銷售技巧

與客戶麵談，必然要涉及產品說明。運用恰當的技巧說明產品的特性
、品質將有助於和客戶達成協議。要將產品功能轉化為顧客利益每一位客戶在做出最後購買決定之前，都會有一個重要的問題
，那就是："它對我什麼好處？"客(ke)戶(hu)不(bu)是(shi)因(yin)為(wei)你(ni)的(de)產(chan)品(pin)好(hao)才(cai)買(mai)，而(er)最(zui)根(gen)本(ben)的(de)是(shi)因(yin)為(wei)它(ta)有(you)好(hao)處(chu)才(cai)購(gou)買(mai)。因(yin)此(ci)，銷(xiao)售(shou)員(yuan)在(zai)說(shuo)明(ming)產(chan)品(pin)的(de)時(shi)候(hou)，不(bu)僅(jin)要(yao)說(shuo)明(ming)產(chan)品(pin)的(de)功(gong)能(neng)
，更(geng)要(yao)說(shuo)明(ming)它(ta)對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)好(hao)處(chu)
，即(ji)將(jiang)產(chan)品(pin)功(gong)能(neng)轉(zhuan)化(hua)為(wei)客(ke)戶(hu)的(de)利(li)益(yi)。在(zai)轉(zhuan)化(hua)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)要(yao)有(you)創(chuang)意(yi)性(xing)並(bing)要(yao)以(yi)客(ke)戶(hu)的(de)眼(yan)光(guang)來(lai)看(kan)待(dai)產(chan)品(pin)。產(chan)品(pin)所(suo)具(ju)有(you)的(de)效(xiao)用(yong)（1）象征地位的效用：如在銷售高檔產品時可用"這種產品最適合您的身份和地位"等言詞來刺激對方的購買欲。（2）享受的效用如"它能聽音樂、看影碟
、玩遊戲、上網、學習等"。（3）提高效率的效用：如"有了它，可減少您的時間和精力，可把節省的時間用來做其它的工作"。（4）經濟的效用：如"使用它可節省您的成本"。（5）替代其它產品效用：如"那款產品太貴了，不如您買這款，同樣可以滿足您的要求"（6）滿足虛榮心的效用：如"為了不使產品過時
，多花點錢值得"。（7）增加收益的效用：如ru客ke戶hu使shi用yong產chan品pin是shi為wei了le創chuang收shou，銷xiao售shou人ren員yuan可ke針zhen對dui客ke戶hu的de心xin理li，給gei對dui方fang提ti供gong具ju體ti數shu字zi，以yi表biao示shi使shi用yong該gai產chan品pin前qian後hou，對dui方fang損sun失shi及ji收shou益yi的de情qing形xing。總zong而er言yan之zhi

，任ren何he產chan品pin都dou對dui客ke戶hu有you著zhe相xiang當dang大da的de潛qian在zai利li益yi，所suo以yi功gong能neng向xiang利li益yi的de轉zhuan化hua大da有you潛qian力li。怎zen樣yang完wan成cheng轉zhuan化hua隻zhi有you產chan品pin的de功gong能neng給gei客ke戶hu的de衝chong擊ji力li最zui小xiao
，隻zhi有you待dai產chan品pin功gong能neng轉zhuan化hua為wei個ge人ren利li益yi時shi，才cai能neng發fa揮hui作zuo用yong。因yin此ci銷xiao售shou人ren員yuan除chu了le自zi己ji首shou先xian完wan成cheng這zhe種zhong轉zhuan化hua外wai，還hai要yao積ji極ji幫bang助zhu客ke戶hu完wan成cheng這zhe種zhong轉zhuan化hua。銷xiao售shou員yuan可ke把ba產chan品pin的de功gong能neng按an三san步bu法fa轉zhuan化hua為wei買mai主zhu的de利li益yi：第一步：列出產品的功能（至少五項）
；第二步：判斷此功能能為客戶做些什麼

；第三步：向客戶解說此產品如何利於使用。