一書明確指出：所有拚命製造商品賣點的企業，都陷入了這樣的惡性循環:有功能說功能，沒功能說利益
，沒有利益找解釋方式
，解釋方式不夠就造概念,造概念不行再去挖掘功能.

    在百年盛世的營銷詞典裏麵,企業營銷的第二件經典傻事，就是拚命的挖掘顧客的買點。如果將“賣點”定義為獨特的銷售主張，那麼“買點”就是“獨特的需求主張”。一個完整的“買點”必bi須xu能neng滿man足zu消xiao費fei者zhe對dui商shang品pin功gong能neng和he品pin牌pai形xing象xiang的de雙shuang重zhong價jia值zhi需xu求qiu，即ji商shang品pin的de功gong能neng利li益yi和he品pin牌pai的de形xing象xiang附fu加jia利li益yi
，必bi須xu符fu合he目mu標biao消xiao費fei群qun大da多duo數shu消xiao費fei者zhe現xian有you或huo潛qian在zai的de需xu求qiu。

    shangyeshehui，henshaoyourenweilepalengmaiyifu，weilezouluermaixiezi。namerenmenweishenmemaiyifu
，weishenmemaixiezine？zhejiushiwajuemaidiandeqiyuan，maidiandehexinbuzaiyushangpindexiaoshouzhuzhang，erzaiyuxiaofeizhedexuqiuzhuzhang
，shangpindexiaoshouzhuzhangshishangpinnengtigongshenmejiazhi，xiaofeizhedexuqiuzhuzhangshixiaofeizhezijixuqiushenmejiazhi，zheyeshihenduorendoushuomaidianyijingguoshi，maidianshidaiyijingdaolaidelilunjichu。

    你認為對嗎
？如果你的企業也這樣認為，那麽你就又錯了.《企業營銷再造—搶在競爭對手前麵知道的秘密》一書明確指出：這種企業營銷思想

，就印證了中國那句老話：“才出龍潭，又入虎穴！

 商(shang)業(ye)社(she)會(hui)，製(zhi)造(zao)企(qi)業(ye)生(sheng)產(chan)的(de)產(chan)品(pin)與(yu)流(liu)通(tong)企(qi)業(ye)銷(xiao)售(shou)的(de)商(shang)品(pin)之(zhi)間(jian)
，是(shi)必(bi)然(ran)存(cun)在(zai)一(yi)個(ge)差(cha)價(jia)的(de)。沒(mei)有(you)這(zhe)個(ge)差(cha)價(jia)的(de)存(cun)在(zai)，企(qi)業(ye)無(wu)法(fa)生(sheng)存(cun)，營(ying)銷(xiao)也(ye)不(bu)可(ke)能(neng)存(cun)在(zai)！zhegeguanjiandechajia

，shijishangyongyuanshiyougukezhifude。gukeweishenmeyuanyizhifuzhegechajiane
？weiyideyuanyin，shigukehuodelejiazhi。congqiyeyingxiaozaizaodejiaodu，qiyeyingxiaobunengtupogukejiazhi，jiuyishiwucheng！

    突破顧客價值的關鍵機會：發現價值交叉點：

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，凡fan是shi致zhi力li於yu做zuo兩liang件jian經jing典dian傻sha事shi的de企qi業ye
，都dou認ren為wei自zi己ji的de營ying銷xiao非fei常chang聰cong明ming。

    qiyeyingxiaodediyijianjingdianshashi，jiushipinmingdezhizaoshangpindemaidian。guanyumaidian，zhuigensuyuan，mingquetichumaidianlinianderenshimeiguodabisiguanggaogongsidedongshichangluosexiansheng。luosexianshenggenjudangshiguanggaochuangzuodexuyaokaichuangxingdetichuleUSP（Uniquesellingproposition的縮寫）linian，yisishidutedexiaoshouzhuzhang。zhezhongzhuzhangbixushidutede，shijingzhengzhebuhuihuozhebunengtichude
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    就(jiu)象(xiang)一(yi)個(ge)女(nv)孩(hai)子(zi)，拚(pin)命(ming)的(de)打(da)扮(ban)漂(piao)亮(liang)，做(zuo)漂(piao)亮(liang)的(de)發(fa)型(xing)，穿(chuan)漂(piao)亮(liang)的(de)衣(yi)服(fu)，戴(dai)漂(piao)亮(liang)的(de)首(shou)飾(shi)，希(xi)望(wang)打(da)動(dong)認(ren)識(shi)的(de)甚(shen)至(zhi)不(bu)認(ren)識(shi)的(de)人(ren)。拚(pin)命(ming)的(de)製(zhi)造(zao)商(shang)品(pin)賣(mai)點(dian)的(de)企(qi)業(ye)，奉(feng)行(xing)的(de)就(jiu)是(shi)“女為悅己者榮”的企業營銷理念。百年盛世營銷管理谘詢有限公司和北京師範大學出版社
，2009年聯手推出《企業營銷再造—搶在競爭對手前麵知道的秘密》，就是要提醒所有企業：所有的賣點都具有明顯的排他性
，因為它是一個獨特的銷售主張。如果有兩個企業都提煉出同樣的賣點，那這個賣點其實就不具有了“賣點”的生命價值。一個商品賣點的生命周期，是以競爭對手推出相同或同類的賣點為終結的。

    自(zi)認(ren)為(wei)漂(piao)亮(liang)的(de)女(nv)孩(hai)子(zi)，從(cong)來(lai)不(bu)會(hui)邀(yao)請(qing)，比(bi)自(zi)己(ji)漂(piao)亮(liang)的(de)女(nv)友(you)一(yi)起(qi)參(can)加(jia)約(yue)會(hui)，除(chu)非(fei)她(ta)別(bie)無(wu)選(xuan)擇(ze)。而(er)企(qi)業(ye)營(ying)銷(xiao)必(bi)須(xu)麵(mian)對(dui)的(de)就(jiu)是(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)別(bie)無(wu)選(xuan)擇(ze)
，沒(mei)有(you)任(ren)何(he)企(qi)業(ye)可(ke)以(yi)限(xian)製(zhi)，與(yu)自(zi)己(ji)賣(mai)點(dian)相(xiang)同(tong)的(de)商(shang)品(pin)上(shang)市(shi)流(liu)通(tong)。《企業營銷再造—搶在競爭對手前麵知道的秘密》一書明確指出：所有拚命製造商品賣點的企業，都陷入了這樣的惡性循環:有功能說功能，沒功能說利益，沒有利益找解釋方式，解釋方式不夠就造概念,造概念不行再去挖掘功能.

    在百年盛世的營銷詞典裏麵,企業營銷的第二件經典傻事，就是拚命的挖掘顧客的買點。如果將“賣點”定義為獨特的銷售主張，那麼“買點”就是“獨特的需求主張”。一個完整的“買點”必須能滿足消費者對商品功能和品牌形象的雙重價值需求，即商品的功能