營銷人如何進行營銷

“營銷”這個資本主義市場發展的產物
，隨著中國的改革開放
、在國內被迅速導入和發揚光大

，從科特勒-菲利普到唐-舒爾茨、從最初以4P（產品、價格、分銷

、促銷）為框架的市場營銷到以5R（需要
、回應、地位
、聲譽
、關係）為主題的整合營銷傳播，營銷不管是作為一門專業
、一項管理、一種思想、又或者一種混飯的幌子，在我們國家都得到了空前的應用和發展。從早期的“點子製勝”到後來的“係統工程”
、到現在很多國內所謂大師又弄出這樣那樣的“XX營銷”概念，“營銷”在中國從計劃到市場的轉變的過程中確實讓國人熱鬧和驚喜了一番
，而一批批的營銷從業人員和企業管理人員為營銷理論的吸收、提升和應用做出了巨大的努力和貢獻。但對於營銷到底應該怎麼做，很多企業界
、甚至很多營銷業內言必“整合”、行必“傳播”的朋友都有點模糊，很多人甚至會說：在沒有這麼多所謂理論、概念之前，營銷本來是一件很簡單的事情，就是賣產品嘛。現在理論
、概念越來越多（這跟很多中國的所謂營銷專家喜歡故弄玄虛有莫大的關係），很多人反而就不知道該怎麼去做了。　　其實，綜觀市場上現有的那麼多所謂概念，其理論基礎和核心並沒有什麼本質的區別
、操作流程也基本一致，之所以會出現這種“虛有”的百家爭鳴的現象，也許就是因為國人、尤其是有些所謂大師“當自強”的心理有關，這些大師門總企圖把一些戰術層麵的東西向理論層麵提升、從(cong)而(er)為(wei)自(zi)己(ji)多(duo)弄(nong)點(dian)混(hun)飯(fan)的(de)本(ben)錢(qian)
，所(suo)以(yi)概(gai)念(nian)之(zhi)說(shuo)層(ceng)出(chu)不(bu)窮(qiong)。當(dang)然(ran)
，作(zuo)為(wei)同(tong)業(ye)人(ren)員(yuan)
，我(wo)還(hai)是(shi)很(hen)認(ren)同(tong)這(zhe)種(zhong)嚐(chang)試(shi)和(he)探(tan)索(suo)的(de)，畢(bi)竟(jing)我(wo)們(men)在(zai)實(shi)踐(jian)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)太(tai)多(duo)的(de)東(dong)西(xi)需(xu)要(yao)去(qu)總(zong)結(jie)
、提升和發揚，而概念化不失為一種比較好的方式。　　但不管這些理論
、概念怎麼轉變
，有幾點指導思想在現代營銷中還是不變的
，在過去的幾年裏
，我本人一直從事營銷相關的工作，參與了多個企業（產品）的de實shi際ji市shi場chang銷xiao售shou和he為wei多duo個ge企qi業ye進jin行xing了le營ying銷xiao規gui劃hua和he實shi施shi工gong作zuo，當dang然ran也ye受shou到dao了le很hen多duo先xian進jin大da師shi理li論lun的de熏xun陶tao
，也ye吸xi收shou了le很hen多duo業ye界jie朋peng友you的de心xin得de和he經jing驗yan
，在zai這zhe裏li如ru何he營ying銷xiao談tan談tan自zi己ji的de體ti會hui和he看kan法fa：　　1、從了解你的客戶開始　　著名的營銷大師菲利普-科特勒曾經說過一句很精辟的話“營銷不是市場推廣的藝術
、而是為客戶創造價值的藝術”。　　曾幾何時，“推廣的藝術”成了我們很多企業的“武林秘笈”，五花八門的推廣手段層出不窮，三株、愛多、秦池……等(deng)一(yi)大(da)堆(dui)企(qi)業(ye)毫(hao)無(wu)疑(yi)問(wen)都(dou)是(shi)市(shi)場(chang)推(tui)廣(guang)的(de)高(gao)手(shou)，通(tong)過(guo)敢(gan)為(wei)天(tian)下(xia)先(xian)的(de)推(tui)廣(guang)策(ce)略(lve)，使(shi)其(qi)品(pin)牌(pai)知(zhi)名(ming)度(du)和(he)市(shi)場(chang)在(zai)極(ji)短(duan)的(de)時(shi)間(jian)內(nei)得(de)到(dao)迅(xun)速(su)的(de)擴(kuo)張(zhang)，攻(gong)城(cheng)拔(ba)寨(zhai)、好不風光！但”富不過三年“、無(wu)一(yi)例(li)外(wai)的(de)迅(xun)速(su)隕(yun)落(luo)，關(guan)於(yu)這(zhe)些(xie)企(qi)業(ye)的(de)起(qi)落(luo)故(gu)事(shi)，大(da)家(jia)已(yi)經(jing)分(fen)析(xi)了(le)又(you)分(fen)析(xi)，研(yan)究(jiu)了(le)又(you)研(yan)究(jiu)
，批(pi)判(pan)了(le)又(you)批(pi)判(pan)，我(wo)就(jiu)不(bu)多(duo)說(shuo)了(le)，但(dan)有(you)一(yi)點(dian)

，他(ta)們(men)在(zai)失(shi)敗(bai)的(de)同(tong)時(shi)也(ye)的(de)確(que)為(wei)我(wo)們(men)帶(dai)來(lai)了(le)很(hen)多(duo)實(shi)踐(jian)的(de)經(jing)驗(yan)和(he)值(zhi)得(de)借(jie)鑒(jian)的(de)地(di)方(fang)
，我(wo)認(ren)為(wei)這(zhe)些(xie)企(qi)業(ye)從(cong)迅(xun)速(su)崛(jue)起(qi)到(dao)沒(mei)落(luo)，其(qi)中(zhong)有(you)一(yi)個(ge)很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)原(yuan)因(yin)——隻重視市場推廣，而忽視了顧客價值的創造。當然，在營銷的過程中，並不能忽視市場推廣的重要性，隻是市場推廣應該以“為客戶創造價值”為基礎。　　筆者在工作期間，也發現有很多的企業非常注重對競爭對手的研究
，但往往忽略了對消費者的研究（當然這也跟很多企業目標顧客不清晰、或者麵廣難度大等有關）。大到對手的企業目標、發展策略、企業文化
、競爭方式，小到競爭對手老板的生日
、小秘
、生活作風到買一口螺絲的成本……一切了然於胸
，隨後製定一套針對競爭者非常具有競爭力的市場方案
、manhuaixinxindejiangchanpintuixiangshichang，deque，zaishangshiyishigeijingzhengduishouzaochenglehendadeyali，jiushixiaoliangchichibujianshanglai，erjingzhengduishouzaijingguoduanzandeshiyingqizhihou
，qiyejiuzhihao“鳴瓦收兵”了（金？沒了！）。對於這種結果
，企業的老板百思不得其解。其實

，企業用心去研究自己的競爭對手的確是項很重要、也是很必需的工作，但我覺得，企業在麵對市場的時候，需要先弄清楚：誰才是你最主要的競爭對手？誰對你的產品銷量具有最大的決定權？你的顧客！　　企業的經營從根本上來說其實就是人際關係的經營，而營銷最重要的任務就是經營其中最重要的“企業與顧客”之間的關係。所以
，在你決定進入某個市場之前，請先拋棄企業（產品）本位的思考模式，拋棄你運籌帷幄的欲望，拋棄你笑傲江湖的浪漫，踏踏實實從了解你的客戶開始！因為隻有深入的了解你的顧客，才能知道他們到底需要什麼、才能知道市場還有哪些機會、才能知道你的競爭對手真正的弱點在哪裏
，才能知道怎樣正確的為顧客創造價值，才能知道應該怎麼樣去和顧客建立關係……你要象了解你的朋友一樣去了解他們：不僅要了解他們是誰，他們有什麼樣的特點、他們有什麼樣的需求
，還要深入他們的消費及生活情景
，了解他們的價值觀念、生活習慣、甚至了解他們喜歡聽什麼樣的話
、容易受什麼樣的感染等……隻有這樣，你才能確保你的產品符合他們的真實需要、你的每一次開口才能深入他們的內心深處
，你的企業才能建立市場地位和永續經營！