十一個心得教你抓住客戶

1、你就是企業　　即(ji)使(shi)你(ni)所(suo)在(zai)的(de)公(gong)司(si)有(you)龐(pang)雜(za)的(de)分(fen)支(zhi)機(ji)構(gou)和(he)幾(ji)千(qian)名(ming)職(zhi)工(gong)
，但(dan)對(dui)於(yu)顧(gu)客(ke)來(lai)講(jiang)，公(gong)司(si)就(jiu)是(shi)你(ni)，同(tong)他(ta)直(zhi)接(jie)接(jie)觸(chu)的(de)是(shi)你(ni)。顧(gu)客(ke)把(ba)你(ni)的(de)公(gong)司(si)看(kan)作(zuo)一(yi)個(ge)僅(jin)為(wei)滿(man)足(zu)他(ta)要(yao)求(qiu)的(de)整(zheng)體(ti)。結(jie)論(lun)一(yi)：不可以把問題推給另一部門；結論二：若ruo顧gu客ke真zhen的de需xu要yao同tong公gong司si的de其qi他ta人ren談tan，那na也ye不bu要yao把ba他ta推tui給gei一yi個ge你ni沒mei有you事shi先xian通tong知zhi過guo的de同tong事shi
，而er且qie你ni要yao親qin自zi把ba你ni的de同tong事shi介jie紹shao給gei顧gu客ke，同tong時shi應ying給gei顧gu客ke一yi句ju安an心xin話hua：“若他還是不能令您滿意，請盡管再來找我。”　　2、永遠把自己放在顧客的位置上　　你ni希xi望wang如ru何he被bei對dui待dai

？上shang次ci你ni自zi己ji遇yu到dao的de問wen題ti是shi如ru何he得de到dao滿man意yi解jie決jue的de？把ba自zi己ji擺bai在zai顧gu客ke的de位wei置zhi上shang，你ni會hui找zhao到dao解jie決jue此ci類lei投tou訴su問wen題ti的de最zui佳jia方fang法fa。　　3
、使用於任何情況下的詞語　　不要說“我做不到”，而要使用一些肯定的話
，如
，“我將盡力”、“這不是一個簡單的問題”或“我要問一下我的上司”
；永遠不要說“這是個問題”，而說“肯定會有辦法的”；跟你的顧客說“這是解決問題的辦法”，而不要說“要解決問題你必須這樣做”；如客戶向你要求一些根本不可能做到的事情該怎麼辦
？很簡單：從顧客的角度出發，並試著這樣說：“這不符合我們公司的常規，但讓我們盡力去找其他的解決辦法”。　　4
、多說“我們”少說“我”　　銷售人員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售人員和客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問題
，雖然它隻比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優勢，北方人喜歡說“咱們”南方人習慣說“我”　　5
、保持相同的談話方式　　這zhe一yi點dian我wo們men一yi些xie年nian輕qing的de銷xiao售shou人ren員yuan可ke能neng不bu太tai注zhu意yi，他ta們men思si路lu敏min捷jie口kou若ruo懸xuan河he，說shuo話hua更geng是shi不bu分fen對dui象xiang像xiang開kai機ji關guan槍qiang般ban快kuai節jie奏zou，碰peng到dao客ke戶hu是shi上shang年nian紀ji思si路lu跟gen不bu上shang的de
，根gen本ben不bu知zhi道dao你ni在zai說shuo什shen麼me，容rong易yi引yin起qi客ke戶hu反fan感gan。我wo們men公gong司si有you一yi位wei善shan長chang項xiang目mu銷xiao售shou的de銷xiao售shou人ren員yuan，此ci君jun即ji不bu是shi能neng說shuo會hui道dao，銷xiao售shou技ji巧qiao方fang麵mian也ye未wei見jian有you多duo少shao高gao招zhao，但dan他ta與yu工gong程cheng中zhong的de監jian理li很hen有you緣yuan
，而er監jian理li一yi般ban都dou是shi60歲sui左zuo右you將jiang要yao退tui休xiu的de老lao工gong程cheng師shi
，而er此ci君jun對dui老lao人ren心xin理li好hao像xiang很hen有you研yan究jiu，每mei次ci與yu監jian理li慢man條tiao斯si離li談tan完wan後hou必bi有you所suo得de。最zui好hao老lao工gong程cheng師shi們men都dou成cheng為wei我wo們men的de產chan品pin在zai這zhe個ge工gong程cheng中zhong被bei采cai用yong的de堅jian定ding的de支zhi持chi者zhe。　　6、表現出你有足夠的時間　　suiranniyichaofuhe，laobanyoujianduni，danqianwanbuyaozaigukemianqianbiaoxianchunimeiyoushijiangeita。yongyizhongqingsongdeyutiaohenaixindetaiduduidaita，zheshiranggukegandaomanyidezuijiafangfa，jishishinibunengmashangmanzutadeyaoqiu。ruogukegandaonihuinulibangta，jishiyaodenghenjiucainengmanzutadeyaoqiu，shenzhidaozuihouzhendebangbudaota
，tayehuihengaoxingde。　　7

、永遠比客戶晚放下電話　　xiaoshouyuangongzuoyalidashijianyehenbaogui，youqizaiyujiaoshukehudianhuajiaotanshi，henrongyifanzhegemaobing。yukehujiligualameishuojijumeidengduifangguadianhua，pajiuxianguashangle，kehuxinlikendingbuyukuai。yongyuanbikehuwanfangxiadianhuazheyetixianduikehudezunzhong。yeyouxiexiaoshouyuanyouhaodexiguanhuishuo：“張總，沒什麼事我先掛了。”　　8、與客戶交談中不接電話　　銷售員什麼都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。　　不(bu)過(guo)我(wo)們(men)的(de)大(da)部(bu)分(fen)銷(xiao)售(shou)員(yuan)都(dou)很(hen)懂(dong)禮(li)貌(mao)，在(zai)接(jie)電(dian)話(hua)前(qian)會(hui)形(xing)式(shi)上(shang)請(qing)對(dui)方(fang)允(yun)許(xu)，一(yi)般(ban)來(lai)說(shuo)對(dui)方(fang)也(ye)會(hui)大(da)度(du)的(de)說(shuo)沒(mei)問(wen)題(ti)。但(dan)我(wo)告(gao)訴(su)你(ni)
，對(dui)方(fang)在(zai)心(xin)底(di)裏(li)泛(fan)起(qi)：“好像電話裏的人比我更重要

，為什麼他會講那麼久”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時
，決不接電話。如實在打電話是重要人物，也要接了後迅速掛斷，等會談結束後再打過去。　　9
、不要放棄任何一個不滿意的顧客　　一個優秀的銷售人員非常明白：顧gu客ke的de主zhu意yi總zong是shi變bian來lai變bian去qu的de，問wen他ta的de喜xi好hao
，把ba所suo有you的de產chan品pin介jie紹shao給gei他ta都dou是shi白bai費fei蠟la
，剛gang剛gang和he他ta取qu得de一yi致zhi意yi見jian，他ta馬ma上shang就jiu變bian了le主zhu意yi要yao買mai另ling一yi種zhong產chan品pin。向xiang客ke戶hu提ti供gong服fu務wu也ye是shi一yi樣yang的de：有時五分鍾的談話就足以使一個牢騷滿腹並威脅要到你的競爭對手那裏去的客戶平靜下來

，並同你簽定一份新合同。　　10、花更大力氣在那些不滿的客戶身上　　“謝謝你通知我”，麵對一個抱怨的客人應這樣答。實際上
，一些研究結果顯示，在對你的公司不滿的客戶當中
，隻有10的人什麼也不說，但將來仍然回來同你做生意！相反，90dekehuzetousutamenbumanyi
，bingzuizhongdedaolebuchanghemanyidefuwu，tamenjiangrengshinidekehu。guketichutamendeyaoqiudeshihou
，yeshichuligongsihegukeguanxidezhongyaoshike。ruochulidehao，zegengrongyiranggukexinrengongsi，suoyi，yidingyaoranggukezaichuxianwentishinenggouhenrongyidilianxidaoni，tamenzhaonidecishuyueduo，nijiuyougengduodejihuiliuzhutamen，rangtamenchengweinidelaokehu。　　11、隨身攜帶記事本　　拜訪中隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應客戶要辦的事情；下次拜訪的時間


；也ye包bao括kuo自zi己ji的de工gong作zuo總zong結jie和he體ti會hui，對dui銷xiao售shou員yuan來lai說shuo這zhe絕jue對dui是shi一yi個ge好hao的de工gong作zuo習xi慣guan。還hai有you一yi個ge好hao處chu就jiu是shi當dang你ni虔qian誠cheng的de一yi邊bian做zuo筆bi記ji一yi邊bian聽ting客ke戶hu說shuo話hua時shi，除chu了le能neng鼓gu勵li客ke戶hu更geng多duo說shuo出chu他ta的de需xu求qiu外wai，一yi種zhong受shou到dao尊zun重zhong的de感gan覺jiao也ye在zai客ke戶hu心xin中zhong油you然ran而er生sheng，你ni接jie下xia來lai的de銷xiao售shou工gong作zuo就jiu不bu可ke能neng不bu順shun利li。