商務談判中的四種技巧

 在商務談判中，對方的底價、時限、權(quan)限(xian)及(ji)最(zui)基(ji)本(ben)的(de)交(jiao)易(yi)條(tiao)件(jian)等(deng)內(nei)容(rong)，均(jun)屬(shu)機(ji)密(mi)。誰(shui)掌(zhang)握(wo)了(le)對(dui)方(fang)的(de)這(zhe)些(xie)底(di)牌(pai)

，誰(shui)就(jiu)會(hui)贏(ying)得(de)談(tan)判(pan)的(de)主(zhu)動(dong)。因(yin)此(ci)，在(zai)談(tan)判(pan)初(chu)期(qi)，雙(shuang)方(fang)都(dou)會(hui)圍(wei)繞(rao)這(zhe)些(xie)內(nei)容(rong)施(shi)展(zhan)各(ge)自(zi)的(de)探(tan)測(ce)技(ji)巧(qiao)
，下(xia)麵(mian)就(jiu)有(you)關(guan)技(ji)巧(qiao)做(zuo)一(yi)些(xie)介(jie)紹(shao)。

一、火力偵察法
    xianzhudongpaochuyixiedaiyoutiaoxinxingdehuati，cijiduifangbiaotai，ranhou，zaigenjuduifangdefanying，panduanqixushi。biru，jiamaiyimai，jiaxiangyitichulejizhongbutongdejiaoyipinzhong，bingxunwenzhexiepinzhonggezidejiage。

    乙一時搞不清楚對方的真實意圖
，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件
；既(ji)像(xiang)是(shi)個(ge)大(da)買(mai)主(zhu)，又(you)不(bu)敢(gan)肯(ken)定(ding)。麵(mian)對(dui)甲(jia)的(de)期(qi)待(dai)，乙(yi)心(xin)裏(li)很(hen)矛(mao)盾(dun)，如(ru)果(guo)據(ju)實(shi)回(hui)答(da)，萬(wan)一(yi)對(dui)方(fang)果(guo)真(zhen)是(shi)來(lai)摸(mo)自(zi)己(ji)底(di)的(de)
，那(na)自(zi)己(ji)豈(qi)不(bu)被(bei)動(dong)？但(dan)是(shi)自(zi)己(ji)如(ru)果(guo)敷(fu)衍(yan)應(ying)付(fu)，有(you)可(ke)能(neng)會(hui)錯(cuo)過(guo)一(yi)筆(bi)好(hao)的(de)買(mai)賣(mai)，說(shuo)不(bu)定(ding)對(dui)方(fang)還(hai)可(ke)能(neng)是(shi)位(wei)可(ke)以(yi)長(chang)期(qi)合(he)作(zuo)的(de)夥(huo)伴(ban)呢(ne)。在(zai)情(qing)急(ji)之(zhi)中(zhong)，乙(yi)想(xiang)：我何不探探對方的虛實呢?於是，他急中生智地說：“我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。”

    我們知道，商界中奉行著這樣的準則：“一分錢一分貨”
、“便宜無好貨”。乙yi的de回hui答da，暗an含han著zhe對dui甲jia的de挑tiao釁xin意yi味wei。除chu此ci而er外wai，這zhe個ge回hui答da的de妙miao處chu還hai在zai於yu，隻zhi要yao甲jia一yi接jie話hua，乙yi就jiu會hui很hen容rong易yi地di把ba握wo甲jia的de實shi力li情qing況kuang，如ru果guo甲jia在zai乎hu貨huo的de質zhi量liang，就jiu不bu怕pa出chu高gao價jia
，回hui答da時shi的de口kou氣qi也ye就jiu大da；如果甲在乎貨源的緊俏，就急於成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上
，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。

二、迂回詢問法
    通tong過guo迂yu回hui，使shi對dui方fang鬆song懈xie，然ran後hou乘cheng其qi不bu備bei，巧qiao妙miao探tan得de對dui方fang的de底di牌pai。在zai主zhu客ke場chang談tan判pan中zhong


，東dong道dao主zhu往wang往wang利li用yong自zi己ji在zai主zhu場chang的de優you勢shi，實shi施shi這zhe種zhong技ji巧qiao。東dong道dao方fang為wei了le探tan得de對dui方fang的de時shi限xian，就jiu極ji力li表biao現xian出chu自zi己ji的de熱re情qing好hao客ke
，除chu了le將jiang對dui方fang的de生sheng活huo做zuo周zhou到dao的de安an排pai外wai

，還hai盛sheng情qing地di邀yao請qing客ke人ren參can觀guan本ben地di的de山shan水shui風feng光guang，領ling略lve風feng土tu人ren情qing
、民俗文化
，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。

    zheshikefangwangwanghuisuikoujiujiangzijidefanchengriqigaosuduifang，zaibuzhibujiaozhongluoruleduifangdequantaoli。zhiyuduifangdeshixian
，taqueyiwusuozhi，zheyang，zaizhengshidetanpanzhong，zijishouzhiyutarenyejiubuzuweiguaile。
 
三、聚焦深入法
    先是就某方麵的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之後，然後再進行深入

，從而把握問題的症結所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）shuangfangtandedoubijiaomanyi
，danyihaishichichibukenqianyue，jiagandaobujie，yushitajiucaiyongzhezhongfangfadadaolemude。shouxian
，jiazhengshileyidegoumaiyitu。zaicijichushang
，jiafenbiejiuduifangduizijidexinyu、對甲本人
、對甲的產品質量
、包裝裝潢、交貨期
、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方麵都不存在問題。最後，甲又問到貨款的支付方麵，乙表示目前的貸款利率較高。

    甲jia得de知zhi對dui方fang這zhe一yi症zheng結jie所suo在zai之zhi後hou，隨sui即ji又you進jin行xing深shen入ru，他ta從cong當dang前qian市shi場chang的de銷xiao勢shi分fen析xi，指zhi出chu乙yi照zhao目mu前qian的de進jin價jia成cheng本ben，在zai市shi場chang上shang銷xiao售shou，即ji使shi扣kou除chu貸dai款kuan利li率lv，也ye還hai有you較jiao大da的de利li潤run。這zhe一yi分fen析xi得de到dao了le乙yi的de肯ken定ding，但dan是shi乙yi又you擔dan心xin
，銷xiao售shou期qi太tai長chang，利li息xi負fu擔dan可ke能neng過guo重zhong，這zhe將jiang會hui影ying響xiang最zui終zhong的de利li潤run。針zhen對dui乙yi的de這zhe點dian隱yin憂you，甲jia又you從cong風feng險xian的de大da小xiao方fang麵mian進jin行xing分fen析xi，指zhi出chu即ji使shi那na樣yang，風feng險xian依yi然ran很hen小xiao，最zui終zhong促cu成cheng了le簽qian約yue。

四
、示錯印證法
    探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用(yong)錯(cuo)詞(ci)語(yu)
，或(huo)把(ba)價(jia)格(ge)報(bao)錯(cuo)等(deng)種(zhong)種(zhong)示(shi)錯(cuo)的(de)方(fang)法(fa)，誘(you)導(dao)對(dui)方(fang)表(biao)態(tai)
，然(ran)後(hou)探(tan)測(ce)方(fang)再(zai)借(jie)題(ti)發(fa)揮(hui)
，最(zui)後(hou)達(da)到(dao)目(mu)的(de)。例(li)如(ru)，在(zai)某(mou)時(shi)裝(zhuang)區(qu)，當(dang)某(mou)一(yi)位(wei)顧(gu)客(ke)在(zai)攤(tan)前(qian)駐(zhu)足(zu)，並(bing)對(dui)某(mou)件(jian)商(shang)品(pin)多(duo)看(kan)上(shang)幾(ji)眼(yan)時(shi)


，早(zao)已(yi)將(jiang)這(zhe)一(yi)切(qie)看(kan)在(zai)眼(yan)裏(li)的(de)攤(tan)主(zhu)就(jiu)會(hui)前(qian)來(lai)搭(da)話(hua)說(shuo)：“看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是
？”察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續說：“這衣服標價１５０元，對你優惠，１２０元，要不要？”

    如果對方沒有表態
，他可能又說：“你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你

，１００元，怎麼樣？”顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說：“好啦，你不要對別人說，我就以１２０元賣給你。”早已留心的顧客往往會迫不及待地說：“你剛才不是說賣１００元嗎？怎麼又漲了？”此時，攤主通常會煞有介事地說：“是嗎？我剛才說了這個價嗎？啊，這個價我可沒什麼賺啦。”

    稍做停頓，又說，“好吧
，就算是我錯了，那我也講個信用
，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人
，１００元，你拿去好了！”話(hua)說(shuo)到(dao)此(ci)，絕(jue)大(da)多(duo)數(shu)顧(gu)客(ke)都(dou)會(hui)成(cheng)交(jiao)。這(zhe)裏(li)，攤(tan)主(zhu)假(jia)裝(zhuang)口(kou)誤(wu)將(jiang)價(jia)漲(zhang)了(le)上(shang)去(qu)，誘(you)使(shi)顧(gu)客(ke)做(zuo)出(chu)反(fan)應(ying)
，巧(qiao)妙(miao)地(di)探(tan)測(ce)並(bing)驗(yan)證(zheng)了(le)顧(gu)客(ke)的(de)購(gou)買(mai)需(xu)求(qiu)
，收(shou)到(dao)引(yin)蛇(she)出(chu)洞(dong)的(de)效(xiao)果(guo)。在(zai)此(ci)之(zhi)後(hou)，攤(tan)主(zhu)再(zai)將(jiang)漲(zhang)上(shang)來(lai)的(de)價(jia)讓(rang)出(chu)去(qu)
，就(jiu)會(hui)很(hen)容(rong)易(yi)地(di)促(cu)成(cheng)交(jiao)易(yi)。