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組建一支深諳服務之道的銷售團隊
zhiyaozhizaoshangjiangfuwushiweixianyouchanpindefujiajiazhi，xiaoshourenyuanjingguopeixunhou，tamenjiukeyijixiaoshouchanpinyouxiaoshoufuwu。tangruozhizaoshangyaocongjiandanfuwujieduanjinruweigukepaiyoujienanjieduan，yingxiaorenyuanjiubixuzhongxinshenshixiaoshouguanlizhanlve。fuwutongchangxuyaogengchangdexiaoshouzhouqi，xiaoshouguochengyegengweifuzaqiejuyouzhanlvexing，zheyeyiweizhejuecegaoduyilaiyukehudexuqiushuiping。
大部分成功的製造商對產品銷售團隊和服務銷售團隊進行了區分。比如GE的醫療服務，其產品銷售人員是“獵人”，他們需要走出公司獲取新的訂單，而服務銷售人員則是“農民”，他們需要鞏固與顧客的關係並長期銷售服務。然而，將銷售團隊進行區分並不一定妥當。施樂公司（Xerox）的新業務以解決問題為中心，其著眼點不是提供辦公設備，而是幫助客戶管理文件流，但施樂公司在出售打印機、複印機及基本服務上仍能獲取可觀的收益。產品和服務銷售人員最終必將在主要客戶上進行競爭—一旦某一方搶占了先機，另一方就不能再參與，公司也不能以全局利益為理由進行幹預。
ruguocongxiaoshouchanpinzhuanxiangxiaoshoufuwu，erduixiaoshourenyuanqueshaoxiangyingdejilicuoshi，yehuidaozhishibai。youqishidangchanpindeshourubifuwudeshouruyaogaoshi，zhezhongzhuanbianyouqikunnan。biru，dangAirLiquide向某一個客戶銷售了50萬(wan)歐(ou)元(yuan)的(de)天(tian)然(ran)氣(qi)而(er)相(xiang)應(ying)的(de)服(fu)務(wu)收(shou)入(ru)不(bu)過(guo)區(qu)區(qu)幾(ji)千(qian)歐(ou)元(yuan)。如(ru)果(guo)對(dui)服(fu)務(wu)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)和(he)產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)協(xie)調(tiao)不(bu)當(dang)，這(zhe)兩(liang)組(zu)人(ren)員(yuan)便(bian)會(hui)變(bian)合(he)作(zuo)為(wei)競(jing)爭(zheng)。當(dang)AirLiquide開kai始shi向xiang客ke戶hu銷xiao售shou存cun貨huo管guan理li服fu務wu以yi優you化hua其qi液ye化hua氣qi鋼gang瓶ping數shu目mu時shi，產chan品pin銷xiao售shou人ren員yuan則ze擔dan心xin他ta們men的de收shou益yi會hui受shou到dao影ying響xiang。管guan理li層ceng必bi須xu解jie釋shi，新xin的de服fu務wu確que實shi可ke能neng會hui降jiang低di客ke戶hu的de存cun貨huo，但dan是shi這zhe一yi做zuo法fa從cong長chang期qi看kan也ye鎖suo定ding了le客ke戶hu，總zong的de來lai說shuo會hui增zeng加jia公gong司si的de市shi場chang份fen額e。為wei了le減jian少shao兩liang個ge銷xiao售shou團tuan隊dui之zhi間jian的de摩mo擦ca，AirLiquide建立了雙重獎勵機製，即每當一筆交易完成時，產品和服務銷售人員會得到相同數目的傭金。
最後，銷售服務要求製造商開發一套工具來記錄和交流服務所創造的價值。這些工具包括客戶案例、白皮書以及複雜的評估軟件等。在過去的15年裏，SKF美mei國guo分fen公gong司si開kai發fa了le一yi套tao有you效xiao的de工gong具ju，它ta能neng幫bang助zhu公gong司si遍bian布bu世shi界jie各ge地di的de銷xiao售shou人ren員yuan向xiang客ke戶hu說shuo明ming自zi己ji的de服fu務wu究jiu竟jing能neng給gei客ke戶hu節jie省sheng多duo少shao錢qian。這zhe套tao工gong具ju與yu數shu據ju庫ku相xiang連lian，允yun許xu客ke戶hu對dui世shi界jie各ge地di的de客ke戶hu案an例li進jin行xing比bi較jiao，並bing讓rang客ke戶hu自zi己ji計ji算suan投tou資zi回hui報bao。
