從用戶需求看B2B網站的營銷策略

1.B2B網站的基本模式和特點

　　說起B2B網(wang)站(zhan)的(de)模(mo)式(shi)
，首(shou)先(xian)想(xiang)到(dao)的(de)可(ke)能(neng)就(jiu)是(shi)為(wei)企(qi)業(ye)發(fa)布(bu)供(gong)求(qiu)信(xin)息(xi)或(huo)撮(cuo)合(he)交(jiao)易(yi)的(de)信(xin)息(xi)平(ping)台(tai)
，其(qi)實(shi)，這(zhe)隻(zhi)是(shi)其(qi)中(zhong)的(de)一(yi)種(zhong)模(mo)式(shi)而(er)已(yi)，按(an)照(zhao)企(qi)業(ye)參(can)與(yu)的(de)方(fang)式(shi)不(bu)同(tong)，B2B網站的主要模式可分為三類：大型企業的B2B網站、第三方經營的B2B網站、行業生態型的B2B網站。不同類別的B2B網站有自己本身的特點和運作方式。

　　(1)大型企業的B2B網站

　　大型企業為了提供效率，減少庫存
，降低采購
、銷售
、售後服務等方麵的成本，或者其它原因，企業和它的用戶或供應商之間的交易通過互聯網來完成
，為此建立了B2B網站，實現了企業間的電子商務。事實上，大型企業的B2B網站的交易額在全部企業間電子商務交易總額中站支配地位。

　　顯然

，可以利用這種係統的企業主要是用戶、供應商、合作夥伴以及其它其它於企業經營活動有關的部門或機構，如稅務、海關等，對於其它大量企業來說，需要依靠下麵將要介紹的第三方經營的B2B網站。

　　(2)第三方經營的B2B網站

　　網絡企業對傳統經濟的重大貢獻
，就在於為沒有能力建造電子商務係統的企業建立了大量的“平台”，第三方經營的B2B網wang站zhan就jiu是shi各ge種zhong平ping台tai中zhong的de一yi種zhong，例li如ru阿e裏li巴ba巴ba全quan球qiu貿mao易yi信xin息xi網wang，是shi為wei買mai賣mai雙shuang方fang提ti供gong信xin息xi發fa布bu平ping台tai，促cu成cheng交jiao易yi機ji會hui，並bing為wei用yong戶hu提ti供gong網wang上shang交jiao流liu的de條tiao件jian。這zhe種zhong信xin息xi平ping台tai型xing的de網wang站zhan對dui企qi業ye有you幾ji個ge方fang麵mian的de價jia值zhi，主zhu要yao表biao現xian為wei：增加市場機會
、比較供貨渠道
、促成項目合作
、企業品牌宣傳等。

　　增加市場機會：企業通過在B2Bjiaoyixinxipingtaishangfabuchanpingongyingxinxi，jiangdilefabuguanggaodefeiyong，kuodaleliyongchuantongmeitinanyifugaideshichangmian
，youzhuyuzhijiecuchengxindedingdan，zengjiaxindekehu，tuokuanleqiyedexiaoshouqudao。

　　比較供貨渠道：對於價格行情有較大差異的產品、大量購買的產品
，或者用戶首次購買自己並不了解行情的產品或設備，通過了解B2B網(wang)站(zhan)供(gong)應(ying)方(fang)發(fa)布(bu)的(de)信(xin)息(xi)
，買(mai)方(fang)可(ke)以(yi)方(fang)便(bian)地(di)了(le)解(jie)多(duo)家(jia)供(gong)貨(huo)商(shang)的(de)基(ji)本(ben)狀(zhuang)況(kuang)，通(tong)過(guo)多(duo)方(fang)比(bi)較(jiao)，可(ke)以(yi)從(cong)中(zhong)發(fa)現(xian)滿(man)足(zu)自(zi)己(ji)需(xu)要(yao)，同(tong)時(shi)價(jia)格(ge)又(you)比(bi)較(jiao)適(shi)中(zhong)的(de)產(chan)品(pin)。利(li)用(yong)傳(chuan)統(tong)方(fang)法(fa)通(tong)常(chang)了(le)解(jie)同(tong)樣(yang)數(shu)量(liang)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)往(wang)往(wang)需(xu)要(yao)更(geng)長(chang)的(de)時(shi)間(jian)夥(huo)耕(geng)多(duo)的(de)費(fei)用(yong)。

　　促成項目合作：較之產品買賣來講
，B2Bwangzhanweiqiyejiandehezuochanshengdegongxiankenenghuigengdaxie，yinweiduidaduoshugongshangqiyelaishuo，yichanpindeshengchanhexiaoshouweizhu

，tongchangyouxiangduiwendingdexiaoshouqudao，tongguoB2B網wang站zhan獲huo得de訂ding單dan往wang往wang是shi可ke遇yu而er不bu可ke求qiu的de，正zheng如ru企qi業ye間jian的de項xiang目mu合he作zuo一yi樣yang，隻zhi是shi偶ou爾er才cai會hui遇yu到dao，具ju有you很hen大da的de不bu可ke預yu見jian性xing，一yi般ban不bu可ke能neng有you成cheng熟shu的de信xin息xi發fa布bu渠qu道dao，B2B網站為此提供的合作信息發布功能也許能取得意想不到的效果。

　　企業品牌宣傳：對於大部分中小企業來說，很少甚至幾乎沒有專門的品牌推廣預算，充分利用B2B網站信息發布功能
，誰又能否認它所帶來的品牌宣傳作用呢
？

　　(3)行業生態型的B2B網站

　　行業生態型的B2B網站其實可以理解為第三方經營的B2B網站的一個特例
，也就是定位與某個行業內企業間電子商務的網站，有時也稱為垂直門戶或者行業門戶網站。與綜合型的B2B網(wang)站(zhan)相(xiang)比(bi)，其(qi)特(te)點(dian)是(shi)專(zhuan)業(ye)性(xing)強(qiang)


，並(bing)通(tong)常(chang)擁(yong)有(you)該(gai)行(xing)業(ye)資(zi)源(yuan)的(de)背(bei)景(jing)
，更(geng)容(rong)易(yi)集(ji)中(zhong)行(xing)業(ye)資(zi)源(yuan)，吸(xi)引(yin)行(xing)業(ye)生(sheng)態(tai)係(xi)統(tong)內(nei)多(duo)數(shu)成(cheng)員(yuan)的(de)參(can)與(yu)，同(tong)時(shi)也(ye)容(rong)易(yi)引(yin)起(qi)國(guo)際(ji)采(cai)購(gou)商(shang)和(he)大(da)宗(zong)買(mai)主(zhu)的(de)關(guan)注(zhu)，因(yin)此(ci)，近(jin)一(yi)個(ge)時(shi)期(qi)以(yi)來(lai)，垂(chui)直(zhi)網(wang)站(zhan)成(cheng)了(le)企(qi)業(ye)間(jian)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)中(zhong)更(geng)受(shou)推(tui)崇(chong)的(de)發(fa)展(zhan)模(mo)式(shi)。

　　不同行業的B2B網站在功能上可能有一定的差別，但總的來說仍然屬於信息發布平台類網站。例如
，易創化工網是中國化工行業功能最完善
、信息最全麵的互聯網在線交易網絡
，為用戶提供一個開放式、全天候中外化工供求交流的平台
，用戶除了可以政治公告板上免費發布商業信息外，還開設有在線拍賣和在線招標兩種雙向競價模式；中國鍾表網除了提供供求信息發布、會員網站鏈接等服務外，還為會員提供錄入、管理資料等服務項目；中國糧食貿易網則集成了網上采購、拍賣、網上交易等一係列功能，網站則收取年度會員費。

　　以上分析了B2B網wang站zhan的de基ji本ben模mo式shi和he特te點dian，需xu要yao說shuo明ming的de是shi
，有you時shi，政zheng府fu作zuo為wei企qi業ye的de用yong戶hu，需xu要yao通tong過guo網wang站zhan進jin行xing采cai購gou，在zai一yi般ban情qing況kuang下xia

，可ke以yi籠long統tong地di將jiang政zheng府fu采cai購gou作zuo為wei一yi般ban的de企qi業ye用yong戶hu看kan待dai。不bu過guo，政zheng府fu是shi一yi個ge特te殊shu的de用yong戶hu，即ji隻zhi有you購gou買mai而er沒mei有you出chu售shou商shang品pin的de行xing為wei，因yin此ci，嚴yan格ge地di講jiang，企qi業ye間jian電dian子zi商shang務wu涉she及ji到dao企qi業ye與yu企qi業ye之zhi間jian的de電dian子zi商shang務wu和he企qi業ye與yu政zheng府fu之zhi間jian電dian子zi商shang務wu兩liang種zhong形xing式shi，有you時shi也ye將jiang企qi業ye與yu政zheng府fu之zhi間jian電dian子zi商shang務wu單dan獨du作zuo為wei一yi種zhong模mo式shi，稱cheng為weiB2G。

　　2.B2B網站的主要營銷策略

　　說起營銷策略
，首先會與傳統企業聯係起來，其實，網站也是企業
，所建立的各種信息平台、jiaoyipingtaihuozheqitagezhongpingtai

，bingbushiweilewuchangzhiyuanchuantongqiyedefazhan，huozhezhishiweilehaowan
，qimudeyeshiweileyingli
，zhishizaimuqianhuanjinghaibuchengshudeqingkuangxiabujubeiyinglidetiaojian，suoyiB2B網站為了自身的發展需要
，同樣要開拓市場，同樣需要營銷。對於目前數以百計的B2B網站
，一般的營銷策略如何呢？